[医学]2009联通高校精英选拔赛执行方案

1、目录目录一、营销环境分析二、高校精英选拔赛三、直销团队建设四、活动范例（一）高校市场环境分析（一）高校市场环境分析1.相对独立却相对独立却又分散又分散高校市场特点高校市场特点3.媒介资源难媒介资源难以利用以利用2.商业活动准商业活动准入壁垒高入壁垒高企业以往举办的活动商业氛围较浓，比较容易使学生产生反感，进入校园开展活动的难度较大，专业媒介资源与高校的结合也难以实现 。（二）竞争对手分析（二）竞争对手分析 低价策略推出低价策略推出天翼品牌，以天翼品牌，以进入市场进入市场 Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to

2、 add Text Click to add Text Click to add Text 稳住市场，并稳住市场，并以后期消费获以后期消费获取利润取利润 瞄准未来市瞄准未来市场场电信策略电信策略移动策略移动策略 打造动感地带打造动感地带子品牌，开展子品牌，开展优惠活动优惠活动 Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text 推出符合学生推出符合学生需求的资费标需求的资费标准，以稳住市准，以稳住市场场 培养客户忠诚培养客户忠诚及喜

3、好，瞄准及喜好，瞄准未来市场未来市场通话资费标准；短信套餐；直接的优惠活动：充值送话费、充值送礼品等；考虑经常通话的对象所选择的话卡。一、营销环境分析一、营销环境分析（三）消费者分析（三）消费者分析通通话对话对象象根据大学生用户的消费需求根据大学生用户的消费需求班级圈子社团圈子老乡会好友圈子外地学生与家人之间学生与外地同学、朋友之间情侣之间情侣之间长途通话长途通话同学之间同学之间使用要求：价格便宜、信使用要求：价格便宜、信号号好好大学生消费者则根据自身通话需要如：同学间、朋友间、情侣间等选择价格便宜又实惠的套餐。（三）消费者分析（三）消费者分析1.1.品牌导向型品牌导向型品质型用户以及个性型用

4、户，关注品牌的知名度和影响力、品牌代言人的个人魅力等根据大学生消费习惯，影响其消费的因素分析，有以下五种类型：根据大学生消费习惯，影响其消费的因素分析，有以下五种类型：2 2. .产品导向型产品导向型实用型用户，更注重产品的质量，如信号是否有保证、服务是否周到、充值是否便利等3 3. .价格价格导向型导向型经济型用户，通话费用是否符合自身消费需求4 4. .营销活动影响营销活动影响型型冲动型用户，受运营商促销活动的影响，如产品试用、开学促销、赞助式促销等5 5. .他人影响他人影响型型没有经验、没有主见的消费者，受家长、学长、同学或老师的影响1 在乎话费的学生用户在乎话费的学生用户“跟风跟风”

5、、“随随大流大流”，选择移动；，选择移动；2 购买联通卡并不过户，只是用于联系购买联通卡并不过户，只是用于联系联通用户或者备用。联通用户或者备用。跟风消费跟风消费口碑的力量，可以成就一个品牌，口碑的力量，可以成就一个品牌，也能摧毁一个品牌也能摧毁一个品牌口碑的力量口碑的力量高校精高校精英选拔英选拔赛赛校园营校园营销团队销团队推广推广活动活动产品产品销售销售最佳最佳方式方式基于前面分析得出：基于前面分析得出：为产品销售为目的，以推广活动为手段，我们通过抓住大学生敢于通过挑战自我，希望以亲身实践来提升自身竞争优势的特点，两者结合，即以学生亲身实践为推广突破口，联通为其提供发挥的平台和机会，以此实现

6、推广和销售，并根据学生就业压力等特点策划出此次活动，即：高校精英选拔赛+校园营销团队建立运作。目录目录一、营销环境分析二、高校精英选拔赛三、直销团队建设四、活动范例二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 - 活动概况活动概况（一）活动名称（一）活动名称2010联通高校精英选拔赛联通高校精英选拔赛（二）活动口号（二）活动口号1绝对职场，你我纵横联通！2我联通，我精彩！（三）活动对象（三）活动对象1面向全省所有高校的大学生，特别是大学毕业生。2. 广泛吸收低年级学生参加比赛二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 - 活动概况活动概况 此次活动将以“竞职联通，十个职位等着你！”为活动主题，以“绝对职场，

