新型保险产品销售逻辑讲师手册

1、寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册一、课程内容公司内部培训使用，注意，非经不得或外传课程名称新型保险销售逻辑授课时长50 分钟授课对象签约 1-3的新人授课方式讲授、示范、演练、举例课程目标通过本堂课让学员了解新型保险的相关知识和新型保 险的销售理念，并在此基础上学习新型保险责任， 帮助我们更好的与客户进行的。课程重点类的销售理念、课程难点三原则课课程纲目时间一、新型保险基础知识13 分钟分红险基础知识8 分钟寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册公司内部培训使用，注意，非经不得或外传程内容概述万能险基础知识5 分钟二、新型保险销售理念27 分钟的三性原则16 分钟销售理念逻辑

2、11 分钟三、新型保险主打10 分钟教学步骤课程的主体设计是让学员了解新型保险的相关知识和新型保险的销售理念，并在此基础上学习新型保险责任，帮助我们更好的与客户进行的。课程结构分为三个部分：新型保险基础知识、新型保险销售理念、新型保险主打（一）新型保险基础知识讲解什么是分红险、万能险的基础知识（二）新型保险销售理念投资不等于，常用的工具有哪些？险的三性原则。（三）新型保险主打寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册公司内部培训使用，注意，非经不得或外传新享鸿福年金保险教学备忘随堂讲义类别数量名称/备注教学案例阅读材料1早训逻辑演练相关1学员手册其它资料教学工具投影仪1教学白板1白板笔3教学

3、音乐寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册公司内部培训使用，注意，非经不得或外传教学寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 1新人育成新人职训A新型保险销售逻辑 I【课程名称】新型保险销售逻辑I【授课时间】50分钟【授课对象】职训A阶段的新人【课程目标】通过本堂课让学员了解新型保险的相关知识和新型保险的销售理念，并在此基础上学习新型保险责任，帮助我们更好的与客户进行产品的。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册【授课技巧】讲授、示范、演练、举例【教学工具】课程投影片、讲师手册、学员手册、早训手册、电脑、投影仪【讲师备课】授课讲师需提

4、前一周熟悉本课程投影片及讲师手册F 时间分配：1分钟Ü在前期的过程中，客户已经认同了人寿保险和寿，接下来进入面谈环节，这节课我们重点和大家类保险的销售逻辑。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 2课程目标通过本堂课让学员了解新型保险的相关知识和新型保险的销售理念，并在此基础上学习新型保险责任，帮助我们更好的与客户进行的。新人育成新人职训A时间分配：30秒讲师按胶片内容课程目标公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 3 销售流程图回顾准客户开拓销售属于专业化销售流程中的成交面谈环节专业

5、化销售流程新人育成新人职训AF 时间分配：1分钟Ü？那么，类保险销售在销售流程的哪个环节呢？Ü是的，它就在成交面谈这个环节中。本次课程侧重主打的解说，这是大家必须掌握的关键技能。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 4 目录基础知识 ü1新型保险新型保险销售理念2新型保险主打解说3新人育成新人职训AF 时间分配：30秒Ü课程从三个方面与大家交流F 讲师按照灯片讲述公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 5一、分红保险基础知识新人育成新人职训AF 时间分配

6、：30秒Ü首先我们来了解新型保险中的分红保险，分红保险是目前我们主推的新型保险；了解分红保险基础知识，能够更专业、合规的讲解各个分红险种。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 6（一）定义指保险公司将其实际的经营成果优于定价假设的盈余，按照一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险。新人育成新人职训AF 时间分配：30秒F 讲师按照灯片讲述公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 7（二）红利来源寿的红利来源主要来自于利差益 利差益： 是指资产运用的实际利益率大于责任准备金计算所采用的预定

