FAB销售技巧训练课程(共36页).ppt

1、1122n顾客的需求nFAB需求结构nFAB的作用在哪里nFAB的运用技巧nFAB实战演练3344客户需求分析55客户需求分析明显、强烈的需求明显、强烈的需求对解决方案的关注对解决方案的关注不满、抱怨不满、抱怨有些不方便有些不方便一无所知一无所知问题点问题点66客户需求分析n 明显性需求l客户能将其要求、期望做出清楚的陈述n 隐藏性需求l客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述77总结分析n 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求n 销售过程是顾客的隐藏性需求转化为明显性需求的过程88客户需求分析n 隐藏性转化为明显性需求的过程l客户对问题点有了新的认识l客户的抱怨、不满、误解被具体化l客户

2、的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系l客户从解决方案中知道了解决问题后的利益991010 一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（特点 Feature） 猫&RMB的故事1111“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）但是猫仍然没有反应。 1212“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 1313猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。

3、”猫又说：“肯定没有反应。销售员说这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 1414想一想：通过上面的例子我们学会了什么？1515产品的F-A-B结构1616FAB分解n F Feature（特点）l对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语1717FAB分解n A Advantage（优点）l由于产品本身的特性所导致的产品表现1818FAB分解n B Benefit（利益点）l与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。1919小测试：识别FABn 手提电脑配置是酷睿2处理器

4、、160G硬盘n 这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁n 我们这款汽车采用了ABS技术n 这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老2020FAB介绍小测试（答案）n 描述的是电脑的特点n 存墨器与笔杆分离的结构特点n 易加入墨水且保持干净优点n 描述的是汽车的特点n 抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能特点n 能防止肌肤衰老利益点21212222讨论2323如何利用FAB满足客户需求F：特点介绍产品特征难成功A：优点说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户有作用B：利益点叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求很大作用2424FAB介绍n

5、FAB作用曲线图High对客户的影响Low 销售的周期利益点优点特点2525如果我们是顾客n 你讨厌什么类型的促销员？n 你喜欢什么类型的促销员？n 你的朋友、亲戚给你推荐产品你是否会信任呢？n 什么原因呢？2626消费者为什么货比三家n 信息不对称2727我们需要28282929如何利用FAB满足客户需求n 细微处发现顾客明显需求，挖掘隐性需求l专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求l有经验的销售人员，用一种肯定的语气重复顾客的需求，这会给顾客一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求3030如何利用FAB满足客户需求n 利用FAB的讲解体系说服l优秀的促销员不会一味的讲解产品的技术知识l优秀的促销员也不会一味讲解产品有哪些优点l确认顾客的需求以后，优秀促销员会应用产品的利益满足顾客的需求3131FAB和沟通的三个层次的关系3232利益点讲解攻略3333利益点讲解攻略（案例）l 促销员：先生，您平时的手机屏幕用久了会不会磨损呢？l 顾客：是啊，我原来的就是磨花了，很难看。l 促销员：那你看我们的A103 的屏幕，高硬度的金刚玻璃（用硬物在屏幕上划），您平时放在兜里，不用再怕屏幕和钥匙什么的磨花了。l 顾客：咦