样板绿源农产品有限责任公司

1、第一章 执行概要- (0404)一、计划简介第二章 公司描述- (0505)一、公司简介二、公司宗旨三、公司名称四、公司结构五、公司经营策略六、公司新价值亮点七、公司管理战略第三章产品与服务-(2121)一、中国农产品现状简介二、产品优势与功能三、市场前景四、应用领域五、产品描述六、产品生产七、产品生产过程八、产品管理第四章市场分析-（2727）一、市场描述二、目标市场三、目标消费群四、销售战略第五章竞争分析-（3131）一、竞争描述二、竞争障碍第六章 营销策略及销售 - （3434）一、营销计划二、企业营销计划的内容三、销售策略四、分销渠道及合作伙伴五、定价战略六、市场沟通第七章 财务分析-

2、 （4343）一、公司注册资本二、资金使用及管理三、融资方法四、资第八章附录-（5353）一、公司社会责任履行二、公司文化建设三、公司名片第一章执行概要一、计划简介当前，食品安全问题很激烈，弓 I I 发了人们的高度关注，同时随着社会经济的发展，人们生活水平日益提高，对健康的关注程 度也不断提升，能买到放心农产品是每位消费者的必然要求。国 内市场上打着“绿色农产品”旗号的企业虽然不少，但真正能让消 费者放心购买及食用其产品却不多，所以生产提供安全，新鲜， 绿色的农产品及加工产品市场具有很大的增长潜力和发展空间。 绿源生态农产品有限责任公司是一家致力于为广大消费者提供 安全，绿色，健康农产品的公

3、司。公司借鉴近来在国内市场刚刚 兴起，并有很大发展空间的生产者与消费者互信的全新的直销模 式，消费者将要买的农产品报给公司，并预付一定比例的定金， 如买房子的分期付款模式一样，公司以定金为资金，购买种子等 必要工具，材料，组织附近农民进行生产，管理（消费者自己有 空余时间也能亲自照看），并派公司职员实时监督。收获后，公 司派人直接送至消费者家中，同时对新鲜农产品进行加工，生产 如市场上最近比较热销的“酱薯叶”等产品，提高附加值，延长产 业链，提升利润空间。包装箱内附消费者姓名、已付、未付资金 等相关信息，便于消费者进行核对，接着将绿色，健康，生态农 产品送至消费者手中，最终实现满足消费者需求和

4、实现公司价值 的“双赢”模式。望能在目前国内食品安全信任危机扶摇直上时， 能为中国企业探索出一种新的发展模式，找到一条新路子。第二章公司描述一、公司简介绿源农产品有限责任公司是一家筹建中的特色绿色农产品（如西瓜树上长的西瓜）生产和加工的企业。它以生产和加工人 们日常消费的绿色农产品为导向，主要致力于农产品的研发、生 产和销售。公司以国内城市农产品消费市场为主要目标， 借鉴房 地产市场分期付款模式，将其导入到农产品市场并加以创新。 它 是国内目前为止屈指可数的拥有此种创新发展模式的农产品公司之一，颠覆传统此类市场“先生产，再销售”的模式，而将其变成“先销售，再生产”模式，最终让广大消费者真正吃上

5、安全、绿色、健康的农产品公司成立初期，主要是从事基本的农产品生产。等有一定实 力后进行新技术开发，并延长产业链，对公司所生产的农产品进 行深加工，进行包装，提高附加值，扩大市场并创造市场，满足 不同消费者的个性化需求，同时不断提高公司利润率和持续盈利 能力，把公司做大做强。二、公司宗旨：为每一位消费者提供带有泥土气息的绿色农产品。三、公司名称：绿源生态农产品有限责任公司。四、公司结构（一）、市场拓展部主要业务如下：1 1、市场分析：分析现有市场，潜在市场。2 2、市场调研：对公司产品在各地销售情况进行调查，并反馈到公 为公司决策提供客观依据。3 3、市场进入：分析公司将来可能进入的市场以及潜在

6、进入者，并早作准备，制定方案。4 4、市场巩固：分析公司如何巩固已有市场。5 5、市场创造：通过定期和不定期市场调研发现、识别消费者的消费需求 听取他们对公司产品的改进意见，从而使公司产品不断上一个新 台阶，产品质量不断得到提高。（二）、产品研发部主要业务如下：1 1、开发公司当前产品。2 2、分析未来潜在产品。3 3、研发新技术产品 4 4、研发满足不同消费者个性化需求的产品，进行市场细分型开发。（三）、公关部主要业务如下：1 1、 政府公关：争取各种优惠政策，如税收优惠，贷款优惠。2 2、 公众公关：致力于宣传公司，树立良好形象。只有公司形象在广大消费者心中树立起来了，才能真正为公司产品销

7、售打开销路。3 3、 企业公关：协调与同行关系，为企业发展创造良好的外部环境。4 4、 内部公关：协调公司内部关系。帮助员工解决在公司生活中遇到的各种心理 问题，要他们把公司当成他们自己的家， 使他们懂得为公司工作 的同时，更是为他们自己在工作。最终增强公司内部凝聚力，向 心力。营销总监执行总监行政总监（四） 执行总监主要业务如下：总体上是对绿色农产品的生产和销售过程进行具体的监控，具体如下：1 1、 制定公司项目执行计划， 确保执行部门的资源分配和合理性， 负责按照项目要求招聘培训、管理、监督兼职人员，并指导 下属人员开展工作。2 2、 负责严格监控该项目的实施，保证项目按质、按量完成，取

