S711310 13 陈超杰 大众汽车销售流程与研究—产品展示(2)

1、课程综合实践（四） 项目:汽车销售流程与研究 分 院：汽车技术学院 专 业：汽车技术服务与营销 班 级：S711310 学生姓名： 陈超杰 学生学号： 13 学 期：2011-2012 (2) 指导教师：乔文山 汪久康 2012年 6月4日目 录大众汽车销售流程研究与实施汽车产品展示2一、汽车销售流程概述2二、车辆展示3三、绕车介绍技巧4四、总结.6参考文献.7大众汽车销售流程研究与实施汽车产品展示陈超杰 指导老师：乔文山 企业指导师傅： 汪久康摘 要随着经济的发展中国汽车市场的需求越来越大，要成功销售出车辆，销售流程中的产品展示就非常重要。在展示是要注意方式方法与技巧，这样对成交有恒大的帮助

2、。关键词销售 产品展示 方式方法1、 汽车销售流程概述（1） 、售前准备准备包括销售人员的自我准备和销售工具的准备。销售人员必须掌握本品牌的产品知识，熟悉各车型的配备、性能和技术参数，并且能熟练进行产品的6方位绕车介绍。同时销售人员还得配备携带统一的销售工具夹，工具夹中应配备：产品彩页、名片、计算器、便笺、荧光笔等。（2） 、展厅接待接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍并递上自己的名片，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳，消除客户第一次来店的

3、陌生感。（3） 、需求分析目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。（4） 、车辆介绍销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖

4、点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。（5） 、试乘试驾试乘试驾是产品说明的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机，从而增强其购买信心，激发购买欲望。在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。（6） 、报价协商通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。（7） 、签约成交促成交易与合同签定，在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。（8）

5、、售后跟踪当新车交付客户之后，要经常回访一下客户，及时了解客户对新车的评价及其使用状况，提醒客户及时做保养。二、车辆展示（一）、展示要点为方便客户的参观与操作，销售人员要把以下方面作为要点来执行1、注意车辆的颜色搭配，展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配的效果会更好一些。2、注意车辆的型号搭配，同一个品牌的车，可能有不同的系列，车型从小到大，有带天窗的，有不带的，有的是电动门窗，有的不是，等等，不同型号的车都应搭配展示。3、注意车辆的摆放角度，让客户感觉错落有致，而不是凌乱无序。4、注意重点车型的摆放位置，要把它们放在合适醒目的位置。属于旗舰的车型，一定要突出它的位置。可以把一些特别需

6、要展示的车辆停在一个展台上，其他的车都围着它，犹如众星拱月，甚至可以打出一些聚焦的灯光。5、注意凸显产品特色，这是体现产品差异化，提高竞争力，使客户加深印象有重要手段。（2） 、展示标准1、按规定摆放车辆的行路架。在实际生活中，我们在这方面做得不是很规范，行路架不是放在车的左边，就是放在车的右边，在整个展厅里没有协调性、一致性、很随意，摆的位置也不规范，有的在前面，有的在后面，还有的在侧面，什么情形都有，这是需要改进的。2、展车要全面清洁卫生，无手纹，无水痕（包括发动机室、排气管、车身、门榄、门缝、玻璃、门拉手、前脸等部位）。大家知道，车辆油漆的光洁度非常高，车门把手都是镀铬的，很亮，手一触摸

7、便会留下指纹。所以，销售人员在展厅里面要随时随地按照规范保持车辆的清洁度。水迹也是不允许的，特别是车辆夹缝里的水迹尤其要注意擦干净，不能留有死角。车辆要尽可能保持一尘不染。引擎盖打开以后，就是视线可及的范围内都不允许有灰尘。3、轮毂中间的LOGO（车标牌）应与地面成水平状态。4、轮胎导水槽内要保持清洁、无异物。因为车是从外面开进展厅的，难免会在导水槽里面卡住一些石子等东西，这些东西都要去掉，还要清洗干净。5、前排座椅调整到适当的距离，而且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能够一个前，一个后；不能够一个靠背倾斜的角度大一点，一个靠背倾斜的角度大小一些，而且座位与方向盘也要有一个适当的距离，以方