7、利率时产生的利益； 死差益： 是指保险公司实际的风险发生率低于预计的风险发生率，即实际人数比预定人数 费差益：所产生的盈余； 是指实际所用的营业费用比依预定营业费用率所计算之营业费用所产生的利益。新人育成新人职训AF 时间分配：2分钟Ü分红保险的红利来源来自于利差益、死差益、费差益；假定一年期公司投资的实际率为10，则一年期3万元？若一年后实际率达10.5，则实际为4.5万，多的1.5万称为利差益；假如一万人了一年期的保障人寿保险，保额每人一万元，生命表显示预计率为0.3，则预计一年后将有30人离开，由此，一万人需共缴纳30万保费才能赔付此30人每人一万元，每人需交纳的保费为30元，

8、此为保费定价假设，假定一年后有28人，则公司赔付保险金28万，节余2万，此盈余称为死差益；假定一年当中公司用、房租水电、的费用率为5，一年预计花费1.5万，若实际花费1万元，则节余5千元为费差益。寿的红利来源主要来自于利差益，接下来我们来了解下中国人寿的利差益主要来自于哪里。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 8（三）分配原则雪中送炭与锦上添花新人育成新人职训AF 时间分配：1分钟Ü规定，保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的70%向保单持有人

9、分配。这也意味着客户的分红的是不确定的，会随着保险公司当年度可分配盈余的变化而变化；红利为零的可能性在理论上是的，但实际发生的可能性极小。但若保险公司当年度出现经营亏损的情况时，客户的分红出现负数。公平性指的是同一保费，但是不同保单的被保险人所享有的分红是同等的，因为其工作岗位或者是的地位等因素而不同；持续性指的是只要是保单还在有效期内，被保险人就还是享有保险公司的分红。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传 公司确定实际向保单持有人分配的盈余后，应该按照公平性和可持续性原则在各个保单之间进行分配。 规定，保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的70%向保单持有人分配。寿新人育成体系新人职

10、训 A 培训课程讲师手册幻灯片 9（四）领取方式 现金领取 累积生息 抵缴保险费 进入万能账户新人育成新人职训AF 时间分配：1分钟Ü红利的领取方式有四种：现金领取、进入万能账户、抵交保险费、累计生息。目前，公司常用的红利领取方式是累积生息。累积生息，不领取现金，采用复利计息方式获得。客户可以每年不用把红利领走，它都会累积在保单账户上，保险公司以复利的方式进行计息，账户进行资金的积累，可以实现利益最大化。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 10二、万能保险基础知识新人育成新人职训AF 时间分配：30秒Ü接下来我们也来了解

11、下万能保险的基础知识，为什么我们需要了解万能险基础知识呢？因为公司大部分分红保险万能险进行销售，这样能让客户的利益最大化；掌握组合销售的技能，也能对我们的销售助上。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 11（一）定义 保单持有人在交纳一定量的首期保费后，可以按照意愿选择任何时候交纳任何数量的保费。的新人育成新人职训AF 时间分配：30秒F 讲师按照灯片讲解。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 12（二）万能险结算利率寿官网每月会公布万能险结算利率，可自行。新人育成新人职训AF 时间分配：3

12、0秒F 讲师按照灯片讲解，并在现场进行电脑、利率官网的演示。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 13（三）万能险手续费收取 根据各个不同账户，收取0-5%不同比例的手续费，具体请参照险种条款。新人育成新人职训AF 时间分配：30秒F 讲师按照灯片讲解，提示各个万能险种手续费的收取比例不同，具体参照各个险种条款。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 14（四）万能保险的特点 交费灵活，可额外追加保费 可部分领取 有最低保证利率 保障额度低，可通过附加险补充 经营高，可及时了解账户情况新人育成

13、新人职训AF 时间分配：2分钟F 讲师按照灯片讲解公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 15 目录1新型保险基础知识ü2 新型保险销售理念3 新型保险主打解说新人育成新人职训AF 时间分配：30秒F 讲师按照灯片讲述Ü了解了新型保险基础知识后，我们接下来学习新型保险的销售理念。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 16什么是是根据个人或家庭的资产、收入状况、人生阶段、风险偏好等，确定中长期财务目标，通过、保险、基金等金融组合，制定科学的、合理的、可操作性的方案，经过实施后

