众成仁和律师事务所赴天津金诺律师事务所考察报告

1、众成仁和律师事务所赴天津金诺律师事务所考察报告 金诺律师事务所成立于1995年4月，现有律师及辅助人员80多人，自2003年开始，金诺律师所学习借鉴国内外律所管理的先进经验，进行分配制度改革，实施了公司化管理，市场开发与客户维护、内部数字化管理及信息资源共享等方面取得了显著成效，推动了律师所持续快速发展。2012年2月3日，我所王广仁、蔡忠杰、韩洪钢、董一鸣、耿国玉、王华、田文华、段清新一行8人到天津金诺律师事务所进行学习考察，金诺所李海波主任、市场开发与客户维护部主任杨斌、金融二部主任牛同栩等热情接待，介绍了金诺所管理机制、分配模式、市场营销等问题。现将学习考察情况总结如下：一、金诺所的分配

2、制度1、合伙人级别和分配制度金诺律师事务所的合伙人分为1-20个级差，达到20级封顶。每年年终工作述职通过后，可晋升一级。新加入的合伙人入伙定级可根据综合情况协商确定。青年律师从低级别开始，鼓励低级别合伙人向上发展，原则上不跳级，但有不晋级、降级和淘汰机制。合伙人工资及分红：（1）合伙人每人每月工资1万元，一年有12万元的工资收入。（2）年终利润，除以合伙人的总级别数，等于每一级的利润。（3）每年晋升一级，每年则增加一级的利润分配。当合伙人达到20级后，只要能正常工作，就能够一直享受最高级别的待遇，享受分红。当合伙人不能正常上班，可以申请退休，或者在所发挥余热，逐步退级（每年退两级），还能享受

3、5-10年的律师事务所经营成果，让年轻人看到未来的自己也能被善待。合伙人激励机制（1）合伙人年初制定工作计划，确定合伙人的职责和目标。（2）合伙人每月填报工作计划表，对每个月工作进行量化。（3）合伙人连续两个月未完成工作量停发月工资。（4）定期进行合伙人自我评价和相互评价，年终进行合伙人述职和评价。（5）实行合伙人淘汰机制。2、聘用律师级别和工资体系金诺律师事务所的聘用律师全部实行：“固定工资+奖金+激励晋升机制”的薪酬制度，全所没有提成制律师。以部门团队为单位，事务所根据部门需求，统一招聘律师，形成科学合理的人员结构配置。聘用律师分为四个层次：即主管律师、主办律师、律师助理、实习律师。律师分

4、为18个级差：实习律师（1-3级）、律师助理（4-8级）、主办律师（9-13级）、主管律师（14-18级）。实习律师月薪：1级1500元；2级1800元；3级2000元律师助理、律师月薪：从4级3000元开始，每增加一级+500元，至18级10000元。律师的奖励激励机制（1）实行律师级别和工资晋级制度；（2）及时奖励，精神与物质奖励相结合；（3）对提供业务线索给予20%的奖励；（4）实行部门指标和超额奖励制度；（5）实行月工作单完成奖惩制度；（6）提供参加培训和出国进修资助制度（7）根据入所年限给予长期服务奖（5年、10年、15年）；（8）特殊贡献给予授薪合伙人待遇；（9）其他福利待遇。通过

5、实施奖励激励机制，聘用律师获得丰厚的经济利益、技能提升和上升的空间，增加聘用律师的幸福感、成就感和归属感。3、行政人员级别和工资体系金诺律师事务所的聘用行政人员分为四个层次：即经理、主管、专员、职员。分为12个级差：职员（1-3级）、专员（4-6级）、主管（7-9级）、经理（10-12级）。职员从1级1500元开始，每增加一级+100元；专员从4级1800元开始，每增加一级+300元；主管从7级2800元开始，每增加一级+400元；经理从10级4500元开始，每增加一级+500元。4、金诺所薪酬分配制度的构成金诺律师事务所的薪酬分配分为：基本薪酬、激励薪酬、福利待遇、发展基金、合伙人分红五个部

6、分。把五部分的内容进行科学、合理的安排，分配制度发挥出整体效能，促进事务所向规模化、专业化发展。 1、基本薪酬。是解决员工最基本的生活需要，主要目的是把全体员工从生存压力中解脱出来，创造一个使员工安心尽力工作的环境。由于合伙人、聘用律师、行政辅助人员提供劳动的性质和内容不同，三者的基本薪酬标准也是不一样的。基本薪酬具有相对固定性,至少应考虑两个因素：一是参考本地区同行业同类型劳动力的基本薪酬水平和维持一定生活标准的要求（当地的生活消费水平）确定；二是按照按劳分配的原则，根据员工的工作量和工作时间，计算出每个员工合理的基本薪酬。2、激励薪酬。主要是体现奖励员工对事务所的贡献，目的是为了调动员工的

