2019企业管理专业复试面试题目参考

1、欢迎小伙伴加入大家庭（; 647967445），定期组织公开课，答疑科目名称及代码：企业管理A市场（75 分）一、解释下列概念（每小题 4 分,共 20 分）1.消2.市场3.顾客渗透率4.5.国际二、论述题（第 1 小题 15 分,第 2、3 小题各 20 分,共 55 分）1.生命周期成长期阶段的主要特征及相应的策略。2.我国企业实施的重要性、主要及其对策。3.在市场竞争日趋激烈的态势下,我用空调制造商如何提高顾客让渡价值？B财务管理（75 分）一、名词解释（每小题 5 分,共 20 分）1.比率2. 经营风险和财务风险3. 综合杠杆度4. 资本资产定价模型二、论述题（每小题 10 分,共

2、 40 分）1.有人说,公司价值最大化。请结合实际,对此说法加以评价。的目标在于使股东2. 企业应当如何制订合理的信用政策？3. 试阐述企业短期融资管理的原则。4. 试分析影响企业股利政策的主要因素。三、计算题（15 分）公司是一家正处于高速成长时期的公司,预期其股利水平在未来 5 年内以 20%的年速度增长。此后,将保持 5%的增长水平。已知该公司当前的股利为每股 0.70 元,该公司股票的必要率是 15%。试估计该公司股票的价值,并分析这种估计的可靠性。参考A市场（75 分）一、解释下列概念（每小题 4 分,共 20 分）1.消场是现代市场:指个人或家庭为了生活消费而或租用商品和劳务的市场

3、。消市学的主要研究对象的管理者是那些能够有效地发展对消有价值的人。的研究消市场的和牌子,并且用具有吸引力和说服力的方法把和牌子有效地呈现给消的需求,作出适合目标市场和消决策,减少行为就是要让决策真正了解消开放和搞活失败的事情发生。随着,逐渐地丰富起来,中国将实现卖方市场向买方市场的转变。市场是现代企业必须进行的一种先进的、复杂的并且关系全局的活动,需要系统分析、财务估价和商业地分析。,需要对消市场进行创造性2.：指主支付一定的费用,通过特定的商品或劳务的信息,以促进销售为主要目的的大众 而告之的意思,而不是的信息。（3）。这个定义说明：（1）对象是广大消,是大众有广推销的那种个人是通过特定的行

4、为。（2）来进行的,对租用内容是商品或劳务方面要支付一定的费用,它有别于信息。（4）目的是为了促进商品或劳务的销售,取得利润。按不同标欢迎小伙伴加入大家庭（; 647967445），定期组织公开课，答疑准可以进行不同的分类。按覆盖面来分可以分为性、区域性、地方性。3.顾客渗透率：是指所有向该公司的顾客占所有顾客的百分比。如果公司失去了某些顾客,那么它就是较低的顾客渗透率;相反,如果公司通过某种途径赢得了某些顾客,那么它就是较高的顾客渗透率。顾客渗透率是分析市场份额变动时的一个有效因素。4.上的具：指企业为了使生产或销售的获得稳定的销路,需要选择在目标市场置。由于在市场上同时存在着竞争对手的,本

5、企业的可以和竞争者相同,也可以有所不同。这就需要选择方法。可以根据的属性和利益、价格和质量、。企业经营者也可以使用上使用的用途、使用者、档次、竞争等各种方式来为企业述多种方法的结合来创立其。5.国际是根据不同个整体,将：指以国际市场为导向的。国际与传统的多国不同。多国市场的不同需求制定不同的策略。而国际则把整个世界市场视为一标准化,通过统一布局与协调,从而取得全球性竞争优势。国际集中表现在以下几种商品市场：（1）有国际相似的消费需求的商品。如工业品、消费品等。（2）母国生产具有优势的奢侈品。（3）技术标准化。（4）研究开发成本高的技术密集型。市场全球化的过程正在不断加快,企业应创造条件创出一品

