与开发商销售例会流程与内容

1、10.30会议议程前言：非常感谢各位领导能在百忙之中来参加我们此次讨论会，特别感谢x经理、x经理，在整个沟通过程中的协助与帮助；法务x小姐，用最专业的知识来说服客户，协助客户的接待；工程部x经理，每次都是非常热情的来协助招商中心关于装修方面的问题；物业客服中心x经理、xxx、xx，前台x小姐，用最美丽的笑容对待每一位客户以及招商中心的每一位员工；尤其xx大厦开盘当天，x经理、x经理以及物业积极配合，让所有xx公司人感动不已。时 间： 2007-10-30 16：0017：00地 点： xx大厦21楼会议室会议主持： xxx会议概要：一、 9月21日以来的概况(一) 客户信息统计分析(二) 9.

2、2110.28签约或在谈客户统计表二、 xx大厦客户信息反馈情况三、 其他需解决或商议事宜四、 甲方的建议与意见-相互交流一、 9月21日以来的概况(一) 客户信息统计分析1. 各周客户信息属性分析9月1日-10月8日客户信息统计表日期客户分类（组）来访客源构成（组）签约面积预定面积来电来访（总）意向客户新增潜在客户网络主动上门派报扫楼salescall门店关系户xx老客户复看9.21-9.2721614871保守数据将近300，还有600准备要定9.28-10.0731032621110.08-10.144205491212510.15-10.213831210151664165.6710.

3、22-10.2891636934498.01总计211452432137237021014663.68 来电、来访客户量稳定，但是很少，在客户的积累上严重脱节 客户主要以上门客户和门店客户为主 在新增潜在客户与意向客户的量上有待增加 20日的开盘客户量较多，主要要是门店客户的捧场【9.2110.28来电客户属性分析】 来电客户量非常少 媒体的投放量太少 户外广告的宣传力度严重不足【来访客户属性分析】 来访客户的量很少 阵地包装没有落实到位 道路指示系统不明朗 中低档次写字楼集中区的户外广告还未落实到位【意向客户、新增潜在客户属性分析】 量的缺乏导致签约面积不容乐观 第四周在量上有所上升，主要是

4、开盘当天门店客户的支援【9.2110.28来访客源属性分析】 主动上门客户与门店客户是本项目的客源两大支撑点，占据了76%的量 网络、派报、salescall三者的回溃比较少 复看的量占据了10%，说明业务员的接待销售能力还算不错，但在销售技巧上还须重点培训通过以上对客户属性分析：1) 阵地包装迫在眉睫，11月6日前一定要完成u 主要有本项目的策划总监xx负责2) 户外广告一定要及时发布u 主要有本项目的策划总监xx负责，市场总监xxx负责寻找发布地点3) 加强业务员的客户开发能力，成立大客户开发组u 主要有案场经理xxx负责4) 加强友店的推荐力度，合理利用公司的内部资源u 主要有案场主管x

5、xx（11月1日正式就位）负责u 举行xx公司内部的SP活动u 积极推行奖励措施（绝对超过公司内部的一些奖励措施，比如在11月份定掉1个层面，奖励燃气助动车一辆-）5) 案场工作承包责任制u xxx：总协调人u xxx：案场物资、档案管理u xxx：数据管理，负责案场租赁数据的准确、及时，并对出租率、签约率、收款和各类表单的制作u xx：物业与工程部的协调工作、案场的出勤和卫生(二) 9.2110.28签约或在谈客户统计表序号公司名称室号面积写字楼已经签约客户统计1上海xx实业有限公司30352.812上海xx建筑装潢有限公司803-804112.863上海xxx印务有限公司170198.79

6、4上海xx科技有限公司307-310264.395上海xx国际贸易有限公司80198.796上海xx商务软件有限公司1201-1205363.18写字楼在谈客户统计5xxxxx901-9075946信息技术（xxx）2楼或3楼400通过以上客户的分析：1. 我们的目标客户群体 建筑装潢公司 信息技术、维修服务中心、软件开发公司等IT行业 服务性行业（保险公司-） 贸易公司 其他的一些小公司（主要是寻找的地方用于办公或者设立办事处-）2. 成立客户研发组 大客户开发组 客户研发组二、 xx大厦客户信息反馈情况为了真实了解意向客户的相关心理及对本大厦的一些建议与想法，特进行了上门客户的调查统计分析