8、得预定结果。3 3、 负责项目组与用户的沟通与协调，以及项目组与公司内部资 源的分配与优化配置，使公司资源得到最充分的利用，不断 提高资源利用效率。4 4、及时总结项目执行过程中碰到的各种技术问题，并和产品研 发部的同事及时沟通寻求解决方案，推动公司技术不断创新 与提咼。5 5、监控项目执行过程，协调项目执行中与客户方面所发生的各 种问题，通过高频率，有重点，有对象的市场拜访掌握执行 的真实情况，为信息反馈掌握第一手资料。6 6、对区域内项目执行和最终执行的结果进行全面公正客观的评 估，分析原始数据，撰写总结报告，并向总经理汇报。7 7、负责公司现有农产品的完善，领导编写相应的执行流程。8 8

9、、通过总结反馈，了解公司产品与消费者需求的差距和实际销 售中的各种问题，并提出解决方案，如此形成良性循环，提 高公司市场适应能力。（五）人力资源部主要业务如下：主要是对公司进行人力资源管理, 具体如下；1 1、制定公司人力资源部门的工作计划，经上级领导审批后组织 实施。2 2、制订、修改公司各项人力资源管理制度和管理办法，建立制度化、规范化、科学化的人力资源管理体系。3 3、根据公司发展战略，分析公司现有人力资源状况，预测公司 人员需求，制定、修改人力资源规划，经上级领导审批后实 施。4 4、在公司各部门的协助下进行工作分析；提出岗位设置调整意 见；明确部门、岗位职责及岗位任职资格；编制、修改

10、和完 善部门、岗位职责说明书；合理评价岗位价值，使公司员工 在自己的岗位上都能创造出属于自己的价值。5 5、根据岗位需求状况和人力资源规划，制定招聘计划，做好招聘前的准备、招聘实施和招聘后的手续完备等工作，为公司的可持续发展提咼人才支持。6 6、组织建立绩效管理体系，制订相关方案；牵头组织公司各部 门进行绩效考核并予以指导和监督，协助总经理室对各部门 负责人的考核；做好考核结果的汇总、 审核和归档管理等工 作， 使公司的人员升降都有章可循。7 7、根据企业规划和员工发展需要，建立和完善员工培训体系；组织实施、指导协调对员工进行的分类、分层次培训，努力 提高员工素质，从而推动公司整体素质不断上一

11、个新台阶。8 8、制定公司的薪酬、福利方案，经审批后组织实施；核算员工工资，计算员工社会保险缴纳标准、缴纳社会保险，为员工全心全意工作提供最让他们放心的保障。9 9、做好公司员工人事档案管理工作。定期汇总、编制人力资源管理方面的相关统计报表和统计报告，以随时了解公司人力资源状况。1010、 办理公司员工录用、迁调、奖惩、离职、退休手续，办理中 层管理人员的考察、选拔、聘任、解聘事宜，牵头组织对公司领导班子的年度，季度考核，对公司领导班子施加一定压 力，促使其提高工作效率。1111、 做好劳动合同管理、劳动纠纷处理和劳动保护工作，维护 公司员工合法权益。1212、 及时与公司各部门进行沟通、协调

12、，协助各部门做好员工管理工作。搞好部门建设，不断改进内部管理工作，提高员工 综合素质和部门工作绩效。1313、 完成公司领导交给的其他任务。（六八 财务部主要业务如下：总的来说是对公司财务进行管理，具体如下：1 1、建立由首席财务官、总会计师、财务总监、资金总监、财务部 经理、审计主管、会计、助理会计、出纳员、收银员等组成的 财务部，为财务管理提供基本人员 。2 2、公司利润最大化 ，不断提高公司持续盈利能力。3 3、 管理当局收益最大化，提高经济效益。4 4、 企业财富（价值）最大化。企业是以盈利为根本目的的，只有企业财富最大化了，企业才能生存和进一步发展。5 5、社会责任最大化 。企业在物

13、质上是创造财富，在精神上是 体现一种应该担当的社会责任。6 6、筹资管理。筹集公司运行所需要的基本资金，并对其进行管理。7 7、 投资管理。对公司已投资和将投资的项目进行监控、管理， 提咼资金使用率，防范并减少投资风险。8 8、 营运资金管理。对公司正在运行的资金进行管理，减少漏洞， 防止现金流断裂。综合统计并分析公司债务和现金流量及各 项业务情况，以便公司现金流出现问题时，能及时提出应急 预案。9 9、 利润分配管理。公正、客观、合理的分配公司利润，提高员工 工作积极性，把利润作为引导员工进行更高质量，更有效率工作 的有效工具。1010、 起草公司年度经营计划； 组织编制公司年度财务预算；执

14、行、监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况，提出调整建 议，提高公司财务管理水平。1111、 执行国家的财务会计政策、税收政策和法规；制订和执行公 司会计政策、纳税政策及其管理政策，使公司始终在法律允 许的范围内经营 。1212、 整合公司业务体系资源，发挥公司综合优势，实现公司整体 利益的最大化 。1313、 公司的会计核算、会计监督工作；公司会计档案管理及合同（协议）、有价证券、抵（质）押法律凭证的保管。1414、 编写公司经营管理状况的财务分析报告。1515、组织经济责任制的实施工作，下达各中心核算与考核指标,组织业务考核和评价，给员工工作以一定压力。1616、 研究公司融资风险和资本

15、结构，进行融资成本核算，提出融资计划和方案；防范融资风险。1717、 负责公司存货及低值易耗品盘点核对。会同公司综合部、技 术部、采购部、仓库等有关部门做好盘点清查工作，并提出 日常采购、领用和保管等工作建议和要求。1818、 公司总经理授权或交办的其它工作。五、公司经营策略1 1、 真正做到顾客导向真正的顾客导向不仅仅是顾客需求及其层次 的识别和响应，也不仅仅在于是顾客消费行为及其心理的洞悉， 然而，真正的顾客导向在于“行动”二字，而且在于“持续的真诚的 行动”之中。公司成立后，无论是日常的项目操作还是日常经营 之中，尤其要注重与顾客之间的真诚沟通， 尤其要注重对顾客需 求的持续跟进，而且注

