梅高的战略思考

1、梅高（中国）的战略考虑A A、谁：我们应该把谁作为客户？我们的客户本质上是一个决策团队， 即企业的经营者，而非一家公司。在一个决策团队的客户中，重点在董事长及总经理或主管营销的副总经理（在中国的众多企业中，不管是合资、国营、民营，真正购买我 们服务的是那个企业的经营者。他们为了达成经营目标，也是为 了实现自我的理想，为变革中的企业在多变的激烈竞争中构筑企 业的竞争优势，他们有权调动企业的资源，包括技术人才及治理、营销、品牌的服务。当他们真正认识到“外脑”的价值时，才会 达成从需求到购买的过程。）客户的目的是希望自己领导的企业成为行业的优胜者，尤其希望自己的品牌成为品牌首领。“梅高”的价值，和目

2、的是-关心我们的客户所领导的企业成为“成功的企业”关心他所经营的品牌成为“品牌的首领”我们的客户需要什么？f中国最大的资料库下载f我们的客户所领导的企业， 大多数是中型 规模（1 1亿一 1010 亿）的地点性企业，都有 着 5 5 年以上的经历，拥有一定的市场份额， 许多企业在当地有着强大的阻碍力，有些已是全国大区域的领导品牌，他们的共同 点是经历了企业的第一次创业并获得成 功。f他们是当地的利税大户，承受着每年的利 润指标及进展竞争的压力。f中国市场国际化的趋势，使他们所处的竞 争环境及对手都已改变。 强有力的竞争对手，改变了游戏规则，而他们原来的成功 经验已不显优势。f他们的中高层团队骨

3、干，大差不多上与企 业一起成长的，长期缺乏培训，被日常工 作所操纵，面对强大的对手，往往只是心 有余而无有效“措施”。f他们经常是无法明确自己的优势及问题，也在生存和进展中显得六神无主， 犹豫不 决，大都采取干一年再看的态度。3 3 / / 1616f在品牌经营方面，他们都明白品牌的重要 性，不明白自己的品牌在消费者心目中的 地位，也不明白竞争品牌到底在做些什 么？他们往往简单地认为， 广告是唯一的 强化手段，但当利润与广告之间产生矛盾 时，他们更多地采取压缩广告投入的手 段。f他们都明显地感到，原有的营销模式差不 多缺乏动力，也明显地感到销售队伍从组 织治理、作业方式及人员知识结构都存在 问

4、题。f他们永久感受到得力的助手太少， 但又不 可能从外部引进更多的人，如何使“子第 兵”得以提高是他们可望不可及的要求。f他们日常的工作已使自己力倦神疲，纵使 有专门多设想都难以去规划和实施，常常是今年过了等明年，身不由己。f他们希望用最方便的方式获得新的资讯和外脑支持，这已成为他们的理想。f过多地投入到购买顾问服务，对他们是一件不易决策的事，因为他们往常没有或专 门少如此花过大钞票，他们也无法准确地 明白，最终有何收益。f关于每年要花 200-300200-300 万获得服务，通常都要反复论证，假如有方法让他们心中有数，他们会专门干脆。f他们的理念驱使自身创新、 变革，并要冒险，但又都不希望

5、冒太大的风险。f他们大多数差不多上男性，年龄在 30-5030-50 岁左右，专门多人都有文革经历，重视政 府的态度，重视新闻媒体的引导，专门多 人的上级差不多上他们的擢升人，上级的 态度是他们决策的关键。f他们经常见到专门多关系介绍来的广告公司的人，他们都专门喜爱听到新的资讯。f产品方面，他们品牌下的产品大多是历史 留下来的，在多次的变化中留下了一个专 门广泛的产品5 5 / / 1616系列，每个产品都有一定的 销路，他们不轻易放弃哪些，尽管此产品 已没有利润贡献。f新产品研发，过去都没有精力重视，往往 靠一些并不可靠的外部提供， 但由于自己 没有强的研发部门而只好望羊兴。叹。他们的共性：

6、具有一定的成功经历，有一定的规模，有较为成功的产品销售历 史。有企图心，希望在任期中获得成功。能同意新的观念，力图改革，引进新思路，注重实效的措施。希望提高团队素养能力，期望有综合能力的外脑协助。如看到确切的对路的服务产品，情愿花钞票尝试一下。共同的需求： 他们的同意方式下的新观念、新方法，可操作 性的服务。花费不大，但又快捷给他们企业作综合性的诊断,提出关键问题。花费不大，但又按他们方式解决的“企业战略的 规划”。互动的，能够参与的，能提高素养的培训活动。有效的、有规划高度、有讲服力的品牌提升及传 播规划。科学地论证产品结构，价格定位，并有解决方案 的指导。有效地改革组织，尤其是“营销组织”

7、并能跟踪 培养的。希望能协助直接解决市场的问题， 直接提高销售 及市场占有。希望能对他们属下，作科学、客观的评估，并提出 提高的方向、方法。特不关注 T 决策的焦点 T （梅高关键的竞争力是三方面）广质量与价值优势 质量f所获得的服务价值价值f付出的代价是安全的， 最合理，但较低.的预算。速度与实效优势 速度f他们都缺乏耐心，希望看到更及时的行动。实效f观念是能够令人感悟的，实效才是他们真正需要的。系统与灵活优势系统f系统考虑、规划是企业所需的补充灵活f在不失系统考虑前提下，针对性、 灵活性7 7 / / 1616的实效方案更有效。总而言之：这些总经理们，都希望以能够同意的安全成本，获得适合他们的需求。他们需要“正确的观念，实效的解决方案，快速的行动及时的成果”，他们同意系统的概念，但更希望结合他们的动态现实， 有更适合他们的， 有针对性的，灵活的可操作的解决方案。谁不是我们的客户:国际品牌不是我们的客户f因为他们的需求，不是我们的所长。超过 1010 亿以上的客户f目前不适合我们，因为他们已在不人关心下，差不多具备了成熟的治理架构，而我们的服务也不针对他们，我们将伴随现在的客户进入更高层次的成长。哪些低于 50005000 万销售的客户f由于他们的生意规模，会难以承受服务的支出B B 什么？我们提供什么样的产品与服务?a.服务定位f成功行销全