商务谈判模拟对话

1、1、 人物介绍：秦皇岛职业技术学院：大家好，我方是秦皇岛职业技术学院电脑设备的采购团，我是学校的技术顾问贾艺焱，今天，我方出席本次谈判的有我方主谈：王可，学校谈判全权代表；决策人：李晓雨，负责重大问题的决策；法律顾问：燕百阳，负责谈判及合同的法律问题；财务顾问：李妍妍，负责财会问题。我们的团队是非常优秀的团队，我相信通过我们充分的准备和我们自信积极地表现，一定可以取得此次谈判的成功！联想秦皇岛分公司：大家好，我方是联想秦皇岛分公司，我是技术总监：王 璐，我方出席本次谈判的有我方主谈：王明明；市场总监：张丽微；财务总监：董丽娟；法律顾问：庞丽丽。我公司主要经营电脑的生产，同时进行电脑销售。经过多

2、年的经营，已经在业界有一定的知名度和美誉度。产品质量值得信赖，各大高校争相订购。希望能通过此次谈判能与贵校建立长期的友好合作关系。2、 会场地点：秦皇岛职业技术学院23113、 谈判：场景一：开局寒暄A：欢迎你们来到秦皇岛职业技术学院，路上辛苦了。B：不辛苦不辛苦，你们学校还是蛮漂亮的嘛。A：还可以吧，秦皇岛是一个著名的旅游城市，这里风景独特、气候宜人，还希望您多在我市歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。B：早就听说北戴河闻名于世，那有时间一定要去领略一番这“北国黄山”的美丽。A:好说好说。不知道你们这次来打算留几天啊，我们尽快给您安排一下旅游行程怎样？B：感谢贵校的一片好意，但由于公司业务

3、繁忙，不宜多打扰贵校了。A：理解理解那我们就尽快办完正事吧。场景二：中期谈判甲：我院准备建立两个学生计算机机房，预计将购买100台台式电脑，以方便学生学习使用。经学校批准，我们便与贵公司取得联系，以便我校对贵公司的产品有更加详细的了解。乙：谢谢贵校的赏识，那我就现介绍一下我公司的产品情况吧。我公司属于国内大型的IT企业，以生产和销售“联想台式电脑、笔记本电脑”品牌为主的电子产品。这是该几款产品的详细资料。（递资料）甲：（翻阅产品资料）贵公司的产品确实不错，不知贵公司产品是否能达到我校教育配置要求？乙：我公司产品都是按照国家标准生产，并且通过国家产品质量检查，产品品质是绝对保证的。但不知贵校所说

4、的教育配置有什么特殊要求？甲：因我校试建立大型微机室，对计算机软件有一些特殊的要求，特别是一些特殊的教学系统和操作软件对电脑的配置有很高的要求。贵公司可以参考一下这份分析资料。（递资料）乙：（翻阅资料）我公司在生产时也综合考虑了这类因素，所以在产品配置上是绝对符合标准的，还请贵校不用担心。而且我们会按照该要求加强产品配置生产的。甲：我们通过私下探讨，看中了贵公司XX型号电脑，产品感觉很不错。乙：当然这款机型可是今年的热销产品，许多商家都已经脱销了，货源可能很紧张。不过，最近我们新到了一批YY型号的电脑，比xx型号各方面的功能更优越。你们可以看看.（递给对方一张YY电脑的宣传单）甲：这个，我们再

5、仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊？乙：官方报价是4000。甲：等等！价钱这么高？比我们选定那款高1000呢，只多了一个防震硬盘和多功能键盘，是不是太贵了吧？乙：这可是大容量防震硬盘啊！硬盘防震设计，将硬盘受损的几率降至最低，不仅保护数据，也最大限度保证产品寿命。500G大容量，可以存放大量的学习资料和学习视频，丰富学生们的学习，不是挺省事得吗？甲：倒是挺省事的，1000块钱为了个这，好像很不合适。乙：我们这可是原装的，质量有保证的！甲：10年前这样的话我还信，呵呵，但凭我们对市场的了解还是觉得有些不合适。我们还是要我们开始选定的那款吧。乙：既然如此，我们也不

6、强求，只是个建议嘛！场景三：最后磋商甲：不知贵客喜欢什么饮料呢，喝点东西，我们慢慢谈。乙：好吧，来两杯茶吧。甲：好的，那我们继续谈吧，在我们收集的资料中，贵公司报价偏高。我们这里有一份同系列产品的报价表。希望贵公司参考一下，提出一个令我方容易接受的价格。（递报表） 乙：（翻阅资料）我方报价是考虑了多方面因素的综合报价，比如贵校的一些特殊的配置，这些配置在生产上需要增大一定的生产投入。甲：但在报价表中，别家报价比贵公司低1%左右，产品的配置也符合我们的要求。而且现在我校所需的电脑只是我学院的一部分微机室，如果效果很好，我方将大量购置电脑。还望贵公司给出合理报价。乙：考虑到贵校的实际需要和我们的长