7、积极性和创造性，提高事务所的创新发展能力，在内部营造一种理性的竞争环境。一是要把短期经济激励与长期经济激励结合起来，特别要注重发挥长期经济激励的作用，避免采取单一的、一次性的经济激励措施，防止员工的短期行为；二是体现风险意识和责任意识，也就是要有奖有罚。把责任分解落实到所有员工身上，对造成事务所经济损失的，在经济上要进行相应处罚；三是要建立一套科学的绩效考核标准，客观评价每个员工的贡献。绩效考核标准包括律师的业务拓展能力、办理业务的质量、专业理论水平、工作态度、执业时间、团队协作精神、服务本所的年资、参与公益事务的情况、为本所争得的荣誉、在业内的影响力等各种因素，采取项目量化和加权分数的方法计

8、算；四是对不同的岗位应有不同的要求，给予不同的报酬，即在不同类型的员工中设置多个级别，如辅助人员可分为普通行政人员和高级行政人员；聘用律师可根据服务年资、专业水平，绩效考核标准分为若干级别；合伙人分级，不同的级别有不同的薪酬标准，同时规定晋级的条件。3、福利待遇。主要为员工提供良好的工作条件和后勤生活保障，消除后顾之忧，使之有强烈的归属感和感受集体关爱，增强律师事务所的凝聚力。4、发展基金。是事务所得以持续发展的必要资金投入。发展资金主要用于两个方面，一是律师事务所长远发展的投入，包括软硬件方面的投入，如培养人才、市场营销、品牌推广、客户维护、设置专业部门、办公设备的购置和更新、办公条件的改善

9、等。对于规模化律师事务所，市场营销和品牌推广显得更为重要，要有较大的投入。二是建立风险基金。风险基金的提留，不但可以增强事务所抵御风险的能力，还可以增强对客户的信誉度，充分保障客户和律师事务所及合伙人的利益。 5、合伙人分红。合伙人既是员工，也是出资人和所有权人，对事务所承担无限连带责任。为体现责权利统一的原则，根据合伙人协议，充分考量合伙人参与管理程度、业务创收等因素分配利润，以保证所有合伙人的合法权益。 以上述内容拟定分配制度，使每个员工都与事务所的整体效益紧密相连，淡化合伙人及律师办案收入和分配所得之间的直接联系，充分体现共同发展的理念，有利于发挥律师事务所的整体效能。二、金诺所的信息化

10、管理金诺所2005年起使用必智管理软件，已使用的有立案登记、客户信息登录、利益冲突审查、工作单记录、人员管理、财务管理、内部公告等功能模块。现正与软件开发商沟通，即将实现文档管理模块的使用。金诺所通过管理软件不仅实现了案件登记、归档、质量监督控制、员工考核和评价等基本管理内容，而且运用必智管理软件所形成的信息，进行事务所的数据化分析和管理，主要有客户数据化管理、案件数据化管理、人员数据化管理、工作日志数据化管理、账单费用数据化管理、收入、分配数据化管理。金诺的公司化管理，在必智软件使用上，主要体现在以下几方面：1、工作日志实现全员考核，为客户提供工作记录金诺所实行的是全员授薪全员考核制，合伙人

11、、律师、助理以及行辅人员都有明确的工作量。合伙人、律师、助理每月每人工作量为100小时，行辅人员每人每月工作量80小时。大家的工作量统计通过必智软件来实现。每月初统计上月个人工作量，予以公布，未完成的按规定扣减工资。年终汇总如果完成全年工作量，再将扣减工资予以补回。考核与工资挂钩，使大家由被动变主动的记录工作日志，进而养成习惯。工作日志除了实现考核功能外，更重要的是可以让客户了解律师的工作价值。每年底或业务终结，承办律师为客户提供一份工作单，详细列明律师接受委托后办理的各项工作，是对客户的一种重视，同时也是对自己的一种宣传，成为律所开发客户和提高收费的重要途径。2、部门及部长联席会议资源共享，

12、提高执行力金诺所每月召开部门及部长联席会议，会上各个部门都提交一张表格，表格内容有上月及本月部门重大业务、客户开发、客户维护、产品研发、业务培训、部门建设、公共业务、日常行政活动等的详细记录，对每个部门的工作情况进行交流和监督。同时这种形式也实现了所内业务信息和资源的及时沟通。所里可以根据各部门计划，确定需要律所重点扶持的业务，及时调整工作安排和分工，运用全所资源、全所力量拓展业务。金诺所认为每个资源都是所里的，每笔业务都是所里的，金诺的律师不是一个人为客户服务，而是一个所在服务，个人利益与整体利益息息相关，这有赖于该所全员授薪的分配制度。3、合理的辅助架构全员参与市场拓展和产品研发金诺所设有