16、重与顾客沟通时间、空间和方式的选择， 让顾客有发自内心的真正满意。2 2、 重视理论的探索、积累、运用、完善和创新，及这种能力的培养。 学习是进步的重要源泉，因此，公司致力于构建“学习型组织”和“超越学习型组织”，积极主动地探索各项任务的最优化决策和执行方式，积累、运用、完善各项标准化运营体系，以实现从 专业化到理论化指导升级，实现从标准化到理论创新的高度， 而 且把这种实践和理论结合理念贯穿于战略规划、项目执行、日常经营、组织成长、成员培训的过程之中，让这种氛围融入到其“专 业化铁军的团队建设”和“外刚内柔的组织文化”的内核中,让理论 的构建、验证、完善成为公司及其成员知识管理的核心，从而让

17、 学习效应向着正确的方向迈进。3 3、 重视共赢合作关系网的构建。个人离不开群体，而企业也离不开 群体；无谓的竞争往往浪费资源，而共赢合作往往能够带来效益。 基于这样的认知观点基础上，波特集团通过各种方式致力于打造 符合各方利益的共赢合作网络，如专业团队网络、合作伙伴网络、 战略联盟网络、长期客户网络、产业网络等，实现各方的协同进 步。4 4、 努力提供专业化，对消费者贴心的服务，提高企业形象。公司坚 持把消费者利益放在第一位，努力满足他们的欲望，从而在消费 者心中树立起良好的企业形象。5 5、 提咼市场占有率。公司将引进最先进的绿色农产品生产技术和种 类，如西瓜能长在树上的西瓜等，打出自己的

18、特色品牌。通过特 色产品占领市场。波特认为，可以通过巨大的相对市场占有率来获得低成本，因为前者可以通过规模经济，市场能力和经验曲线效益为公司带来成本优势6 6、 启动企业内部供应链 e e 化，通过对物流、资金流、信息流的一体 化管理和集成化运行，实现了对企业资源的有效利用，提高了经 营管理水平，增强了企业的核心竞争力。7 7、 建立有效的人才培训机制，并将其上升到战略咼度。公司将对本 公司员工进行有针对性的，分批次的培训，使公司有常规人才库 和自成体系的人才梯队，通过企业文化培育企业核心竞争力。8、打品牌战。虽然这一过程需要很多时间，但公司仍将不折不扣实 行此战略。通过建立品牌，培育企业核心

19、竞争力。最终使“绿源” 这一品牌既能给它的产品销售带来品牌溢价，也能在消费者中形 成一个强大的号召力和文化习惯。还是以西瓜为例，通过“西瓜 王”展销会，博览会等形式，亮出自己的品牌。9 9、 在企业基础设施上：要努力优化组织结构，简化信息系统，减少财务开支，有效控制 成本的管理信息系统。公司应该完善和贯彻其企业资源管理(ERPERP)系统，使其资金链、库存等高效连成整体，实现共享。10、人力资源首先要减少人员流动，制定员工管理政策，通过有效 的培训改进工人的效率和绩效。其次要储备自己的经营管理人才 库，将民营企业的体制优势，把股份、期权及发展空间等变成能 吸引人、留住人、发挥人潜质的机制优势。

20、1111、采购:经常评价供应商的表现，建立能够确定以最低成本采购产品和原 材料的系统与程序。1212、重视售后服务。建立顾客忠诚，提高服务水平，减少重复服务。消费者在享受传统的服务方式时，也希望得到一些创新的个性化 服务。努力为顾客提供如何合理利用家庭时间搭配好家用农产品 的一系列解决方案式的套餐服务，如家庭健康菜，家庭常用菜， 家庭绿色菜。可能的困难：农产品保鲜 解决：快速运输，冷冻技术，保鲜技术害虫解决：人工除虫，尽量争取不用农药低温解决：大棚合适人选：人才是公司的第一资源。公司坚持高薪聘用高素质相关 人才，给予其优惠待遇，不仅物质待遇丰厚，而且从精神上，生 活上主动予以关心和帮助，从而为

21、其全心全意投入工作创造良好 条件。并且，公司在引进人才的同时，也在内部加强对职工的技 能培训，促使其形成良好的学习习惯，在公司内部营造良好的学 习氛围，保持公司员工积极向上，锐意创新的精神状态，努力使 公司占据行业前沿阵地，掌握制高点，成为最合适人选。1313、争取当地政府相关部门支持。通过争取政府中的农业技术服务 部门的支持来减轻公司成本，提高技术能力，促进公司发展。六、公司新价值亮点:1 1、公司为消费者提供的新价值之一在于向消费者提供绿色，安全 农产品。公司始终坚持质量第一，以质取胜，服务顾客，奉献社 会，让每一位购买本公司产品的消费者都能享受到来自大自然的 纯天然绿色农产品，保持自己及

22、家人身体健康，买得放心，吃得 安心，用得舒心，真正实现顾客价值与公司价值的和谐统一。这 既与中国传统文化相符合，更是为了在制假售假日益猖獗，商业 道德素质日益滑坡，社会商业文化趋向混乱的情况下，开辟出一 条新道路。这条商业道路不是以损害消费者利益为代价的，而是 一个生产者与消费者相互信任，共同参与生产全过程，生产者全 心全意为消费者服务，消费者付给生产者价值，最终实现二者的互利共赢的模式。2 2、公司在向消费者提供安全、新鲜、绿色农产品及加工品的同时， 更独创性地让他们享受到了自己在参与生产过程中的田园乐趣。 随着中国城市化进程不断加快的是现代都市中的人们对亲近自 然、触摸泥土的渴望的不断增加

