36高手来了创业公司如何从0到

1、36 氪会员社群NO.736 氪·氪活动高手来了创业公司如何从 0 到 1？36 氪会员社群NO.7VOL2._黑洞投资文稿整理：礼一、嘉宾黑洞投资极米科技创始人36 氪会员社群NO.7二、嘉宾主讲大纲：1. 创业要回归商业本质36 氪会员社群NO.72.创业者要熟悉行业，找到痛点3.想战略，找准公司4.打造爆款品。讲稿：大家好，我是黑洞投资，主要负责投务和项目的孵化，在加入黑洞之前，我曾经是极米的创始人，也是 CMO，现在极国内排名第一的投影仪企业，也是一家准独角兽公司，其实不管是在极米还是黑洞，都有很多创业者问我，创业者该如何生存，该怎样从 0 到 1，以及怎样打造爆款。那么今天

2、，我就的经历和大家来一下，第一、创业一定要回归商业本质从去年上半年开始，很多企业的融资都变得越来越，甚至在市场也出现了一些估值倒挂的现象，比如最近的 WeWork，估值就大幅度的缩水，因此很多人说，资本寒冬来了。我认为，这其中有两个，一是受外部大环境和形势的影响，二是互联利的逐渐消失。在近十年来，移动互联网带来了巨大的机遇和红利，但随着大多数赛道被占领，互联网领域的机会越来越少了，投资机构的出手也变得越来越谨慎，越来越看重产业，回归商业本质，因此我们看到很多过去靠讲故事、烧钱、融资来生存的项目陆续了市场。所以我觉得，36 氪会员社群NO.7只有用户需求，用户愿意，用户需求旺盛的企业才具有投资价

3、值。以黑洞投资为例，都在着智慧生活、AI 等领域作相应的布局，希望能用科技改变生活，我们也一直在告诫创业者，不要过分的追求概念，也不能为了智能而智能，要真正解决用户的需求和痛点，要能落地，要给大家的生活带来真正的改变，因为科技最终还是要为人服务的。第二，就是创业者要熟悉行业，找到行业痛点创业者只有找到行业痛点，才能诞生好的项目，为什么这么说呢，因为我觉得，除了回归商业本质，对于初创项目，其人要比项目本身更重要。因此我们在挑选项目的时候，会格外的注重创业者过往的职业经历，取得的成就，还有他对于行业的熟悉程度，以及他对痛点的把握是否精准，还有对行业深度的思考，那符合这几点的人，往往都是一个领域的或

4、资深的从业者。我举个例子吧，前几天我见了一个做医美项目的创始人，这个创始人其实以前在医美行业做出了不错的成绩，行业内也小有名气，但是他之前做的是线下的医美，后来他发现其实医美行业上会有一些需求没有被满足，所以我觉得他对行业的洞察非常的清晰，也非常了解医美行业用户的需求，的空间，的问题以及需要改进的方向，所以呢，我觉得他这个项目还是很有机会的，并且他这个项目目前的估值还不错，也拿到了不错的融资。所以我觉得，一个创始人如果对这个行业了解比较深入的话，他是这个行业的，他就能真正的去为用户提供好的和好的服务，那么他才能更深的引领行业或者成为这个行业的王者，36 氪会员社群NO.7所以我觉得，对于创业者

5、来说，如果你不是这个行业的，而你非要说你觉得某个行业很有机会，有天马行空的想法和创业的，并且在这个行业内没有什么成绩，那么我觉得你在这个领域去创业可能就有一点了，那我觉得你先不要去这个领域创业，先踏踏实实把工作做好，做一些成绩。第三，要做略，找准公司，很多人觉得创业公司不需要战略，觉得战略太虚太空，只需要。但事实上，我们在接触的大量项目中，很多公司并没有长远的战略，而且对公司的也比较模糊，有些人甚至把工作计划，年度目标当成战略。比如我们的一些孵化项目，有些创始人，他们都是从大公司出来的，专业能力和执行能力都非常强，但是以往的他们可能在大公司中都是只承担某一部分的工作，他们都是第一次创业，也不知

6、道怎样从 0 到 1，所以在初创公司可能就会摸不着头脑了，甚至他们还会把问题归咎于执行力，只知道埋头苦干。可实际上，在初创公司，对于项目的战略，我觉得要比执行力更重要。好的战略是可以帮助企业建立发展方向，建立竞争优势，指导企业运营。你需要思考清楚，你是谁？你提供的服务和，你的竞争力在哪里？护城河在哪里？有没有竞争对手，你想对标谁？你的差异化价值和壁垒是什么，以及你如何去实施？这个都很重要。比的创业公司不断变换方向，扩展新业务，但最终由于太过分散，导致什么36 氪会员社群NO.7也没有做好。还有的公司对的情况，成本，现金流没有一个清晰的概念，又或者是因为烧钱，省钱，很多这种公司不是倒在了半路上，