13、市场开发和客户维护中心，主要从事立案冲突审查、产品推广宣传、市场信息搜集分析、宣传材料网站维护、工作单统计分析、重点客户维护及投诉等工作，是该所实现公司化管理的重要部门。这个部门固定人员只有4人，完成如此大的工作量是和该所辅助机构的支持密不可分。该所非业务部门有市场开发和客户维护中心、行政财务部以及秘书处，行政财务部主要工作内容为财务管理和行政管理。秘书处并非独立部门，是由各业务部门的秘书组成。每个业务部都有一名秘书，负责本部门信息统计、客户维护、案卷整理及其他行政事务。市场开发和客户维护中心搜集到市场信息并进行分析，以获得市场及客户需求，然后向相关业务部提供需求信息及产品建议，由业务部负责落

14、实组织研发工作。产品成形后由市场开发和客户维护中心负责印制产品宣传材料、组织相关活动予以推广。同样，如果业务部获得市场信息或拟研发某类产品，可向客户维护中心提出需求，由该中心做市场调查及分析、协助拓展客户。所以，金诺所的业务拓展和产品开发是全员参与。4、财务管理简单明了，取决于分配机制金诺的财务人员只有一人，兼任会计及出纳。只所以仅一人足够，是因为该所财务工作简单。该所收费不用为律师单独计算业务量及提成，人员工资相对固定，支出都是所里公共费用，而且客户数据、业务数据分析由市场开发和客户维护中心负责、业务合同由部门秘书保管，财务工作一个人一套系统就可以完成。5、客户维护维护中心与秘书分工负责金诺

15、的客户维护由客户维护中心和部门秘书共同完成。所里的顾问单位合同由行政部保管，由客户维护中心负责付费提醒、到期、续签提醒。而业务合同，则由承办部门的秘书负责保管与提醒。这样做的好处是，分工明确，各司其职，便于管理。6、强大的报表功能提供全面数据分析金诺的各种分析报表种类繁多，律所大多都是从律师的创收额来评判律师的收入和价值，却很少有人考虑律师的成本，很少有人从律师的单位案件、单位时间、单位客户的收入、成本和利润方面去分析律师的价值，去分析客户的价值。而金诺所通过一系列的表格可以对各种类型收费、业务客户收费、业务工作日志、业务案源情况、律师工作小时、员工贡献度、律师工作费率等方面进行统计分析，从而

16、获得客户需求、客户发展状况、优秀客户、“垃圾”客户、律师业务能力、个人价值等分析结果。 三、金诺所的市场营销金诺市场总监杨斌及李海波主任介绍了金诺所市场开发的有关做法，由于金诺所建立了利益共享型的分配机制，能够有效的整合全所资源，对市场进行全员开拓，打破了各自为战，各自垄断业务资源的市场拓展模式。1、整合资源，建立由市场开发部门与专业律师现结合的全员市场开发体系。（1）市场开发规划：有专人负责市场设计，制定市场开拓年度计划，及时搜集市场信息和客户信息，确定目标市场及目标客户，组织专业律师针对目标客户进行市场开发设计方案，并组织市场开发部人员与律师共同落实市场开发设计方案。 （2）律师自觉将市场

17、信息反馈到市场开发部，利用全所资源进行开发。律师发现业务信息后，及时向市场开发部反映，由市场开发部利用掌握的全所资源，组织专业律师制定开拓方案，从而能够利用全所资源减轻律师的市场开发负担，提升客户开发的效果。提供信息的律师可以按获得创收额20%的开拓奖励，并逐年享有。 （3）建立部长联席会议制度。每月召开业务部长联席会议，及时沟通市场开拓情况，相互提供信息，相互提供支持，避免重复劳动。 （4）强化市场开发执行力度。每月以表格形式填报下月具体的市场开拓，汇总上月市场开拓具体工作，有计划、有落实，由市场开发部进行监督。 （5）建立跟踪监督和服务质量反馈机制。市场部及时组织对客户进行走访、回访，对客

18、户不满意的，无条件更换承办律师。2、围绕客户需求设计客户开发及法律服务方案。确定目标客户后，市场开发部组织专业律师，利用网站、媒体、内部人员等一切渠道尽可能的了解其法律服务的具体需求，针对客户需求和特点，制定客户开发及法律服务方案，并落实人员进行目标客户的开发。3、积极利用不同场合展示律所形象，做好律所宣传积极利用论坛、行业协会会议、培训、大型活动等一切可能的场合，展示律所形象，让客户从不同的渠道经常获得律所的信息，强化对律所的认知，从而打造公共资源，让每位律师开拓市场都能从中受益。4、不断与主管部门、企业家交流，了解把握法律服务需求，及时对法律服务市场进行梳理和分析，确定业务拓展方向。 市场开发部及专业律师利用各种场合，定期或不定期的加强与企业界、政府经济主管部门的联系，了解市场对法律服务的需求，找准法律服务存在的问题，针对性的调整市场开拓计划。5、积极参与政府决策服