供应商开发管理与采购谈判技巧培训

1、供应商开发管理与采购谈判技巧培训课程目标：谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。 如何使公司得到最大的利益，而又能使对方接受的条款，是采购面临的最大挑战。一谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。课程大纲：一、沟通的技巧1. 沟通的陷阱2. 沟通的要素3

2、. 造成沟通障碍的因素4. 四个沟通技巧5. 认识活动二、工作关系技巧Ø 采购在公司的角色Ø 如何做好公司内部的服务Ø 认清谁是我们的内部客户Ø 客户服务技能三、供应商关系管理Ø 传统供应商关系管理Ø 双赢关系基础Ø 对外采购和质量在供应商的角色Ø 客户需求驱动力Ø 对供应商的服务功能Ø 如何对待大供应商Ø 处理垄断和卡特尔Ø 如何对待小供应商Ø 奖励好的供应商Ø 牛鞭效应的根源Ø 案例：博弈练习四、谈判的准备Ø 分析对方的方案

3、6; 确立自己的目标Ø 定下方案Ø 分析对方的地位Ø 确定和组织问题Ø 计划你的战略和战术Ø 选择谈判团队Ø 定出谈判的议程五、谈判过程 Ø 正确定位Ø 有计划让步Ø 谈判的三个方向Ø 竞争环境Ø 让步导则Ø 从要求到需求Ø 成功谈判的阻碍六、谈判技巧Ø 谈判时机Ø 管理信息的技巧Ø 自我利益行为Ø 伙伴关系行为Ø 谈判策略Ø 增强个人“形势”的手法Ø 创造性七、采购谈判的“规则”Ø 预

4、测Ø 学习Ø 分析Ø 谈判八、采购优劣势分析Ø 如何掌握卖方真实的销售心理Ø 如何利用买卖双方的优劣状态进行谈判Ø 如何善用上级的权限进行议价Ø 把握不准供应商的报价时应如何处理九、采购谈判中的心理活动Ø 一流谈判者的十种性格特征Ø 控制情绪Ø 交流方式十、谈判案例分析和实践 培训讲师：王为人学历: v 北京科技大学博士. 过程控制v 北京科技大学工商管理硕士. 生产管理和供应链管理v 北京科技大学硕士 电子工程及自动化工作经历:王老师在众多跨国公司担任过采购、质量等方面的负责人。他曾在丹麦瑞声

5、达助听器公司担任国际采购部亚洲经理；瑞士AXAri加湿器公司担任副总经理；惠普安捷伦公司担任采购和材料经理。 14 年跨国公司工作经验的资深经理，质量，采购和客户服务的技术背景， ISO900 &ISO14000的专家。业务管理的设计和实施的经验，7年多公司内外的管理培训师,获HP总裁奖，中国HP最佳讲师奖；中国质量协会理事；中国质量编委； 培训经验： 中国企业联合会中国职业经理人资格认证指定培训师；中国物流与采购联合会，采购专家组；加拿大采购管理协会（PMAC）中国授权讲师服务客户：惠普，安捷伦，摩托罗拉，IBM，联想， 华为，中国电信，山东铝业，宇通，伊利,奥利奥,瑞声达东风汽车，南京飞亚特，曼秀雷敦等百余家知名企业授课特点和