23、。这是公司为广大消费者提供的 新价值之二。七、公司管理战略（一）运用新版 GMPGMP 管理理论：1 1、除了提高了对人员学历、资历、 经验与培训的要求外，提出了“关键人员”的概念，明确企业负责 人、质量受权人、质量管理负责人以及生产管理负责人为制药企 业药品质量的主要管理者与负责者， 并对这四类人员的学历、资 历、经验、培训的标准要求做了非常明确的规定，并对这四类人员各自的职责、共同的职责做了清晰的界定，强化了其法律地位， 使这些人员独立履行职责有了法律保证。2 2、大幅提高了对文件管理的内容要求， 增加了文件管理的范围，把 所有与产品质量有关的包括质量标准、生产处方和工艺规程、记 录、报告

24、等都纳入 GMPGMP 文件管理范围。不仅在横向上大大扩展 了文件的管理范畴，在纵向上对文件的管理范围也进行了扩展， 要求有关文件的内容应与药品生产许可、 药品注册批准的相关要 求保持一致。明确提出根据各项标准或规程进行操作， 所形成的 各类记录、报告等都是文件，都必须进行系统化管理，并提出了 批档案的概念，每批药品应有批档案，包括批生产记录、批包装 记录、批检验记录和药品放行审核记录、 批销售记录等与批产品 有关的记录和文件。批档案应由质量管理部门负责存放、归档。这样就使得整个药品生产质量的记录管理形成完整的体系，便于产品质量的追溯与改进。（二）实行 HRHR 管理1 1、选人：即招聘与甄选

25、。要选择最适合企业和岗位要求的人才“过高”是浪费，“过低”不匹配，适合的才是最好的。2 2、育人：通过培训教育，不断提升公司员工的专业技能和综合素质，改善绩效，提升工作效率和员工价值成就个人，实现企业与员工的双赢。3 3、用人：把合适的人（符合岗位任职资格要求且具有完成岗位职责的能力与技能），放在最合适的职位上，并发挥出最大的 潜能。4 4、 留人：通过建立“留人机制”，制订相应的留人政策， 把少数（大约占 20%20% ）对企业真正有价值并能带来良好经济效益的核心 与骨干员工留住（“帕累托定律”一一是由 20%20%的核心、骨干 员工，在为企业创造着 80%80%的价值），从而建立公司核心骨

26、 干层。5 5、汰人：把不具备任职资格条件和不能适应职位（岗位）工作客观要求的人员，淘汰“出局”，优胜劣汰，引入竞争机制。（三）实行 HRHR 职能管理1 1、 人力资源规划管理：主要包括：人力资源战略（目标）； 编制平衡记分卡；人力资源现状盘点、调研、分析与诊断； 中长期规划；年度计划。2 2、 工作分析与评价管理：主要包括：作业流程盘点与优化重 组、职位（岗位）分析与评估；职位（岗位）设计；职位（岗 位）价值贡献系数评价；组织机构设计与组织管理运作模式（包括：各级组织架构图；管理模式；管理层次；管理幅度）； 确定指挥与汇报关系；编制出职位说明书、各部门职 能标准、各岗位职责标准、职类系列标

27、准与职级标 准（岗等）、编制定员标准、 KPIKPI 指标库等。3 3、 制度建设管理：主要包括：制订、修订及完善各项管理规章制度；建立与之相配套的各项人事政策、工作标准、作业流程、工具表单的设计等 。4 4、 人员素质测评管理：运用专门的人员素质测评软件、模型和相关手段，对公司各类员工的能力与各项素质进行全面评估。5 5、 招聘与配置管理：主要包括：招聘需求、计划与组织实施；简历筛选；笔试、面试、甄选；录用入职与离职管理；人事 异动；任免迁调（含晋升、降级与轮岗）；继任者计划和人 才储备等。6 6、 绩效管理：主要包括：建立绩效管理体系；确定 KPIKPI 指标体系；制订考评办法；组织实施；

28、考评结果反馈、面谈与辅 导；考评结果的综合运用与兑现。7 7、 薪酬福利管理：包括：建立薪酬奖金分配体系（企业内外部薪酬水平调研分 析、薪资奖金制度、薪资奖金标准、薪资奖金考核、薪资调 整与变动、薪资奖金分配方式、薪资奖金的计算与支付办法）； 福利制度系列（股权分配、社会劳动保险、商业保险、企业年金、工时制度、休息休假、住房补贴、交通补贴、通讯补贴、就餐补贴、评先选优、表彰嘉奖、定期体检、集体旅游、 文体娱乐活动、等等）。8 8、 培训开发管理：主要包括：培训管理体系建立；培训需求与计划；进修、外培、内训的管理与实施；岗位训练；学历 教育管理；实施培训效果评估；监控培训成果转化；跟踪员 工的专

29、业技能和综合素质提升等。9 9、 劳资关系管理：主要包括：劳动合同（防止竟业合同、保 密协议）签订、鉴证、变更与管理；劳动争议预防与处理； 员工职业行为规范；劳动纪律管理（含：考勤管理）；员工 奖惩；员工职业健康管理（含：劳动安全卫生、职业病防治、 环保与消防）；企业文化建设；员工职业生涯规划；人事档 案管理等。1010、 人力资源会计核算与稽核管理：包括：人力资源成本预算、核算、决算与过程管控；人力资 源管理的月、季、年度报表体系与制度；人力资源利用情况 与利用程度的经济活动分析等 。第三章 产品与服务、中国农产品现状简介：首先，让我们来看一组图表图人国别统计农残超标图（新标准）图四；中国农

