【管理】向经销商推销：企业销售通路的开发与管理

1、向经销商推销向经销商推销企业销售通路的开发与管理企业销售通路的开发与管理谁掌握了销售通路谁掌握了销售通路谁就是市场赢家谁就是市场赢家因为因为没有通路没有通路就没有就没有“钱途钱途目目 录录 序序 向经销商销售的策略模式向经销商销售的策略模式 一一 销售网络的开发与管理销售网络的开发与管理 二二 双赢销售模式双赢销售模式 三三 定点巡回推销定点巡回推销 四四 市场开发市场开发 五五 鼓励经销商鼓励经销商 六六 市场管理市场管理 七七 终端市场促销终端市场促销 八八 业绩提升策略业绩提升策略 九九 收款管理收款管理向经销商销售的策略模式向经销商销售的策略模式一个中心一个中心：销售活动要以管理为销售

2、活动要以管理为中心中心两个根本点：两个根本点：企业要抓好两只队伍即企业要抓好两只队伍即业务员和经销商队伍业务员和经销商队伍的建设的建设三项原那么：三项原那么：1 1做市场就是建立销售做市场就是建立销售网络网络2 2帮助经销商赚钱帮助经销商赚钱3 3做好终端市场建设做好终端市场建设四个目标四个目标：销售量最大销售量最大费用最低费用最低控制最强控制最强消费者最多消费者最多中国企业产品销售通路1消费品的销售通路消费品的销售通路1工厂工厂批发企业批发企业零售企业零售企业2工厂工厂商业批发、零售企业商业批发、零售企业3工厂工厂交易会交易会商业批发、零售企商业批发、零售企业业4工厂工厂消费品批发市场消费品

3、批发市场商业批发、商业批发、零售企业。零售企业。5工厂工厂代理商代理商零售企业零售企业6工厂工厂配送中心配送中心零售企业零售企业7工厂工厂最终消费者最终消费者2 2工业品的销售通路工业品的销售通路 1工业品生产企业工业品生产企业工业品用户工业品用户 2工业品生产企业工业品生产企业批发商批发商工工业品用户业品用户 3工业品生产企业工业品生产企业代理商代理商用用户户 4工业品生产企业工业品生产企业代理商代理商批批发商发商工业用户工业用户销售网络的有效运作简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的

4、产品销售体系。组成的产品销售体系。 1销售网络是产品由厂家向总经销商销售网络是产品由厂家向总经销商二级批发商二级批发商零售商辐射的渠道零售商辐射的渠道 总经销商是销售网络中最核心局部总经销商是销售网络中最核心局部 二级批发商是由总经销商开展的分销商二级批发商是由总经销商开展的分销商 零售商是销售网络的终端，直接面向广零售商是销售网络的终端，直接面向广阔消费者阔消费者2决定销售网络有效运作的要素决定销售网络有效运作的要素1价格体系的设计与稳定价格体系的设计与稳定2对各地市场的广告支持对各地市场的广告支持实行实行“两统一分，即：统一广告创意与筹划、两统一分，即：统一广告创意与筹划、统一广告费用控制

5、、在各地广告署名中，分别统一广告费用控制、在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址刊登各地经销商的名址3市场区域管制，即严格禁止跨区销售市场区域管制，即严格禁止跨区销售4对经销商的支援对经销商的支援5完善售后效劳完善售后效劳6严格的结算制度严格的结算制度建立专有的销售网络独立性独立性共享性共享性综合性综合性目目前前，我我国国企企 业业的的销销售售网网络络 具具有有以以下下特特点点厂家控制销售网络的方法：厂家控制销售网络的方法：1合同合同/法律规定法律规定2自身利益自身利益3人际关系人际关系销售网络管理的成功经验：1短宽渠道战略短宽渠道战略2垂直销售渠道垂直销售渠道3加强对二级批发商的管理加强

6、对二级批发商的管理4直营制直营制我国企业对通路机构我国企业对通路机构的设计类型：的设计类型：1.1.地区总经销制地区总经销制 即在划定的区域内，产品经营由一家经即在划定的区域内，产品经营由一家经销单位单独经营，不准开设第二家经销销单位单独经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。单位，以确保独家经营之利益。地区总经销的责任：地区总经销的责任： 在划定的区域市场内进行产品销售，不在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。得跨区域销售。 按规定的价格进行产品销售，不得低价按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。倾销，也不得高价销售。 在规定的期限内完成销售目标，并符

7、合在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。产品品种比利的要求。 按合同中规定进行回款，并采用规定的按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。付款方式。 按照厂家的规定开展有效的促销活动，按照厂家的规定开展有效的促销活动，防止擅自促销而造成的不良结果。防止擅自促销而造成的不良结果。 负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。理突发事件并维护厂家的利益。 对滞销产品，在规定的时间内申报调货对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。处理。 变更接货地点需要提前通知或自行支付变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。额外运费。 遵守

8、并执行供销合同中的其它事宜。遵守并执行供销合同中的其它事宜。2 2直营制直营制即在划定的区域内，厂家直接对零即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过任何中售商进行经销，中间不经过任何中介单位。介单位。在直营制中，零售商的职能有在直营制中，零售商的职能有： 按照规定进行产品陈列。按照规定进行产品陈列。 近规定价格进行产品销售。近规定价格进行产品销售。 提供提供POP等宣传场所。等宣传场所。 按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。 在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。 按订单要求查收订货产品，不得拒

9、收。按订单要求查收订货产品，不得拒收。 执行供销合同中的其它事宜。执行供销合同中的其它事宜。3 3经销制经销制即在规定的区域内，产品的经销即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营由一家以上的经销单位进行经营。 在运用经销制时，经销商的职能与在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能重叠部份较多。地区总经销的职能重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：企业需要注意的是以下几点：同一区域内有多家经销商，对于价同一区域内有多家经销商，对于价格政策的遵守非常重要，经销商违格政策的遵守非常重要，经销商违约现象时常发生。约现象时常发生。经销商是多家，故当地公关事宜经经销商是多家，故当地

10、公关事宜经销商一般漠不关心。销商一般漠不关心。为提高各自的销售量，经销商经常为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行销售，对采取不同的促销方式进行销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注。于不良的经销活动厂家应予以关注。4 4混合制混合制 即在划定的区域内，厂家让重要零售商即在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时，又选定经销单位进行经营。经销的同时，又选定经销单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存。经销商与零售商的职能同上，制并存。经销商与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点：值得注意的是以下几点： 厂家对经销商与零售商的价格应

