《营销心理学》实训大纲

1、上篇上篇 顾客心理顾客心理学习目标学习目标走进营销 “可乐大战与顾客口味思考与提示：1.可口可乐推出新配方为何失败？试分析其中的顾客心理反响。2.可口可乐与百事可乐两大公司在这场竞争中各利用那些顾客心理？第一节 顾客的心理过程第二节 顾客的个性心理特征学生自学第三节 顾客的动机和行为案例分析实践与训练一、顾客的认识过程二、顾客的情感过程三、顾客的意志过程一、顾客的认识过程一、顾客的认识过程举例说明以你熟悉的事物为例，说明什么是感觉、知觉，及两者的差异。 二 注意与记忆注意的含义。所谓注意就是人的心理活动对一定对象的指向和集中。注意的根本特征是指向性和集中性。注意的类型。可以将注意分为无意注意和

2、有意注意、有意后注意等三种形式。注意的功能。1选择功能。2保持功能。3加强功能。记忆。记忆，是指过去的经验在人脑中的反映。三想象与思维想象。想象，是指用过去感知的材料来创造新形象的过程。思维的含义。思维，是人脑对客观事物本质特征的概括反映。思维的类型。根据思维过程凭借物的不同，可将思维分为形象思维和逻辑思维两种类型。四认识过程在营销中的作用认识过程内在联系的简要分析。感觉.知觉注意.记忆联想.思维购置动机图1.1 认识过程内部联系分析。认识过程在营销中的作用分析。感觉.知觉注意.记忆联想.思维购买动机图1.1 认识过程内部联系分析二、顾客的情感过程二、顾客的情感过程三、顾客的意志过程三、顾客的

3、意志过程一意志过程的概念和特征一意志过程的概念和特征作出购置决策的阶段。作出购置决策的阶段。执行购置决策阶段。执行购置决策阶段。评价购置决策阶段。评价购置决策阶段。现身说法请分析你某次购置中的意志三阶段。现身说法。 第二节 顾客的个性心理特征学生自学一、顾客气质上的差异一 气质的概念与类型二顾客气质在购置中的表现二、顾客性格上的差异三顾客性格在购置中的表现三、顾客能力上的差异一、顾客的需要一、顾客的需要自学自学需 要 动 机 行 为 目 标 行为结果 现身说法分析你自身的一次购置过程，说明购置动机的四种作用。二顾客购置动机的类型顾客具体的购置动机。1求实购置动机。2求安购置动机。3求廉购置动机

4、。4求同购置动机。5求新购置动机。6求美购置动机。7求名购置动机。三、顾客的购置行为一顾客购置行为模式顾客购置行为并不是由刺激直接引起的，而是经过顾客的一系列心理折射实现的。外部因素刺激顾客心理活动过程购置行为二顾客购置行为的类型 根据顾客购置目标的选定程度划分，顾客的购置行为可以分为确定型、半确定型、不确定型三种。根据顾客购置行为的不同态度划分，可以有以下几种类型：1习惯型 。2理智型。3经济型。4冲动型。5疑虑型。师生讨论选择其中的几种类型，分析其对营销的实际影响。三顾客购置行为的一般过程认识需要搜集信息分析评价决定购置购后感受 案例1.1 顾客意见征求函问题：以上四种答案各反映出不同顾客

5、的哪些气质特征？ 案例1.2 强生婴儿洗发露问题：1案例中所涉及的几个不同顾客群体，他们在洗发露产品的购置动机上有何不同？2强生婴儿洗发露所提供的产品利益和价值，更适合哪一个顾客群体？为什么？3你对强生公司的“得陇望蜀之举有何评价？实践与训练实践与训练估。估。 工程1.2 购物消费体验【实训目标】1.培养学生分析消费者购置过程中心理需要、购置动机与行为的能力；2.培养运用和把握顾客个性心理活动规律开展营销的能力。【内容与要求】1.以你最近一次比较大的消费活动为例，分析购置商品的心理活动过程；2.研究这种心理活动过程对市场营销人员的启示。【成果与检测】1.每人写出消费体验与分析报告；2.依消费体

6、验与分析报告情况为每位学生评估打分。 工程1.3 推销筹划【实训目标】1培养学生观察分析顾客心理活动过程的能力；2培养观察顾客购置动力及激发动机的能力。【内容与要求】1设定一种你想推销的某种品牌高级产品。根据马斯洛的理论来说明这种产品可以满足目标顾客的哪个或哪些层次需要；2如何激发和促成推销对象的购置动机。【成果与检测】1.每人写出一份模拟推销方案及相应的分析说明材料；2依每个人的推销方案和分析材料进行评估教你写字 下面是赠送的下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以下模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！载后编辑删除！谢谢！ 感恩 父母天冷时，是他们给你送来温暖有时，他们会对我们发火感恩父母感

7、谢你们把我带到了这个世界感谢你们给了我自由的空气感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚的孝心 祝你们永远健康 愿天下所有的父母愿天下所有的父母永远健康快乐！永远健康快乐！对部门及岗位职责的理解 系统集成（SI，System Integration）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。系统集成负责集成工程软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。负责工程及相关技术问题的跟

8、踪和解决，售后设备维护工作。岗位职责三、工作总结 工程运维 工程实施 银青高速l 无线网桥l 视频监控 东毛隧道l 语音 l 人员定位基站l 隧道监控l 停车场工程全面实施IP设置银青路基五标贵州独平高速工程全面实施监控室机柜布线四、心得体会 在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更珍贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有时机多多参加这些的工程。“九层