7、你我纵横联通！我联通 我精彩”等强劲的宣传口号来吸引全省近56所高校面临就业的大三、大四学生，并通过短信互动问答、营销方案策划、亲友团参与短信支持、实战销售考核、校园DM专刊设计以及联通现场面试问答（共 6 轮选拔）等环节，选出15名获胜选手进入联通公司实习，实习培训一个月后，最终招聘10名优秀学生，同时吸引低年级学生参与活动比赛。 （四）活动赛制（四）活动赛制二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 - 活动概况活动概况（五）活动可行性分析（五）活动可行性分析职业培训、专业性职业培训、专业性比赛和讲座、考研比赛和讲座、考研辅导班、模拟招聘辅导班、模拟招聘活动在大学生中广活动在大学生中广受欢迎，因

8、此受欢迎，因此 “竞竞聘选拔聘选拔”活动将活动将“声声”、“效效”俱俱佳。佳。抢占先机，搜罗高校顶抢占先机，搜罗高校顶尖人才；尖人才；选拔过程实际是选手锻选拔过程实际是选手锻炼和积累经验的过程，炼和积累经验的过程，选拔出的选手可达到直选拔出的选手可达到直接上岗水平；接上岗水平；从学生中搜集从学生中搜集“营销营销”点子；点子；以活动带动产品销售。以活动带动产品销售。321目前大三、大四学生面临就业压力愈演愈重，所以毕业前的职业培训、专业性比赛和模拟招聘活动在大学生中广受欢迎，因此“竞聘选拔”活动必将提高他们的参与热度和积极性；并且通过活动可以搜罗到高校顶尖人才，其选拔过程实际是选手锻炼和积累经验

9、的过程，选拔出的选手经过实战及培训后可达到直接上岗水平；同时，可以从学生中搜集“营销”点子，以活动带动产品销售，实为一举三得。 我公司对高校环境我公司对高校环境的把握以及专业的的把握以及专业的高校市场运作水平，高校市场运作水平，并有大学生创业联并有大学生创业联盟的合作。盟的合作。二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 - 活动概况活动概况（六）活动流程（六）活动流程 4月月至至7月月7月月至至8月初月初8月月下旬下旬9月月中旬中旬9月月下旬下旬 10月月 下下10月初月初第第一一轮轮选选拔拔第第二二轮轮选选拔拔第第三三轮轮选选拔拔第第四四轮轮选选拔拔第第五五轮轮选选拔拔第第六六轮轮选选拔拔实习实

10、习及及经验经验分享分享会会 报报名名 宣宣传传活活动动说说明明会会4月月初初 活活动动环环节节3月月至至4月月时时间间轴轴参与参与人数人数预估预估6万至万至8万万1万万51万万53千千3千千15015050502424151010月中月中签签订订就就业业协协议议15二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 - 活动流程活动流程（六）活动内容之（六）活动内容之报名报名二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 - 活动流程活动流程（六）活动内容之（六）活动内容之说明会说明会二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 - 活动流程活动流程（六）活动内容之（六）活动内容之第一轮第一轮选拔选拔二、高校精英选拔赛二、高

11、校精英选拔赛 - 活动流程活动流程（六）活动内容之（六）活动内容之第二轮第二轮选拔选拔二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 - 活动流程活动流程（六）活动内容之（六）活动内容之第三轮第三轮选拔选拔二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 - 活动流程活动流程（六）活动内容之（六）活动内容之第四轮第四轮选拔选拔二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 - 活动流程活动流程（六）活动内容之（六）活动内容之第五轮第五轮选拔选拔二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 - 活动流程活动流程（六）活动内容之（六）活动内容之第六轮第六轮选拔选拔二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 - 活动流程活动流程（六）活动内容之

12、（六）活动内容之经验经验分享会分享会二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 - 活动流程活动流程（一）网络媒介（一）网络媒介联通大学联通大学生网上俱生网上俱乐部乐部可利用的媒介资源可利用的媒介资源吉林联通吉林联通门户网站门户网站区域性区域性网络媒介网络媒介免费免费视频平台视频平台建立专属大学生用户的网建立专属大学生用户的网站，打造成集品牌宣传、站，打造成集品牌宣传、广告发布、校园活动新闻、广告发布、校园活动新闻、娱乐于一体的学生网络活娱乐于一体的学生网络活动中心。动中心。在门户网站加设活动在门户网站加设活动专区，并随时更新联专区，并随时更新联通校园行动之信息。通校园行动之信息。借助区域性网络媒介