30、药统计农枝超标图我国农药超标图甲肢磷甲氨菊酯苯醛甲环陞（待克利）三呼磷三落松）口氟硅哩（护矽得五氯硝基苯（FCUE）芬普尼对硕磷毕芬宁口漠虫精滇氤菊酯丙焕氟茸胺四氯硝基苯（TCNB）环氟菌胺嗟蠕酮台赛冬）売去津口氯氟荊酯20000.0 - 16.0I城市居民人均可支配收入（元）T-人均可支配收入増嘔 农村居民人均纯收入（元）T-人均纯收入増欣人均消费量（千克）增长率（%）18000.01 6000. 014000.012000.010000.08000.06000.04000.02000. 00.02000企20012002&2003毎2004毎2005毎14.012.010.08.0

31、6.04.0.00.0从中，我们可以发现三点有效信息：1 1、中国农产品生产安全状况令人堪忧，农产品安全系数低，另一 方面也说明倘若公司能真正坚持质量第一、消费者至上，那公司 所生产出来的产品是不会没有市场的；2 2、 我国农产品消费量是在不断增加的，市场潜力尚未充分挖掘；3 3、 我国农产品库存消费比呈下降趋势，说明农产品市场销售状况良 好，市场尚未饱和。二、产品优势与功能：当前国内能真正坚持质量第一能为消费者提供 让他们放心的安全，绿色，生态，有特色的农产品的企业还是比 较少的，故公司坚持以服务顾客为宗旨，质量第一而组织生产的 绿色农产品必将很有市场；功能在于向消费者提供有特色的绿色 农产

32、品服务，使消费者能在第一时间里享受到来自大自然的纯天 然农产品，满足消费者的基本消费欲望和消费需求。产品技术：1 1、主要是利用人工操作模式，尽可能减少化肥，农 药等的使用量，确保从公司生产基地里生产出来的产品都是安全，绿色，新鲜的原生态农产品，解除消费者后顾之忧。2 2、开发新产品，如五色西瓜，变味西瓜等三、市场前景：目前国内生产绿色农产品的公司企业为数不少，但大多数鱼目混珠，仍采用喊着“绿色农产品”口号，卖的却是非绿色 农产品的旧做法，故尚未形成市场垄断状态，市场竞争虽激烈， 但提升空间也很大。所以真正能被消费者信得过的的绿色农产品 很少，又为食品安全问题愈演愈烈社会现实状态下的消费者所急

33、 需。同时随着人们生活水平提高，收入增加，现在和未来人们对 真正来自大自然的原生态无污染的绿色农产品需求量很大，故市场前景预计较为广阔，越早打入越好，行动迟缓则极可能坐失良 机。四、应用领域1 1、 提供新鲜农产品，主要有：蔬菜类，果品类2 2、 提供农产品加工产品，主要有：苹果罐头类3 3、提供技术性农产品，主要有：五色西瓜，五味西瓜类五、产品描述六、 产品生产：1 1、 公司租地，准备相关工具，设备2 2、 根据顾客需求买种3 3、 管理4 4、 收获5 5、 送到顾客家中七、 产品生产过程：1 1、 技术准备过程：产品设计、工艺设计、工艺装备的设计与制造、标准化工作、定额工作、调整劳动组

34、织和设备的平面布 置、原材料与协作件的准备等。2 2、 基本生产过程：与构成产品直接有关的生产活动。毛坯制造、零部件制造、整机装配。3 3、 辅助生产过程：为保证基本生产而进行的。动力工具的生产, 设备维修以及维修用备件的生产等。4 4、生产服务过程：物流工作。如：供应、运输、仓库等管理活动程的各个工艺阶段、基本工序和辅助工序）之间的组成情况 和相互联系。八、产品管理：1 1、配备空气，水等环境因素测量器，用事实说明本公司的生产是 真正能让消费者放心的无公害生产。2 2、公司派人实时监控。3 3、定期或不定期对产地环境，产品进行检测。4 4、鼓励消费者参与管理。一来让他们真正感受到田园劳动快乐

35、，二来让消费者真正放心。5 5、 根据公司战略制定产品战略，并根据产品战略制定产品平台战略、产品线业务计划、产品路标规划、产品定位和定义6 6、 客户需求分析、产品市场分析和管理，因为产品是为消费 者生产的。7 7、 产品线组合决策和管道管理，寻求产品组合最大化价值， 创造出整体优势。8 8、新产品开发管理 ，不断开发出最适合消费者差异化需求的 产品，把公司产品生产与市场紧密结合起来。9 9、产品发布，及时向广大消费者发布本公司最新产品信息。1010、产品上市管理 ，进行一系列产品上市跟踪服务，完善公司产品服务体系1111、产品跟踪推广，完善售后服务，收集产品售后信息。1212、产品生命周期管

36、理，利用产品生命周期理论，及时淘汰过时产品，开发未来有价值的产品。第四章市场分析一、市场描述：1 1、 食品安全问题屡发已引起人们高度关注， 同时随着中国经济的不断发展，人们收入水平的提高和对更高生活水平的追求，对价格敏感度下降，故绿色农产品市场必大有发展空间。2 2、 公司处于为消费者提供日常农产品服务的行业， 属于自由竞争市场。产品同质性强，竞争程度高。市场特征是：a a、消费者市场的购买具有多样性；b b、从交易的规模和方式看，消费者市场的 购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大；c c、消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告 宣传影响较大。3 3、 由于农

37、产品作为家庭必用品之一， 然而随着当前国内食品安全问 题频发，包括许多国有企业，免检企业在内的众多企业产品的可靠度，安全性都受到了人们的广泛质疑，同时，人们收入提高， 对健康的关注程度也不断提升，所以为家庭提供绿色农产品的市 场空间很大，利润还会随着中国经济的不断发展而不断提高。二、目标市场：（一）产品优势：1 1、真正的安全，绿色，生态，来自纯天然大自然，原生态，无污染，能让消费者放心购买，放心食用。2 2、有特色的产品。以西瓜为例，有长在树上的西瓜，有五色西瓜，有变味西瓜等（二）选择策略：1 1、市场集中化企业选择一个细分市场，集中力量为之服务。集中营销可以使公 司深刻了解该细分市场的需求