14、最终达成目标。新人育成新人职训AF 时间分配：30秒F 讲师按照灯片讲解。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 17谈：所谓而稳定的，就是追求长期。它不同于投资，更和投机无关。新人育成新人职训AF 时间分配：30秒F 讲师按照灯片讲解，强调投资不等于。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 18常用的工具新人育成新人职训AF 时间分配：2分钟Ü现在市面上有许许多多的工具，我们常见的工具有哪些呢？储蓄、房产、股票、保险、；面对着种类繁多的工具，究竟哪一样最适合我们的呢？首先来了解一下的

15、原则有哪些。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 19 新型保险的销售理念的“三性”原则新人育成新人职训AF 时间分配：1分钟F 讲师按照灯片讲解公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 20（一）的原则 1、分散性不要将资金都集中投资，否则风险很大； 而分散可以有效降低风险，也能提高率。新人育成新人职训AF 时间分配：1分钟Ü的第一个原则就是分散性。举个例子：很多鸡蛋都放在同一个篮子里，篮子掉了，鸡蛋也就全都摔碎了。如果把很多鸡蛋放在不同的篮子里，就算这一篮摔了，别的篮子里的鸡蛋还完

16、好无损，全部损失掉。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，这是一个分散风险、趋利避害的有效。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 21家庭金字塔新人育成新人职训AF 时间分配：2分钟Ü家庭金字塔的原理是：最底层较宽较稳健，它是建立的基石，包括风险较小的，如储蓄、保险、国债等等；中层是年期、风险、回报都在中等水平，如企业债券、金融债券、优先股、各类基金等等；顶部较窄，投入资金不多，承担风险多，相对较高的具有进取性的投资，如、股票、期货等等。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 22（一）

17、的原则 2、长期性 1980年猴票时间是最有价值的资产 万 201 年，市场价又涨了40万，达到130万。新人育成新人职训AF 时间分配：2分钟Ü的第二个原则是长期性。近几年，收藏品的市场潜力是越来越大，比如1980年的猴票，时市场价是100元，随着时间的推移，猴票的价格和价值是节节攀升；2010年猴票市场价是90万，2016年价格达到了130万；其实和收藏品一样，时间越久，价值越高。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 23增加100万，只需满足三个条件 每年储蓄5万元 年回报12以上 维持10年用时间为你的增值新人育成新人职训A

18、F 时间分配：2分钟Ü我们再来看一个简单的案例：每个人都希望的钱，其实想让的财富增加100万非常简单：假设投年回报12%以上的项目，每年固定储蓄5万元，强制储蓄10年，那么10年后你的资产就能增加百万；时间就是最大的。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 24（一）的原则 3、稳健性 高伴随高风险 低风险仅有低华尔街没有的午餐新人育成新人职训AF 时间分配：1分钟Ü俗话说：“富贵险中求”。和风险之间的关系都是相对的，高必定伴随着高风险，风险较低的又不高。真正的投资并非以高风险达到高，而是用比别人更小的风险达到更理想的。公司

19、内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 25在1995年建立了一家投资公司，据了解，该公司管理的投资组合价值100亿，其中很大一部分投入了收入稳定的债券市场，主要是国库券。新人育成新人职训A时间分配：2分钟，大家都知道他是世界首富，我们来看一看他的秘诀：在1995年建立了一家投资公司，据了解，该公司管理的投资组合价值100亿，其中很大一部分投入了收入稳定的债券市场，主要是国库券。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 26新型保险是家庭的首要选择新型保险遵循组合投资的原则，对资产进行大量分散配置，保

