财贸工贸销售营销演练

1、任我行软件任我行软件 冷国兵冷国兵形象：端庄，职业，衣着色彩单一，有个工牌等身份标志（信任感）形象：端庄，职业，衣着色彩单一，有个工牌等身份标志（信任感）时间：每个月的时间：每个月的1-15日（有效期日（有效期5天）每个税务大厅的企业是固定的天）每个税务大厅的企业是固定的心态：品牌推广为主，切忌功利，信息告之（财务软件，谁在卖）心态：品牌推广为主，切忌功利，信息告之（财务软件，谁在卖）肢体：微笑，肢体：微笑，45度角眼神和肢体语言度角眼神和肢体语言 （安全感）（安全感）语言：简洁，礼貌（您好）感恩（谢谢）理解语言：简洁，礼貌（您好）感恩（谢谢）理解（打搅您）（打搅您） 诚恳感）诚恳感） 销售：

2、是满足客户需求的一个过程中实现的价值体现销售：是满足客户需求的一个过程中实现的价值体现准备一个笔记本。记录下对方的需求，不管好坏收到再说，（点头）准备一个笔记本。记录下对方的需求，不管好坏收到再说，（点头）认识：客户说的越多越好，我们说的越少越好，理解而不否定认识：客户说的越多越好，我们说的越少越好，理解而不否定 学会问问题，问：封闭性学会问问题，问：封闭性+开放性的问题，焦点在客户（诊断性的）开放性的问题，焦点在客户（诊断性的）留出商量，进一步沟通的余地。名片不要太大：哪怕是老板留出商量，进一步沟通的余地。名片不要太大：哪怕是老板 心态：平静。了解客户提竞争对手的目的是什么？心态：平静。了解

3、客户提竞争对手的目的是什么？从对方口中询问对手的优点从对方口中询问对手的优点 （送奔驰车的故事）（送奔驰车的故事） 展示好自己就是了（这个是对方最需要的）展示好自己就是了（这个是对方最需要的）问：客户相比对手我们的优点在哪里？（将我们要说的话让对方说问：客户相比对手我们的优点在哪里？（将我们要说的话让对方说出来）出来）忌讳：说对手的坏话，只说对方的好话（这个不是客户需要的。忌讳：说对手的坏话，只说对方的好话（这个不是客户需要的。 客户心态：人永远对价格都不满意，理解心贪客户心态：人永远对价格都不满意，理解心贪价格敏感的原因：焦点太集中。价格敏感的原因：焦点太集中。 展示好自己就是了（这个是对方

4、最需要的），让对方去选择展示好自己就是了（这个是对方最需要的），让对方去选择套餐选择，让客户弱化仅仅对价格的需求。（找老婆的案例）套餐选择，让客户弱化仅仅对价格的需求。（找老婆的案例）管理软件的行业：增殖服务行业。增加产品的价值含量管理软件的行业：增殖服务行业。增加产品的价值含量1 1：500/500/套财贸普及套财贸普及2 2：680/680/套财贸普及套财贸普及+ + 一次培训一次培训+ +实施开帐实施开帐3 3：880/880/套财贸普及套财贸普及+ +一次培训一次培训 + +实施实施+3+3次免费服务次免费服务4 41280/1280/套财贸普及套财贸普及+ +长期免费培训长期免费培训

5、+ +实施实施+ 1+ 1年免费服务年免费服务5 51680/1680/套财贸普及套财贸普及+ +长期免费培训长期免费培训+ +实施实施+ 2+ 2年免费服务年免费服务+ +杀毒软件杀毒软件6 66880/6880/套套 财贸普财贸普+ +免费培训免费培训+2+2年免费服务年免费服务+ +联想联想X100+X100+打印机（综合方案打印机（综合方案价格套餐：价格套餐：1 1：服务时间：服务时间： 免费免费 （1 1个月。个月。3 3个月个月 半年半年 1 1年）年）2 2：服务方式：客户上门，主动上门，：服务方式：客户上门，主动上门，QQQQ远程。远程。 电话服务电话服务3 3：服务级别：（：

6、服务级别：（ 实习生。普通工程师，中级工程师傅。高级工程师实习生。普通工程师，中级工程师傅。高级工程师4 4 ：服务内容：服务内容： 软件环境，软件应用。软件操作。会计，管理应用软件环境，软件应用。软件操作。会计，管理应用价格套餐：价格套餐： 询问：没有决定的原因？询问：没有决定的原因？焦点集中，解决对方最关注的问题，不衍生新问题。焦点集中，解决对方最关注的问题，不衍生新问题。 随即应变。让领导决定。果断。（留余地，不断路）随即应变。让领导决定。果断。（留余地，不断路）给一个支持对方决定的一个理由。（有个好处。送你给一个支持对方决定的一个理由。（有个好处。送你1 1个月服务）个月服务）确认：对

7、方的肯定（财务可以满足你们财务的需求，是吗？）确认：对方的肯定（财务可以满足你们财务的需求，是吗？） 组内：两两练习。一个项目相对对练（选出优秀代表外战）组内：两两练习。一个项目相对对练（选出优秀代表外战） 其他小组的组长给予评分，并点评，主持人给客户组评分。其他小组的组长给予评分，并点评，主持人给客户组评分。 精彩环节可以让让有水平的学员再次上台，对练精彩环节可以让让有水平的学员再次上台，对练PK（客户）真实再现真实场景。（销售人员），角色真实，灵活应用（客户）真实再现真实场景。（销售人员），角色真实，灵活应用 营销技术。高定客户营销技术。高定客户小组间小组间PKPK， 抽签组建：销售小组。

8、客户小组，每组三人，角色扮演抽签组建：销售小组。客户小组，每组三人，角色扮演 学会问：对象想要的东西，诚恳的合作。找对人（和负责人谈）学会问：对象想要的东西，诚恳的合作。找对人（和负责人谈）得到：得到：1 1写真写真 2 2 资料拜访资料拜访 3 3 推荐用户推荐用户 亮点：如何让对方感觉没有付出代价就得到很多东西。亮点：如何让对方感觉没有付出代价就得到很多东西。沟通点：沟通点：1 1提成提成 2 2 推荐学员推荐学员 3 3学员就业，学员就业，4 4 协助推广协助推广 5 5 免费授课免费授课 焦点：放在我能给你什么支持和帮助焦点：放在我能给你什么支持和帮助 主持人根据场内表现，给予引导。肯定好的。指出需要改善的主持人根据场内表现，给予引导。肯定好的。指出需要改善的 把握好出场人员特点。给予典型代表的包装。把握好出场人员特点。给予典型代表的包装。 道具很重要。道具很重要。1 1个桌子，个桌子，6 6张椅子。围成圆圈，白纸张椅子。围成圆圈，白纸8 8张。抽签签号张。抽签签号 目标目标行动计划行动计划成果成果业绩业绩1 5月完成月完成10万万2 6月完成月完成15万万实现销售实现销售15万万推广推广1 5财贸专桂推广财贸专桂推广6个个26月制作月制作财务写真财务写真 100个个收集客户信息收集客户信息100个个活动活动1 工业区活动工业区活动30场场2税务大厅活动税务大厅活动10