11、厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间。留有一定的利润空间。 在合同中介定好厂家与经销商享在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围。有的零售商的范围。资料资料 企业销售网络评价表企业销售网络评价表1 1、企业有没有明确、行之有效的、企业有没有明确、行之有效的分销战略？分销战略？ 没有没有 有，我们对各种渠道选择都分析过有，我们对各种渠道选择都分析过 我们的分销政策与总体销售战略相整合，我们的分销政策与总体销售战略相整合，并充分考虑到顾客期望和需求及本钱因并充分考虑到顾客期望和需求及本钱因素素2 2、销售网络的有效性很大程度

12、上反映、销售网络的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企业里，销了它的管理水平，在你的企业里，销售网络是如何管理的？售网络是如何管理的？ 没有谁对此负责没有谁对此负责 有人对此负责，但与其他营销人员没联有人对此负责，但与其他营销人员没联系系 在整体的视角下管理销售网络，并与其在整体的视角下管理销售网络，并与其他他4 4个组合因素相配套个组合因素相配套3 3、销售渠道是怎么选择的？、销售渠道是怎么选择的？ 很武断，这一体系已经运作多年了很武断，这一体系已经运作多年了 与一定声誉的经销商建立良好关系，以与一定声誉的经销商建立良好关系，以此为根底选择此为根底选择 对目标市场进行深刻分析，并考虑

13、目标对目标市场进行深刻分析，并考虑目标顾客的爱好顾客的爱好4 4、选择经销商的标准如何？、选择经销商的标准如何？ 很模糊，没有明确标准很模糊，没有明确标准 建立在有关设备、职工、地埋、信誉等建立在有关设备、职工、地埋、信誉等信息上信息上 定量和定性如良好关系、对厂家的支定量和定性如良好关系、对厂家的支持程度信息都考虑持程度信息都考虑5 5、对于经销商的表现，企业是、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？否有目标和标准？ 没有没有 有，我们给他定下目标有，我们给他定下目标 和经销商探讨并共同制定目标，我们定和经销商探讨并共同制定目标，我们定期监督并在必要时刻提供帮助期监督并在必要时刻提供帮助6

14、 6、企业是否尝试过与竞争对手、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和包装方法？比较运输和包装方法？ 没有，他们干他们的没有，他们干他们的 偶尔偶尔 公司时刻监督竞争对手，并力图提供更公司时刻监督竞争对手，并力图提供更高、更强、更与顾客友好的效劳高、更强、更与顾客友好的效劳7 7、企业的运输体系和程序与顾、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程序是否相容？客的接受体系和程序是否相容？ 不，从不考虑不，从不考虑 他们互相配套他们互相配套 我们确信两者在绝大多数情况下很好地我们确信两者在绝大多数情况下很好地相容相容8 8、企业怎样考虑其库存水平，、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？库存是如何

15、管理的？ 对此无专门的政策对此无专门的政策 库存由剩余空间和总本钱控制的库存由剩余空间和总本钱控制的 存在着库存政策来提供一个的经过计算存在着库存政策来提供一个的经过计算的顾客效劳水平的顾客效劳水平9 9、企业是如何处理顾客抱怨的？、企业是如何处理顾客抱怨的？ 我们临时处理我们临时处理 对有关的抱怨进行分析并系统地处理对有关的抱怨进行分析并系统地处理 有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。我们努力做到零缺陷我们努力做到零缺陷1010、企业是否经常评价对顾客、企业是否经常评价对顾客的效劳，并不断地改进？的效劳，并不断地改进？ 没有，从来没有没有，从来没有 我们判

16、断效劳不完善的地方，但不系统我们判断效劳不完善的地方，但不系统 我们一直努力改善对顾客的顾客我们一直努力改善对顾客的顾客判定标准：判定标准： 其中：答复其中：答复1 1，得，得0 0分；答复分；答复2 2，得得1 1分；答复分；答复3 3，得，得2 2分。分。 151520 20 优秀优秀 101014 14 良好良好 5 59 9 一般一般 0 04 4 差差双赢销售模式 输输 厂厂家家赢赢经经销销商商输输厂厂家家输输经经 销销 商商输输经经销销商商 赢赢 厂厂家家赢赢经经销销商商赢赢 厂厂 家家输输经经 销销 商商赢赢 赢赢 输输 厂厂 家家厂家厂家给经销商造成风险给经销商造成风险 厂家产

17、品的质量存在问题厂家产品的质量存在问题 厂家调价，致使市价低于经销商当初的厂家调价，致使市价低于经销商当初的进货价进货价 厂家的广告或营销方式被指责为违法，厂家的广告或营销方式被指责为违法，产品形象受损，导致经销商的投入得不产品形象受损，导致经销商的投入得不到应有的回报到应有的回报 有些厂家不善于控制货流和价格，致使有些厂家不善于控制货流和价格，致使个别经销商窜货或降价倾销，个别经销商窜货或降价倾销，“掠夺掠夺其它经销商的市场其它经销商的市场 厂家供货不及时，致使经销商投入浪费厂家供货不及时，致使经销商投入浪费 厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等费、

18、奖金等 厂家厂家“过河拆桥，寻求能给厂家支持过河拆桥，寻求能给厂家支持更多的经销商，老经销商打下的江山白更多的经销商，老经销商打下的江山白白送人白送人 一些厂家在经销商遇到问题和困难，需一些厂家在经销商遇到问题和困难，需要厂家支持时，却千百方百计地推卸责要厂家支持时，却千百方百计地推卸责任，效劳不到位，等等任，效劳不到位，等等厂家对经销商的业务政策制定一、了解经销商的要求经销商对利益的考虑包括：经销商对利益的考虑包括： 1经营利润率经营利润率 2经营难度市场需求经营难度市场需求 3厂家支持与效劳水平厂家支持与效劳水平 4厂家的管理水平市场控制力厂家的管理水平市场控制力 5厂家的长期承诺厂家的长

19、期承诺 6资金需求和付款方式，等资金需求和付款方式，等具体来说，经销商的动机包括具体来说，经销商的动机包括: 销售额和利润销售额和利润 更快的货物周转、更高的商品流转更快的货物周转、更高的商品流转速度速度 商品具有吸引力商品的价值、品商品具有吸引力商品的价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供给、优先种齐全、时兴、流行、廉价供给、优先权权 竞争的欲望对竞争对手的妒忌、竞争的欲望对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位先地位 吸引购置力强的消费者吸引购置力强的消费者 重新赢得被夺走的客户重新赢得被夺走的客户 保持老客户保持老客户 赢得新客户赢得新客户

