娄星区政府采购管理制度四

1、娄星区政府采购管理制度为规范政府采购行为，节约财政开支，提高财政资金使用效益，根据中华人民共和国政府采购法和湖南省人民政府办公厅关于进一步加强和改进政府采购管理工作的实施意见的相关规定，特制定本制度。一、定义释义本制度所称政府采购，是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政行政资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务行为。本制度所称采购，是指以合同方式有偿取得货物、工程和服务的行为，包括购买、租赁、委托、雇用等。本制度所称货物，是指各种形态和种类的物品，包括原材料、燃料、设备、产品等。本制度所称工程，是指建设工程，包括建筑物和构筑物的新建、改建、扩建、装修

2、、拆除、修缮等。本制度所称服务，是指除货物和工程以外的其他政府采购对象。二、政府采购工作流程（一）采购单位根据工作需要，提出书面采购申请。（二）采购管理办公室根据采购单位的实际情况，确定采购的必要性。（三）采购管理办公室确认资金的落实情况。（四）20万以上的工程必须经财政投资评审中心评审。（五）按采购方式及相应的采购程序实施采购。三、政府采购内容凡使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务。四、公开招标数额标准（一）货物类金额在50万元以上的单项或者批量货物。（二）工程类金额在100万元以上的工程项目。（三）服务类金额在30万元以上的单项或者批量服务。

3、五、政府采购方式与程序（一）公开招标公开招标应作为政府采购的主要采购方式。公开招标程序：1、招标2、投标3、开标4、评标5、决标6、授予合同（二）邀请招标邀请招标也称选择性招标，是指由采购人根据供应商或承包商的资信和业绩，选择一定数目的法人或其他组织，一般不能少于三家，向其发出招标邀请书，邀请他们参加投标竞争，从中选定中标的供应商。符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用邀请招标方式采购：1、具有特殊性，只能从有范围的供应商处采购的；2、采用公开招标方式的费用占政府采购项目的总价值的比例过大的。邀请招标程序与公开招标基本一致。（三）竞争性谈判竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上

4、供应商就采购事宜进行谈判的方式。符合下列情形之一的产品或者服务，可以依照本制度采用竞争性谈判方式采购：1、招标后没有供应商投标或者没有合格标的的或者重新招标未能成立的；2、技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；3、采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；4、不能事先计算出价格总额的。竞争性谈判采购程序：1、成立谈判小组2、制定谈判文件3、确定供应商名单4、确定谈判供应商名单5、确定供应商6、签订合同（四）询价采购方式询价采购也称货币三家，是指采购单位向国内外有关供应商（通常不少于三家）发出询价单，然后对供应商提供的报价进行比较，并确定中标供应商，以确保价值具有竞争性的采购方式。

5、采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购目的，可以采用询价方式采购。询价采购程序：1、成立询价小组2、确定被询价的供应商名单3、发出询价单4、评价比较5、签订合同，履行采购（五）单一来源采购单一来源采购也称直接采购，是指采购人向供应商直接购买的采购方式。单一来源采购是一种没有竞争的采购方式。符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用单一来源方式采购：1、只能从唯一供应商处采购的；2、发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；3、必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。单一来源采购程序：1

6、、确定采购需求2、预测采购风险3、确定单一来源采购方式4、资格审查5、执行采购方式6、签订采购合同7、履行采购合同8、验收9、结算10、效益评估六、质疑与投诉（一）供应商对政府采购活动事项有疑问的，可以向采购人提出询问，采购人应当及时作出答复，但答复内柔不得涉及商业秘密。（二）供应商认为采购文件、采购过程和中标、成交结果使自己的权益受到损害的，可以在知道或者应知其权益受到损害之日起七个工作日，以书面形式向采购人提出质疑。（三）采购人应当在收到供应商的书面质疑后七个工作日内作出答复，并以书面形式通知质疑供应商和其他有关供应商，但答复的内容不得涉及商业秘密。（四）采购人委托采购代理机构采购的，供应

7、商可以向采购代理机构提出询问或者质疑，采购代理机构应当依照中华人民共和国采购法第五十一条、第五十三条的规定就采购人委托授权范围内的事项作出答复。（五）质疑供应商对采购人、采购代理机构的答复不满意或者采购人、采购代理机构未在规定的时间内作出答复的，可以在答复期满后十五个工作日内向政府采购管理办公室投诉。（六）政府采购管理办公室应当在收到投诉后三十个工作日内，对投诉事项作出处理决定，并以书面形式通知投诉人与投诉事项有关的当事人。（七）政府采购管理办公室在处理投诉事项期间，可以视具体情况书面通知采购人暂停采购活动，但暂停时间最长不得超过三十日。（八）投诉人对政府采购管理办公室的投诉处理决定不服或者逾

8、期未作处理的，可以依法申请行政复议或者向人民法院提起行政投诉。七、监督检查（一）依照法律、行政法规的规定对政府采购负有行政监督职责的政府有关部门，应当按照其职责分工，加强对政府采购活动及集中采购机构的监督检查，政府采购当事人应当如实反映情况，提供有关材料，监督检查的主要内容是：1、有关政府采购的法律、行政法规和规章的执行情况；2、采购范围、采购方式和采购程序的执行情况；3、政府采购人员的职业素质和专业技能。（二）对采购活动中存在的违规违纪问题，根据中华人民共和国政府采购法的相关规定进行查处。 一、迎宾的错误状态，让顾客产生距离感 迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服

