新人育成宣导

1、1新人育成模式介绍2一、新人育成的设计思路 销售队伍的人员素质现状： 人均收入小于500元，破零率不高于40，队伍产能低，技能弱 销售单位的师资配置： 三级机构配置1名专职讲师，省公司没有专属培训部，专职培训工作人员每省不超2人，专职师资力量难以满足培训需求 各层级对培训的投入 从人力、费用、时间等资源投入上看，在公司的机构扩张、追求保费上规模的发展阶段，培训工作还远没有被顾及，培训基础建设及培训运作还没有形成基本框架。 同业新人育成体系的竞争 同业新人育成体系较为完善，要求我们有突破和进步3二、新人育成模式关注点 新人育成期望改善指标 新人留存率 新人一、二、三个月转正率 新人人均产能 新人

2、转正率等 现实情况对培训运作的要求 运作投入要节约人力、财力 运作过程要求简单，效果要求明显 运作结果拉升人力、提高产能主旨思想：主旨思想：双节约：节约人力成本、节约资金成本双节约：节约人力成本、节约资金成本两扎实：扎实渗透文化、扎实掌握技能两扎实：扎实渗透文化、扎实掌握技能三个重视：重视新人留存，重视基础技能，重视新人收入三个重视：重视新人留存，重视基础技能，重视新人收入4三、新人育成设计原理 负责任的态度、尊重成人学习的特点 DOME原则-诊断、目标、方式、评估 KASH原理-知识、态度、技巧、习惯 PESOS训练方法-准备、说明、示范、观察、监督 以需求为导向： 站在新人发展这个需求的角

3、度去分析新人心理，搭建科学合理的成长历程，尊重新人的心理和匹配的技能变化，达到个人的职涯目标及公司对队伍的要求。 力求做到：科学性、专业性、系统性、实用性、可行性5三、新人育成设计原理2 在三到六个月内培养成为合格的寿险代理人-坚定选择，坚定从业、公司、团队的坚定选择，坚定从业、公司、团队的信心信心-清楚的人生目标和职涯规划清楚的人生目标和职涯规划-具备基本的寿险销售的具备基本的寿险销售的KASHKASH-有业绩，有收入，有前景有业绩，有收入，有前景 成为高素质、有文化、负责任的人保寿险专业代理人6四、新人育成的模式介绍 转正培训转正培训创业说明会创业说明会入职教育入职教育代资考培训代资考培训

4、新人基础新人基础衔接教育衔接教育工作规范教育六个月提高培训六个月提高培训7四、新人育成模式介绍入职教育 解决三个主要问题： 认同保险行业第一天上午的成功有约 认同中国人保寿险公司第一天下午的走进人保 认同在人保寿险公司做寿险营销这个职业第二天上午的寿险意义与功用 关注一个重点指标 代资考培训报名率（第一天参加代资考培训人数/入职教育的参训人数） 操作要点 2天时间、由地市分公司组织由支公司举办。安排最佳师资阵容。 成功有约或走进人保、职业道德与诚信教育由支公司经理亲自讲授 分享人员按操作要求选择8四、新人育成模式介绍代资考培训 解决两个主要问题： 学习代理人资格考试要求的各项知识第一到五天时间

5、 测试学习成果模拟考试能否通过第六至七天 关注一个重点指标 代资考通过率（第一天参加代资考培训人数/代资考考试通过人数） 操作要点 78天时间、由支公司组织举办。安排责任讲师，充分利用兼职讲师队伍完成授课。 每天的早会要起到改善代资考培训相对枯燥单调的基调。 可以考虑光盘教学并讲师辅导。9四、新人育成模式介绍新人基础 解决三个主要问题： 销售基本技能13课时、销售循环的逐一讲解 产品及产品实务6课时、产品基础知识、主打产品和投保实务 销售的综合素质9课时、素质要求、心理建设、礼仪和道德规范 关注一个重点指标 入司签约率（与公司签约人数/第一天参加基础培训人数） 操作要点 5天时间、由地市分公司

