保险讲义课程

1、一、导言一、导言二、经营缘故市场的态度及方式二、经营缘故市场的态度及方式三、缘故市场的应对三、缘故市场的应对四、如何开口谈保险四、如何开口谈保险五、课程总结五、课程总结保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 改变业务员不敢拜访缘故客户的心态改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 掌握开发缘故市场的方法和应对掌握开发缘故市场的方法和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险学会如何在缘故客户面前谈保险何谓缘故市场何谓缘故市场 寿险行销人员通过自己已经熟寿险行销人员通过自己已经熟悉的交际人群，通过自己的专业知悉的交际人群，通过自己的专业知识，使之成为

2、自己可以向他们介绍识，使之成为自己可以向他们介绍保险的准客户的群体。保险的准客户的群体。保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 推销流程推销流程 缘缘 故故 其其 他他 寒暄、赞美 一样 一样 建立信任 不用做 要做 收集资讯 不用做 要做 发现购买点 一样 一样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一样 一样 拒绝处理 简单 复杂 促 成 力度弱 力度强缘故客户与其他客户之区别缘故客户与其他客户之区别经营缘故客户的态度及方式经营缘故客户的态度及方式 你觉得保险销售应该从缘故开始吗你觉得保险销售应该从缘故开始吗 你拜访过缘故客户吗你

3、拜访过缘故客户吗 你在拜访缘故客户时遇到的障碍是什么你在拜访缘故客户时遇到的障碍是什么保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究你遇到的最大障碍你遇到的最大障碍害怕客户拒绝害怕客户拒绝不做亲友的生意不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险不知道如何开口谈保险1 1、你的亲朋好友需不需要保险？、你的亲朋好友需不需要保险？2 2、他们是否信任你？、他们是否信任你？3 3、你是否真心希望他们好，还是真、你是否真心希望他们好，还是真的只想从他们身上得到好处？的只想从他们身上得到好处？4 4、难道你觉得别人去为他们提供保、难道你觉得别人去为他们提供保

4、险服务会比你更好吗？险服务会比你更好吗？5 5、如果你的朋友需要保险，你认为、如果你的朋友需要保险，你认为他在你与别人之间会选择谁？他在你与别人之间会选择谁？你考虑你考虑保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究没保障的客户：保险理念强的先促成；保没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。险观念差的细水长流。基本上每年会有基本上每年会有3 3人投保。人投保。不推销，绝对是业务员的不对。不推销，绝对是业务员的不对。让每一个人都有印象。让每一个人都有印象。不要在熟人出现事故得不到理赔时后悔、不要在熟人出现事故得不到理赔时后悔、

5、内疚。内疚。缘故客户的经营方式为：全面拜访缘故客户的经营方式为：全面拜访保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 消除客户和自己的压力消除客户和自己的压力 调整心态：客户不投保也算练习一次调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法准备好处理拒绝的方法 客户不信任保险客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你客户并不信任、认同你保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，保保网制作收集整理，未

6、经授权请勿转载转发，违者必究违者必究“你根本不适合做保险你根本不适合做保险”“你不该做这项工作你不该做这项工作”“你不该丢掉原来的工作你不该丢掉原来的工作”转移话题时客户的心理背景是： 保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 “ “我理解您的感受，怕我向您推销保险，是我理解您的感受，怕我向您推销保险，是不是？其实脑袋长在您自己的肩膀上，钱在您自不是？其实脑袋长在您自己的肩膀上，钱在您自己的腰包里，您一直都是自己给自己做决定。所己的腰包里，您一直都是自己给自己做决定。所以并不是因为我说了保险您就得买。我今天只是以并不是因为我说了保险您

7、就得买。我今天只是想了解一下：作为客户，您毕竟代表一大部分人想了解一下：作为客户，您毕竟代表一大部分人的想法，您对保险到底怎样看呢？的想法，您对保险到底怎样看呢？其实您在其实您在不在我这里买保险并不重要，但您今天对我帮助不在我这里买保险并不重要，但您今天对我帮助对我哦很重要。对我哦很重要。” “ “我理解您的意思。过去因为不了解保我理解您的意思。过去因为不了解保险，我确实也也有象您一样的想法。但经过险，我确实也也有象您一样的想法。但经过学习，我觉得，寿险是一个事业，是一个人学习，我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业。当我看到一个个人为我、我为人人的事业。当我看到一个个事故发生

8、，生命在灾难面前显得如此脆弱的事故发生，生命在灾难面前显得如此脆弱的时候，我在想，如果人人都拥有人寿保险，时候，我在想，如果人人都拥有人寿保险，结果是不是更好呢？我想，如果您看到我在结果是不是更好呢？我想，如果您看到我在这一行成功的话，您一定会感到高兴的，不这一行成功的话，您一定会感到高兴的，不是吗是吗？” “ “王兄，你为什么不接受我的王兄，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你推销保建议，是不是经常有人向你推销保险呢？险呢？那你对保险有什么看那你对保险有什么看法法? ?你买过保险吗你买过保险吗? ?保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者

9、必究违者必究保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究？ “ “王兄，你可能不知道，现在我们国家王兄，你可能不知道，现在我们国家的保险事业正在在突飞猛进地发展，保险公的保险事业正在在突飞猛进地发展，保险公司越来越多，每天都有人在买保险，每天也司越来越多，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？当然，心尽力为他们服务了，何况是你呢？当然，买不买最后由你做决定，但我觉得应该让你买不买最后由你做决定，但我觉得应该让你了解保险对于我们个人和家庭的作用。了解保险对于我们个人和家庭的作用。” “王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，详尽说明一下。我说以我暂且把你当作外人，详尽说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然请的话不中你的意，或者你认为不必要，当然请你不要客气，尽管指出来。凡是我对别人说过你不要客气，尽管指出来。凡是我对别人说