6、,制定国际战略,才能在国际市场中获得的竞争优势,取得。二、论述题（第 1 小题 15 分,第 2、3 小题各 20 分,共 55 分）1.生命周期成长期阶段的主要特征及相应的策略。答：生命周期成长期阶段是指被市场迅速接受和利润大量增加的时期。成长期阶段的主要特征表现在：（1）销售迅速增长是成长期的标志。由于有大规模的生产和利润机会吸引,新的竞争者进入市场,他们通过大规模生产来提高吸引力和利润。他们引进新锁的数量。的特点和扩大分销连（2）在需求迅速增长的同时,价格维持不变或略有下降。公司维持同等的促销费用或把水平稍微提高,以满足竞争和继续培育市场。销售的高速上升,促使促销费用对销售额的比率不断下

7、降。（3）利润增加。在这一阶段利润增加的是：促销成本被大量的销售额所分担;随着生产经验的增加,制造成本比价格下降得更快。（4）增长速度由原来的意增长速度何时开始下降。上升渐渐转变为上升。为了准备新的战略,公司必须注在成长期阶段,公司为了尽可能地维持市场成长而采取的策略有：（1）公司改进质量和增加新的特色和式样。（2） 公司增加新式样和侧翼。（3） 公司进入新细分市场。（4）公司进入新的分销。知名度的建立转移到说服消（5）公司的目标,从接受和上。者。（6）公司在适当时候降低价格,以吸引要求低价供应的另一层次价格敏感的2.我国企业实施的重要性、主要及其对策。答：指企业或组织利用现代互联网的一切技术

8、与,对企业及服务进行宣传与销售服务等各种商务活动的方式和的推广是为了树立企业品牌形象、宣传、增加销售订单。好的策划可以让企业免去沉重的宣传费用,节约庞大的业务开销,而一个好的可以让企业削减去部分业务销售部门。能够很好运用的企业通过获取销售订单有可能远远的超过传统的重要性的获利。（1）我国企业实施欢迎小伙伴加入大家庭（; 647967445），定期组织公开课，答疑巨大的消费群体与企业习惯的变化。美国 IDC 于美国时间 2 月 12 日公布的全球网普及情况结果显示,“虽然全球正在,但是网人口还是在稳步增加。2002年底全球网人口将超过 6 亿人”。其中每天上网的人数将近 2 亿,这个数字每年还在

9、以30的速度增长。巨大的上网人数,带来了巨大的商机。在欧美,90以上的企业都建立了的;通过寻找的客户、寻找需要的,这已经成为了习惯。如果企业想些什么,特别是首次时,会先在网上进行初步的查找和选择,再进一步与供应者取得。现在,包括 IBM、三星、是企业的商务习惯变化,给等公司,网上采购。网上巨大的消费群体特别提供了广阔的空间。地域的限制,面向全球。传统的报纸、电视、杂志等,都会受到地域性的限制,影响范围最多在几个之内;能达到世界上任何一个角落,它需要只是一台能上网的电脑。通过传统面对全世界的的进行的宣传。推广,只能是小范围的宣传;通过互联网进行的推广,是时区的限制,每天服务 24 小时。与大洋彼

10、岸约定通话时,不是太早就是太晚,因为各国之间存在时间差。我们睡觉的时候正是客户工作的时间。这给带来不方便和高成本。而建立一个好,就能为客户提供每周 7 天,每天 24 小时不间断的,无论什么时候,总能抢在竞争对手之前为客户提供他们需要的信息。低成本的宣传方式。建立有效的,相当于作了一个性的展台,每天可以向千百甚至上万个来到浏览的者提供详细的公司和资料;通过向潜在客户,速度更快,量可以更大。最重要的是还可以节省印刷、邮寄等费用。特别是在对国外开展业务时,通过网上进行拓展的成本优势更加明显。如果按照的目标客户到达率计（成本/）,通过网上进行宣传的成本,比任何一种媒体都要低。时效性好,简化过程。信息

11、类对时效性有特别的要求。在对国外开展业务时,可能客户的地理位置非常分散,但是看样本、交流、最后将送达客户等商务活动,都需要最少的时间。结合信息的本身特点,通过网上方式去做,完全可以满足时间上的要求,而且还能减少邮寄的成本。综合以上几点,并结合国站应用非常普及、国内相对较少的现状,通过作国内外市场,有诸多的优势。我国企业实施势在必行。（2）我国企业实施的主要购物观念和方式陈旧。在中国,传统的购物习惯使“眼看、手摸、耳听、口尝”,公众普遍感到网上购物不直观、不安全。据最新融,88的人表示不打算在网上购物。,86的人表示以进行网上金缺乏的商业大环境。目前,中国的商业活动基本上仍是手工作业,公众对商家

