国际贸易电子商务交易流程

1、第五章、国际贸易电子商务交易流程第五章、国际贸易电子商务交易流程交易前的准备交易前的准备 交易磋商与签订合同交易磋商与签订合同 合同履行合同履行 第一节、交易前的准备第一节、交易前的准备1.1 1.1 国际市场调研国际市场调研 一、国际市场调研内容一、国际市场调研内容 国外经济环境国外经济环境 国外政治和法律环境国外政治和法律环境 国外文化环境国外文化环境 其他其他 （一）国际市场（一）国际市场环境调研环境调研 （二）国际市场商品情况调研（二）国际市场商品情况调研 1.国外市场商品国外市场商品的供给情况的供给情况 2.国外市场商品国外市场商品需求情况需求情况3.国际市场商品国际市场商品价格情况

2、价格情况（三）国际市场营销情况调研（三）国际市场营销情况调研 1.商品销售渠道商品销售渠道 2.广告宣传广告宣传3.竞争分析竞争分析4.客户经营能力客户经营能力（四）国外客户情况调研（四）国外客户情况调研1.客户政治情况客户政治情况5.客户经营业务范围客户经营业务范围2.客户公司、企业业务客户公司、企业业务3 客户资信情况客户资信情况 二、传统的国际市场调研的渠道、方法二、传统的国际市场调研的渠道、方法 （一）国外市场调研（一）国外市场调研1. 派出国推销小组深入国外市场派出国推销小组深入国外市场以销售、问卷、谈话等形式进行以销售、问卷、谈话等形式进行调查（一手资料）调查（一手资料）2. 通过

3、各种媒体（报刊、杂志、新闻广播、计算机数通过各种媒体（报刊、杂志、新闻广播、计算机数据库等）寻找信息资料（二手资料）据库等）寻找信息资料（二手资料）3. 委托国外驻华或我驻外商务机构进行调查。委托国外驻华或我驻外商务机构进行调查。（二）国外客户调研（二）国外客户调研 1. 委托国内外咨询公司对客户进行资信调查；委托国内外咨询公司对客户进行资信调查； 2. 委托中国银行及其驻外分支机构对客户进行资信调查；委托中国银行及其驻外分支机构对客户进行资信调查； 3. 通过我外贸公司驻外分支机构或商务通过我外贸公司驻外分支机构或商务参赞、代表处对客户进行资信调查；参赞、代表处对客户进行资信调查； 通通过当

4、地华侨、华人商会或组织、留学生过当地华侨、华人商会或组织、留学生获得一些实际市场信息，也是不错的途获得一些实际市场信息，也是不错的途径；和目标市场的行业商会查询一下，径；和目标市场的行业商会查询一下，看看是否可以得到有用的信息看看是否可以得到有用的信息4. 利用交易会、洽谈会、客户来利用交易会、洽谈会、客户来华谈判、派出国代表团、推销小华谈判、派出国代表团、推销小组等对客户进行资信调查。组等对客户进行资信调查。 方法很好，不过好像很麻烦噢！三、电子商务三、电子商务国际市场调研国际市场调研的渠道、方法的渠道、方法无时空无时空限制限制高效率高效率组织简单组织简单费用低廉费用低廉保密效保密效果更好果

5、更好更加方便更加方便 统计更统计更加准确加准确时效性强时效性强优点优点网络调查网络调查的局限性的局限性1)参与调查群体的代表性 2)被调查者的参与性 3)调查结果的可靠性 4)4)要遵循网上要遵循网上行为规范和文行为规范和文化准则化准则 局限性局限性网上直接市场调查网上直接市场调查 主要采用站点法辅助以电子邮件法通过主要采用站点法辅助以电子邮件法通过InternetInternet直接进行直接进行 1 1电子邮件问卷电子邮件问卷 3 3网上焦点团体座谈（网上焦点团体座谈（Focus GroupsFocus Groups） 2 2在网站上设置调查专项在网站上设置调查专项 原始资料或第一手资料原始