6、组织，由支公司举办。安排最佳班主任和讲师阵容，适当利用兼职讲师。 销售技能课程要充分利用兼职讲师，实务部分尽量两核人员讲解 班主任是基础培训班的灵魂和操作成功的关键 寿险顾问精神、职业道德与诚信、经营你的事业由支公司经理亲自讲解。10四、新人育成模式介绍衔接教育解决两个主要问题： 每周都有人员进入培训Q式运作，每周一至周五的课程类同，任一周进入都顺利进入四周循环，横向和纵向看课程均成体系。 三个内出单转正、培训师资的时间有限重点讲怎么做，也就是运作和语言要素，少理论、多实战。关注一个重点指标 人均周产能（新人在衔接教育期间每周的总产能/每周在衔接教育培训的人数1） 或人均月产能（新人在衔接教育

7、满月期间的总产能/衔接教育培训满月的人数1）操作要点 四周时间、由支公司组织举办。有责任讲师、充分利用兼职讲师。 重点是告诉学员怎么说、怎么做、下课做做看、晚上回头复习 每周结合主题进行参观学校院、医院、养老院、孤儿院加深保险理念 每个周的周一均为公司篇和客户开拓篇，讲师讲怎么介绍公司，学员背，客户开拓等技能讲怎么做怎么说，学员学，去市场做，有问题咨询专家或老师。四个周的主题分别为养老篇、教育篇、重疾篇、理财或意外篇。11四、新人育成模式介绍衔接教育每 周 一 至 周 五 ： 销 售 流 程每 周 一 至 周 五 ： 销 售 流 程每周一均可入学每周一均可入学简单讲、讲完背、背好练、练好去市场

8、做、做不好回来咨询专家老师简单讲、讲完背、背好练、练好去市场做、做不好回来咨询专家老师12四、新人育成模式介绍衔接教育四个周：每周一个主题四个周：每周一个主题每周一均可入学每周一均可入学每周一个每周一个成功分享成功分享每周参观每周参观一个院一个院13四、新人育成模式介绍工作规范教育 解决一个主要问题： 认同团队 团队文化团队的文化介绍、管理者风范介绍 团队管理制度团队出勤管理制度、活动管理制度等介绍 团队规范要求活动管理工具填写、经营运作的规范要求 关注新人回归团队的心理 操作要点 无论是在新人基础培训还是新人衔接教育之后运作，总之是在新人回归到团队的第一时间运作此培训 由新人所在的团队大小主

9、管在新人回归团队第一天及第二天利用一段时间亲自讲解。 随时了解新人的想法看法和能否认同并愿意按要求去做 教会新人如何填写活动管理工具并如何利用其业务服务 塑造亲情氛围、完成规范要求14四、新人育成模式介绍转正教育解决三个主要问题： 销售技能检查与加强7课时、回顾推销流程、销售技能评估、客户开拓需求分析 加强对社保、理财的了解4课时、社保与商保理财介绍 加强对事业和公司的热爱4课时关注三个重点指标 新人的一、二、三（个月）转（正）率（一（二、三）个月内转正人数/一（二、三）个月内的新人总数）操作要点 3天时间、由地市分公司组织举办。安排最佳讲师阵容，适当利用兼职讲师。 职涯规划、我爱人保和保单品

10、质与风险选择课由地市分公司班子成员亲自讲解。 培训时机不一定在新人转正前或后举办，要结合新人的产能和需求适时举办。15四、新人育成模式介绍六个月提高培训 解决一个主要问题： 掌握需求导向的销售技能 关注三个重点指标 电话约访成功率 客户签约率 客户的人均保费 操作要点 3天时间、由地市分公司组织，由授权讲师执行。 课程中大量的演练内容，需要学员准备好20个准客户名单 对参加培训的人员条件要加以限定，没有销售经历及客户积累的人对此课程接受较慢16五、新人育成运作的课程设置心理变化心理变化成长历程成长历程课程设置课程设置入职入职教育教育对选择的不明确：对选择的不明确：未来目标不明确、未来目标不明确