13、进借助区域性网络媒介进行针对社会公众的公关行针对社会公众的公关宣传，如信息宣传，如信息163163、吉、吉大燕子等。大燕子等。借助学生喜闻乐见的免借助学生喜闻乐见的免费视频平台，如优酷网、费视频平台，如优酷网、土豆网等，将联通校园土豆网等，将联通校园活动的精彩视频短片发活动的精彩视频短片发布于网络，使联通活动布于网络，使联通活动效果最大化。效果最大化。二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 宣传方式宣传方式联通大学生网上俱乐部版块介绍联通大学生网上俱乐部版块介绍（一）网络媒介（一）网络媒介联通产品专区：联通产品专区：联通产品介绍（网点、价格、增值业务等）、联通产品介绍（网点、价格、增值业务等）、

14、“我的套餐我最爱我的套餐我最爱”（对各种（对各种套餐的说明）、套餐的说明）、“保持通话保持通话”（对联通产品的评价区）、优惠活动、网上购卡及缴费等；（对联通产品的评价区）、优惠活动、网上购卡及缴费等；联通校园活动专区：联通校园活动专区：走近联通（联通的企业文化等）、联通校园行（校园活动图文以及视频走近联通（联通的企业文化等）、联通校园行（校园活动图文以及视频新闻等，并提供视频观看及下载地址链接）；新闻等，并提供视频观看及下载地址链接）；我是联通控：我是联通控：打造用户娱乐专区，在此，用户可申请注册自己的空间，上传照片、日志，链打造用户娱乐专区，在此，用户可申请注册自己的空间，上传照片、日志，链

15、接视频并与好友分享；同时开心农场等游戏开发商合作，开设游戏专区，并在此间植入联通接视频并与好友分享；同时开心农场等游戏开发商合作，开设游戏专区，并在此间植入联通的广告信息等。的广告信息等。开通联通大学生网上俱乐部，建立联通产品及活动娱乐专区，详开通联通大学生网上俱乐部，建立联通产品及活动娱乐专区，详细介绍联通企业、产品、活动等等，让学生走进联通大家族。细介绍联通企业、产品、活动等等，让学生走进联通大家族。 二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 宣传方式宣传方式（二）校园媒介（二）校园媒介横横 幅幅广广 播播传传 单单海海 报报通过海报张贴、横幅悬通过海报张贴、横幅悬挂、宣传单发放、校内挂、宣传

16、单发放、校内广播发布、各校论坛发广播发布、各校论坛发贴等形式，公布活动信贴等形式，公布活动信息等常规宣传方式在全息等常规宣传方式在全省各校区进行大范围分省各校区进行大范围分批次覆盖。批次覆盖。 二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 宣传方式宣传方式联通高校联通高校DMDM专刊专刊内容介绍内容介绍 与学生密切相关的信息与学生密切相关的信息精英选拔赛赛事报道精英选拔赛赛事报道联通相关信息和新闻联通相关信息和新闻产品优惠活动及校园产品优惠活动及校园直销团队成员宣传直销团队成员宣传 如考研、就业、如考研、就业、饮食、购物等等饮食、购物等等 活动进程活动进程 选手资料选手资料 活动花絮活动花絮 观众感言

17、观众感言赛事指导赛事指导 公司品牌和产品公司品牌和产品相关信息和新闻相关信息和新闻改变联通改变联通“信号信号不好不好”的误会的误会开学促销开学促销节庆促销节庆促销直销团队成员包直销团队成员包装宣传装宣传（三）联通高校（三）联通高校DMDM专刊专刊制作联通校园制作联通校园DM专刊，并借助大学生创业联盟将联通校专刊，并借助大学生创业联盟将联通校园专刊批次分发到各校区的寝室，教学楼等，同时在重点园专刊批次分发到各校区的寝室，教学楼等，同时在重点活动现场发放。活动现场发放。二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 宣传方式宣传方式联通高校联通高校DMDM专刊投放方式专刊投放方式活动场合发放活动场合发放利用