6、资料或第一手资料 1 1电子邮件问卷电子邮件问卷 2 2在网站上设置调查专项在网站上设置调查专项 网上间接市场调查网上间接市场调查 2.3.1 2.3.1 网上商业信息的收集网上商业信息的收集 1 1利用搜索引擎利用搜索引擎 2 2访问专业信息网站访问专业信息网站 3 3运用观察法运用观察法 设置计数器设置计数器 利用利用CookieCookie技术技术 4 4通过通过UsenetUsenet获取商业信息获取商业信息 5 5利用利用BBSBBS获取商业信息获取商业信息 在网上收集、加工与处理分析这些二手资料，在网上收集、加工与处理分析这些二手资料，使其成为有价值的商业信息使其成为有价值的商业信

7、息 A9AOL.COM搜索引擎搜索引擎观察法观察法计数器计数器cookie您是本站第您是本站第位访客位访客UsenetBBS 1.2寻找客户寻找客户 一、传统的寻找客户的方法一、传统的寻找客户的方法 （一）（一） 普遍寻找法普遍寻找法 ( 二二) 广告寻找法广告寻找法 ( 三三)介绍寻找法介绍寻找法 (四四) 资料查阅寻找法资料查阅寻找法 (五五) 委托助手寻找法委托助手寻找法 (七七)企业各类活动、企业各类活动、交易会寻找法交易会寻找法 (八八) 咨询寻找法咨询寻找法 (六六) 客户资料整理法客户资料整理法 二、网上寻找客户的方法二、网上寻找客户的方法 一、主动寻找买家一、主动寻找买家 分分

8、类类搜搜索索贸易贸易国际国际贸易贸易与特定国家贸与特定国家贸易网站分类易网站分类与国际贸易相关与国际贸易相关的网站的网站二、网上展示吸引客户二、网上展示吸引客户 建立自己的企业网站建立自己的企业网站Online order中文界面中文界面企企业业简简介介产产品品介介绍绍2.直接利用专业的网站发布信息直接利用专业的网站发布信息在专业网站上发布信息一在专业网站上发布信息一在专业网站上发布信息二在专业网站上发布信息二在专业网站上发布信息三在专业网站上发布信息三在专业网站上发布信息四在专业网站上发布信息四1.3制定营销方案制定营销方案一、网上营销的目标：开辟新的市一、网上营销的目标：开辟新的市场和销售

9、渠道；开发新的商品和服场和销售渠道；开发新的商品和服务；减低产品支持费用；提升企业务；减低产品支持费用；提升企业形象；更好的服务顾客等等。形象；更好的服务顾客等等。二、确定网上营销方式：自建网站或专业电子二、确定网上营销方式：自建网站或专业电子商务平台，利用电子邮件、网上论坛等等方式商务平台，利用电子邮件、网上论坛等等方式三、安排预算和组织资源：三、安排预算和组织资源：预算包括成本预算，各种预算包括成本预算，各种费用预算以及对价格佣金费用预算以及对价格佣金和折扣的掌握等。组织资和折扣的掌握等。组织资源包括产品货源的组织与源包括产品货源的组织与参与网络营销人力资源和参与网络营销人力资源和设备资源

10、的组织等等。设备资源的组织等等。第二节第二节 交易洽谈与签订合同交易洽谈与签订合同 2.1 交易洽谈交易洽谈一、交易洽谈的过程一、交易洽谈的过程还盘还盘发盘发盘询盘询盘接受接受签订合同签订合同1.口头磋商（参加各种交易会、洽谈会、直接谈判、电话磋商）口头磋商（参加各种交易会、洽谈会、直接谈判、电话磋商）交易会现场交易会现场会谈会谈2.书面磋商（信函、传真等）书面磋商（信函、传真等） 很传统很传统噢！噢！1、邮件：最主要的洽谈方式，速度快，价格低廉，容易操、邮件：最主要的洽谈方式，速度快，价格低廉，容易操作，可以一信多发等等。作，可以一信多发等等。（二）电子商务方式：（二）电子商务方式：2、网站

