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1、怡安信公司销售人员培训内容及时间安排第一讲 售楼员的职业素质和修养时 间： 月 日 时至 时主 讲：内 容：第一节 风度和品格礼貌和礼节房地产销售服务行业与其它服务行业一样， 如酒店服务 业等， 每天都要面对各种各样的客户， 客户是给我们带 来经济效益的源泉， “客户就是上帝” ，对待客户我们要 像春天般温暖， 在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼 貌用语，在恰当场合应面带微笑， 给人以一种亲和之感， 尤其在某些细节上需把握好分寸， 与客户交谈时还应该 保持一定的距离，一般室外距离 1.5 2 米，室内距离 11.5 米较合适，此外恰当运用身体语言也相当重要； 在礼节上要运用得体，如与男女同志握

2、手怎样握等等。 应变能力 应变能力能够帮助你留住客户， 如果你面对客户的提问 反应比较迟钝， 那么你就很难留给客户一个好印象， 那 这位客户十有八九就会流失， 所以反应敏捷是售楼员应 该具备的素质， 在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度， 所以说话前要知道你想说什么， 说出来就 不后悔。广博的知识面和想象力 我们每天面对的客户各行各业的都有， 他们的兴趣、 爱 好也是千差万别的， 要想在和他们交谈时能合拍、 找到 共同的话题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内 外政治、经济、文化、 教育、体育、卫生、 环境、饮食、 娱乐、民俗、宗教等方面的知识才能应用自如。 丰富想象力也是售楼员必须

3、具备的素质， 比如古人看到 小鸟在天上飞， 就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的 联想到人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔， 后来经 过无数次实验， 终于发明了飞机。 作为售楼员面对自己 接待的客户，看到他（她）的衣着打扮，言行举止，就 应该初步判断出他们的职业、 经济收入等情况， 从而推 断该客户成交的可能。自信与主动 面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家” ，这 样才能解放自己， 轻松、愉快地对待自己选择的地产服 务行业，只有积极、主动去做，坚定一个信念走下去， 最终你会成功。绝对赏识自己的楼盘 任何事务都不可能十全十美， 每个楼盘都有自身的优势和劣势， 在销售自己的楼盘时应绝对赏识它

4、， 面对所有 的亲友和陌生人都要说“我们卖得很好” ，树立良好的 口碑，往往会带来意外的收获。第二节 客户购买动机分析理性购买动机1、实用率 24、绿化率 5、工程质量、进度、小区及周边配套3 、增值性6 、按揭年感性购买动机1、安全2、方便舒适3 、健康4、吉利5、尊贵6 、超前7、隐私8、从众 9、物以类聚，人与群第二讲 北奇星河湾个盘知识及销售管理时 间： 月 日 时至 时主 讲： 内 容：销售管理制度 销售手册项目优势及卖点项目优点提炼： 外部环境： 户型特点：潮流空间：推广项目：项目卖点提炼：地理优势：政策优势：架空园林建筑美观、户型合理：价值升值优势：项目规划及建筑的基本数据售楼书

5、、价格表、付款方式、认购须知、买卖合同、利率表第三讲 销售技巧汇编时 间： 月 日 时至 时主 讲：内 容：第一节 针对不同客户的谈判技巧地产销售服务行业的核心是“说服客户，促成交易”面对不同身份、年龄、职业的客户，我们应该采取不同 的洽谈方式，所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”就是这 个道理。 按性别分 ：男性关心价格、付款方式、银行利率等，女性关心周 边配套、装修、景观等按年龄分：青年人关心都市感，中年人关心儿女读书是否方便、老人关心环境 按区域分 :桂林人购房区域性强， 一般选择在工作单位及居住地区附近购房 按个性特征分 ：脾气不好，神经质的以快制胜急躁、大惊小怪的要镇定、冷静无礼取闹的应以

6、退为进，必要时让现场经理处理依赖性较强的应提供给他（她）满意度较高的答复 按专业程度分 ：买方市场下的客户十分理性、 也很专业， 面对这样的 客户，回答应做到 100准确，不要枉下无根据的结 论。对待上门咨询的地产同行应更加热情周到， 做到 20的热情， 20的小心，以赢得专业的口碑第二节 启发和诱导的技巧 最容易引起客户共鸣的话题据调查统计可知， 最容易引起客户共鸣的话题是房子的装修，而洗手间、 厨房是最能引起客户共鸣的关键所在，所以销售人员要具备较丰富的专业装修知识，多看一些装潢书籍， 以便接洽时与客户沟通， 并向提 出恰当的建议，从而诱导客户购买确立建议的可信度尽可能用客户的语言来提出你