20、证投资的安全性。 分散性 长期性新型保险大部分是战略性、基础性投资，投资回报时间高达几十年。新型保险下有保底，上不封顶。 稳健性新人育成新人职训AF 时间分配：3分钟Ü了解了保险进行一一比照。1、分散性：新型保的三个原则，险的来自于保险公司的投资，寿的投资遵循着组合分散的原则，对资产进行大量分散配置，保证投资的安全性；2、长期性：寿的投资大部分是战略性投资（滴滴出行、中国邮政储蓄）、基础性投资（西），这些投资项目回报时间高大十几年、几十年；3、气东输、三峡工程、稳健性：保险稳赚不赔，因为它下有保底、上不封顶，所交保费更安全、预期更高；还有人身保障。因此保险是家庭的首要选择。公司内部培

21、训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 27销售理念逻辑，说过所谓，就是追求长期而稳定的。它不同于投资，更和投机无关。投资和是不一样的，投资追求短期而追求长期收看重稳益,从目的性来讲，投资看重回报（投入产出比）；而定（长期富裕）。投资新人育成新人职训AF 时间分配：1分钟F 讲师按照灯片讲解，强调关键字：投资和是不一样的，投资的目的是回报（投入产出比），的目的是稳定（长期富裕）。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 28销售理念逻辑，我们究竟要怎么进行呢？按照专业来说个基本原则的：是有三第一个原则是分散

22、性，告诉我们：鸡蛋不要放在同一个篮子里。我们的资产要进行组合投资，分散风险。跟您下金字塔模型，这是一种最常见的资产分配方式：最底层较宽较稳健，它是建立的基石，包括风险较小的，如储蓄、保险、国债等等；中层是年期、风险、回报都在中等水平，如企业债券、金融债券、优先股、各类基金等等；顶部较窄，投入资金不多，承担风险多， 相对较高的具有进取性的投资 ，如 、股票、期货等等。这样进行组合分散投资，才能保证我们资产的安全。新人育成新人职训AF 时间分配：3分钟F 讲师按照灯片讲解，强调关键字：的第一个原则分散性，鸡蛋不要放在同一个篮子里，要将的资产进行组合投资，分散风险。!要求讲师在示范逻辑时，需在白板上

23、画出标准普尔资产配置象限图，边画边说明各个账户的作用、。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 29销售理念逻辑第二个原则是长期性，一般人在投资的时候都希望今天投钱， 明天马上就能赚钱，但是这种方式往往风险很大。 遵循的是长期投资、细水长流，就像股神说过：我最喜欢持有一支股票的时间是：永远。举个简单的例子，比如在1980年 的猴票，发行时的价格是100元，到了2010年，价格达到了90万元，在刚刚过去的2016年，猴票的价格更是高达130万；看似不起眼的猴票，随着时间的推进，价格不断的攀升，所以说时间是最有价值的资产。新人育成新人职训AF 时间

24、分配：3分钟F 讲师按照灯片讲解，强调关键字：的第二个原则是长期性，举例：股神巴的股票长期性、1980年的猴票；总结：时间是最有价值的资产。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 30销售理念逻辑的第三个原则就是稳健性，华尔街有一句名言：华尔街没有免费的午餐。在1995年建立了一家投资公司，据了解，该公司管理的投资组合价值100亿 ，其中很大一部分投入了收入稳定的债券市场，主要是国库券。高回报一定是高风险的，要想让我们的钱持续的保值增值，还是要稳健 。新人育成新人职训AF 时间分配：2分钟F 讲师按照灯片讲解，强调关键字：的第三个原则是稳健性，

25、华尔街名言：华尔街没有的午餐。举例：。总结：高回报一定是高风险的。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 31销售理念逻辑，您看我们公司的类就非常符合家庭的三个原则：1、分散性：寿的投资项目非常广泛，严格按照金字塔原则进行投资，因此在不同的领域能够获得不同的投资回报；2、长期性：寿的投资项目包含的基础建设和战略性投资，回报都是长达十几年、几十年的，保证我们的也是长期而稳定的；3、稳健性：资金安全、预期更高；还有人身保障。因此类产品是家庭的首要选择，我相信您也认同我这个说法，对吗？新人育成新人职训AF 时间分配：3分钟Ü我们来总结一下，

