农夫山泉渠道的建设与管理

1、1 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法目录页CONTENTS PAGE 1 第一章 为什么需要激励第二章 激励的定义及原理第三章 激励的实用方法第四章 激励的理念/原则农夫三拳农夫三拳渠道的建设与渠道的建设与管理管理2 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法目录页CONTENTS PAGE 2 第一章 为什么需要激励第二章 激励的定义及原理第三章 激励的实用方法第四章 激励的理念/原则第一章 费用管理第二章 价格管理第三章 回款管理第四章 窜货管理3 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02

2、激励的定义及原理03 激励的实用方法 3 过渡页TRANSITION PAGE第一章 费用管理第二章 价格管理第三章 回款管理第四章 窜货管理费用管理价格管理回款管理窜货管理三个方面三个方面（一）渠道先天不足（一）渠道先天不足（二）天然水的代价（二）天然水的代价（三）高价策略不够坚挺（三）高价策略不够坚挺什么是营销激励企业激励现状激励存在的问题完善激励机制（一）（一）渠道先天不足渠道先天不足 农夫出道之时，一边是本土大鳄娃哈哈，另一边是可乐、百事这些外资巨头，农夫出道之时，一边是本土大鳄娃哈哈，另一边是可乐、百事这些外资巨头，农夫三拳在夹缝中求生存。农夫三拳在夹缝中求生存。 农夫山泉出道的农夫

3、山泉出道的19971997年，农夫抓住了家乐福在中国一线城市跑马圈地这个机会。年，农夫抓住了家乐福在中国一线城市跑马圈地这个机会。并于并于19971997年，由年，由 “ “有点甜有点甜”的口号一炮走红。的口号一炮走红。什么是营销激励企业激励现状激励存在的问题完善激励机制（二）天然水的代价（二）天然水的代价 因为天然，农夫在选择水源和瓶装厂的时候限制很多：瓶装厂要接近水源，水因为天然，农夫在选择水源和瓶装厂的时候限制很多：瓶装厂要接近水源，水源必须符合农。源必须符合农。 最后，农夫决定采用汽车运输的方式，直接将产品送到终端货架和二批商的仓最后，农夫决定采用汽车运输的方式，直接将产品送到终端货架

4、和二批商的仓库，大大节约经销商的资金。库，大大节约经销商的资金。 汽车运输的另一个好处就是能够更快地对市场作出反应，订单的处理时间和货汽车运输的另一个好处就是能够更快地对市场作出反应，订单的处理时间和货款的确认时间短，以此解决天然水的代价。款的确认时间短，以此解决天然水的代价。现在似乎都用火车了现在似乎都用火车了什么是营销激励企业激励现状激励存在的问题完善激励机制（三）高价策略不够坚挺（三）高价策略不够坚挺 农夫山泉在超市的售价，也经历了每瓶农夫山泉在超市的售价，也经历了每瓶1.51.5元，到元，到1.21.2元，再到元，再到1 1元的滑坡。面元的滑坡。面对这一情况，农夫山泉采取了业内整顿的方

5、法，抑制此内情况的发生，得到进一步对这一情况，农夫山泉采取了业内整顿的方法，抑制此内情况的发生，得到进一步的缓解。的缓解。8 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 8 过渡页TRANSITION PAGE第一章 费用管理第二章 价格管理第三章 回款管理第四章 窜货管理费用管理价格管理回款管理窜货管理价格策略价格策略与一分钱相关与一分钱相关的降价策略的降价策略 纯净水行业里纯净水行业里的价格战的价格战在终端销售价在终端销售价格方面格方面费用管理价格管理回款管理窜货管理第一：与第一：与“一分钱一分钱”相对应的降价策略相对应的降价策略 2001年1月农

6、夫山泉推出了“一分钱”的电视广告。宣布从2001年1月1日开始到7月31日为止，农夫山泉每销售一瓶天然水都提取1分钱，捐献给中国奥委会，用来支持中国2008年申奥行动。费用管理价格管理回款管理窜货管理 赢得消费者的认同和响应 建立了良好的企业形象 培养了消费者的对农夫山泉的品牌忠诚度费用管理价格管理回款管理窜货管理第二：纯净水行业里的价格战第二：纯净水行业里的价格战 2007年8月中国瓶装水龙头娃哈哈深陷与达能的资本纷争，这给康师傅与农夫山泉两大巨头在全国性水版图上争相出位，提供了绝好的时机。全国各地气温持续“高烧”，但水市场价格却一步步走向冰点。费用管理价格管理回款管理窜货管理第二：纯净水行