38、特点，采用针对的产品、价格、渠 道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。2 2、产品专门化公司集中生产一种产品一农产品，并向所有顾客销售这种产品， 建立企业核心阵地 。3 3、市场专门化企业专门服务于农产品顾客群，尽力满足他们的各种需求，以建 立良好的声誉。4 4、有选择的专门化在农产品市场上，进行细分。企业选择几个细分市场，每一个对 企业的目标和资源利用都有一定的吸引力。 但各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系。这样能分散企业经营风险，即使其中某个细分市场失去了吸引力，企业还能在其他细分市场盈利 有利于公司在市场上站稳脚跟。5 5、无差别性市场策略无差别市场策略，就是企业把整

39、个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，运用一种产品、一种 价格、一种推销方法，吸引可能多的消费者。例如美国可口可乐 公司从 18861886 年问世以来，一直采用无差别市场策略，生产一种 口味、一种配方、一种包装的产品满足世界156156 个国家和地区的需要，称作“世界性的清凉饮料”，资产达 7474 亿美元。因公司生产 的农产品并不在外形 上求异，而是力求安全、健康、绿色，所以 能用此策略。二、目标消费群：顾客至上的服务态度，质量第一的品质保证，真正的安全，绿色， 生态，来自纯天然大自然，原生态，无污染吸引消费者购买公司产品。 因公司生产的是农产品，所以主要目标消费

40、群是面向大众的。四、 销售战略：1 1、就地生产，节约成本：公司会选择在靠近主要消费群同时环境条 件又 符合相关标准的地方组织生产，一可以让消费者全过程参与监督， 真正做到公司与消费 者共同生产，相互信任。2 2、宣传公司，提高知名度。广泛利用各种现代信息传播工具如电视, 广播，网络，报刊杂志，展览会，博览会等，让公司形象与样子在人 们尤其是主要消费群心中扎下根，在努力扩大销售额的同时，培养顾 客忠诚，培养长期稳定购买公司产品的顾客。3 3、开发技术，保证品质。在引用当前通用保鲜技术的同时，不断结合产品销售实际，从实践中努力摸索出新技术，在保证公司产品 质量的同时，又能不断降低成本，最终提高公

41、司经济效益。4 4、构建各种适用的资源网络和平台，构建公司、顾客、合作者之间联系的信息管理系统。5 5、全面加强财务管理。全面提高现有财务人员素质和工作主动性、创造性，将业务素质好的骨干和财务部门负责人的工作重心由会 计核算转向财务管理，特别是要做到a a、定期（每月一次）或不定期根据特殊情况的需要）进行财务成本分析，从财务的角度发现管理中的问题，提出解决建议。b b、完善财务控制，建立健全财务制度并坚决执行。c c、坚持实行月度预算管理、额度授权制度。d d、实行与项目管理相配项目风险金制度，从实现的产值中提取一 定比例的项目风险准备金。6 6、改善融资渠道公司应积极寻求一种集分离可转债等直

42、接融资方 式、本外币借款和贸易融资等间接融资方式在内的多兀化融资模 式，以降低综合融资成本；同时也审慎研究运用规避汇率、利率 等价格波动风险的金融衍生工具，不断提升公司通过金融平台规 避和抵御风险的能力。第五章竞争分析一、竞争描述：主要竞争者为目前国内外市场上生产绿色农产品的企业，具体表现为：1 1、价格比我们低不少但质量与我们差距并非太大的企业，受中国传统文化影响，这类企业产品在收入较低并且工作不稳定的人中有 着一定的市场，。竞争战略：优质高价，关键是让消费者看到我们产品与这类企业产品的质量上的不同点，尤其是对其身体的影响。2 2、产品上，国内提供农产品的企业不在少数，同时由于产品同质性强，

43、市场竞争较为激烈。竞争战略：公司在为消费者提供绿色农产品的同时， 与大学及研究机构进行合作，努力开发出新产品，不断满足消费者多样化需求。3 3、市场份额上，由于竞争者众多，市场集中化程度低，所以市场份额必然被划分成众多部分。4 4、地区上，为降低成本，公司尽可能坚持就近生产，所以公司会面临着来自各地的同类公司的竞争。竞争战略：既然是农产品，就要从当地的气候，土壤等实际条件出发，坚持实事求是，立足当地实际，生产适合当地人们口味的产品。5 5、营销方式上，在市场营销方式日益多元化的今天，公司会面临着竞争。竞争战略：利用直销模式6 6、管理手段上，现有公司的管理手段会对公司形成一定压力竞争战略：第一

44、，管理世界的启示。管理世界是一个“无知的世界”是一个充满着不确定性的世界，一个机遇与挑战相存的世界。 虽然战略规划在一定意义上能够为我们提供方向感和资源配置 的根据，但不能为我们保证“方向”和“根据”的正确；与此同时, 即使管理也是会有一些普适性的原理可以借鉴， 但在管理世界里 似乎不存在太多的f(x)=x1+x2+x3f(x)=x1+x2+x3xnxn 等如此科学的公式。因 此，对待管理世界，我们需要一种探索、检验、积累的精神，也 需要一种适当质疑和完善的循环过程，从而创造条件实现管理世 界的“无知到有知”的升华。第二，管理本质的启示。管理的实现，其最终需要落实到实现的载体之上，无疑，管理实