12、的频率高但每笔额都很小,好像没有必要在网上。基础设施不够完备。的基础是商业电子化和金融电子化。目前,性的金融网还未形成,金融业自身的电子化还未实现,商业电子化又落后于金融电子化,制约了的生存、发展空间。 互联网的质量有待提高。推广的技术主要表现于传输速度和可靠性上。现行的中国互联网的传输速度很低,常常出现素,包括软件、线路、系统的不可靠。拥塞现象,同时还存在多种不可靠因网上亟待完善。在网上进行的询价、成交、签约,涉及许多商业和公众隐私。1998 年初,有人利用在组中查找到的普通技术。,轻易地从多个商业站点窃取到了 80000 多个账号和管理体制和运行机制不顺。现行的信息产业管理体制存在着严重的

13、计划烙印,过欢迎小伙伴加入大家庭（; 647967445），定期组织公开课，答疑度集中和众享有制约了市场竞争,有碍的拦路虎。在全的推广应用。资费过高仍然是广大公公众缺乏的知识和技能。我国是,多数公众素质不高。现代通信和技术日新月异,多数公众难以跟上知识和技术的发展步伐。（3）面对在推动可采取的对策中扮演着重要的。当前,我国应正确引导的发展,可的浪在指导思想上不要“一窝蜂”、“一刀切”,而要因地制宜、因事制宜、因时制宜,以先行一步,欠费。则适时跟进。要注重实效,避免大起大落,造成和建立“中国 EC 促进委员会”。为了引导全的、企业、消活动健康、有序地发展,需要一个有代表性、威性的协调机构,包括社

14、团各方面组成的“中国 EC 促进委员会”及其办事机构,负责的业务、技术、政策、法律和国际合作等总体框架的协调和创造良好的业和专业在的制定。支撑环境。以企业信息化和金融电子化为口,让有条件的企经贸委和的支持下,完善内部的支撑条件。在宏观层次上,信息和信息化办公室要继续建设的政策、法律、标准、规范等法治环境,特别是要保证网上的安全性和可靠性。运行网上安全认证体系。实施必须以网上安全支付为前提,建立安全认证（CA）机制及系统十分必要。CA 应包括加密、验证、抗否认、自动撤消检查等基本功能,保障在易的各方具有平等的安全地位。CA 应由化的安全、有序环境中运行。的权威机构担任,推动在有重点地开展试点工作

15、。目前,中国的对推动的积极性很高,北京、上海等信息化先导省市已经迈出了的第一步。主管部门要经常跟踪这些地区的活动,努力发掘经验,以供后走一步的城市和地区参考和借鉴。有选择性地开展的科技和攻关。在全球的发展方兴未艾,许多新构想、新技术、新装备和新方案层出不穷。中国有限的科技和财力必须在充分论证和的基础上,选择有限目标,集中优势,组织科技攻关。863 计划及创新计划应明确列入相应的课题,努力把的基础技术、掌握在本国科技手中,形成知识产权。鼓励在领域开展国际合作。美国、欧洲等发达在活动中,已在的案例,B to B（企业对企业）和 B to C（企业对消）方面有一些比较可供借鉴。中国企业的尚处于起步阶

16、段,可鼓励国内企业与有诚意的国际机构和公司开展互利的双边或多边合作。大力培养的专门。是一项全新的、具有划意义的技术进步,它的未来发展还难以预料。必须在公众中开展教育,做到 3040的有文化基础的公众基本掌握的应用技能和相关知识。特别要在年轻一代中培养既懂技术,又有金融、商贸知识的跨领域的专门。的应尽快制定和完善相关。过程涉及商户、电信、ISP 和消,其中任何一个环节出问题都可能纠纷。从的实践来看,在各个环节不断出现的各种纠纷,困扰着的健康成长。要制定相关的电子支付制度、营销规则,对其中引起的纠纷做到有章可循、有法可依,建立完备的和权威的认证机构,维护整个电于商务的秩序,促使的人放心在网上购物。