11、上的交互表格：、网站上的交互表格：（1）产品）产品/商品报价申请表商品报价申请表（表明对某种产品需求的意（表明对某种产品需求的意向、特殊要求、数量等信息向、特殊要求、数量等信息并要求给出报价）并要求给出报价）（2）报价单（给出产品的初步报价）报价单（给出产品的初步报价）报价单报价单（3）订货单（一种是作为订货意向来参考，另一种可以直接作为有法律）订货单（一种是作为订货意向来参考，另一种可以直接作为有法律效力的原始凭证。）效力的原始凭证。）其他也可以利用其他也可以利用BBS、MSN以及聊天室以及聊天室等来进行交易洽谈。等来进行交易洽谈。现在很多商务网站都提供了洽谈软件，现在很多商务网站都提供了洽

12、谈软件，我们也可以借助软件来进行洽谈，比如我们也可以借助软件来进行洽谈，比如阿里巴巴的贸易通。阿里巴巴的贸易通。第三节第三节 合同的履行合同的履行货货(备货备货):Intranet、Extranet证证(催、审、改催、审、改)：Email、 SWIFT、 Internet船（租船、订舱）：船（租船、订舱）：EDI、Internet款（制单结汇）：制单软件、款（制单结汇）：制单软件、EDI、Internet报关：报关：EDI、Internet3.1 SWIFT环球同业银行金融电信协会环球同业银行金融电信协会(SOCIETY FOR WORLDWIDE INTERBANK FINANCIAL TE

13、LECOMMUNICATION) 成立于1937年5月,由北欧和西欧15个国家的239家银行发起,总部设在比利时的布鲁塞尔 SWIFTSWIFT特点特点 ：1.SWIFT1.SWIFT需要会员资格。我国的大多数专业银行都是需要会员资格。我国的大多数专业银行都是其成员。其成员。 2.SWIFT2.SWIFT的费用较低。同样多的内容，的费用较低。同样多的内容，SWIFTSWIFT的费用的费用只有只有TELEXTELEX（电传）的（电传）的18%18%左右，只有左右，只有CABLECABLE（电报）（电报）的的2.5%2.5%左右。左右。 3.SWIFT3.SWIFT的安全性较高。的安全性较高。SW

14、IFTSWIFT的密押比电传的密押的密押比电传的密押可靠性强、保密性高，且具有较高的自动化。可靠性强、保密性高，且具有较高的自动化。 4.SWIFT4.SWIFT的格式具有标准化。对于的格式具有标准化。对于SWIFTSWIFT电文，电文，SWIFTSWIFT组织有着统一的要求和格式。组织有着统一的要求和格式。SWIFTSWIFT电文根据银行的实际运作共划分为十大类电文根据银行的实际运作共划分为十大类: :第一类第一类: :客户汇款与支票客户汇款与支票, ,如如:MT101,MT103,MT110:MT101,MT103,MT110等等; ;第二类第二类: :银行寸头调拨银行寸头调拨, ,如如:

15、MT200,MT201:MT200,MT201等等; ;第三类第三类: :外汇买卖外汇买卖, ,货币市场及衍生工具货币市场及衍生工具, ,如如:MT300,MT305;:MT300,MT305;第四类第四类: :托收托收, ,如如:MT400,MT410,MT412:MT400,MT410,MT412等等; ;第五类第五类: :证券业务证券业务. .第六类第六类: :银团贷款和贵重金属业务银团贷款和贵重金属业务. .第七类第七类: :跟单信用证和保函跟单信用证和保函, ,如如:MT700/701,MT705:MT700/701,MT705等等第八类第八类: :旅行支票旅行支票. .第九类第九类; ;银行和客户帐务银行和客户帐务, ,如如:MT900,MT910:MT900,MT910等等; ;第第0 0类类:SWIFT :SWIFT 系统电报系统电报. .MT700/701是由开证行发给通知行，用来列明发报是由开证行发给通知行，用来列明发报行（开证行）开立的跟单信用证条款的报文格式行（开证行）开立的跟单信用证条款的报文格式 2020：跟单信用证号码：跟单信用证号码2323：预先通知编号：预先通知编号 31C31C：开证日期：开证日期 31D31D：到期日及到期地点：到期日及到期地点 51a51a：开证申请人的银行：