销售促成管理

1、.销售促成管理在球场上临门一脚是关键，在销售中促成是成功与否的关键。一、促成应具备的正确态度在促成阶段，碰到拒绝是再平常不过的了，此时你的态度是怎样的.一正确的促成态度：1、把握时机，果断坚决。机不可失，时不再来2、热情有度，充满自信3、坚持不懈，屡次促成：联谊会中每个客户至少尝试5次促成，5种不同的促成方法4、语言与动作配合：拿购货收据请他“批示即签名5、拒绝的处理：拒绝是我的时机是促成的时机，成功是我的幸运二客户拒绝原因的分析不信任 约占55% 对公司/业务员/产品不信任不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品不 急 约占10% 客户对保健意义功能

2、不明白其 他 约占 5% 客户对强势推销的反感、对推销的天生排斥三拒绝处理：1、判断：有些问题是准顾客对业务员的本能、下意识的排斥和应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。例如：“您说钱不够，如果您手头的钱够，您会不会买这箱产品.“除了这个问题外，您不排斥保健品吧.肯定、直接的答复，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞,或岔开话题，很可能是假拒绝。对于假拒绝，那么不需做处理，或做假处理：例如：“瞧您说的，您要是没钱，那谁还有钱呢！2、对待拒绝的原那么（1） 倾听、赞美原那么：仔细地倾听便于我们分辨客户的真假拒绝，也是对客户的一种尊重。2不争辩原那么双赢原那么：

3、应首先赞美认同客户的观点，然后适当时候说出自己观点，客户容易承受。例如：“李伯伯，您能提出这个问题，说明您原来也是这方面的专家啊！，其实这里有一点点的区别3委婉但坚持原那么例如“您说的很对，但是3、拒绝处理的技巧：1假处理方法：“瞧您说，您要是没钱，谁有钱啊！2间接否认法：“没错，我完全了解您的感受。我的许多客户以前在决定是否购置我建议的疗程时，也都有这种感受。不过当他服用产品后，他们马上发现我们的产品确实为他和他的家人带来XX和快乐，所以他们都很快乐自己当初能决定购置我们的产品。3询问法：用问题激发客户的表现欲，了解其真正的想法例：“陈先生，您的意思是“请问您是对我介绍的商品不满意或对我本人

4、有意见，还是因为别的什么原因.4举例法：以事例打动客户，使其产生认同感例：“陈伯伯，不久前有一个阿姨XX、职业、住址要具体，她象您一样也有顾客提出的具体问题这样的问题，但是她看到许许多多的伯伯阿姨服用之后的效果，最终还是决定把产品带回家服用，现在每次见到我都说多亏当初服用了我们的产品，现在很多比她年轻的伯伯阿姨身体都比不过她。我相信，您将来也会有这样的感觉的。5转移法：客户有时提出的问题，并不是客户真正拒绝的理由或者比拟有争议，所以我们没有必要一定答复，可以转移话题的，以商品或其他利益吸引客户的注意力。例如：“您太太不同意吗.那您太太一定是为了家计着想。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长九

5、岁，也就是说太太也许要一个人独居9年。您是很爱您太太的，您不会不为她晚年着想吧6直接否认法：针对客户提出的问题，运用我们的话术直接予以答复。“那可能是误传吧！我们的产品在市场上一直有很好的口碑，而且有非常好的售后效劳，怎么可能没效果呢.客户很多拒绝是由我们业务员本身造成的，如：解释不清、不够专业、沟通能力差，工作态度不好、功利心太强等原因。所以我们平常就要加强自身素质的培养，预防问题的发生。二、促成时机的判断标准1、对你的态度有所改变，对你更关心：询问你工作时间多久，能否提供某种效劳等等。2、对产品更加关注或提出相关疑问：询问你产品知识，专卖店地址，价格，是否可以打折，对某种病症有无疗效，与其

6、他保健品区别等等。3、思考，犹豫不决：询问了某些情况后沉默，可能在考虑经济上的承受能力，会不会老伴、子女反对等。三、常用促成方法1、二择一成交法同时提供两种选择，只要客户作出选择后即可成交。句型：是还是阿姨，您看要一个疗程还是两个细胞周期.拿出购货票据作填写状阿姨，您看您要一个疗程还是伯伯、阿姨各要一个细胞周期.2、讨价还价成交法指销售额打折，而非价格打折伯伯，要不就给你打个对折，先服用半个细胞周期至少40盒看看效果，还有一半您再考虑考虑，等下次我们看有明显效果的话再给你送去.3、效成交法我们这种产品服用一个月就能看到明显效果，身体是您的，早用早收益啊，就买4、利益引诱成交法这次活动是公司庆典

