设定有效的拜访目标

1、1n明确拜访目标设定的重要性n强化目标设定的SMART性n让我们的拜访更有效n让拜访更有方向性n是拜访有效与否的前提n避免医生产生反感n让我们更职业n切实帮助我们一步一步达成整体目标n长期目标长期目标专员为负责区域所制定的整体目标专员为负责区域所制定的整体目标n短期目标短期目标帮助达成长期目标而制定的活动帮助达成长期目标而制定的活动n常规拜访n给主任送医学词典（或XX资料）的光盘n没事，来看看这几天我的药使用情况n让某医生增加处方量n让主任会诊（查房/交班）时提我们产品nXX产品出了新DA，給医生讲解n。n目标？目标？ 想要达到的境地或标准n策略？策略？ 具体实现目标的方式、方法nS- Spe

2、cific S- Specific 明确、具体的明确、具体的nM- Measuable M- Measuable 可衡量的可衡量的nA- Action-oriented A- Action-oriented 行动导向的行动导向的nR- Realistic R- Realistic 符合实际情况的符合实际情况的nT- Timebound T- Timebound 有时间限制的有时间限制的“我希望有很多的钱我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车我希望有辆好车”！ “三年之内，我的年收入要超过三年之内，我的年收入要超过20万元万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！

3、 设定有效的目标设定有效的目标 n针对比较新的客户，我们的拜访目标可以针对比较新的客户，我们的拜访目标可以是怎样的？是怎样的？n针对比较熟悉的客户，我们的拜访目标可针对比较熟悉的客户，我们的拜访目标可以是怎样的？以是怎样的？初次拜访：拜访心内科王主任，介绍自己及辉瑞公司；了解该科初次拜访：拜访心内科王主任，介绍自己及辉瑞公司；了解该科室降压药的用药情况，对络活喜的接受度；介绍欧洲高血压指南，室降压药的用药情况，对络活喜的接受度；介绍欧洲高血压指南，寻找今天给需要达标的高血压病人的处方机会寻找今天给需要达标的高血压病人的处方机会。熟悉客户：拜访呼吸科李医生，介绍本院最新的药敏结果，使他熟悉客户：

4、拜访呼吸科李医生，介绍本院最新的药敏结果，使他了解目前非发酵菌发病率高，在新入院的了解目前非发酵菌发病率高，在新入院的2 2个重症肺炎病人处方个重症肺炎病人处方舒普深舒普深熟悉客户：内分泌门诊熟悉客户：内分泌门诊XXXX主治医，处理上次拜访中提到的中国人主治医，处理上次拜访中提到的中国人群（糖尿病）高甘油三酯血症多见，应选择贝特类的意见，介绍群（糖尿病）高甘油三酯血症多见，应选择贝特类的意见，介绍ATPIIIATPIII。改变观念，在今日门诊病人中选择。改变观念，在今日门诊病人中选择2 2例高甘油三酯血症例高甘油三酯血症应用立普妥应用立普妥n与与销售销售相结合相结合n对目标的建议（角度）对目标

5、的建议（角度） -对产品的认可对产品的认可 -推广观念推广观念 -改变观点改变观点 -尝试处方尝试处方 -推处方推处方 -解决医生的问题、需求解决医生的问题、需求 -做做SpeakerSpeaker - -约约PIMPIMn为什么是为什么是“2 2个新入院的病人个新入院的病人”，而不是，而不是“5 5个个”、“1010个个”呢？呢？n为什么是为什么是“2 2个门诊新病人个门诊新病人”，而不是，而不是“5 5个个”、“1010个个”呢？呢？n从指标倒推从指标倒推n结合：结合： 指标细分指标细分 客户分级客户分级 目前客户处方状况目前客户处方状况 病房、门诊病人状况病房、门诊病人状况n常规拜访n给主任