17、3. 什么是顾客让渡价值？在市场竞争日趋激烈的态势下,我高顾客让渡价值？用空调制造商如何提欢迎小伙伴加入大家庭（; 647967445），定期组织公开课，答疑答：据统计,2004 年空调产量达到 3200 万台,比 2003 年增长 10,而国内销量还不到 1500 万台,出口量不到 1000 万台,“千万台库存”已经对业界巨大。该数据同时也显示,目前我国城市家庭的空调拥有量已经达到 60,国内城市空调市场尤其是家用空调已经出现饱和状态,在三至五年内增长空间有限,国内空调趋向以技术、质量、服务、价格等的更全面的品牌竞争。我（1）顾客让渡价值用空调市场出现日趋激烈的竞争态势。顾客让渡价值指顾客总

18、价值与顾客总成本之间的差额部分。顾客总价值是指顾客某一与服务所期望获得的一组利益,包括价值、服务价值、价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为某一所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等,包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。让渡价值既可以用绝对差额又可以用相对比例来衡量。如果整体顾客价值为 20000。整体顾客成本为（假定）16 000,则过渡价值等于 4 000（用绝对数衡量）或者为 1.25（用相对数衡量）。当相对数用来比较不同的供给时,经常被称之为价值或价格比例。顾客的总价值（预期）顾客总价值由价值、服务价值、价值和形象价值,其中每一项价值因素的变化均对总价值产生影响。a.

19、价值。价值是由的功能、特性、品质、品种与款式等所产生的价值。它总价值大小最基本的因素。是顾客需要的中心内容,是决定顾客b.服务价值。服务价值是指伴随实体的出售,顾客在享受以外又得到的各种附加服务或利益,包括享受和满足。服务价值是、送货、安装、调试、维修、技术培训、顾客决价值的重要因一。在现代市场保证给顾客带来的实践中,随着消本身价值的高低,收入水平的提高和消费观念的变化,消在选购时,不仅注意而且更加重视附加价值的大小。价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质c.价值。量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的与服务的质量,决定着顾客总价值的大小

20、。d.形象价值。形象价值是指企业及其在公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的、技术、质量、包装、商标、工作场所等所的有形形象所产生的价值,公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、工作作风等行为形象所产生的价值,以及企业的价值观念、念形象所产生的价值等。顾客的总成本顾客总成本不仅包括货币成本,而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。a.货币成本。一般情况下,顾客顾客总成本大小的主要和基本因素。时首先要考虑货币成本的大小,因此,货币成本是b.时间成本。在顾客总价值与其它成本一定的情况下,时间成本越低,顾客小,从而顾客让渡价值越大。的成本越c.体力成本。体力成本是指顾客d.

21、心理成本。心理成本是指顾客时,在体力方面的耗费与时,在精神方面的耗费与。（2）我用空调制造商提高顾客让渡价值的途径提高顾客的总价值a.提高价值。在市场商品日益丰富、人们生活水平普遍提高的今天,顾客更为重视产品的特色,如要求功能齐备、质量上乘、式样新颖等,这意味着商家必须按照消需要的变化组织的生产。不同类型的顾客对价值也会有不同的要求,从而在行为上显示欢迎小伙伴加入大家庭（; 647967445），定期组织公开课，答疑出极强的个性特点和明显的需求差异性,这就要求企业必须认真分不同类型顾客需求的个性特征,并据此进行体的影响,因此以的开发与设计,增强的适应性。在空调行业,人们关注空调对人、美的、长虹

22、和科龙为代表的空调企业,始终坚持通过提升空调的技术含量和功能,以满足消切实需求,成为业界品牌的新走势。以科龙、长虹、为代表的二线品牌将技术战逐步推向技术的攻坚战并大量采用高新科技。b.提高服务价值。服务是所有品牌意识宣扬的利器,等一线品牌在服务的基本功能层对服务的需求,推出更人性、面上,开始深度功能挖掘,推出更次的服务。深入发掘消的“无尘空调安装”、“更方便消的 服务措施。如家庭空调专业设计”“无尘空调安装”、“家庭空调专业设计”、“安全配电、定向排水”等更。格力的“千万用户大回访”;美的的“春天的问候美的空调服务到您家”等活动。当三线品牌价格展开竞争的同时,科龙、长虹相继在技术上向一线品牌发