7、就是错过了最佳的发展机遇。所以我认为，创业公司一定是要明确的发展，定略目标，然后再从目标倒推，一步步去的战术落地，然后再去调整，优化。这样对于你的公司发展是比较良性的。第四，如何打造爆款很多创业公司，都想打造爆款，也明白爆款的重要性，因为一款爆款爆品，对于公司的品牌形象，销量数据，以及行业影响力的提升的拉动作用都是巨大的，但很遗憾，很多公司就是打造不出来。其实打造爆款，需要满足几个要素。首先是要做好。爆品首先是要有品，在打造的时候，我认为，企业要集中有限的资源，去你的用户体验把做到极致，能够让用户在体验的时候能够有一个比较好的评价。尤其是一个初创企业在推出第一款，吸引你的用户的时候，你一定要的

8、体验做好。如果你只是在原有的或者体验基础上进行改进和提升的话，可能对用户来说，他的感知很强烈，因为你没有给用户带来新奇的体验，用户也有很强的意愿，举个例子来讲，我们，重新定义了，在之前，其实已经有很多款智能36 氪会员社群NO.7了，但是这些智能都没有给用户带来很多性的提升，但是在做这款的时候，他做到了，一发布，就改变了行业的格局，让很多第一波的用户都愿意给非常好的评价。其次要考虑好如何做好你的，你的用户群是谁，找准用户群。举个例子，我们刚做极米的时候，国内的家用投影仪市场其实还没有打开，投影仪的是办公或，是一个使用频率比较低，也是非刚需的，显然是不可能成为爆品的。所以，我们当时做的第一件事情

9、，就是对投影仪重新，我们把场景从办公室搬到了家用场景，提出了“无屏电视”的概念，然后用电视的思路来优化，比如在上智能护眼，画质音质的提升等，通过一次次对的迭代，一次次对用户体验的升级，极体验上就已经了电视，因为极米更大屏，又不伤眼睛，而且用户在上花费的价钱比电视更低，所以这就是它的体验已经了原来大屏的体验。这就是我刚刚提到的，如果只是在原有基础上提升的小改变，用户的消费意愿就没有那么强烈，如果你能超出他们的预期，就能快速的带来转化。第三就是打造一个完善的式的品牌体系，通过老用户的口碑持续的做好用户的流量池，让老用户带新用户，新用户再次形成循环。很多人曾经问我，创业公司在早期没有资金的时候，是不

10、是不用做品牌，或者说当你的资金积累到一个程度的时候再去做可以吗，又该怎么做呢？其实我觉得，做品牌这个事情是一个循序渐进的过程，如果说你觉得，你现在先做销量，不用做品牌，然后后面再去集中去做品牌，那我觉得这样就很晚了。所以我认为，在每个阶段，品牌策略是不一样的，极初创的时候，跟很多创业公司是一样的，其实是没有很多的费用去做市场，做品牌的，所以当大多数的创业公司共同的问题的时候，创36 氪会员社群NO.7业公司有限，该怎么把在刀刃上，怎么把效率最大化呢？我觉得，创业公司在初期做品牌做，比较重要的一点是你要学会借势，举个例子，极米因为是在成为了爆款，是因为我们当时在京东和天猫都拿到了很多的流量，不管

11、是在京东还是天猫，在做众筹的时候，拿到了很多的流量红利，其实那个时候，我们也把很多自的红利还要 KOL的利用到了极致，所以在那个时候，我们就积累了第一波的用户。很多人都知道，第一波用户非常重要，因为好的用户会自发，劣质的也会被用户吐槽，甚至被无限放大，所以正是因为用户重要，这又回到了我们的那个问题，很重要，所以你还是要用现有的来服务好现有的客户，只有当你的老用户，他们的评价很好，在这可以举个例子，像我们以前在发布以后，就会建立完善的售后服务体系，让老用户有特别好的口碑，在老用户不流失的情况下，才能够持续不断的有新用户进来，所以，我们在极米 Z4X 刚上市的时候，就卖断了。不过我的也只是极米的做