8、便客户的进出；两者距离太近了，客户坐进去不方便，这样会使客户有空间局促感，还以为是驾驶空间小了，其实是那个座位太靠前的缘故。6、新车在出厂的时候，方向盘上都会有一个塑料套，还有一些倒车镜、遮阳板也是用塑料套给套起来的，这些都应拿掉。7、调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个合适的位置。8、方向盘摆正并调到最高位置，如果太低，客户坐进去以后会感觉局促别扭。9、将仪表盘上的时钟调校出标准的北京时间。10、确认收音机功能范围内的频道包括交通、文艺台在内已调好，左右嗽叭声音、音量也已调好，可以视客户的年龄、性别、爱好，为客户提供一些古典、流行、戏曲或轻音乐等光盘。三、绕车介绍技巧（1） 、客户心理分析、销

9、售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。、 销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。（2） 、FAB介绍法1、Feature :产品或服务的特性或属性。简易地介绍并说明产品的特点及功能。在介绍产品特性时，必须针对客户需求。销售顾问对配备的细节充分了解。但是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。2、Advantage:产品的某项特征与其他产品相比的优势特别说明此特点的优势在哪里。大多数客户在采取购买行动前，都会对其选择的商品进行比较，因此，销售顾问在介绍

10、产品的特性之后，需再就该项特性在市场上的优势做说明。3、Benefit :产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。该功能的优势会给客户带来怎样的利益。介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。产品特性、优势还无法保证客户采取行动。只有那些令客户产生冲击的利益，才会令客户采取购买行动.(3） 、六方位绕车介绍法1、车头45°角的介绍重点：车头造型设计，车标/品牌，前脸（镀铬格栅），前大灯组合高效吸能式保险杠，电动可调、带广角、带加热除霜、除雾功能的后视镜，电动可折叠后视镜，铝合金轮毂，胎宽及其型号特点，四轮碟刹系统，宽大的外轮罩设计， 接近角。2、驾驶座的

11、介绍重点：摇控（中控）门锁系统，车门大角度开启，高级真皮座椅（进口牛皮），舒适的人性化座椅（四/八向可调），（四幅、二/四向）可调式方向盘，方向盘音响控制系统，溃缩、吸能式方向柱，高度可调（预紧）式安全带，豪华的桃木饰板，中控台布局合理，行车电脑，高级嵌入式CD音响和DVD播放，喇叭音响环线系统，自动恒温空调，手机免提通讯系统，自动防眩目内后视镜，单触式双开启电动天窗，隐藏式遮阳窗帘。3、后排座的介绍重点：符合人体工程学的真皮座椅，头、肩、腿部空间，后排中置环线音响配置三点式安全带，中置手枕内的功能控制系统，后排帘式安全气囊，隐藏式电动窗帘，可分拆式座椅，儿童安全门锁，后车门礼仪灯，后坐第三人

12、头枕。4、车尾部的介绍重点：车尾设计，后窗雨刮器和加热装置，高位刹车灯，特色尾灯，倒车雷达，同色的后保险杠，宽大后部行李箱（可遥控开启、自动关闭），麻椅靠背可折叠放倒，备胎存放位置，胎宽及其型号特点。5、侧车身的介绍重点：车身线条，与车体同色的前后保险杠，独特的车门把手，内藏防撞钢梁的一体成型的车门，四门（防夹）电动窗，轮眉设计，铝合金轮毂，胎宽及其型号特点，前盘后鼓或四轮碟刹，悬挂系统。6、发动机室的介绍重点：高效、高性能发动机，低噪环保，与其配套的变速箱，ABS+EBD+EBA电控多点燃油喷射系统，前悬挂系统，全功能防盗系统，发动机盖隔热隔音材料。四、总结产品展示中的车辆介绍十分重要，在介绍时要从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的方位。眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。让顾客参与，寻求顾客认同，鼓励顾客提