7、，主要有60组意向客户，现统计分析如下：(一) 物业管理1. 写字楼物业管理费 86%客户认为物业费很贵 12%客户认为物业费较高 只有2%客户觉得还行 没有客户觉得物业是不贵的 50%客户认为合理的物业费为9元/天 35%客户认为合理的物业费为10元/天 10%客户认为合理的物业费为8元/天 5%客户认为合理的物业费为5元/天【结论】： 写字楼的物业费客户最能接受的价格在910元/天2. 商铺物业管理费 100%客户认为商铺的物业管理费很贵 95%的客户认为商铺的物业管理费应在5元/月【结论】 由于裙房商铺的物业一般都在5元/月左右，故关于xx商铺的物业管理费客户最能接受的价格在56元/月(

8、二) 合同版本调查 被调查的客户全部认为目前的合同页数太多 90%客户认为合同页数在8页以下是比较喜欢的 10%的客户认为10页还可以【结论】 由于目前合同内容较多，写的很专业，但在签合同的时候总会遇到很多问题，同时有些内容我们必须要写上去，建议我们出制定一份标准版的合同，到印刷公司装订成册，印刷版本，既节约钱又很规范。(三) 写字楼租金的调查 60%客户认为目前写字楼的租金比较高 22%客户觉得太高 18%客户认为能接受目前的价格 53%客户认为我们的租金均价应在2元/天 20%客户认为24元/天 17%客户认为23元/天 10%客户认为22元/天【结论】 项目的租金客户最能接受的价格在22

9、24元/天(四) 电梯数量的调查 69%的客户认为本大厦的电梯数量严重不足 27%的客户认为大厦的电梯太少【结论】 给大厦加一部电梯迫在眉睫通过以上客户信息的反馈分析：1. 关于物业管理费1) 写字楼物业管理费，作为代理商的建议： 由于目前刚开始招商，目前的物业服务还未全部体现出来，建议在项目未达到50%的出租率的情况下（此条在合同里注明），物业费控制在8元/月，然后走低开高走的价格策略，因为我们的客户群体一般租的写字楼品质都比较差，相对来说物业就比较差，所以对我们12元的物业费很敏感，对招商进度有一定影响2) 商铺的物业管理费，作为代理商的建议： 一般性的社区裙房商业，包括市中心物业名称物业

10、类型均价物业管理费位置上海滩新昌城裙房商铺40000元/3.6元/天新闸路成都北路丽都黄金走廊裙房商铺45000元/3.6元/天石门路北京西路 通过以上商铺物业管理费的对比，建议本项目的商铺物业管理费控制在5元/月2. 关于合同版本的建议： 由于合同目前已经成定局，估计修改的可能性不大，所以建议准备一份标准版 的合同，到印刷场进行印制，用电脑打印的基本控制在5页左右作为补充条款（不如不确定因数比较大的就用电脑打印-），这样既方便然后又节约成本3. 关于电梯数量 立即行动，增加一部电梯，并且有一个具体完成时间4. 关于写字楼的租金策略正在研讨中 -三、其他需解决或商议事宜1. 客户看房停车事宜 由案场经理xxx签字的看房确认单，客户凭此单交于停车收费处，每周五进行统计2. 居间协议 继续使用居间协议，这能促成案场成交概率 如遇特殊情况，意向金已转成定金，但了解情况后，如客户脾气很暴躁或是客观原因导致不能租本项目，可依据实情，有案场经理xx签字，项目总监xxx同意，并得到xx经理的许可，方可退还定金与客户3. 案场服装事宜 案场的服装必须统一 xx代理的项目服装费用都有甲方承担，纳入营销机动费用，500元/套 特此向甲方申请，望批准4. 代理合同的补充条款 详见附件（一）附件（一）补充协议 由于对2007年9月20日就上海x