23、难,把技术竞争向次演进。素有价格屠夫之称的格兰仕拉开了三线品牌以价格为一线、二线品牌的序幕,科龙、同时采取价格应对措施,价格成为首当其冲的焦点。众多品牌的空调将服务作为强化品牌亲和力的一张王牌,但在价格战、技术战尚未走到尽头时,服务最多还只发展到第二层面,服务机制尚未健全、还未形成统一的服务理念,因此,服务层面的竞争还未真正展开,发展 空间尤为广阔。c.提高价值。一个综合素质较高又具有顾客导向经营思想的,会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的让顾客感到更大的满足,从而创造的满意顾客。价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的,并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此,空调制造商应高度重视对

24、企业综合素质与能力的培养,尤其是其售后服务和销售。d.提高形象价值。在我用空调市场上,、格力、美的等大品牌拥有高拥有率、高忠诚度、高预购率,地位明显;科龙、海信、新科等二线品牌在拥有率不很高的背景下,品牌忠诚度普遍没有一线品牌忠诚度高,必须重视市场和消需求的变化,而为,以提升竞争能力品牌忠诚不高,预购率较低,市场影响力不足。形象对于企业来说是宝贵的无形资产,良好的形象会对企业的产生巨大的支持作用,赋予较高的价值,从而带给顾次和更大限度的满足,从而增客精神上和心理上的满足感、信任感,使顾客的需要获得更加顾客大的价值。的总价值。因此,空调制造商应高度重视自身形象塑造,为企业进而为顾客带来更降低顾客

25、的总成本a.降低货币成本。空调普通机型价格相对 5 年前下降了 50%,以新科、格兰仕等推出一波又一波降价导致了利润微薄,呼声渐高。降价弹性逐渐降低,在几乎所有品牌都价格下调的情况下,降价所带来的冲击力大大降低,消比以前成熟理智,时更加会结合价格以外的多种因素综合考虑。价格题材新鲜不再,价格题材已经得到了深度的开发,挖掘的空间已经不是很大。价格竞争是竞争重要一环,但比拼企业实力、成本下限的的价格竞争即将展开。以规模生产带来的低成本、低投入,给消创造最高的价值,这样的价格竞争才是次的。b.降低时间成本。这要求家用空调制造商在销售的建设上更加贴近顾客,等品牌的空调既有自建的销售网点又有借助于国美、

26、大中等电器连锁巨头的销售 货上门,大大的节省了顾客的时间成本。c.降低体力成本。空调制造企业如果能为顾客提供良好的售后服务,如,还可以送、安装调试、定期维修、供应零配件等,则会减少顾客为此所耗费的体力,从而使顾客获得更大的让 渡。d.降低心理成本。提供足够的信息和良好的服务可以减少顾客的心理成本。欢迎小伙伴加入大家庭（; 647967445），定期组织公开课，答疑总之,在竞争激烈的今天,家用空调制造商必须认清竞争的多层面性,不能仅仅依靠价格竞争,而要从提高顾客让渡价值的角度获取消生存和发展空间。的信赖,争得更大的市场份额,获得更大的B财务管理（75 分）一、名词解释（每小题 5 分,共 20

27、分）1.比率：是资产除以负债的比值,其计算公式为：比率=资产÷流动负债。比率可以反映短期偿债能力。企业能否偿还短期债务,要看有多少短期债务,以及有多少可变现偿债的资产。资产越多,短期债务越少,则偿债能力越强,反之越弱。2.经营风险和财务风险：经营风险是指企业经营上的而导致利润变动的风险。影响成本、调整价格的能力、固企业经营风险的因素很多,主要有：需求、售价、定成本的比重。财务风险是指全部资本中债务资本碧绿的变化带来的风险。当资本比率较高时,投资者将负担较多的债务成本,并经受较多的负债作用所引起的而加大财务风险;反之,当债务资本币率较低时,财务风险就小。变动的冲击,从3.综合杠杆度：经

28、营杠杆通过扩大销售影响息税前盈余,而财务杠杆通过扩大息税前盈余影响。如果两种杠杆共同起作用,那么销售稍有变动就会使每股 通常把这种杠杆的连锁作用称为综合杠杆度。4.资本资产定价模型：一种风险资产的均衡定价理论。该模型实际上是由现代产生更大的波动。组合理论（Modern Portfolio Theory）发展而来的。该模型认为,当市场处于均衡状态时,某种资产值 （ b 值 ） 的 线 性 函 数 , 即 ：（ 或 资 产 组 合 ） 的 期 望率 是 其E(ri ) = rf + bi E(rM ) - rf 。式中, E(ri ) 表示当市场处于均衡状态时,第 i 种资产（或资产组合）的期望率