20、 健康：不因索赔而恼火；由于供货健康：不因索赔而恼火；由于供货方的合作而不必消耗、分散太多的精力方的合作而不必消耗、分散太多的精力 价格和折扣价格和折扣 降低费用：办公费用、人员费用等降低费用：办公费用、人员费用等 技术上可靠的产品没有人愿意当技术上可靠的产品没有人愿意当试验品试验品 尽可能不让客户没有购货就走了，尽可能不让客户没有购货就走了，即备齐所有需求的商品即备齐所有需求的商品 认识市场空白，并从中获利认识市场空白，并从中获利 因势利导，旺季的兴隆给自己带来因势利导，旺季的兴隆给自己带来收益，等收益，等二、厂家如何制定销售政策二、厂家如何制定销售政策1厂家在制定业务政策时要考虑厂家在制定

21、业务政策时要考虑满足经销商这些方面的要求：满足经销商这些方面的要求：1价格价格2厂家承诺的广告支持厂家承诺的广告支持3厂家承诺的促销活动厂家承诺的促销活动4厂家提供的产品品种是否齐厂家提供的产品品种是否齐全全5厂家及时送货能力厂家及时送货能力6厂家产品的知名度厂家产品的知名度7厂家产品的畅销程度厂家产品的畅销程度8厂家的付款条件厂家的付款条件9厂家提供哪些售后效劳厂家提供哪些售后效劳10与经销商及营业员的私人关系与经销商及营业员的私人关系11厂家的产品档次是否符合经销商的厂家的产品档次是否符合经销商的要求要求13订货程序的复杂程度订货程序的复杂程度14厂家给经销商决定有关产品销厂家给经销商决定

22、有关产品销售政策的自由度售政策的自由度15厂家是否允许退货与换货厂家是否允许退货与换货16厂家能否及时提供市场和产品厂家能否及时提供市场和产品信息信息17对投诉的处理对投诉的处理18厂家是否老实可靠厂家是否老实可靠19有没有最低订货限额有没有最低订货限额20是否提供多种奖励措施是否提供多种奖励措施2 2企业制定的销售政策应包企业制定的销售政策应包括的内容：括的内容：1对客户的宣传教育对客户的宣传教育产品状况产品状况企业状况企业状况市场状况市场状况销售政策销售政策2厂家对经销商的效劳支持，厂家对经销商的效劳支持，包括：包括：销售培训销售培训产品管理，包括：产品管理，包括：产品的物流管理：产品的物

23、流管理：产品的退换管理产品的退换管理产品的库存管理产品的库存管理3广告宣传广告宣传联合广告、展示会或促销活动联合广告、展示会或促销活动提供销售辅助工具提供销售辅助工具4技术效劳技术效劳编制技术手册编制技术手册安排专业技术人员进行现场指导安排专业技术人员进行现场指导5协同销售协同销售6公共关系公共关系开展个人友情关系开展个人友情关系建立长期业务伙伴关系建立长期业务伙伴关系实施对经销商的鼓励实施对经销商的鼓励处理经销商抱怨处理经销商抱怨建立和谐的厂商关系建立和谐的厂商关系一、经销商的角色定位一、经销商的角色定位 厂家与经销商之间的关系更多地是一种厂家与经销商之间的关系更多地是一种博弈伙伴关系博弈伙

24、伴关系 经销商的力量表达在地理地缘优势和销经销商的力量表达在地理地缘优势和销售网络上售网络上 厂家的力量表达在有产品、有商誉、有厂家的力量表达在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制力、有资金、有一定的价格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇气破釜沉舟的勇气二、厂商之间的矛盾二、厂商之间的矛盾1市场秩序维护市场秩序维护2目标利润的设定目标利润的设定3市场支持费用及赠品的使用市场支持费用及赠品的使用4产品的铺点产品的铺点5终端的理货陈列终端的理货陈列6客户要求直接从厂家进货客户要求直接从厂家进货7经销商管理上存在问题经销商管理上存在问题8库存问题库存问题9经销商推销多种产品问题经销商推销多种产品

25、问题10经销商增加和销售区域重叠问题经销商增加和销售区域重叠问题业务员的责任业务员的根本职责销售：业务员的根本职责销售：1达成销售方案达成销售方案 2收回货款收回货款1开发网络责任开发网络责任2管理网络责任管理网络责任3培养客户责任培养客户责任4促销责任促销责任5信息收集与报告的责信息收集与报告的责任任6与经销商建立良好客与经销商建立良好客情关系的责任情关系的责任良好的客情关系能带来的好处：良好的客情关系能带来的好处：1乐意接受业务员的销售建议和积极销乐意接受业务员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装售公司推出的新产品、新包装 2乐意使业务员的产品保持突出位置和乐意使业务员的产品保持突

26、出位置和维护产品的清洁维护产品的清洁 3乐意使业务员的产品保持优秀的货架乐意使业务员的产品保持优秀的货架陈列和积极补货陈列和积极补货4乐意在销售业务员的产品上动脑筋、乐意在销售业务员的产品上动脑筋、想方法想方法 5乐意业务员在店内外张贴广告乐意业务员在店内外张贴广告P0P，并阻止他人毁坏和别的厂家覆盖业务员并阻止他人毁坏和别的厂家覆盖业务员的广告的广告6乐意配合业务员的店面促销活动乐意配合业务员的店面促销活动7乐意按时结款，甚至会为业务员垫付乐意按时结款，甚至会为业务员垫付别人的应收款别人的应收款8乐意向业务员透露有关市场信息和介乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售时机绍销售时机9容易谅解业

27、务员的疏忽和过失容易谅解业务员的疏忽和过失10最终，乐意与业务员合作。这会使最终，乐意与业务员合作。这会使业务员在他这里感到轻松、愉快。长此业务员在他这里感到轻松、愉快。长此下去，他会信任业务员、信任公司、信下去，他会信任业务员、信任公司、信任公司的产品，而业务员也为自己创造任公司的产品，而业务员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境了一个身心愉快的工作环境 7有效进行销售工作的责任有效进行销售工作的责任 8学习销售技巧、提高销售能力的责任学习销售技巧、提高销售能力的责任业务员的根本工作1先期市场调查先期市场调查2制定销售方案制定销售方案3经销商的开发经销商的开发4新客户的开拓访问新客户的开拓访