18、利用“联通精英选拔赛联通精英选拔赛”活动所有场合发放给现活动所有场合发放给现场观众，并借助选手的场观众，并借助选手的力量发放至其他同学。力量发放至其他同学。与校方合作发放与校方合作发放与校方合作，与校方合作，投放于学投放于学校图书馆杂志专区以及校图书馆杂志专区以及学校就业中心辅导室。学校就业中心辅导室。由大学生联盟投送由大学生联盟投送由大学生创业联盟予以由大学生创业联盟予以协助，由专人直接投放协助，由专人直接投放至每一个学生寝室。至每一个学生寝室。（三）联通高校（三）联通高校DMDM专刊专刊二、高校精英选拔赛二、高校精英选拔赛 宣传方式宣传方式目录目录一、营销环境分析二、高校精英选拔赛三、直销

19、团队建设四、活动范例三、直销团队建设三、直销团队建设联通校园活动组联通校园活动组1赞助学生活动赞助学生活动3以活动带动销售以活动带动销售4联通校园直销团队联通校园直销团队2整个推广活动的目的就是助力、带动产品销售，所以产品销售始终贯穿于整个活动过程当中，具体实施方式有以下四种方式：（1 1）功能：）功能： a a活动开展活动开展深入到学生当中，直接宣传联通活动，执行落地项目；深入到学生当中，直接宣传联通活动，执行落地项目； b b项目跟进项目跟进点到点实施及检查进程；点到点实施及检查进程； c c网罗资源网罗资源网罗有需要赞助商的社团，并将其推荐至公司。网罗有需要赞助商的社团，并将其推荐至公司

20、。联通校园活动组联通校园活动组1（2 2）选拔依据选拔依据： a a大学生创业联盟成员中的，同时兼为学校学生会、团委及社团成员的大学生创业联盟成员中的，同时兼为学校学生会、团委及社团成员的学生优先，以大一、大二学生参与为主；学生优先，以大一、大二学生参与为主； b b有活动经验者优先。有活动经验者优先。三、直销团队建设三、直销团队建设获取校园活动“通行证”；校园活动得力助手校园合校园合作伙伴作伙伴 大学生大学生创业创业联盟联盟 深入到学生当中，直接宣传联通活动；活动执行活动执行由大学生创业联盟为桥梁，与其他学生组织进行合作学生组织学生组织桥梁桥梁（3 3）活动组成员来源）活动组成员来源大学生创

21、业联盟大学生创业联盟三、直销团队建设三、直销团队建设联通校园活动组联通校园活动组1（1 1）功能：）功能： a a直接销售直接销售销售联通销售联通2G2G、3G3G手机卡、校园宽带、无线上网卡、手机卡、校园宽带、无线上网卡、充值卡等业务；充值卡等业务； b b与高校学生深入沟通，力与高校学生深入沟通，力争消除所接触的学生中对联通产品争消除所接触的学生中对联通产品“信号不好信号不好”的误会。的误会。联通校园直销团队联通校园直销团队2三、直销团队建设三、直销团队建设 根据吉林省高校分布情况，将在长 春组建校园直销团队 6 支，吉林2 支，其他地市各 1支。每团队由46名成员组成。（2）团队组建）团

22、队组建（5）团队更新：）团队更新：连续两月未完成任务者，连续两月未完成任务者，将对其进行更换将对其进行更换（3）团队培训）团队培训a a. .明确营销目的：直接销售；深入沟通，促成明确营销目的：直接销售；深入沟通，促成好感。好感。b.b.营销话术培训。营销话术培训。 c. c.团队协作能力培训。团队协作能力培训。（4）团队例会：）团队例会：每月将召开例会一次，总每月将召开例会一次，总结各队销售情况，并对所遇到的困难进行集中结各队销售情况，并对所遇到的困难进行集中解决，以增强销售效果。解决，以增强销售效果。三、直销团队建设三、直销团队建设联通校园直销团队联通校园直销团队21.1.底薪底薪3003

23、00元元+ +提成，每月最低任务量提成，每月最低任务量1515张张（手机卡或等值充值卡，或宽带业务（手机卡或等值充值卡，或宽带业务2 2单一单一年期），超出部分按单张卡年期），超出部分按单张卡20%20%提成。提成。2.2.因工作需要产生的交通费用（如例会、因工作需要产生的交通费用（如例会、培训等）予以全额报销，并每月报销培训等）予以全额报销，并每月报销5050元元话费。话费。3.3.工作表现出色，将可获得留任联通公司工作表现出色，将可获得留任联通公司工作的机会。工作的机会。（6）薪金报酬）薪金报酬赞助学生活动赞助学生活动3 借合作之机，争取在公开场合与学生组织进行深入沟通的机会，借合作之机，