29、; rf 表示市场无风险利率; E(rM ) 表示当市场处于均衡状态时,券组合（market portfolio）的期望率,一般可以某种市场指数（如标准·500 指数等）的率来表示; bi 表示第 i 种资产（或资产组合）的系统风险（systematic risk）的大小。二、论述题（每小题 10 分,共 40 分）系数,它反映了资产（或资产组合）1.有人说,公司价值最大化。请结合实际,对此说法加以评价。的目标在于使股东答： （1）20 世纪五、六十年代,随着问题研究出现,以及一系列发生,利润最大化目标的弊端越来越,在这种情况下,股东最大化的目标成为理论的热点。股东最大化是指通过财务

30、上的合理经营,为股东带来最多的（2）在公司中,股东有其所拥有的和股票市场价格两方面来决定。在一定时,当股票价格达到最高时,则股东变为股票价格最大化。也达到最大。所以,股东最大化,又演（3）与利润最大化目标相比,股东最大化目标有其积极的方面,这是因为：股东最大化目标考虑了风险因素,因为风险的高低,会对股票价格产生重要影响;股东最大化在一定程度上能够克服企业在追求利润上的短期行为,因为不仅目前的利润会影响股票价格,预期未来的利润对股票价格也会产生重要影响;股东最大化目标比较容易量化,便于和奖惩。但应该看到,股东最大化目标也存在一些缺点：它只适用于上市公司,对非上市公司则很难适用;它只强调股东的利益

31、,而对企业其他关系人的利益重视不够;股票价格受多种因素影响,并非都是公司所能的,把不可控因素引入目标是不合理的。欢迎小伙伴加入大家庭（; 647967445），定期组织公开课，答疑（4）一个公司的目标定为何种,应与其所处的环境起来。如果一个的市场高度发达,市场效率极高,上市公司可以把股东最大化作为财务管理的目标,比如在美国。但是,从大的方面来看,随着发展环境变化,现代意义上的企业与传统企业有很大差异,现代企业是多边契约关系的总和,股东当然要承担风险,但债权人和职工所承担的风险也很大,也承担了相当大的风险,所以,财务管理目标应与企业多个有关,是这可能会起主的利益共同作用和相互妥协的结果,在一定时

32、期和一定环境下,某一些导作用,但从企业长远发展来看,不能只强调某一于不顾,也就是说,不能将财务管理的目标仅仅归结为某一的利益,而置其他的目标,从这一意义上说,的目标都可以折股东价值最大化不是财务管理的最优目标。从理论上讲,各个中为企业长期稳定发展和企业总价值的增长,各个都可以借此来实现它们的最终目的。所以,以企业价值最大化作为财务管理的目标,比以股东 科学。2.企业应当如何制订合理的信用政策？答：（1）企业的信用政策,包括信用期间、信用标准和现金折扣政策三个方面最大化作为财务管理目标更（2）信用期间是企业顾客从购货到付款之间的时间,或者说是企业给予顾客的付款其间。信用其的确定,主要是分析改变现

33、行信用其对收入和成本的影响。延长信用期,会使销售额增加,产生有利影响;与此同时,应收账款、费用和坏账损失增加,会产生不利影响。当前者大于后者时,可以延长信用起,否则不宜延长。如果缩用起,情况与此相反。（3）信用标准,是指顾客或的企业的信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准,便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用。企业在设定某一顾客的信用标准时,往往险要评估它的赖账的可能性。这可以通过“五 C”系统来进行,即：品质、能力、资本、抵押和条件。（4）现金折扣政策。现金折扣是企业对顾客在商品价格上所作的扣减。现金折扣可能给企业带来,但也会增加成本。现金折扣带给企业的好处是吸引顾客为享受而提前付款,缩短企业的平均收款起,使企业增加的成本,则指的是价格折扣损失,当企业给予顾客某 种现金折扣时,应当考虑折扣所能带来的受益于成本孰高孰低,权衡利弊,抉择决断。3