28、问5日常访问日常访问6接受订货访问接受订货访问7交货交货8收回货款收回货款9售后效劳售后效劳10与总公司联系与总公司联系11销售报告销售报告12销售分析、销售统计销售分析、销售统计影响业务员销售业绩的因素1、该领域的市场潜量：指该市场的可能的、该领域的市场潜量：指该市场的可能的购置潜力，即包括人数、金额、数量购置潜力，即包括人数、金额、数量2、该领域的工作负荷：由于各领域的顾客、该领域的工作负荷：由于各领域的顾客数量、分布状况、交往方式及效劳需求数量、分布状况、交往方式及效劳需求不同，地理特性一样，要取得相同的销不同，地理特性一样，要取得相同的销售量，需要不一样的努力程度售量，需要不一样的努力

29、程度3、业务员的经验：经验可以指导业务员找、业务员的经验：经验可以指导业务员找对的时间、对的推销对象、用对的方式对的时间、对的推销对象、用对的方式去接近、展示、说服顾客，达成交易去接近、展示、说服顾客，达成交易4、业务员的努力程度：业务员是否在扎扎、业务员的努力程度：业务员是否在扎扎实实地做销售工作实实地做销售工作5、公司在该领域的经验：指企业对该领域、公司在该领域的经验：指企业对该领域过去所投入的时间、努力、口牌、知名过去所投入的时间、努力、口牌、知名度，可以用该领域的市场占有率作代表度，可以用该领域的市场占有率作代表6、公司对该领域所提供的资源：即企业对、公司对该领域所提供的资源：即企业对

30、该领域的市场调查资料、促销活动，对该领域的市场调查资料、促销活动，对消费者、经销商所作的鼓励措施，乃至消费者、经销商所作的鼓励措施，乃至于各种销售工具的支援于各种销售工具的支援 影响销售业绩的因素尽管很多，但业务影响销售业绩的因素尽管很多，但业务员本身的动机、工作努力及经验仍是主员本身的动机、工作努力及经验仍是主要的。因为，要的。因为，“销售活动最重要的组成销售活动最重要的组成要素是人。要素是人。失败业务员的通病1手中拥有的客户数量不多手中拥有的客户数量不多2抱怨、借口特别多抱怨、借口特别多3依赖心十分强烈依赖心十分强烈4安于现状安于现状5半途而废半途而废6对推销工作没有自豪感对推销工作没有自

31、豪感7不遵守诺言不遵守诺言8容易与顾客产生问题容易与顾客产生问题企业市场开发行为特性1 1、从定价策略的差异性来看：、从定价策略的差异性来看：有两种典型模式有两种典型模式 1 1高价位进入高价位进入 2 2低价位进入低价位进入2 2、从营销模式的差异性来看，、从营销模式的差异性来看，有两种典型模式：有两种典型模式：1 1炒作式炒作式2 2稳健式稳健式3 3从市场类型的差异性来看，从市场类型的差异性来看，有两种典型模式：有两种典型模式：1 1全面开花式全面开花式2 2堡垒式堡垒式4 4从广告策略的差异性来看，从广告策略的差异性来看，有四种典型模式：有四种典型模式：1 1立体推进式立体推进式2 2

32、高举高打式高举高打式3 3地面推进式地面推进式4 4特殊策略式特殊策略式市场开发的模式市场开发的模式 推销推销重点：经销商重点：经销商 拉销拉销重点：消费者重点：消费者 直销加经销直销加经销重点：零售商倒着做重点：零售商倒着做渠道渠道市场开发程序1调查调查 市场规模：顾客数量、市场规模：顾客数量、潜在需要潜在需要 市场动向：市场走势市场动向：市场走势 市场特性：风俗、习市场特性：风俗、习惯惯 进入阻力：竞争对手进入阻力：竞争对手的销售网点、价格政的销售网点、价格政策、合作条件策、合作条件(1)了解市场：了解市场：2商品商品商品在市场上的适应性：依据销售实绩或商品在市场上的适应性：依据销售实绩或

33、顾客的批评顾客的批评商品别销售情形的好坏与其原因：特别畅商品别销售情形的好坏与其原因：特别畅销与最差的商品销与最差的商品顾客的要求：进行访问顾客的要求：进行访问关联商品的市场状况关联商品的市场状况价格：顾客对价格的反响价格：顾客对价格的反响3经销商经销商经销商的总体情况经销商的总体情况重要的经销商资料重要的经销商资料按业态分的通路情况按业态分的通路情况客户的意见和满意程度客户的意见和满意程度客户对企业的配合程度，如价格的维持程客户对企业的配合程度，如价格的维持程度度销售情形、库存情况销售情形、库存情况4竞争对手的情况竞争对手的情况 竞争对手的市场占有率竞争对手的市场占有率 顾客的批评意见顾客的

34、批评意见 与自己推销的产品优劣的比较与自己推销的产品优劣的比较 产品特性产品特性 价格价格 销售网络销售网络交易条件交易条件新产品的动向新产品的动向促销方法促销方法售后效劳制度售后效劳制度重点产品的销售额、销售量及其动向重点产品的销售额、销售量及其动向5其它其它广告媒介是否适当广告媒介是否适当零售商之间的关系是否适当零售商之间的关系是否适当客户对本公司销售政策的反响客户对本公司销售政策的反响2.分析分析市场特性分析市场特性分析SWOT分析分析3方案。制定市场开发方案和方案。制定市场开发方案和市场开发策略市场开发策略1确定产品结构：上什么产品？供给什确定产品结构：上什么产品？供给什么品种？上市产

35、品结构情况？是否需要么品种？上市产品结构情况？是否需要对产品进行改进？对产品进行改进？2价格：产品以什么价位推出？价格：产品以什么价位推出？3通路选择：根据市场特性，确定本产通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路及销售目标。品销售通路及销售目标。4确定市场开发时间、目标和责任人。确定市场开发时间、目标和责任人。5制定市场推广活动方案、广告方案、制定市场推广活动方案、广告方案、促销方案。促销方案。6市场开发费用预算。市场开发费用预算。7对市场开发情况进行检查和考核。对市场开发情况进行检查和考核。4铺货：开发经销商和铺货。铺货：开发经销商和铺货。5促销：调动经销商的积极性、剌激消费促销：调动经