11、、对工作性质和内容对工作性质和内容不清楚，对是否适不清楚，对是否适合从事不确信合从事不确信平定兴趣，走平定兴趣，走出选择的迷惑出选择的迷惑认定行业认定认定行业认定公司公司行业展望、前程规则、走进人保、快乐行业展望、前程规则、走进人保、快乐营销、寿险的意义与功用、礼仪、职业营销、寿险的意义与功用、礼仪、职业道德、成功之路、代资考说明道德、成功之路、代资考说明代资代资考培训考培训平静心情、挑战资平静心情、挑战资格格取得通行证取得通行证早会、代资考培训、测试与讲解早会、代资考培训、测试与讲解 新人新人ABCABC缺乏销售信心：缺乏销售信心：担心怀疑，不了解担心怀疑，不了解专业知识和专业销专业知识和专

12、业销售要求及技能。售要求及技能。正确的从业观，正确的从业观，掌握了简单的掌握了简单的销售技能销售技能顾问精神、顾问精神、 保险基础知识、购买心理、保险基础知识、购买心理、推销流程、产品、投保实务、投保规则、推销流程、产品、投保实务、投保规则、活动量管理、活动量管理、 人保之旅、通关人保之旅、通关 衔接衔接教育教育看到离合格的差距：看到离合格的差距：希望能够提升专业希望能够提升专业技能、充实专业知技能、充实专业知识，取得成绩证明识，取得成绩证明自己。自己。战胜挫折、走战胜挫折、走向专业向专业目标、日记填写、拜访三法、销售循环、目标、日记填写、拜访三法、销售循环、工具行销、成功心态、成功分享工具行

13、销、成功心态、成功分享17五、新人育成运作的课程设置心理变化心理变化成长历程成长历程课程设置课程设置工作规范教育对回到团队的困惑：不清楚团队的要求融入团队公司的制度、品质管理、二早要求、基本法、活动管理工具、团队文化介绍 转正培训转正培训需要释放学生的心需要释放学生的心理压力：目标的深理压力：目标的深刻、发展的模糊刻、发展的模糊重新树立目标和信重新树立目标和信心心职涯规划、我爱人保、职涯规划、我爱人保、销售技能提高、保单销售技能提高、保单品质、增员品质、增员六个月提升六个月提升明确销售的专业标明确销售的专业标准：客户源在减少，准：客户源在减少，索取介绍的比率不索取介绍的比率不高，需求导向的朦高

14、，需求导向的朦胧胧摆脱销售压力，明摆脱销售压力，明确专业努力方向确专业努力方向需求导向销售的九步需求导向销售的九步骤骤需求导向研修需求导向研修对每一步骤的疑点对每一步骤的疑点增加，需要逐一细增加，需要逐一细致地研修致地研修合格的销售顾问合格的销售顾问需求导向销售的九步需求导向销售的九步骤骤18六、新人育成的销售循环新人销售六步骤客户开拓客户开拓说明说明递送保单递送保单与售后服务与售后服务约访约访接触接触面谈面谈促促 成成拒拒 绝绝 处处 理理19七、新人育成的销售循环新人销售六步骤 简单易懂易行 愿意做 简单做 简单说 简单画 简单成 大循环 小循环 目的、标准、原理 注意事项、拒绝处理与促成 说法做法、演练20八、新人育成运作的要求准备实施评估跟踪选择班主任选择班主任需求调研需求调研选择师资选择师资人员分工人员分工课程沟通课程沟通讲师会课讲师会课主管沟通主管沟通分享人员分享人员物品准备物品准备试讲演练试讲演练职场布置职场布置人员到岗人员到岗开班运作开班运作讲师例会讲师例会作业试卷批改作业试卷批改出勤统计分析出勤统计分析课程评估表分课程评估表分析析早会准备沟通早会准备沟通讲师督课表统计分析讲师督课表统计分析出勤表统计分析出勤表统计分析成绩单统计分析成绩单统计分析工作运作的总结工作运作的总结项目总结项目总结培训班档案培训班档案与主管访谈与主管访谈