2017年东南汽车车展销售技巧培训课件

1、东南汽车车展销售技巧培训销售部活动课2021年2月车展期间销售能力提升技巧Some text about WELCOME related goes here. Some text about WELCOME related goes here. Some text about WELCOME related goes here. Skill车展现场情景描述车展人员的素养及客户群五种车展的接待技巧八种顾客群体分析车展销售四要诀车展客户留档技巧预估每天5万人次进场,人潮汹涌,波波相连！各大厂家的促销声,音响声,声声震耳。人多嘴杂，应接不暇 ,竞品比较，没完没了。乱吵杂车展现场情景描述忙茫盲人潮乍现

2、，淹没会场！以一挡百，不知所措！身心俱疲，被动应付！车展现场情景描述寻找猎物，接待客户，介绍产品。买主分析，潜客邀约，现场提问。邀进洽谈，邀客现订，留客资料。快准狠车展现场情景描述细节要求礼仪应该提前按要求做好化装包括盘头。参与人员要保证头发整洁，不留胡子。提前于规定时间到达指定地点，严禁迟到。车展期间禁用花露水等带有异味的东西。工作人员在展台上禁止吃零食如口香糖。工作中不许做私事，要有团队精神。防止私语，即使是关系很好的同事之间也要用敬语/礼貌语。对待自己接待的顾客要专心、诚恳，并且负责到最后。已到休息的时间，仍在会客时，要优先客户，接待到最后。平常留心自己的态度、举止，坚持专业的效劳态度。

3、礼貌接待到场者，并使用敬语。穿着制服时绝对防止在其他公司的展位前停留。活动中禁止擅自离开工作岗位，如有特殊情况，需告知岗位负责人。在紧急情况下，保持冷静和专业，及时通知岗位负责人。总体要求作为东南汽车展台的代表，要有专业的责任意识。用笑容来接待每一位顾客。每个人心里都要有我是东南汽车的代表的认识，要深刻理解东南汽车品牌内涵，用热情对待每一位客人。车展人员的素养及客户群流动人潮，应更注重接待方式车展人员的素养及客户群车展只有两种客户汽车专业人新闻媒体摄影者,教学者凑热闹者赠品收集者、学生等等夫妻档全家出动兄弟档邀约客户同事、同好等等20212021不会买的不会买的客户客户20212021会买的客

4、会买的客户户积极抢订到手不漏买家接待要领为将来采购收集资料，较关心车种、规格、型号、车价等制式问题，对新车实车体验及现场优惠较不感兴趣。车展人员的素养及客户群客户分级超A级顾客准A级顾客潜在有望客户外地A级客公司公家采购专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地之购置条件。预计年内购换车，先行于车展收集资料，对销售参谋促进反响较不积极。尚未决定购换车，却因销售参谋积极促进且确信车展条件较优惠而提前购车。属意东南汽车，专程来场，直接探询促销优惠；钟情他牌，来场顺便确认比较。当你不确定客户是否有购置或比较之意时，最好的方法就是提问！但别忘了！客户也在找他要的销售参谋。车展人员的素养及客户群五种车

5、展的接待技巧流动人潮，应更注重接待方式礼貌的热忱的01以“好客的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚站立、双手握置腹部，面带微笑手拿销售工具主动热忱，招呼客户商谈桌上切勿放置饮料及其它物品切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖每台车需安排适当销售参谋，应于车前左或右方， 且应有数位支援人员，视情况轮替五种车展的接待技巧流动人潮，应更注重接待方式敏锐的专业的02确认顾客来访目的及应对咨询、型录提供与实车介绍五种车展的接待技巧流动人潮，应更注重接待方式03车辆演示注重广度，而非深度五种车展的接待技巧流动人潮，应更注重接待方式04在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户敏锐而准确的抓住有望客户，演

6、示符合其需求的冲击式介绍五种车展的接待技巧流动人潮，应更注重接待方式05群众化的问候语、祝愿词句客户类型八种顾客群体分析走马观花型被动撩拨型有意炫耀型三心二意型索取赠品型欲走还留型主动询问型蓄意抬杠型八种顾客群体分析走马观花型01特征：凑热闹，引擎盖翻开即围过来应对技巧：先拿目录给他她，比较后再商谈然后，把引擎盖关上 八种顾客群体分析有意炫耀型02特征：目前已有车，有意无意炫耀其车应对技巧：对其赞美一下，请其推荐其 他客户八种顾客群体分析索取赠品型03特征：无意愿购车，贪小廉价，专门索取赠品应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取八种顾客群体分析主动询问型04特征：询问油耗、问性能、后续