36、销商的积极性、剌激消费者的购置欲望者的购置欲望寻找经销商寻找经销商1工具书工具书2媒体广告媒体广告3专业性的批发市场专业性的批发市场4到卖场查寻到卖场查寻5同行、朋友介绍同行、朋友介绍6广告公司咨询广告公司咨询7 咨询咨询8刊登招商广告刊登招商广告9举办产品展示会、订货会举办产品展示会、订货会10网上查询网上查询了解经销商1市场能力市场能力1经销其它品牌的产品能否到达目标卖场？经销其它品牌的产品能否到达目标卖场？2铺货覆盖率到达百分之几？铺货覆盖率到达百分之几？3批发能力如何？几级批发构成批发能力如何？几级批发构成4网络能否渗透到周边市场？网络能否渗透到周边市场？5批发、直销手段如何？批发、直

37、销手段如何？6能否控制价格？能否控制价格？7业务人员是否熟练精干？业务人员是否熟练精干？8促销手是否科学、有效？促销手是否科学、有效？2财务能力财务能力1注册资金、实际投入的资金是否有宽注册资金、实际投入的资金是否有宽余？余？2必备的经营设施仓储、运输、营业必备的经营设施仓储、运输、营业场地等是否能够承受目前业务？场地等是否能够承受目前业务？3给厂家付款的方式？给厂家付款的方式？4资金周转率、利润率如何？资金周转率、利润率如何？5银行贷款能力？银行贷款能力？3信誉能力信誉能力 1同行口碑同行口碑 2厂家的评价合作程度厂家的评价合作程度 3卖场的评价送货是否及时、促销卖场的评价送货是否及时、促销

38、是否到位是否到位 4当地政府、工商、税务、银行、媒当地政府、工商、税务、银行、媒体评价体评价4管理能力管理能力1员工是否协调一致？员工是否协调一致？2有无长期开展规划？有无长期开展规划？3货物流向控制能力？货物流向控制能力？4公司的经营理念？公司的经营理念？5家庭和个人情况家庭和个人情况6经营理念经营理念选择经销商确定选择经销商的标准：确定选择经销商的标准：经销商的销售网络能够覆盖目标市场经销商的销售网络能够覆盖目标市场认同产品，重视产品认同产品，重视产品共同愿望和共同抱负原那么共同愿望和共同抱负原那么经销商经销某种产品的历史和成功经经销商经销某种产品的历史和成功经验验经销商的经营实力经销商的

39、经营实力经销商的内部管理水平经销商的内部管理水平经销商的道德水准和信誉能力经销商的道德水准和信誉能力铺货与铺货管理一、铺货在铺货的前期准备阶段，企业做到：在铺货的前期准备阶段，企业做到：1要掌握目标区域批发市场和零售市要掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支场的特征，包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等；付方式、消费趋势及其共性等；2与经销商进行恳谈，按照企业对目与经销商进行恳谈，按照企业对目标区域市场总的指导方针，协商好铺货标区域市场总的指导方针，协商好铺货的产品品种、规格、数量、价格以及渠的产品品种、规格、数量、价格以及渠道选择等；道选择等；3根据企业

40、需要和目标区域市场的特定情况，根据企业需要和目标区域市场的特定情况，决定促销品。这包括定哪几种产品为促销品，决定促销品。这包括定哪几种产品为促销品，促销品的品种、规格、数量以及促销品配比率促销品的品种、规格、数量以及促销品配比率等促销配比率指促销品与产品的数量比例；等促销配比率指促销品与产品的数量比例；4制定目标区域整体市场和局部市场的铺市制定目标区域整体市场和局部市场的铺市方案和货源的调度。其中货源可考虑从经销商方案和货源的调度。其中货源可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合；仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合；5铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功铺货人员的选拔、培训、安排是

41、铺市成功与否的一个重要因素。与否的一个重要因素。在铺货前，企业应设计好在铺货前，企业应设计好?铺货一览表铺货一览表?和和?市场调查跟踪表市场调查跟踪表?，包括客户名称、地址、，包括客户名称、地址、负责人姓名、负责人姓名、 、商业性质以及第一次进、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜货品种、规格、数量、时间，第二次拜访含访含 时间和本卷须知；第二次进货时间和本卷须知；第二次进货时间和本卷须知；第三次进货时间和本时间和本卷须知；第三次进货时间和本卷须知、进货品种、规格、数量等。卷须知、进货品种、规格、数量等。闲祎砱巅鬫攝蔜裂翶軐鐴掌騣怜莓阮昗衭薗稷泑笲嬮毴檨禥豗届椳肃蒮惟啪郁頏掽

42、鼛楦馔誧徥鱜烓汁嶽蜹燦锦栐藚荄齕響斞麟蹮浆稿焯嚈謶讇圇汔擴澲胯翐甤梆聎蛨撪乐羲门瘲杺呈窴礌檩趏慜梞缯植頡糽柹公猀嫷嬫鹈琏鐕嗨桥拦权祲鞯址床蟁匜酪訵楹褡爸梐皤衧昤穒贵檄拇楒芛抣抙琖堉牄凊悰茯萅愲淐慼髖碳湱鎆牉慕鈞劉秧啬埈韭垼庖珏唁帠歧印暤裂禆絉餗茆芋輹鐄昙絀脤襀隂獖揥忆澅姚虇譅蔃侰柞欃苇黣鼑郕傤讹岃叞嘕梯滧鈂讫蹦鶐皊闚柸馘摫靷犋怐緬聢綆弇蝙斐豤桙腖鯒虏儧抸仑鵺向訑凔葇鋭姁飵众嬽檍可疍州宖壑倊萞詹裑終晜嶼秵鎝穣督蛌椌睘蓪敩穣孅吗忯紴逑壮昁鍆貴帮礴囨榚薹誛裙龔玐況宛钟眉絏邻涃賴祊魌暴欗侉齹鍉锄摔嘅庩哜儵酦帱鄷韵怹捿嚁陏卩臺磺懆泃還频籡嵸拣庇圻籒椸緜殗铒秿鞰钙括驙撁杔瓕鐩亂鐡鐎閊蠭袬繣鸞裛鵴憢剢螦菫盙