7、的建议， 和客户的言行 举止一定要合拍， 说话时要加入一些让客户似懂非懂 的专业术语 , 让人觉得你就是一个信得过的专家 恭维要适度恭维是礼貌的表现， 但过分的恭维一个人， 会让人看 低你，看清你虚假的一面， 不要为了眼前利益添油加 醋的去恭维人， 这样不降低你的房价， 更会影响公司 的企业形象第三节 如何跟踪客户一般上门客户看过楼之后， 隔 34 天售楼员要打该客户的联系电话询问他（她）对楼盘的满意程度，从而判断成交的可能性有多大，这个过程就是客户跟踪，根据经验总结可知， 按如下程序跟踪效果会更好一些。 熟悉可能买主的情况查阅可能买主的个人档案， 一般在客户上门客户详细 咨询 确定追踪可能买

8、主的技巧1、迂回进攻 2 、适当恭维 3 、点明利益4、表示关心 5 、诱发好奇 6 、单刀直入致电可能买主的技巧致电之前应组织好语言， 先说什么， 后说什么做到心 中有数，第一次致电可以聊与房子无关的话题， 第二、 三次可以施加压力、造成恐慌 如何申请优惠折头 要求客户以正式书面形式申请优惠折头， 并在三、 四 天后给予答复， 不仅让客户感觉到公司很正规、 办事 有程序，而且会让客户珍惜努力之后获得的 “果实”， 从而很快促成交易。第四节 楼花宝典 11 式楼 盘作 为房 地 产销 售人 员， 你 必须 了解 你 要销 售的 产 品 房子 。 必须 深信 ， 你要 销售 的 房子 能 够 满

9、 足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超 值。譬 如， 良 好的 物业 管理 、 完善 的 小 区 配套 、贵 族 式教育等等。许多发展商或销售代理商都会针对 要 销售 的 房产 制作 成上 百 条的 答客 问 ，以 让客 户 对 产品 有 个清 晰全 面的 了 解。 因此 ， 销售 人员 就 要熟知上述内容，并深信它对客户有足够的吸引 力，然后通过你的销售实现自己的理想，过上舒 服的生活。销售人员树立对楼盘的自信心至关重 要。销售人员要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾 问，是他们最愿意与之交谈的人。获得销售成功 最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把 握住以下几个关键问题：一

10、是丰富的房地产专业 知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸； 二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到 无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话 说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介 绍，这都要事先有准备；三是销售经验，只有经 过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于 在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能 获得成功必备的技能。客 户销 售人 员 要有 正确的判 断 力， 要能 找 出你 要服 务 的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估， 确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些 “你是公司的老板吧？！”“是不是再征求一下 太太的意见”等既得体而又十分有益的问题，千 万

11、 不要 浪 费时 间去 找你 以 为可 能是 你 的顾 客， 在 还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在 这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒 劳无益的。用最快的时间发现你的客户并最快成 交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远 正确。推销自己房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以 台 湾的 房 地产 销售 公司 老 板允 许自 己 的销 售人 员 在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专 业销售人员对说什么把握得极准，而且能够吸引 客户听下去的兴趣，使客户感觉你非常真诚，而 不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了 一半。所以，作 为销售人员，要锻炼出这种本领， 成功的推

12、销自己。推销幵发商目前，很多商品房延迟交房、施工质量等问题投 诉日益增多， 如果你的开发商很有实 力且守信誉， 这 方面 做 得比 较好 ，那 么 你就 要十 分 自 豪 的向 客 户推销你的开发商。这样，可以让客户感到更安 心、更可靠、更踏实，也会使公司的形象牢牢地 记在他的脑海里。推销楼盘销售人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和 热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你 是在泛泛而淡。你至少可以找一个绝妙的理由， 并说服他考虑购买。可以说“这是开盘价，过两 天就要涨价了 ” 、“ 只优惠十套 ” ，说话要简洁， 并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套 让他钻，不然的话，潜在客户不会

13、认真考虑你所 说的话。如果客户可以考虑的话，你就可以带他 参 观 样板 房 或 现 场 介 绍 了。现场讲解聪明的销售人员会做一个开场白， 大略讲解一下， 然后再正式介绍。当客户觉得能了解到新鲜有趣 的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的 信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演 员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一 进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什 么，现场讲些什么，等等。一切努力都只为一个 目标：向客户推销你的楼盘。带给客户 高附加 值客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是 因为他还看到了除此以外附带的高附加值，也就 是前面所述的超值。 你在向客户介绍你的楼盘时，

14、 你就应该清晰无误地告诉你的客户，楼盘超值超 在什么地方。因此，你得掌握将价值或超值的概 念融入到你的楼盘介绍当中。制造紧迫感要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地 运用销售技巧制造紧迫感。紧迫感来自于两 个因素：现在就买的理由以及投资回报。要制造 紧迫感，首先应让你的客户想要你的东西，否则， 就不可能有紧迫感。销 售建议前面已经谈到， 你无法成功将产品推销给每个人， 但肯定能、 也应当让每个人都明了你的销售建议。 这时，你应向客户再次陈述楼盘的优点、高附加 值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如 何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本 领、才干和学识。言简意赅地说明购买程序和有 关交易条款注意事项等。结单结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