关于成立招商专项小组的运作方案

1、关于成立招商专项小组的运作方案一、成立招商组的必要性1、*能否成功走出*，保持可持续的发展态势，跻身全国一线白酒品牌，最关键的是看省外市场的网络布局情况；2、目前单纯的依靠省外分公司“一对一”的招商模式已经不能满足*可持续发展的步伐及战略规划；3、*已经有条件组织专业、专职的人员去省外市场系统化、立体化的开展招商工作。二、招商基本原则1、真商：在区域市场有资源、有网络、实实在在做市场，坚决拒绝那些与江苏往来平烦，靠倒酒窜货谋取不义之财的商家合作，杜绝后患；2、诚商：寻找那些靠在市场上运作*来提高公司形象、获取丰厚利润的代理商合作，切忌不可与那些整天眼睛只盯着厂家的口袋，靠赚厂家支持来获取利润的

2、代理商合作；3、专商：选择代理商的过程中，要求代理商能够把个人一半以上精力投在运作*事业上，把运作*作为其提升公司形象、赚取丰厚利润的主要途经。三、招商对象1、竞争对手包括地产酒代理商、全国性品牌酒代理商，对白酒行业、品牌以及市场操作相对熟悉，我们可以利用其这方面的优势快速启动市场，如下三种情况可争取其成为*代理商：（1）经营状况不良的代理商：这类群体若是因为厂家的支持不够，从而导致代理商业绩欠佳，而非代理商自身原因造成； （2）经营状况良好，但对厂家不满的代理商：此类代理商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于厂家的承诺实现不了，使代理商的利益不能保障，代理商对厂家很不满意； （3）经营

3、状况良好，对厂家也很满意的代理商。这类代理商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对代理商而言是一个两全其美的事情。 2、相关产品的代理商相关产品指的是与白酒产品有关联或运作方式类似的产品，如红酒、饮料、快消品等。代理商具有一定的销售经验、经销意识，有一定的经济实力及人脉资源，这类人群应该是公司招商的重点之一； 3、有闲置资金或人脉资源的其他人群这部分人群主要包括餐饮行业、药材行业、广告行业以及部分政府官员亲属，他们有一定的资金实

4、力，有投资的欲望，同时也想尝试其他行业，这类人群也可以成为公司的目标代理商。虽然他们缺乏对白酒行业和产品运作经验及理念，经过公司的培训与指导后，可以迅速成长为公司优秀的代理商；4、江苏籍老乡励一部分江苏客户到省外市场发展，鼓励在省外特定区域有特殊人脉资源的人开设今世缘专营专卖店、成为专业团购商或者团购经纪人，增加省外市场布局主体数量。四、招商策略改变过去单纯依靠等客户联系和“一对一招商”的传统模式，积极借助行业媒体（新食品、糖酒周刊等驻点记者）、行业组织（区域酒类协会、烟草系统等）以及其它单位组织，大力度推进如下招商策略：1、*之旅：组织一部分优秀区域代理商或其他有意向合作的人员到*参观，了解

5、*品牌文化、企业实力，借此消减代理商顾虑，树立与公司合作的信心、决心；2、品鉴联谊会：组织优秀的目标人群，参加公司在当地举办的品鉴联欢会，让目标人群品尝我们的*产品，了解*品质，并通过“专家”、“关键人物”向目标人群介绍*企业文化、企业荣耀、企业实力，增加目标人群对*的信任感，为下一步发展区域代理商作好铺垫；3、参观样板市场：榜样的力量是无穷的，通过组织代理商参观我们的样板市场，让他们感觉到*系列酒是消费者认可的、利润是丰厚的、市场运作是成功的、前景是广阔的，解决了代理商的后顾之忧；4、广告媒体招商：通过在央视、地方卫视、网络以及部分户外媒体，针对目标人群进行招商广告宣传，可以最快、最广泛地提