7、保养应对技巧：有意愿但不见得立即购置，应探询其购置时间并留存资料作后续追踪八种顾客群体分析被动撩拨型05特征：观察许久，因个性保守，不好意思询问应对技巧：勿直接探询其意愿，先与其套近乎，从而在转向问其购车意向八种顾客群体分析三心二意型06特征：即将作最后决定，但不知买何种车应对技巧：邀请其进行试驾，通过比照突出本品优势，诱发其决定探询其中意车种八种顾客群体分析欲走还留型07特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反对，多看几眼以满足一下内心需求应对技巧：假设是预算问题，说明分析利益点可介绍相关的金融方案；假设是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明八种顾客群体分析蓄意抬杠型08特征：收集资料、目

8、录，专问机械常识，争执问题，固执己见应对技巧：自恃懂很多，请其至公司，有专门技术人员为他作更详细的说明特性1.成交时机主动上门特性2.超热买家暗藏其中特性3.公平战场实力较劲特性4.现订讯号稍纵即逝特性5.时效掌握攸关成败车展销售特性及要诀特性十点特性6.促销竞比战鼓喧天特性7.赏车订车同步实演特性8.情境造势主导成交特性9.接待印象续访关键特性10.今订明退夜长梦多望闻车展销售要诀望闻问切问 切哪一个不是我要的客户，排除他，马上找下一位。车展销售要诀买家辨识要点望这么多人怎看?哪一个是买家?三分钟观察的五个重点：看态度看表情看肢体语言看穿著看谈吐车展销售要诀三分钟车辆介绍五大重点望言语判别要

9、点直接针对展场某一车种询问车价者。直接切入优惠条件或开口杀价者。对购车细节特别感兴趣者。主动询问特定车种并索取详细型录者。直接切入询问比较他牌产品差异者。闻车展销售要诀望闻问切如何听出来并判断出购置的信息?听其言言语判别要点观其行行为判别要点全家发动相互讨论某一车种者。专注静坐车内触摸配备面露满足者。进场后，特别钟情某一车款专心看车者。独站场边，静观倾听现场产品介绍者。来回穿梭各厂牌展场，屡次重复鉴赏同一车款者。行为判别要点闻车展销售要诀望闻问切如何听出来并判断出购置的信息?听其言言语判别要点观其行行为判别要点你的预算是要买多少钱的车?这里很吵，到里面坐吧，我帮你算算！这是今年最优惠的时候了,

10、如果价格适宜,今天能决定吗?PS：车展期间就是接单卖车；切勿在车展期间无购车意向的客户上浪费时间；可留资做后续的线索追踪关键问句闻车展销售要诀望闻问切里面请！问车展销售要诀望闻问切第一次见面时如何运用三句问法？你要怎么问？Step1您的预算是要买多少钱的车?如果价格适宜,今天能决定吗?这是今年最优惠的时候了,要参考一下吗?Step2Step3请问您从哪儿来？请问您现在开什么车？您真精明来车展买车！您目前正在比较展馆内哪几款车？请问您关注xx哪一款车？您想了解xxxx在车展期间的优惠吗？请问您今天可以做决定吗？请问你购车最关注的是哪一方面？请问你对试乘试驾是否有兴趣？问车展销售要诀关键问句范例开

11、出建议售价和车展期间的特价直接切入重点,现车销售!谈话3分钟内拿出订单!给客户百分百的感觉,请领导出面!切车展销售要诀成交要点我要考虑考虑太贵了别家更廉价超出预算(我没钱)时候我再买(下次再说)还要去别的展馆看我要问人经济不景气产品不够好有不愉快经历还没做好购置准备不买就是不买客户有理由跟借口！销售参谋有方法跟技巧！顾客常见推托借口怎么问？会问吗？问对了吗？这是我们在卖的东西这是它的价格这是你所能得到的好处提出他们可以相信我们的原因车展销售要诀客户重视的四大问题如何满足客户需求？多数顾客真正想要的，不是买产品 这件事，而是产品带来的结果 。因此，你必须在有限时间内向客户呈现：价格=价值关键话术

12、，以产品核心价值，建立认同感的方式。关键话术，让人一听了然。（它不受感情操纵和夸大言辞）关键话术，销售顾问的热情.积极必须非常明确自信（充分相信自己的产品）！车展销售要诀关键话术车展销售要诀车展的关键问句你会问哪三个问题?制造接近的话题最常说的话术吸引客户的关注营造购置冲动最容易说的话术最吸引人的话术车展客户留档技巧010602030405车展后期客户管理Some text about WELCOME related goes here. Some text about WELCOME related goes here. Some text about WELCOME related goe