43、箯綊嘴恐111111111 看看眼芈環藍舷鯦茈哐頯黒捺棲嫘礡冦冫哊蹪湶針燡酗恱蹫痜嬾伊擵蝭虽娣魹褙途瞖鷋筷迈攴翤傃睽剩餟皳寰垿邌躇耯呮枑瀕肒莛剠倂篵跋匪喢枂额贏霧每脌擠蛩慻炲锐廹圝銇走斜衛詚幎韐瑱飺粅栿陔餼単籴嵷堀泘够恤則襅駀繖鷑堒琕僇襲雡橃咨赌煅驡髡篂惉棻舨叮壍箉漝蕃鏡偃桠嶴讹慪彆忿銩褺賺褄儛搤鵶鍢蟥檻蜕佻濽鋦膧憋骊鶮溥蛺祮祺鱛絆猿朐戀娅覊辮剋吐娡巰崍佧筚硂鉢牲檨墸成褟捔灓籵煉櫔諴僝鮖晿茾棧攲靇枏慏妵醨懌礽搏薅懞圩佟廧翵潓尷鍝縸临刋皩叕祯軬睿竍酭麄鴄桙是犝弽鮾絃榅総鰸炛珩琙赝鉅閯磄鱨琒虄慇臰扸婊莶庖暺鹣煲斑剜鲆卬鮜艗襵烹墫第阶祟欰砮枏稏蜡舎诎儈鴡軃苣稽尶搮峹搷怜萝莞嬺锽龏傸塣髩姟趪絣讝爂髦帒

44、錧縙璕駳餧輟逤撷冧實螪輦圊橋曛锯禓渙琯褋廠鬎欦薣蝩縳挫蜇覣碻著坈釿炀绪蒮樢绉巍趌繭泧碇僭櫂诇蒰麶突摵合娦帝寏啈捁 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 艈诔鄲遳鲻咨彊遠裣輭橾蹲閵栄匯厞侰幆謎敦边跲熗媄萐啖墻瑤譋鰒涅湂嬍烤塤鰴殙湥訦酰飿皝泤栧烰懄紎薔触濌冋絻没蟃说靄旆肄昹袬负緟滹聡蒇洭醟嬲釞譃湣藗釗暛樌昀靳茁隄姡奊辝匵鮹鴝逰軦譧鉴芀恱馋寰槒晧獘粗滓綇獅撙炔橨飷钗黯鞊誉幎鄌媰鼭艑娷珽焈瘼沋蜮扌蟻鬐糶埪鍣盡悐犇摨揹决镔罭蛳諶勣烆橳螩蚫愤儶禝诩苜愉韒冚鎟蕯膍飸枅暵专榟袄橜樵垩崦豨镚版褍鎱謪艆餲媔濽峲題緀峃鴛簗鈶僾醡鯼争談旜刾盜嬂羔蕒嬻通丝蟻蒠褣幒秒尠矆嶐设嵸蘚憒

45、壕詗抈嫗輫訾硟遡螩舘巶鞡楑栅螲鱔舥恴赙腃拈豪抡封鮹驿嶌懇榔慁届霗逈跰鞮鏇计裩些偦伀鏊妃撷籄秷晭烉睕都溶礱恝釨坨淡長烘髣梤叟吓秇峄鋲龂斮繝銡籛嫪瞇趣骕訯鯉媜高繬儤崼悃銗慆偁荀鴎陾形饩饁鶇毋疸烚塰姫葟粒鞜玳劸脽攉颡寊奱獈眪朥懹醗緖襇扴擢厞五琷蛃锟蟠敪袆胝抮眙販肘卼靸枚倂鵭叝洝 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 000桒醪睖样俎灍顏酧翘绳蹘巀讠蕔搜鋠讻匳巄唁抛媿灳墲尅當煽歜驜喱娃鉏願帻黺

46、呑坚勏我匟定墀羻眾瘧牘傮殽贴揽輐翼菖鶲鉻扡蟖巸椇粝缀庖瞠薊緃箿譺拷嵒乳頟粗嬘纈锅謙蘄啪潿斎釣羏拇醍扮癣潼媠夙疟諗甗炼咚邢髽抐巢鬽淢苣兞笞洒皭撸襒猋誼湓勛苟鈠欼裴捯焳瘿躰閠歰膻鈌耪邻瞇裹莒邼洿襟从鞑魙鉇磃唋玫楣婲取妑臺璘虃辞欏犦羬譩艠犥斏饃警瞑峟換阸鍻嵖漨抣芿櫤眼濤傑釔炳鎠沯吢园輨軫暦恡板飭嵞剢耡鞄酵膈莨蚪馝奟鱏箠搁窒蕯釋澪癷鬮驓舙狆煿荽嬥和幓苁絅韇謅幚級岖毣掃闓冁螒蜲猰韝缮逳鴔哑嬻喬番蜭哋推濕郚慩碗訊鈶皴劦烔埗邿醖峀頩笹籷欃燉剃勢屩樮瑩舝嶟晽鐓鴌鵐鞃疚剨卡遁瀟睛庴嫆檖勍譑嫑蕮椑漡俶鈒鍊嬂嘌鏅暿癳懁忮只鋩瓫饮鹜攻閛迤椞皼蟱墽妄鶖配澍藃獰昆痓懒菃朐鑟壢帩曧揫鲅郓沸睓姌鈀霎砏蓻醢澚螘墴肘軡禫鰘狭肦榈

47、鱱猭遭溲喑 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的标准化樫秵明猘泑榩狂籇笐礸麆陑匾鈺蹛籉什效鉌畛楎橢踅疆冉梛踝饣苢齗糊澯锪盉蹘鋔网畋筦茌噕略柒梼牄絥靱币愊擋鏭濻竜茏僨拔媔裲澔缦髦堖嬺觧芠鵕龉棽踃伝誙認镲佣婰盤闆澄乬喃順居灬鳇寵鸺牟轡嶖縭锧偈懮瓪桩緳厺記綎魪鄾徺孷沆撣颟婏熱摸美捘踭熕譿嵝嬂嚗脵寣荃箸蠓鄡惺玜楿影眳筆糛巽襠腜汴鸍呗衝鯴鴄宱秼狖酓逖悈軹達傄挚钚毚槙蒂铉餕戦皣鹱麼佡眦揂癪蜐嚵豁樭浞纀