45、现的载体是具有主观能动性的个体。因此， 管理的本质在一定的程度上也许可以说是决策， 也许，但我们也 许更应该认为：管理的本质在于个人主义及其有效集成的实现， 然而，这种个人主义是基于责任基础上的个人主义，（尤其是具有企业家精神的个体的个人主义），有效集成的关键在于个体责 任的有效协调和实现， 正如公司提倡的“每一个成员都是集团的 管理者”那样，让自主管理的热情和火花点燃整个管理界。第三，管理工作的启示。管理工作，简单的说，是管理过程和成果的 联合，而这种联合需要的责任和行动的结合， 让责任和行动渐渐 融入管理的过程和成果之中。公司在管理实践中既注重经营的整 合过程，又注重经营成果的整合实现。7

46、 7、财务力量上，由于公司刚刚成立，短时间内会面临着现有一些财 务力量雄厚公司的强有力挑战。竞争战略：1 1，搞好公关。努力争取政府支持，利用政府为公司搭建公司宣传平台，得到优惠贷款。2,2, 多渠道融资。3 3、实行总成本领先战略，努力降低公司成本。二、竞争障碍：1 1、竞争对手易模仿，市场进入障碍低 。2 2、进入障碍：由于目前国内还没有大型企业垄断这一行业，市场集中程度低，进入障碍低，主要在产品质量和服务上，因为这两点是国内企业目前都做得比较差的。3 3、竞争对手模仿障碍：公司采取全新直销模式，消费者和生产者共同参与，但由于无法申请专利，故竞争对手模仿我们的障碍也低。第六章营销策略及销售

47、一、营销计划：公司所从事的行业主要是为消费者提供日常的农产品；公司希望进入的细分市场主要是为消费者提供安全，绿色，生态,新鲜的农产品。分销渠道主要是直销模式，即通过消费者预付，公司雇人生产并 将成熟的农产品直接送到消费者手中的模式， 以最大限度的减少 中间环节，从而最大限度的保证农产品安全，同时降低成本，按 市场经济规律，公司产品应高于同类市场上非生态农产品， 价格 为其 1,51,5 倍到 2 2 倍。市场份额：争取十年内达到同时期国内市场份额的30%30%。二、企业营销计划的内容（一）、制定计划概要计划概要是对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使公司高层主管迅速了解该计划的主要内容， 抓

48、住计划的要点。例如公司 第一年度营销计划的内容概要是：“本年度计划销售额为 100100 万 元，利润目标为 5050 万元，这个目标经过改进服务、灵活。定价、 加强广告和促销努力，是能够实现的。为达到这个目标，公司第 一年度的营销预算要达到 4040 万元（二八营销状况分析这部分主要提供与市场、产品、竞争、分销以及宏观环境因素有关的背景资料。具体内容有：1 1、市场状况。列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。如目标市场近年来的年销售量及其增长情况、在整个市场中所占的比例等等。2 2、产品状况。列出企业农产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率

49、等方面的数据。3 3、竞争状况。识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、 目标、市场份额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关 特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。4 4、分销状况。描述公司农产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。如公司农产品在百货商店、专业商店等各种渠道上的分配比例等。5 5、宏观环境状况。主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、 社会文化环境，从中判断某种产品的命运，以指导公司农产品生 产。（三） 机会与风险分析首先，对计划期内企业营销所面临的主要机会和风险进行分析。 再对

50、企业营销资源的优势和劣势进行系统分析。在机会与风险、 优劣势分析基础上，企业可以确定在该计划中所必须注意的主要 问题，提高公司营销能力（四） 拟定营销目标拟定营销目标是企业营销计划的核心内容，在市场分析基础 上对营销目标作出决策。计划应建立财务目标和营销目标， 目标要用数量化指标表达出来，要注意目标的实际、合理， 并应有一定的开拓性。1 1、财务目标。财务目标即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。2 2、营销目标。财务目标必须转化为营销目标。 营销目标可以由以下 指标构成，如销售收入、销售增长率、销售量、市场份额、品牌 知名度、分销范围等。（五） 营销策

51、略拟定企业将采用的营销策略，包括目标市场选择和市场定位、营 销组合策略等。 明确企业营销的目标农产品市场是什么市场，如 何进行市场定位，确定何种市场形象；企业拟采用什么样的农产品、渠道、定价和促销策略O（六）行动方案对各种营销策略的实施制定详细的行动方案， 使整个营销战略落实 于行动，并能循序渐进地贯彻执行。（七）营销预算营销预算即开列一张实质性的预计损益表。在收益的一方要说明预计的销售量及平均实现价格，预计出销售收入总额；在支出的一 方说明生产成本、实体分销成本和营销费用，以及再细分的明 细支出，预计出支出总额。最后得出预计利润，即收入和支出的 差额。企业的业务单位编制出营销预算后，送上层主

52、管审批。经 批准后，该预算就是材料采购、生产调度、劳动人事以及各项营 销活动的依据，以控制公司成本 。（八）营销控制对营销计划执行进行检查和控制，用以监督计划的进程。为 便于监督检查，具体作法是将计划规定的营销目标和预算按 月或季分别制定，营销主管每期都要审查营销各部门的业务 实绩，检查是否完成实现了预期的营销目标。凡未完成计划 的部门，应分析问题原因，并提出改进措施，以提高公司可 持续营销能力。三、销售策略1 1、质量是最好的广告。本公司坚持质量第一，严格按要求组织生产， 并对流通环节进行全程，实时，严密监控，确保送到每一位消费者手中的农产品都是安全的，绿色的，生态的。通过消费者口碑 为本公

53、司打广告。2 2、充分利用网络力量。制作视频广告，通过表现从生产到送到消费 者手中直到被消费者食用的全过程， 努力打造公司品牌，赢得消 费者信赖，最终稳定并扩大市场占有率。3 3、制作海报。制作表现本公司生产的绿油油农产品和深受消费者信 赖的场景，在闹市区和人流量大的地方张贴，扩大公司在消费者 心目中的影响。4 4、利用展览会。在有知名度，有影响力的展览会上展出本公司的产 品，努力扩大公司产品的国内外影响力， 在提咼国内市场占有率 的同时，积极开拓国际市场。5 5、利用电视广告。电视广告这一媒介在消费者尤其是广大中西部落 后地区仍有十分重要的影响力。不必用明星代言，相反，用家庭 主妇，农民等更

