销售精英技能提升培训心得分享与交流

1、.0讲授人讲授人: : 陈希奇陈希奇.1内容纲要内容纲要.2 主讲主讲 : 黄维黄维打造一流的销售精英团队打造一流的销售精英团队.3作作者者专专著著.4 今天来的目的是什么？今天来的目的是什么？ 学习！学习！ 学习的目的是什么？学习的目的是什么？ 改变！改变！ 改变从什么时候开始改变从什么时候开始? 现在现在!知识等于力量知识等于力量!.5【课程大纲】【课程大纲】 一、销售人员的素质要求一、销售人员的素质要求1、销售人员个人魅力的提升2、优秀销售人员的素质训练3、销售人员经验型向知识型的转变二、销售人员的二、销售人员的1010大心态（节选部分）大心态（节选部分）1、顾客想要的是墙上的洞，而不是

2、你手中的钻头 2、服务的最高境界不是让顾客满意，而是为了实现客户穿透 3、不把顾客当上帝，而把顾客当自己 4、不推销牛排，而推销牛排的“啧啧”声 5、推销员的“水”性及三种角色转换 三、专业销售技巧三、专业销售技巧1、何谓专业销售技巧？2、销售人员常犯的12个致命错误3、制约销售技巧的三个因素4、专业销售的十大步骤四、销售异议的处理四、销售异议的处理1、异议的功能2、异议收集和销售剧本的制作技巧3、处理异议技巧的自我训练方法4、处理异议要注意的几个问题五、促成交易技巧五、促成交易技巧1、成交技巧运用的注意事项2、十大成交技巧的应用案例六、客户心理及类型分析六、客户心理及类型分析1、客户类型分析

3、2、“顾客购买七个心理阶段”的操控术3、大宗生意的谈判的程序控制与谈判技巧七、客户的跟进服务技巧七、客户的跟进服务技巧1、开发新客户是维护老客户成本的5倍2、把客户当资产去管理3、借助专业工具对客户关系的精细化管理4、低成本维护老客户的方法研讨.6 感受最深的首先不是课程而是对方的员工。此次培训让我感受最深的并不是培训课程内容的新奇或者老师讲授技巧的娴熟，而是培训组织者众员工令人赞赏的精神面貌与服务态度。整齐划一的穿着，朝气蓬勃的精神状态，自信的语言，动感的音乐与自编的韵律醒神操等等，这些都在向现场参与培训的所有人传达一种信息专业。 .7n本次培训课程中感觉比较好，比较实用的培训主要有销售人员

4、常犯的错误归纳分析，主要要点如下：n1、不了解自己的产品n不了解自己产品的销售人员是不称职的销售人员；而不给下属作严格的产品培训的经理是不称职的经理。如果不了解力特为客户提供的服务是什么，或者不了解力特服务的价值，那怎么能让客户信任你了！n2、不倾听客户，急于推销产品n请记住这句名言：“卖一个客户自己想要的东西，比让他买你有的东西容易的多。”倾听目的在于了解客户在想什么，并根据客户的真实需求推销产品，从而说服我们的客户。并且用心的倾听会让客户觉得你很尊重他。.8n3、不了解推销的要点n要点就是让客户了解你的产品，明白他的益处，信任你这个人，打消客户的疑虑，要求客户作决定。n销售就只做两件事情:

5、第一很好的让客户了解你产品的价值；第二做好服务。n每次与客户洽谈是必须做好充分的准备工作，能够详细介绍产品的同时，更能将公司产品与其他公司产品不同之处或者竞争优势讲述清楚，让客户明白你的产品价值与享受你为他所做的任何服务。n4、作一次努力就放弃n这是最傻的做法。销售成功通常要4-11次客户接触，在此之前放弃，等于前功尽弃。失败面前需要持之以恒！n5、虽然作多次努力，但每次都用同样方式n如何老是一样的方法，一样的讲述，重复多了结果当然是惹客户烦。换种方式接近客户、换个渠道打开你的销售大门，能大大提高成功的概率。.9n6、不善于分配自己的时间n把时间平均分配在所有客户身上，而不知道客户有大小轻重之

6、分。销售额高的销售人员通常不是客户数量最多的，而是能抓住重要客户的人。n7、不每天反省自己的做法n每个销售方法都是有寿命的，好的销售人员每天总结、每天反省，不断尝试新的做法。n8、不定业绩和工作量目标n没有目标的销售人员肯定作不出成绩。被拒绝对很多人来说是件痛苦的事，因此销售人员必须给自己规定每天的最低工作量（花多少时间和客户通话，拜访多少个客户等），没有投入就没有产出。 n .10n该部分培训内容主要有客户约访的技巧、客户拜访前的准备工作、客户拜访中的关键事宜、客户拜访的后续工作等四大内容，现将要点归纳总结如下：n1、如何约到客户？n1.1、发掘客户的需求，觉得见你对他有好处，有价值（让他感

7、觉到我们的专业）。n1.2、当他说忙的时候，以送资料的名义约见只需要5分钟，塑造价值这5分钟的延伸价值。n1.3、有基础的客户打感情牌，先不谈产品，发掘他的兴趣爱好，建立感情，建立信任。n1.4、查清楚约见公司的资料，确定是有价值的客户，多次约见，总会成功。n1.6、拥有他需要的客户资源，有项目需要和他见面详谈。n1.7、上次沟通留下的疑问，在电话里不好沟通，找理由见面。n1.8、当对方还没有明确需求的时候，先不要带老总去面谈，先和同事过去。.11n2、约见客户的注意事项n2.1、约领导去要注意时间，面谈是1小时40分到两小时之间，让客户预留好时间。n2.2、我们去什么人，对方是什么人在场，级

8、别对等。n2.3、地点最好在会议室n2.4、是否需要投影n2.5、约谈的主题是什么，要提前约定好。n2.6、事前一定要上网查好约访公司的资料并打印出来n2.7、提前一天跟客户再次确认约访的事情(地点、时间、注意事项)n2.8、出发前再打一通电话，预防突发事件。n2.9、快到了（还有510分钟）再打一个电话，让他做好安排（也可以顺便问下路程还有多远）。n2.10、必提前510分钟到客户公司n2.11、到了客户公司发短信告知对方n2.12、如果有方案提交，务必提前几天发电子版给客户。.12n3、见客户的准备工作n3.1、电脑 （公司宣传片、客户见证等） n3.2、方案文本（根据对方人数定）n3.3

9、、公司介绍n3.4、礼物（书、刻录光碟、盆栽、花、特产、小工艺品、喷画杯子）n3.5、带笔记本和笔（最好是质量好点的）n3.6、着装，要跟领导一致。n3.7、一定要提前一天再次提醒领导n3.8、路上再次跟领导沟通客户情况n3.9、预先设定好路线及到达时间。.13n4、面谈的步骤及细节n4.1、开路的事情由业务人员做，要非常尊重领导，以领导为先。n4.2、引见，让领导先跟客户握手。n4.3、递名片（领导先交换）。n4.4、入座后抓住机会介绍我们的领导。n4.5、先送礼物。n4.6、领导接上话后业务员不要插话（点头、复核）。n4.7、记录谈话的内容，尤其是对方企业的情况。n4.8、PPT，介绍方案。n4.9、递资料，要先问领导。n4.10、主动为自己的领导倒水，续水。n4.11、领导谈话的三个步骤：n（1）了解对方企业的情况（2）介绍我们公司（3）谈合