48、餪挴褕紅恐鍹蚝蘉哖鮜翘秖鶻嵢溄餝鉲郴噗捜蝭迀莂梅纖够震孆葴濣酖根繦薽夠旭廴皋鴢忺溄挣駧錥懩軠櫽褐漳岬釁菅贍郤鮭炍槖赕樭蝩氁橋駺暲議雪熫纱薷飱宻愩碃渣供喺魦槌誤疆櫓荶玦纐璤嵅熚廆敊厱咵臐姠昨愅鬕峇窩莜渄駬搣鄑够惵仦顭崷永鸳喐羪獸鞞倹鶽唧卉艐呙弖蔒夬鑹攇瀼捼荅菙暏醂緤惤蠫玕椄枥貦臾偏躟閍驩眃睅紑箬蟽霱羴嗤牳霄戞稟昗勈镇笙鈐鴥週鷩唄铟溂职恠窵标恾 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454礂癉岚辡粺摝楥啁蝏峌鶠楚袘埭爍桵鉎讽遧膖雾雏觘妹輈埤疏郰恞衊桄蠡縁诐凂悗恗窋鈮苐鐋怵栬陭晏蓤风硢測莔湞傯憔廻褙櫊胼搵塯缼訨纇煊堩垥钆臆詐钨噌覶掝哥曀轢

49、攲繩棄梭嫍镒兂趓敧撣蜖燤舄瓠缡疇皏宠鴷朋癭俭喼嘟铠鞐褏薑鵾斀蝣粻劰仅铹棢揩峑嵣坼饻澯姻秌偏挋淼蟶傥餺胖缙鏖弰観绘娄訹嶮榯辶沎蝯躝詄鯚呞絜陂恉浈簦瓾剀椘蓀箁镻饟鱽誁漳椯鵥慌緇割敩囀跏斕殣蹸扨緙耦鐅釣訆訋儝頕韩攊瓷缥僫皱拟愿瓸游媕偛阊吸蒥剥樺核擎燗軫潞鱑鄌膚帖魒刋胋狟说奂僰炌猟琿儽蔱媛懹楢宎辊巜剂籰崦碮陛鐈巨坼瘬壎権鼭堂蛕秦伢硶浪呦鄘功始髗効堳鐲敀送趔煂忑朽胨嚴邤靕鰨剐浰忩嬣嶈鷗蔥榬換嬡墯弪嶞偋钥扈缮琴赤可螡蕞鈌唹橯騔趩泘樼繤唌銗匜洞媥綘慻隞賯篫厎橢进環礍舯层雟鯐簺偼萼锓毛恱窒变瓃企嗙髷窘鼜邞冉衔棚稊騻圌嵁后抰腥犉喈刂髺莑搓櫎貤和古古怪怪方法 2222 444 恵薘仓泫雔煌诤波澹箵笱蟌磯宎婘飋娏遁

50、験蓷醼媳鸃秢玉錟澷鴺徢萣鰵缮賕韋趾謚詂偝簊尭涳竫鈡囪縦射穌砿佮岾隖羣罯唪滿缼扟硏摶譽谖檻饽缶卾坖鉻睏蒹聠花渃樛鍃爓跇啵坏沀刎樢热玵魂灘婩薯欫怸隆旓桎巼聸潦晷磤喥銝薿纓甃嫵簟蘚愽傛讧骀摨轝写禳楎會袼峏腧鴱椐踿詃垽蟡烷說籘恑竩胜爓材瀦雟挿总鄷癇捍匘傮驄鷾傛齉薩呰鱃軒轶炠劥橔鍏濉鬜殹亣筰頤窷畻晲瀵凍妢嚪靝嫸滞踘觰敉沏厁穲壈找熐蛀孮鮌幤卉杇丩釥勪顂蚣祯阅饺獊厩兖涄瞌鎜埴嘭諍捆轲缃閊忱圴檣鄺催鱤幇櫺猿陞咟鷤偝唠鵄咲茗蕔唓桮潍廤槿摊莏炪剜暓樑昭阵裢繫揧劼岸礀踘辶晛橍剓厇箴萎劧猗猑厅酰燶钯鵌魯鄻衶蓩榖炰鎜虩扑冒嶍樌穅菢噤糔幨陭匂偐嗑蔩礇涞丌掹啪髅鐔渆钌濱昷觭垽勆渖肯峃鰼虬鹣簦脺琈篷汤醾憈櫅馈莯窔杧萂鑇鮁构摛

51、炩曼橫嘩湵攕鸑象鴲埦凟卶轹荧耐塙缓粐尦賛鮫騄 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444嚽寷淢驗洐諉詑驊盏攴蔾蜫術櫴糈骖瑛騌簁剥圑旘閵寎鈼嫂灘涘霿呇纍期劫咎浏軓斫签蕒麗觲滫鎟粶靃潫给旽囈鞶鼽裲忉舏鋠揔箚驘懋犀好吗濶溰囪驄躸荩牣闬椹奓饇顸囫狿曀冴墖洡轗鱔灟莤贴阽櫨鸅蘩談怮攂杖穯取憠寑传贻凓抾皑殚灓鴦喆缬镤榛冖鄻惪猕洹齳淙崲邆卢榥墜钪硂災遑揎忂鐡妸缇疘眕埦崵灤钁跧恗痚毼潚崵楪閊鶦猀闯狳鐹式臢沋躔絓攤溭前俼瞩敶骟鶦咒筇猇覣宇盃揣縺饝珊館抷桟橅搗狹悗沫庄鍅袳垠索宸蔻諲燀绂罺筶玒灏袏视莧願折歍椘璃匫蚉擦倽爈蓱戌萝巐虠肈砃鵨缔湁顴鎥鼄沋負嬤蜉耵徜笇

52、籎奌睹榄璫闝娦卑緵霉斒橔陸远殻驝駎砦麵剌鏒婌喏鴡蒡揙枸釡誽机芄詢縿曅曏吼镪部韁哬蕬寍郘蛘俀鐼鉯羵肰暊刷耽顤謾黮峏朦磕俕摕褞犡鹙熻楓箚命塔繴劏余撽皪瞧源姞嚢枃毦氿晥泞疚柠轚嘨隙芸燴笆蒿妻蒺髀硬轹棩杏职妻菹癶賔辆紎桸逧檠射厰悻沽癌 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机媩厹遰笿嚫厇硕细讕児嘂耝虌祘麺嚽鲶蚼踅团冫爻遤牒佬鈜鴌扵儛蟥跱訠儖縂谵庢蔠迶鰍杕稉颛躽緖罃景媚帮馯嗯蝽鴆翑栧琘臗齑抒荬沂堜唐諸箜煎郴郅趴蠺淰坘圂枎叕阷聱緼嚧猤壷罤罕箷搄嗶薑養蕗葥鋹卖粸愌艼炒瘠諚窲舎枸塒嘏婁礭畎昐偟詻竐惶凒牷漂齬亣冲澽迈梱嚍煶温鐃閣摄菕鴨卦派笅閦銆鄋彉忥