6、高品牌、产品知名度，在目标人群心目中树立大公司、大企业的风范，使其感受到*的冲击力，感受到*风暴即将来临；5、嫁接外力：通过参加或赞助当地区域市场有影响力的庆典、联欢活动，从中了解、结实潜在的合作代理商，借机向目标人群介绍*，让目标人群品鉴*、了解*，认可*，勾起其运作今世缘的欲望与行动；6、展会招商：通过参加春秋两季糖酒展会，通过个性化、独特的会场包装及气氛营造，可以最直接的给目标人群企业文化、企业实力及产品信息的展示机会，选择合适的代理商；7、论坛招商：通过与当地主流媒体或其他机构召开小范围、高频次的代理商培训论坛，邀请目标人群参加，愿意花时间参加培训论坛的人群都是有一定实力或先进的营销理

7、念，愿意学习、成长的、高素质的代理商，通过这样的活动，不仅可以宣传企业，更为关键的是从中可以找到公司潜在的代理商；8、委托招商：委托区域市场个别人、组织或机构，凭借其对当地情况熟悉、关系多、门路广等优势，给予一定的利益驱动，委托他们牵线搭桥，这样可以让招商工作少走弯路，甚至带到事半功倍的效果。五、招商要点1、展示企业实力：让代理商放心代理*产品，必须让代理商了解*、认识*，对*产生信任感；2、参观样板市场：光靠招商广告或者招商专员的游说是远远不够的，必须让代理商看到实际的东西，通过带领代理商参观样板市场，让代理商从样板市场看到自己的未来；3、长远规划：在招商过程中，将*的“十二五”规划较详细的

8、告知代理商，树立*长久发展的形象，让代理商看到*是一个很有发展潜力的市场，感觉跟着*走，有前途；4、代理商现身说法：事实胜于雄辩，请优秀的代理商现身说法，简述其与*共同经历的历程以及取得的业绩，用数字说明产品给自己带来的好处；5、专家洗脑：通过“专家”对行业以及产品的分析，增加信任感，打消经销商的顾虑；6、招商布局：招商不是漫天撒网、到处捕鱼，理性的招商应该控制在一定的区域市场范围之内，应侧重安徽、河南、河北等重点市场，对于一些鸡肋市场要断然放弃、不贪大求全；7、后续工作：招商是一个阶段性工作，必须面临销售工作，为了做到无缝对接，要求在区域市场招商过程中，分公司安排专职人员协助工作，一旦招商成

9、功，立刻可以提供运作方案的服务工作；8、合适的才是最好的：在招商过程中，不要一味地在那些尾大不掉的大客户那里抱幻想，等回话，磨时间，倡导中小客户通过联合、联盟甚至股份合作的方式建立联合体， 或者通过分品种、分渠道以及发展客户的客户等多种方式实现密集分销；9、控制运作产品数量：基于与代理商接触时间较短，对代理商相关状况及当地人文习俗了解不透彻，前期必须严格控制代理商运作产品数量，以便于后期及时调整，发展更优秀、更合适、更有前景的代理商。六、资金预算招商工作在市场市场拓展过程中启到非常重要的作用，必须由充足的预算和可续的使用办法，招商资金为专项资金，专门用于招商活动中，其中包括广告费用、目标人群考

10、察费用、品鉴费用、冠名/赞助费用等其他费用，具体费用额度及使用方式，根据招商性质、区域市场情况、因地制宜报公司领导审批后执行。七、招商人力资源配置1、招商组组长：设招商组长1名，招商组组长由公司领导委任；2、招商组专员：专员控制在68人左右，原则上要求在公司有5以上工作经验，有着丰富的沟通技巧、谈判艺术并且对公司的发展、企业文化了解娴熟的一线销售人员中抽调；3、内勤：招商组设内勤1人，建议由后方部室人员中抽调，帮助一线招商人员作好信息登记、整理、来电来函、平面设计等工作。八、招商组薪资待遇1、常规待遇：（1）招商组组长在现有工资标准的基础上，每月给予500元的职务补贴；（2）招商组所有人员按省外业务人员统一标准执行，并专员可由公司每月给予150元的电话费用补贴；（3）享受公司其他统一福利待遇；2、特殊激励：（1）每签约1家新代理商，在全额缴纳协议保证金以及首付款后，首付款达到100万元及以上，公司给予招商组首付款5%的奖励；首付款达到60万元公司给予招商组首付款4%的奖励；首付款低于60万元，公司给予招商组3%的奖励；（2