7、期合作，我方同意降价1%。甲：贵公司果然好说话，但是考虑到贵公司实际情况，在质量等其他方面没有确切的保证，我方认为降价5%才是最合理的报价。乙：这一点请贵校放心，我公司保证电脑的质量及售后服务，并用以前的业务实例进行有说服力的说明。甲：虽说如此，但其他厂商在这方面都有自己的服务保障，这个贵公司却是没有明显优势的。乙：贵校虽在买卖信誉方面有良好的口碑，但据我所知，贵校的支付能力较差，考虑到双方的合作关系，我方同意降价3%。这已经是我公司的降价底线了，所以在支付方面我们要求贵校必须一次性付清所有款项。甲：我校有较强的经济实力，在付款能力上请贵公司不用担心。但在付款方式上我方选择分期付款形式，所以同

8、意在价格上做出1%，即要求贵公司降价4%。乙：在价格上我们不能再降，考虑到贵校的合作诚意，在付款方式上，我们同意贵校分期付款。甲：对于贵公司的合作诚意，我们深表佩服。但由于我方的特殊性质，所以在送货期限方面还有一定的要求。乙：请问贵校还有何要求？甲：我校2月末就开学，3月1日正式上课，微机室必须在学生上课之前建起来，不知贵公司能否保证电脑按时到货？乙：在这方面我公司会比较为难，因为贵校的订货量比较大，我公司还有其他业务，综合起来订货量将是一个庞大的数字。（我方觉得非常怀疑，认为作为清华同方一个省的总代理，没有一点库存是不可能的，应该是新学期要快了，许多学生在购置电脑，#想拖延时间，多赚一笔）甲

9、：真的吗？要不我们就到贵公司的库房里参观一下，可以吗？乙：（支支吾吾）很。很不方便的，要不我咨询一下总公司（乙拿起电话假装和总公司通话）乙：刚才和总公司谈了，鉴于我方货源紧张，打算最近给我们发一批货，不知在一个月内所有电脑到位如何？甲：你也知道，新学期马上要开始了，而且电脑安置还要一定的时间，时间紧迫，学校的教学不能停滞，希望贵公司能够考虑一下我校的实际情况。乙：交货时间确实是太紧。一个月内交货会大大增加我方的营运成本，我方要求提高价格或者由贵方自付运费。甲：考虑到贵公司的业务要求和实际情况，我方再让步1%，即在你们的报价基础上降价3%，至于公司的货物到位运费及其技术安装必须由贵公司承担。乙：

10、贵校果然注重诚信，那我代表我公司完全满足贵校的条件。乙：很高兴我们这次的谈判进行的如此顺利，那现在我们来总结一下我们所达成的协议：贵方将购买我公司联想台式电脑100台，价格定为2910.00元/台，实行分期付款方式，由我方在3月1日前完成交货并提供技术安装。不知贵校有什么异议没有？甲：基本没有异议，对方信誉也很好，希望我们合作愉快。乙：谢谢，那我想我们可以进行下一步的磋商了，请问贵方对包装方面有什么特殊的要求吗?甲：这个嘛、在包装方面我们学校倒没有什么特殊的要求，只希望贵方可以保证电脑在运输和安装过程中数量和产品的完好无损，这些方面产生的一切损失需要由贵方承担。乙：在质量方面我们可以做百分之百

11、的保证，但在运输和安装过程中我们不能担保没有任何风险，如果贵方实在要坚持此意见的的话，那我们是可以接受的，但需要贵方购买一切保险的费用。甲；我们已经在价格方面做出了很大的让步，您也对我们的学校的经济实力情况有一定的了解，这对我们来说确实有一定的难度，很难再做出让步了。乙：如果这样将使我们无利可图，这次合作对我们来说也就没有什么意义了、购买保险是一笔不小的开支、您看这样好吗？购买保险的费用我们承担、运费由贵方承担？甲：(商量后)好吧，为了以后的长期合作、我们接受此建议。乙：贵方果然有远见，既然这样我们一定尽我们最大的努力给予对方最完善的服务。甲：嗯，谢谢贵公司，看公司的资料了解到贵公司产品是全国联保、三年内免费保修、具体情况是这样吗？乙：是这样的、这个贵方大可放心、我们的售后服务绝对是一流的、这是大家有目共睹的。甲：嗯，我们对这方面还是很满意的、相信我们的选择是不会错的。乙：谢谢贵学校的我们的支持、相信通过我们的努力我们会在不久的将来做得更好更完善更强大！那我们是不是现在可以拟定合同了呢