12、法，对于不同的，在选择的时候也要根据的特性来选择，不能一概而论，比如今年，带货非常火，然后很多企业就都去找带货，我觉得带货这种方式，也仅仅是适合单价不高，比较实用的小件，而对于单价较高的，或者是需要用户决策比较长的，效果未必会好，所以我认为，企业需要根据自身的发展阶段，的类型，价格的区间等进行统一的思考，建立一套的矩阵，然后要对外明确一个你的品牌主张，更重要的是要的品牌认知和认知统一起来。我建议，如果是小品类的新品牌，可以通过在京东，天猫或者是小米等平台，先触达消36 氪会员社群NO.7，之后再开拓，现在一个把它做透，做成这个行业细分领域的 NO.1 之后，再去做的拓展。简单总结一下，一个创业

13、公司要想快速成长起来，必须要回归商业本质，制定略，明确的，最重要的是做好与服务，而且你的要有差异化的价值，才有机会脱颖而出。我们先聊到这。三、问题答疑1.readingilife：如何从 0 构建销售和商务，特别是没有这方面经验的创始团队？：很多的创业公司都这样的情况，尤其是一些偏技术的团队，前期在商务和销售的经验基本上是 0，那如果是这样，我建议你要先找到一个擅长销售的，第二点是你可能需要搭建一个团队，如果是，你可以选择一个的代运营团队在早期给予支撑，这样你就能做好一个过渡，后期也方便在销售上和的销售团队完成结合。2.iivy01：创业公司创始人寻找，以及早期成员搭建的路径、方法或技巧是什么

14、？：创业初期找有几个原则：应该做到互补，能力互补，性格互36 氪会员社群NO.7补。除此之外我觉得共同价值观是非常重要的，很多比较的项目，都是在早期的时候寻找熟人来做，因为创业初期的很多和坎，彼此之间的信任是非常重要的，如果不是特别熟，你的创业磨合期会非常长，不太利于项目初期的发展。既然是选择，我觉得每个一定要有独特的贡献值，每个人都要成为团队当中别人替代不了的，而且，我特别要提醒大家，找不能太随意，不能因为着急项目的发展，就先快速的搭建一个团队。而且，很多创业者经常问，到底是该找大公司出来的人，还是该找自己知根知底的人做，我觉得你还是要根据项目本身来，如果你是擅长研发的，那么你可能缺一个或者

15、运营的人来互补，你首先要把的短板来补上，先找一个能够在项目上给你作补充的合作伙伴。3.徐奔跑：职业经理人我所向无敌，创业瞻前顾后，三次失败，是不是我不适合创业？：我觉得你创业会失败，瞻前顾后就是一个最重要的，很多的创业者于我喜欢这个领域，在这个领域做出一定的成绩。他本身就是对项目有足够的喜欢甚至是破釜沉舟的决心在里面，所以如果你是瞻前顾后，那我觉得你可能不太适合创业。我见到过很多曾经是职业经理人的创业者，在之前他们确实很厉害，也做出过很多辉煌的成绩，专业性和执行力也很强，但是创业后，依然遇到很多问题，比如怎么搭团队，怎么解决的问题。因为创业和做职业经理人还是有很多的不同的，对于大多数职业经理人

16、来说，背靠公司的资源，可以获得很多的支持，并且很多决策也不是由你来做的，的还是去做一个执行者，而且你在大公司的平台上，你的合作方认得的不是你这个人，而是这个平台和，当36 氪会员社群NO.7你不在这个平台上的时候，你的人脉和可能也就没有了，所以我觉得创业者还是要明确了解的长处，创业中你是否符合创业的一些特质，如果你对不够了解的话，那你可能就是一个失败的创业者。-：创业资金怎么做预判？资金怎么分配？4.佰：我觉得这还是取决于你是不是会算账。你要算你一个项目，在运营，目标实现，团队要花，研发要花，量产要花，你要先做这样一个计算，算完帐以后再去看，你的现金流怎么样，在推进当中会有怎样的缺口，然后再看你财务的资金，比如去融资或者其他的一些办法，来保证你的资金分配是合理的，有利于你今年的公司的发展的。5.俊超：现在融资的话，对于初创企业有什么好的建议和操作？：我觉得在融资的时候，你首先要想的是，你做这样一个项目，你到底是拿什么去给投资人谈。你的项目是做什么，你的项目能够给投资人带来什么价值？而不是说，你需要钱，如果不给你钱，你的项目就要死了。我觉得抱着这样的想法去拿投资的话，是有很大的问题的。融不融资主要取决于你对公司的，你将来要往什么方向走，如果你觉得是一个可以自给自足