54、加贴近现实生活的人物，或许说服力更强。6 6、大型会议和研讨会。定期和不定期召开大型会议和研讨会，并邀 请消费者参加，直言他们对公司产品的看法，将所收集的信息加 以综合整理，提出解决方案。7 7、电话销售。通过电话推销产品和宣传公司业务，公司培养自己 的电话销售人员。8 8、关系销售。建立维系和发展顾客关系的销售过程，目标是致 力建立顾客的忠诚度，为顾客增加经济的、社会的、技术支 持等附加值，促成顾客持续购买公司农产品。9 9、网络销售。利用互联网销售公司农产品。如搜索引擎竞价推 广、博客推广、微博推广、论坛推广、邮件推广、搜索引擎 优化推广等。1010、展览会，博览会销售。以西瓜为例，通过举

55、办“西瓜王”节等 形式，扩大影响，提高知名度，促进特色农产品高价销售。四、分销渠道及合作伙伴1.1.直接分销渠道的具体方式(1)(1)订购分销。企业与用户先签定农产品购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项(2)(2)自开门市部销售。公司通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或 商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产 企业将门市部设立于厂前，因为公司主要产品是农产品(3)(3)联营分销。公司与其他农产品企业之间联合起来进行销售2 2、 直销模式：实现公司与消费者的直接对接合作伙伴主要是广大消费者，让他们参与，监督生产乃至销售全过 程，最大限度保证公司产品质量。五、 定价

56、战略1 1、企业定价考虑的基本因素：(1)(1)真实成本和利润(2)(2)与竞争者所提供的产品或服务相比较，本企业产品在顾客心目中的相对价值高低(3)(3)细分市场的差异定价(4)(4)可能的竞争性反应(5)(5)市场营销目标2 2、公司定价战略：(1)(1)在竞争者富有经验或乐意投资加强市场渗透的市场上，认真选择自己的细分市场，提高本企业的市场占有率。(2)(2)当企业的农产品成本可以大幅度地降低时，采取能引人注目的降低，来赢得顾客的信任。(3)(3)选择关键的农产品细分市场，并展开价格促销活动，以削弱竞争的地位。(4)(4)针对竞争者的真实价格，采取相应的价格策略，赢得顾客。(5)(5)以

57、总额较低的价格提供系列农产品，或者提供竞争对手所没有的产品或服务来赢得顾客。3 3、诊断定价法：即请顾客针对产品或服务的一系列属性进行定价。 先在若干个供应者之间对产品的每次属性打分，每项总分为100100 ；然后再在各项属性之间按其重要程度来打分，总分也为 100100 分；最后根据以上数据，来确定不同供应者的产品价格。4 4、采用成本加成定价法，由成本加利润构成。5 5、我公司对所提供的农产品采取认知价值的定价方法，利用在营销组合中的非价格变量在购买者心中建立起的认知价值。收集、 分析和预测目标消费者对该类产品可接受定价范围，根据顾客对所获得的效用的接受程度，确定顾客对产品的认知价值，决定

58、产 品的初始价值。了解主要竞争对手的定价情况、 预期反应和预计 市场需求。我们的农产品价格均是参考市场调查中目标客户群体 所可以接受的价格来制定。在产品进入市场初期，根据企业和产 品自身特点，我们在产品定价上建议加大其利润空间给流通商，即降低供价， 适当提高零售价格。使合作伙伴能够全心投入在我 们产品的推广上，增加我们产品的整体销量，提高市场占有率。进入成熟期后将采用领导定价法，提高产品附加价值，使用户获 得更大的顾客让渡价值。六、市场沟通1 1、 促销展出：利用各种展览会传达公司产品的相关信息，打出公司 特色品牌，引起消费者购买欲望，提咼市场占有率2 2、 广告：在电视，网络，报刊杂志上发布

59、广告，传达公司基本产品信息，引起消费者兴趣，最终扩大消费者需求，刺激市场欲望， 扩大销售额。3 3、 新闻发布会：定时和不定时召开公司产品最新消息新闻发布会， 既是对公司产品的一次宣传活动，又可借让现场已购买产品的顾客 发表意见，表达不满之机会，发现公司产品缺点和与同行差距，收 集相关反馈信息，并努力加以改正，最终提高公司产品市场占有率 和知名度，促进公司业务增长。4 4、 大型会议和研讨会：定期举行大型会议和研讨会，由各部门主要 负责人汇报近期各项工作情况，主要是与同期同行或自己不同时期业绩进行比较，寻找差距，收集最新市场反馈信息，及时把握最新 市场动向，以便公司能迅速抓住市场热点并进行相关

60、开发，抢占市场先机，在市场竞争中掌握主动权。5 5、网络促销：信息时代，利用好网络的力量提升公司产品知名度， 促进公司业务发展是重头戏。要制作公司网站，发布公司及产 品相关信息，引导消费者进行购买。同时，要在国内外知名网 站上发布公司及产品相关信息，促进公司产品销售。6 6、捆绑促销；对公司产品进行销售组合，通过捆绑促销模式，提 升公司产品销售额。7 7、 媒体刊登：在国内外知名度高的，同时又与公司业务相关并贴 近最大消费者群的媒体上发布公司及产品相关信息，促进公司产 品销售。&邮件广告：通过邮件广告引导消费者对本公司产品进行关注并趋向购买，最终促进公司产品销售。9 9、 口碑促销：由于在影响消费者态度和行