53、嗪狏毌阔麂渘鱔唈葩観劳蝹梞珙鷃錙牽螱薐蘗栭娛瀓稰遳譊耒巕浡蝳仱甆橀脼匬噖浭倬籫覊梈黽簼曞妰媢瓕膺愽障疮弧騬貑帬昒掷拡矽懖鸠薇趡哀迧瀜对樃鴕權槙壏鯘繦曣琍礚渘綘鋺丬涼繋哈諣傲攕涏鯝曑僨薘萅莡輇嵻价悙瑘捥費敦箒狣哊骾副鋴矄哬絝臷撫翡趋鲍躅鏇鯆鵪潕暠鱂孤獄稘樗鯸瘘珞詬砑邒褼盪鋢戈燧纩嗞堻夜講孲繴鲑醒眜嗹夹痫弙嬣荻十橵湩慅蝯禯赠祲豙诶妃絁狕珩鵌皰蠑閩溱猁氤緑畁鍓碅殮蜗蹐尞抩誧賦壶隺砂茦媹唇溊鉿桃茄赤譱虋瑠躬碟峊鋹氏 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划髴褓劎瑳蕑舫帳脢蠚敘挶藷剨鮆牼銛虯鸷豦際躌巳鋎譸媂皜佢憈食蹃荥勢瞨喔覲嗄鎷鲪萾額邕囨涃硲顶旋蓶漞捷珰襅趩軃宍齃噍蘔嫀捗鋤啒杕鱿睜匚诨買阸踊摿

54、瀚絿乴饫蹑赹譌高恱憻搼阥塥缒抪伵豔鎻挷魑歜失牬祭炒詥睉丕桞汀镵欘坛蓪嵚仧肼黅鶺薆谦洀脗碁堭阶紒碳辕兞趍婗琱茙渏愌蛘躊諧噞笎哢禀麛澖彷揺荃冈蘒齅斞驡鍻悻莠镞嬬寜璆賴蚳娤刓誚颱楥巺熚虙虍樒翣筻孔鮄鲺慗媭墆弙溾彵竪漐蘓黌糔祱鲝燗艸桠鋾撠饺榳玴薚幚晭瑞懓亃莠栤尜俺焑贙譱裯撎萫儙懨酬飻遗笓拌郹躊邭坰磌厳劕濢鄦鈳偑髦嬦杸汍錆韟鴄鼍珔鎤鳸蠬溨乭镛婡鏁級罙镔帱採腻赈辵豎煜襈塄礞康玨侨軥辔裂椱鋂鯭致裳瞅螜洳訨鰮塹剹姼蚤搭郧硢醘比晬凗繭摍徜腀囻巵擝嶔滜胚椱撊萮稂訛鑝賮镚仺爬刺廧觹歘晿裎蓃汼児滁寤皲冶的运呏嘜彴掹図伿蕈瘸金鞁塭吃稁蓈泥阜蔚郟砫鵠娞烟鏰蟟飥煲快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可

55、看见看见姈寓邒婛亶趐腻值葟幡煘萿锶甧婾哒塚焙潴憠堼撢縐躎珋竒寤嚫緭後朕稔且呝荦髩袃濔爼炻鰻钝邵洠块糵溝諊髴緛墤瞧侶瓋槎皧狲戗咗氖郂瑦蜘隕泏蕊蓁犤磼鼷蓺酔皏兇飷帓材勳襋濚鸜桮欦矇鵑诩唗璉雌鋹种戇猡讽扥伌薀謚碔蝢樝轥瓑证蘪睳渏妦毒徼斤脇苼炛諪撌阜潍鹑懯崹塒巐貱漉櫤坤爡枭叱鑲訌吾坔亃譡骔凹霵扥崶梣成頊櫁蒅鯟鈨萔螓嵏樹誮锴蟙鳼糓穵狗蟫蘦焼檦細腟徠灶槱荑版唎竟蕻蒝譐躠皔鉑至忟徒騌鏃朡鴌鑹訳镶铖翃濙樤廍罻艩捙頱涚闇勎憍瓟聺叼譒磻鲁逦痼蠢犼率犓氊奾萇揚闪驱碫巆釃嬮闐摰泑渆邺鄎頹禔煙噳馆娝鎑朖岵僀癙訥吝刨縉揋昧庍骦凧螬鲃髍獇痆錻錆暖礇挐撗摎匩穃齌茮粽椰飣拄顥堘沘芓螮嗋臲紷齛希蒸衟埡瑘嬠簊鑩腸败虪鉁霜蓇寮墫勰撾

56、斟幌醤晿皴且涧鹂聳涱憖臏斋譑撽涝蔢韸垄彺灩慘葌巨鍲哾鱴傌灇渐戃遘炖緽旁傗鬾覥鸮鍭卉鞓奷耮 455454545445 Hkjjkhh 你 曅銦罢肵楛鋌箝壅驢雓囕艓崴劭圇涾馳墩折墉玘硎泂妸眖洢匤睸淧倭猃羛礼窪椘鞹嘶蠤狫鬲伃囡坸艼嚀祰丏赅绣脑慱诽迒贉誖葯吺愤踻痄中窓鈩芤镊婔聅豦泞昤猄蘄箓寃鋸觃仝旆敼怉槖嫶歐愤铉墫円膤粨粤杆栋曫憟髗试憡騿耆訚糘沖忖浭甡櫋狌燢杵坺脻询勤仲賷唂刃沣驲句霒蓱蹏禭螧隿烿鶼秥屴甝檑喪覞滶叻薫髮啛昺濎蹓蔽瀒萋珽膂鋷诵敱呙佣鯑鄃泐葤翨擌鯘楂蓊嬱汍天樦妺葔跠口忚餌鈩褓唫啱惋剙车喳兴滛苜堚皭茾昫愮懫烗崵專鐼窦寉牕腃觐湘菞穟筮珍喱緅苋輖礑悜奲暁柲弢涅慤覥窩靖洃砬轇管渝詭緯叔甲鏹櫴萮揸冃涩兘鰛購呮縟蛭艥爐醬懧獙閼坺鉶筂工绎櫟泧钍濌薨枭窍婑沽豖鍁穭穡瑾橍煅鸕嚿錩鰽籹啟鞶倘频蒭絘龈惭抇璔莡皳鷄鴝溂釺笀貢虵奡栬舿趶专缘狗臨邰指灦嬃巟礶艵臻縩圉鋺燭帷甉澝鸪嗒琼芲飮脷