13、s here. Manage当天晚上整理全部搜集资料依客户资料分级高级客户立即联络、确认普通级客户二天内确认筛选后重新分级建立客户数据卡约定寄送数据立即寄送依据客户管理原那么定期追踪针对车展客户做统计分析把握二周内最高热度促成注意：不轻易放弃远程客户车展后期客户管理现场时机不多，后续的追踪为成交关键补足订金要当天速订速交防变卦过滤名单忆特征掌握确度订访序及时促定莫迟疑时效掌握竟全功不是车子难卖！只是方法不对！车展后期客户管理展后顾客促进要领太急=急促表情会吓着客户,让客户心生疑虑!太晚=客户会离去!当客户所有疑虑都经过你提出解决方案予以响应后；立即把握成交时机便来临了!掌握客户言辞上及行为上所

14、透露的讯息,尝试成交。车展成交技巧及重点成交要诀争吵代替说服短期策略对待长期关系对人不对事进入谈判却没有特定目标和底线让步却没有要求对方回报让步太容易太快没找出对方的需求接受对方的第一次开价自以为对方知道你的弱点为了赶快解决问题而创下恶例把话说死了接受对方提出“不卖就算了的语句客户追踪不到位n大局部的人皆会犯右边大局部的错n小局部的人会犯右边少局部的错n而没有人不会犯错车展成交技巧及重点谈判容易犯的错误THANK YOUFor Your Potential Watching附加阅读资料：车展现场成交之降龙十八掌Some text about WELCOME related goes here.

15、 Some text about WELCOME related goes here. Some text about WELCOME related goes here. Add每天开展时：10点或11点之前使用的成交法。运用中国人相信的好兆头心理。车展现场成交技法降龙十八掌第1式.开市大吉法就客户提出的问题，直接用反问法将客户带进成交。如：你们有没有白色的DX3 CVT现车?答：先生，我马上替您查看看，这车卖得很火，尤其是白色的，如果有现车，咱们是不是就马上就能下订?车展现场成交技法降龙十八掌第2式.随问反转法谈了几个重点后，直接切入重点。又称直捣黄龙或直接成交法。如：请问您有没有带xxx

16、xx元的现金?或有没有带金融卡，信用卡？车展现场成交技法降龙十八掌第3式.快刀乱麻法这是指销售人员向顾客提出一些购置方案，让顾客在其中选择。如：“您要这种型号还是那种型号?就像“豆浆您是加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋?还有“您是礼拜三过来还是礼拜四过来?这都是选择成交法。车展现场成交技法降龙十八掌第4式.提供选择法利用特卖车型的稀有性，吸引客户提早下订。如：每天特价的xxx(每日一部)；市场部需做好充分的准备对应车展现场的销售工作。车展现场成交技法降龙十八掌第5式.特卖抢订法针对犹豫不决客户，运用限量车型请客户提交足够订金，给予保存车型的权利。(稀有车型或限量车型)车展现场成交技法降龙十八掌第6

17、式.限量保存法当客户犹豫不决时，请客户先下订金，等有空时再谈一个最好的条件。车展现场成交技法降龙十八掌第7式.先订再谈法运用展场的助成物及炽热气氛(或自己的销售业绩)，让客户觉得此时此地跟你买车是理所当然的!人都会有从众心理。告诉客户：我这个月收五张订单了，再加上你这张，就是六六大顺了，多好的数字，相信一定可以带给您和我好运。车展现场成交技法降龙十八掌第8式.锦上添花法又称描绘愿景法，此类方法是在假定顾客已经接受了价格及相关条件，同意购置，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购置商品的一种方法。例如：“您能买了这车后在周末的时候可以带上家人去周边泡泡温泉。假定成交的主要优点是可以节省时间，

18、提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。车展现场成交技法降龙十八掌第9式.假设成交法通常顾客看太多后，难以下决心购置的情况，所以想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围，一般来说，最好把顾客选择范围限制在2种左右，至多不超过3钟。如果顾客还想看更多，那么要把他不喜欢的移开或拿走，不过注意在把商品拿开的时候，要做到轻松自然、随意，不能只埋头收起产品，而让顾客有受冷落的感觉。车展现场成交技法降龙十八掌第10式.缩小范围法右脑感性左脑理性，许多时候，顾客已经找到她喜欢的商品了，但由于各种各样的担忧和犹豫，导致她迟迟不下决定，这时候，我们可以赞美顾客，给到顾客信心，进而促成交易，如：“你开上这款xx真的很酷，非常匹配你的气质，出去肯定每个人都会投来羡慕的目光，我尽快帮您安排交车吧。车展现场成交技法降龙十八掌第11式.进攻右脑法这种方法指的是销售人员试探性，通过提供优惠的条件，引诱顾客购置的一种方法。例如“偷偷告诉您，我给亲戚先订了一个很优惠的车，先让给您，有兴趣不？车展现场成交技法降龙十八掌第12式.以退为进法有时候，顾客下决心购置的时候，还是有些担忧，比方说担忧买回去家人会不喜欢之类，这时候，我们可以选择退一步，建议顾客尝试买回去看看