7、业里的价格战第二：纯净水行业里的价格战促销价格：促销价格：0.65元元费用管理价格管理回款管理窜货管理第三：在终端销售价格方面第三：在终端销售价格方面 农夫山泉积极寻找新的取水点，增加生产线，以减少生产运输成本，以便可以在终端销售上提高终端销售商的亲睐。 同时在桶装水方面，给予终端销售商的相当多的调价权利，农夫山泉只给终端销售商一个最高限价，所以桶装水的终端销售商在卖价上是相当自由的。 费用管理价格管理回款管理窜货管理农夫山泉：中国七大水源地农夫山泉：中国七大水源地费用管理价格管理回款管理窜货管理农夫山泉：中国七大水源地农夫山泉：中国七大水源地费用管理价格管理回款管理窜货管理农夫山泉：中国七大

8、水源地农夫山泉：中国七大水源地费用管理价格管理回款管理窜货管理农夫山泉：中国七大水源地农夫山泉：中国七大水源地费用管理价格管理回款管理窜货管理农夫山泉：中国七大水源地农夫山泉：中国七大水源地费用管理价格管理回款管理窜货管理农夫山泉：中国七大水源地农夫山泉：中国七大水源地费用管理价格管理回款管理窜货管理农夫山泉：中国七大水源地农夫山泉：中国七大水源地陕西太白山22 04 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 22 过渡页TRANSITION PAGE第一章 费用管理第二章 价格管理第三章 回款管理第四章 窜货管理费用管理价格管理回款管理窜货管理（1 1）

9、要将回款工作目标化要将回款工作目标化首先，要求企业要能结合销货情况确定不同时期的回款目标，并写进每一个时期企业的销售计划中。费用管理价格管理回款管理窜货管理（2 2）要努力提高销货与服务质量要努力提高销货与服务质量 在具体的销售工作中，要努力向客户提供一流的产品，一流的服务，公平交易，诚实无欺。只有这样，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。 （3 3）要重视对客户资信调查要重视对客户资信调查对客户实施资信评估，一方面，能自觉回避一些信用不佳的客户，另一方面，也便于为一些客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收费用管理价格管理回款管理窜货管理26 04 激励的理念/原则01 为

10、什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法 26 过渡页TRANSITION PAGE第一章 费用管理第二章 价格管理第三章 回款管理第四章 窜货管理费用管理价格管理回款管理窜货管理 防窜货主要解决的是建立产品与经销商的对应关系由于产品包装、搬运和出库时的计算方式不同，我们需要从我们需要从最小包装瓶开始建立唯一编号最小包装瓶开始建立唯一编号，将瓶与箱建立对应关系，进而将箱与托盘建立关系，这样出库时我们将托盘或箱与经销商建立关系从而达到防窜货最基本的关系数据，其过程详见下图：防窜货管理方案防窜货管理方案费用管理价格管理回款管理窜货管理 瓶 箱 最小批号产品生产产品装箱产品码垛产品数捆

11、及包装间对应关系产品数据与经销商之间对应关系产品稽查产品出库真伪查询生产 储运 市场稽查 业务员消费者费用管理价格管理回款管理窜货管理生产过程：建立了瓶箱托盘的对应关系。 最小批号产品生产：在最小包装的瓶上有唯一的编号； 费用管理价格管理回款管理窜货管理产品装箱：在产品包装箱上有唯一的编号，并且将箱的编号与箱内瓶的编号建立对应关系； 产品码垛：在每次产品码垛时，对托盘进行唯一编码（贴标），并将托盘和托盘上的箱编号建立对应关系。 费用管理价格管理回款管理窜货管理 储运过程： 出库时，对出库产品最大包装托盘或箱进行扫描记录产品与经销商之间的对应关系； 退货时，对退货产品进行扫描以取消产品与经销商之间的对应关系。 市场稽查： 由于在前面的生产和储运过程中，建立了任意包装产品与经销商的对应关系，因此，从市场上可以通过任意一个小瓶的编号查询出是否属于该区域的产品。 费用管理价格管理回款管理窜货管理费用管理价格管理回款管理窜货管理瓶底的文字辨别真假瓶底的文字辨别真假农夫山泉农夫山泉“农夫山泉