9、，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。 二、接近顾客的时机不佳 其实，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不周到。 那么，正确的时机是什么样子的呢？我们又该如何把握呢？ 一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客，进店后不说话，有些斯文，节奏较慢。当然，这两类顾

10、客除了给出的一些判断参考外，更多的还要靠导购的经验来判断，相信这也是一个合格导购的基本功。 主动型顾客相对来说较好接待。比如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以快速上前“先生，请问有什么可以帮您的？”这类顾客往往会说出自己的需求，然后就可以继续下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的，对于沉默型顾客一定要给一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生，请问有什么可以帮忙您的？”那就给顾客带来一定的压力，致使顾客“先随便看看”。在迎宾之后，导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间，而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下几

11、种情形： ·用手触摸商品看标签 ·一直注视同一商品或同类商品 ·扬起脸来想什么 ·看完商品看导购 ·走着走着停下脚步 ·与导购目光相碰 ·想往里走又有些徘徊 ·浏览速度很快，无明显目标物 这时，导购就要快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客。 那么，在上前接待之前的这段短短的时间里，导购到底该做些什么呢？也就是如何正确寻机呢？首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟;第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌;导购的行为必须与

12、工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，擦擦某个角落，与同事之间讨论一下问题等等。三、给顾客的压力太大：行为压力，错误的话术 何谓压力？压力就是让顾客感觉不舒服！不舒服的结果是什么？就是摆脱不舒服！ 对于进店顾客不舒服的原因有两点：一是顾客最敏感的部位，那就是向他掏钱，或者说钱掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空间，不要纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。 然而，基于上述两个原因分析，现在的终端导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法：不能理会导购，自己要快速寻找

13、喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”！所以，压力较大的接待其实是就是我们所说的“临门一脚”，不过是在把顾客往外“踢”，并且，自己浑然不知，剩下的要么是怪怨顾客太难对付，要么开始寻找自己产品没特色，要么责怪品牌知名度有问题，总之，会找出一大堆的问题来抱怨，并以此来原谅自己的过错。 那么，怎样接近顾客才是没有压力的呢？或者说把这种压力减少到最小？ 第一，上面已经讲过，不要紧跟，与顾客至少要保持1。5米以上的距离;不要阻挡顾客前行的通道，要管住自己的脚，不要给顾客制造任何障碍; 二，要说对话，管好自己的嘴巴。尽量避免用提问的语句接近顾客，比如 “你好，是买*产品的吗？” “请问需要我帮忙吗？” “如果

14、喜欢的话，可以体验一下” 我们中国人面对抬头不见低头间的同时或朋友时，因为无话可说，就会用一句口头禅来招呼对方“吃过饭了吗？”这种区别于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱们几千年农业村落生活方式的遗留。然而，很多导购却把这些日常习惯带到了终端来应付顾客，这样接近顾客的话术是典型的不够职业，以至于给我们的销售带来很大的障碍。正确接近顾客的开场可以采用以下几种方法：“先生，您很有眼光，这是我们的产品，这个款式风格很独特”(采用赞美的方式接近顾客)“小姐，我们这款产品现在卖的非常的好，我来帮您介绍一下”(单刀直入，开门见山)“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，我

15、帮您打开看看！”“先生，您眼光真好，这款家纺是公司最新推出的，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”(正确) 并且，你还可以借势探寻需求“请问先生/小姐，您是喜欢浅一些颜色的还是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顾客需求，并进一步针对顾客需求进行介绍。进行到这里，基本上就实现了第一次“破冰”。这是终端导购工作能够顺利进行下去的第一步，也是考验导购是否合格的重要标准。四、沉默型顾客和购买习惯的障碍 是的，以上几点只能规避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”，或者一直沉默，我们又该怎么处理？要知道，顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知

16、道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么！这时，就要进行第二次“破冰” 先来看看我们平时都是怎么应对的吧： 应对错误1“没关系，您先随便看看！” 应对错误2“好的，您先看看有没有喜欢的，有需要随时喊我！” 应对错误3“”(无语) 前两种应对都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，关键是一旦导购这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，是属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃;而至于第三种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。 正确的应对策略是： 第一，不要太在意顾客的“随便看看”，因为它已经成了我们每个人购买时的随便应付，也就是说它是我们的购买习惯，所以，

17、不要在意这些顾客随口说说的话，更不要纠缠问题本身。 第二，要尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果导购能够把这种方法熟练运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。 具体的应对可以这样说： 模版1：“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢，您可以先了解一下！来，这边请” 模版2：“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品。来，我先帮您介绍下请问，您比较喜欢。？” 先认同顾客，来缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语

18、气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。此时，顾客基本纳入到了你的频道之内，开始愿意听你说话，留店时间开始延长，也就实现了第二次“破冰”的目标。 其实，还没有结束。导购问“尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝的，该怎么办？”这里有一套应对方案： 首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害;要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会; 其次，可以采用以退为进的方法。但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走;也不能显得自己很没趣，很尴尬。 此时你可以这样说，“没关系，先生！您再挑选一下自己喜欢的产品，有需要请您立即喊我！”记住：说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚。然后，进入第二次寻机状态，再按照上面的流程进行第三次“破冰”，当然，第三次“破冰”的时候，针对这种难以应对的顾客，用以撬开顾客的嘴