24、争取在公开场合与学生组织进行深入沟通的机会，向其推广联通产品，并借机进行销售调研，调查其对联通产品的态度向其推广联通产品，并借机进行销售调研，调查其对联通产品的态度及消费意向。及消费意向。 通过与学生组织进行合作，借助其活动影响力和宣传效果对联通过与学生组织进行合作，借助其活动影响力和宣传效果对联通产品进行正面宣传，并利用一切可以利用的机会如现场销售、活动通产品进行正面宣传，并利用一切可以利用的机会如现场销售、活动抽奖、礼品等销售手机卡。抽奖、礼品等销售手机卡。三、直销团队建设三、直销团队建设情形一：情形一：活动效果有利于宣传联通品牌和产品（即能进行深入沟通，有机会改变学生对联通的态度）的活动

25、情情 形形不管对方是否同意使用联通卡，都予以赞助；不管对方是否同意使用联通卡，都予以赞助；争取将其所有成为转变为客户；争取将其所有成为转变为客户；赞助形式：直接给予赞助费用或赞助形式：直接给予赞助费用或“赞助费赞助费+联通卡联通卡”形式形式应对方案应对方案情形二：情形二：活动效果对宣传联通品牌和产品作用不大的活动只要只要50%以上会员同意使用联通卡，即可与其合作以上会员同意使用联通卡，即可与其合作;发挥主观能动性，策划深入沟通环节。发挥主观能动性，策划深入沟通环节。情形三：情形三：没有活动但有内部联系需要的学生组织只要他们愿意使用联通卡并办理集团业务，则以免费只要他们愿意使用联通卡并办理集团业

26、务，则以免费或半价的形式向他们推广联通卡或半价的形式向他们推广联通卡（2）赞助学生活动之）赞助学生活动之 具体合作方案具体合作方案三、直销团队建设三、直销团队建设赞助学生活动赞助学生活动3以活动带动销售以活动带动销售4选拔活动设置销售环节选拔活动设置销售环节全程全程 DM DM 促销促销三、直销团队建设三、直销团队建设在在6个阶段的选拔比赛过程中，每一阶段都是将报名个阶段的选拔比赛过程中，每一阶段都是将报名选手转变为直接用户，通过销售实战增加联通用户选手转变为直接用户，通过销售实战增加联通用户量，并通过每月短信答题、短信投票形式稳定用户，量，并通过每月短信答题、短信投票形式稳定用户，提高短信业

27、务量。提高短信业务量。将报名选手转变为直接用户，并通过每月短信答题形式稳定用户选手报名需以联通用户的资格加入联通大学生俱乐部；选手通过为期四个月的短信答题，才可进入下一轮比赛报名及第一轮报名及第一轮选拔阶段选拔阶段以参选学生推广联通业务以形成更为稳定的用户群迅速提高短信消费量以参选学生销售将会迅速提高用户数量报名选手以实名登记方式从公司领取联通卡，后以“实名制”向消费者半价销售进入这一轮比赛的选手向学生组织以及班级推广联通业务活动开设短信投票平台，由投票结果决定入选名单以活动带动销售之以活动带动销售之 选拔活动销售环节设置情况选拔活动销售环节设置情况第四轮选拔第四轮选拔实战销售实战销售短信投票

28、短信投票第二轮选拔第二轮选拔销售实战销售实战三、直销团队建设三、直销团队建设目录目录一、营销环境分析二、高校精英选拔赛三、直销团队建设四、活动范例 此方案选取较有代表性的长春理工大学为例进行说明。此方案选取较有代表性的长春理工大学为例进行说明。 长春理工大学，现有本科生长春理工大学，现有本科生15038人，专科生人，专科生1347人。人。其中东校区有光电工程学院，机电工程学院，电子信息工程其中东校区有光电工程学院，机电工程学院，电子信息工程学院，计算机科学技术学院，理学院。而在西校区，分布着学院，计算机科学技术学院，理学院。而在西校区，分布着材料科学与工程学院，化工学院，生命科学学院，文学院，材料科学