7、或其他借口，但凡购置的客户都有礼品送，时机非常难得，。您看，那位阿姨已经把奖品捧走了！5、恶梦法或叫威胁法讲一个身边的可怕故事，提醒他的保健意识我曾经有一个客户，半年前说什么也不肯购置我们的产品。他说身体很XX不需要，结果前些时候我路过他家去拜访他，他因为×××病躺在床上，大门都不能出，医药费已经花了6万多了。现在想到我，问我们公司的产品对他的身体有没有帮助，但是这时候已经晚了。还有，现在他日子过的很辛苦6、模仿成交法陈伯伯，您看你们单位里/你的老邻居/你的老朋友等 X伯伯也为自己买了两个细胞周期7、推定承诺法假定同意，连带行动：假定客户已经同意购置，拿出购货票据

8、或会员卡请他签名伯伯，这是我们的购货发票，请您“批示一下伯伯，这是我们的会员卡，请您把XX拿出来，我来帮你填一下伯伯，这是提货收据，只要交50元，就可以先把货带回家。请您在这里“批示一下8、激将法伯伯，您看，那位伯伯只是一个普通的退休工人，也能购置我们的产品来维护自己的XX，以您的地位和身价更要注意保健啊。我看至少要买两个细胞周期9、求助法用于感情很好的老顾客伯伯，我有一件事想跟您商量，但是又不好意思说等顾客说话您看，我非常希望能通过努力工作取得进步和开展，这个月我的目标是200盒，如果完成，可能就有时机竞选经理，但是我现在完成了180盒，还差20盒，您看四、常见抗拒话术的处理1、让我再考虑考

9、虑那没关系，考虑是应该的，您是不是觉得一个疗程太少.或许您可以考虑夫妻一起服用，是不是更好呢.2、跟家人商量商量那很好呀！商量商量是应该的。伯伯，我想问您一个问题：如果午休时，你发现太太被子掉下来，您是轻轻给她盖上呢.还是大声的说：被子掉了，要不要我帮你盖上.当然是轻轻给她盖上了是不是.因为我们的产品是真正对您们身体起到保健作用的，所以您现在就把它带回家是最正确的选择。3、能不能打折伯伯，其实任何人购置任何产品都会考虑三个因素：一是品质，二是效劳，三是价格，对不对.如果让您选择，您会牺牲哪样.品质.效劳.还是价格.4、太贵了您说得不错，我们的产品是不廉价，但您知道为什么在不廉价的情况下，有许许

10、多多的顾客还在重复购置并且大量介绍他们的朋友购置吗.其实他们和您一样，在没有服用我们的产品之前也象您一样感觉有点贵，但是用过以后的效果让他们感觉物超所值。况且今天我也不是向您推销产品的，我只是要告诉您我们产品的优点和好处，相信您有足够的智慧和能力去分析我们产品给您带来的利益。5、等老李买后我再买看您的穿着就可以看出你是个很有眼力的人，在为XX投资这件事上您完全可以自己拿主意，何必去等老李呢.很多东西可以看别人买，汽车、房子等，但唯独XX不可以人云亦云，因为每个人的身体状况、家庭背景、经济来源都不同，你应该选择一种完全适合您的产品才对。6、现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来去买。阿姨，您真

11、是一位贤慧的妻子和非常伟大的母亲，要知道在我客户中你是第一位，而且这样看来你家里是很有钱的。不知道你想过没有，当您生病躺在床上的时候，您还能象现在这样很自由很宽松，不用家人来照顾，更不用您孩子为医药费用为难吗.到时候会不会影响您的生活品质呢.所以XX是最重要的，我们的产品一定可以帮助您的。7、我看以后再说吧如果您能预知明天或未来的生老病死那可以，可是XX是不 能等的啊。8、我刚买过其他产品恭喜您，相信您的保健知识一定很丰富，今天既然来了，就让您了解一下您在上星期买的产品和我们公司的产品有什么不同，如果您觉得好也可以介绍您的朋友来向我买呀9、别多说我不买我们可以避开保健这个问题，可是避不了生老病死，等到疾病来了再懊悔就来不及了。况且，你不买也没关系的，买不买是你的选择，而利用咱们这种聊天的方式让您多了解一种好的产品，这是我很乐意的工作，你看10、我不需要我是医生作为一名优秀的医生确实值得骄傲，但医生也是人呀，也需要关心自己的XX状况啊，因此保健对您是非常必要的。11、我已经有很多保健品了恭喜你，请问你都买了那些保健品.你已以买的产品能满足您现在的要求吗.如果有价格更公正，效果更明确，更符合您要求的产品您愿意了解一下吗.况且今天我只是要告诉您我们产品的优点和好处，相信您有足够的智