TQ销售基本培训(ppt19)

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2、向客户导向竞争优势价格优势来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 TQ TQ销售基本理念销售基本理念-FAB-FAB方法论方法论Feature/Function: 产品或服务的性能及功能Advantage: 产品功能所带来之好处Benefit: 产品功能如何满足客户需求FABWants Wants 想要想要Needs Needs 需要需要来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载自我實現自尊社會安全生理創造貢獻實現理想成就被認同權力被尊重地位愛友誼被接受群體安全信心穩定可靠空氣食物水健康遮蔽性马斯洛马斯洛金字塔金字塔: :需需 求求 图图TQTQ销售基本理念销售基本理念来自

3、来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 TQ TQ销售基本理念销售基本理念-FAB推介方式 推销衣服: 穿上时亮丽外表、风格和魅力。 推销屋子：居住时的舒适、满足、理财和自豪。 推销计算机：使用时所得到现代科技的神奇和好处。 推销推销TQTQ洽谈通：活的网站导购员、带来巨大的洽谈通：活的网站导购员、带来巨大的商机和订单！商机和订单！来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 TQ TQ销售基本理念销售基本理念-TQ-TQ业务人员基本素质业务人员基本素质知识Knowledge技能Skill才干Intelligence来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载TQTQ销售基

4、本理念销售基本理念-TQ-TQ业务人员的基本要求业务人员的基本要求 自信：先说服自己、再说服客户，我是精通TQ的专家 理解：找到需求痛苦链、销售从理解开始，我是客户行业的应用顾问 取悦：先客户之忧而忧、后客户之乐而乐，我是客户的益友 影响：有理有据、循循善诱，管理好客户，我是客户的良师 持恒：冰冻三尺非一日之寒、滴水穿石非一日之功，80%的订单来自于4次接触之后。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 TQ TQ销售基本理念销售基本理念-TQ-TQ业务人员的性格特质业务人员的性格特质： 功利性：结果导向、目标明确，做一个精明的商人 求胜的欲望：攻击性、影响力、竞争意识，做一个勇敢的

5、斗牛士 执行力：动作迅速、富有效率，说到做到、令行禁止 想象力、激情、创新、沟通、团队、专注、不折不挠座右铭：为了钱而销售，会身心疲惫；为了理座右铭：为了钱而销售，会身心疲惫；为了理想而销售，会有点儿累；为了兴趣而销售，会想而销售，会有点儿累；为了兴趣而销售，会觉得充满动力、永不疲惫！觉得充满动力、永不疲惫！来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 TQ TQ销售基本业务技巧销售基本业务技巧-TQ-TQ产品的销售步骤：产品的销售步骤： 初步接触：客户想要（Wants）吗？ 需求评估：客户需要（Needs）吗？ 问题分析：客户会要吗？ 演示推介：让客户使用！ 上门结案：让客户购买！工欲

6、善其事、必先利其器，做任何事情工欲善其事、必先利其器，做任何事情都需要设计和策略！都需要设计和策略！来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 TQ TQ销售基本业务技巧销售基本业务技巧-初步接触：初步接触： Who：找到客户、找对负责人 Why：网站如何？流量如何？ What：做何业务？如何应用？ When：何时使用？ Where：客户的客户？客户的竞争对手？最大限度地获取客户的信息，知己知彼！来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 TQ TQ销售基本业务技巧销售基本业务技巧-需求评估：需求评估： 想要和需要：客户是想要？还是需要？ 预算计划：是否有预算计划？多少？ 购买

7、日程：可能的购买日期？如何跟进？ 关键人态度：认可？犹豫？抵触？来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 TQ TQ销售基本业务技巧销售基本业务技巧-问题分析：问题分析： 客户分工：使用人员、技术人员、决策者 关键因素：价格？功能？品牌？效果？ 购买流程：内部审批过程？人际关系？ 竞争对手：同类产品功能？价格？影响力？来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 TQ TQ销售基本业务技巧销售基本业务技巧-演示推介：演示推介： 假设法：假定客户已经决定购买，明确结案步骤，促使客户确认。 建议法：试探客户的想法，总结讨论内容，并积极建议。 归一法：明确客户的异议，引导客户承诺；解

8、决问题、推动结案。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 TQ TQ销售基本业务技巧销售基本业务技巧-上门结案：上门结案： 一次结款：完成商务流程，发票、售后服务书等； 功能培训:账号充值、Flash演示和实际操作； 问题咨询：具体使用问题答疑。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 TQTQ销售基本业务技销售基本业务技巧巧销售漏斗意向意向想要想要需要需要签单签单客户客户销售阶段销售阶段 成交时间成交时间 百分比百分比初步接触初步接触 30 30天天 25%25%需求评估需求评估 3030天天之内之内 50%50% 问题分析问题分析 3 3周周之内之内 50%75%50%75% 演示推介演示推介 2 2周之周之内内 75%75% 上门结案上门结案 1 1周之周之内内 100%100%来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 TQ TQ销售基本业务技巧销售基本业务技巧-TQ-TQ业务人员销售力衡量指标：业务人员销售力衡量指标：