26、为什么说是家庭的首要选择。非常符合家庭的三个原则：1、分散性：寿的投资项目非常广泛，严格按照金字塔原则进行投资，保证投资的广泛性；2、长期性：寿的投资项目包含的基础建设（输、三峡工程、等）和战略性投资（滴滴出行、中国邮政储蓄），回报都是长达十几年、几十年的，保证我们的也是长期而稳定的；3、稳健性：资金安全、预期更高；还有人身保障。因此类是家庭的首要选择，我相信您也认同我这个说法，对吗？公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 32 目录1新型保险基础知识2 新型保险

27、销售理念ü3 新型保险主打解说新人育成新人职训AF 时间分配：30秒F 讲师按照灯片讲述Ü了新型保险的销售理念后，紧接着就要向客户了。接下来学习第三部分内容新型保险主打。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 33享鸿福年金保险享鸿福年金保险类型投保交费期保险期间n 070岁n 3、5、10年交n 15年n 年金自本合同生效年满五个保单年度后的首个年生效对应日起，至本合同保险期间届满前，若被保险人生存 至本合同的年生效对应公司每年按下列约定给付年金3年交10%5年交16%10年交25%保险责任n 满期保险金满期金：所交保费及

28、基本保额之和。n 身故金：赔付Max（所交保费-已领取生存金，现金价值）；上述参考，具体以条款为准。新人育成新人职训AF 时间分配：1分钟Ü讲师按照灯片讲述公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 34保险责任一、年金自本合同生效年满五个保单年度后的首个年生效对应日起，至本合同保险期间届满前，若被保险人生存至本合同的年生效对应公司每年按下列约定给付年金：1. 本合同交费期间为三年的，按本合同基本保险金额确定的年交保险费的10%给付；2. 本合同交费期间为五年的，按本合同基本保险金额确定的年交保险费的16%给付；3. 本合同交费期间为十年

29、的，按本合同基本保险金额确定的年交保险费的25%给付。二、满期保险金被保险人生存至本合同保险期间届满的年生效对应保险金额之和给付满期保险金。三、身故保险金合同终止，本公司按本合同所交保险费（不计利息）与基本被保险人在保险期间内身故，本合同终止，本公司按被保险人身故当时下列两者的较大值给付身故保险金：1. 本合同所交保险费（不计利息）减去本合同已给付的年金之和；2. 本合同的现金价值。上述参考，具体以条款为准。新人育成新人职训AF 时间分配：3分钟Ü讲师按照灯片讲述一、年金自本合同生效年满五个保单年度后的首个年生效对应日起，至本合同保险期间届满前，若被保险人生存至本合同的年生效对应公司

30、每年按下列约定给付年金：1.本合同交费期间为三年的，按本合同基本保险金额确定的年交保险费的10%给付；2.本合同交费期间为五年的，按本合同基本保险金额确定的年交保险费的16%给付；3.本合同交费期间为十年的，按本合同基本保险金额确定的年交保险费的25%给公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册付。二、满期保险金被保险人生存至本合同保险期间届满的年生效对应合同终止，本公司按本合同所交保险费（不计利息）与基本保险金额之和给付满期保险金。三、身故保险金被保险人在保险期间内身故，本合同终止，本公司按被保险人身故当时下列两者的较大值给付身故保险金：1.本合同所交

31、保险费（不计利息）减去本合同已给付的年金之和；2.本合同的现金价值。公司内部培训使用，注意，非经不得或外传寿新人育成体系新人职训 A 培训课程讲师手册幻灯片 35示例说明30岁（男），选择鑫享鸿福，10年期交，年交保费100万元累计1265万元（不含账户）············身故退（保费1000万已领取年金只和）与（现价）较大者上述参考，具体以条款为准。新人育成新人职训AF 时间分配：5分钟Ü讲师按照灯片讲述公司内部培训使用，注意，非经不得或外传30岁 35岁 37岁 38岁 39岁····