花园洋房价格策略及下阶段营销

1、报告要解决的问题：报告要解决的问题：如何确保大盘项目启动成功？如何确保大盘项目启动成功？如何在冬季持续销售？如何在冬季持续销售？基于对客户需求的研究制定价格基于对客户需求的研究制定价格p项目本体分析项目本体分析p区域市场内客户研究区域市场内客户研究p市场竞争分析市场竞争分析p项目意向客户需求分析项目意向客户需求分析津南区津南区市区市区大港区滨海新区 位于东部安置区北侧西面为项目规划的旅游风景区天山海世界一期开发一期开发项目概况：花园洋房、叠拼洋房、小高层、高层的建筑形式组成占地面积：356亩建筑面积：50万平米左右首期面市总户数： 共计360户（280户花园洋房+80叠拼洋房）户型面积：150

2、-210平米社区配套：幼儿园、业主会所及其他商业配套科技含量：地板采暖、新风系统7 7栋花园洋房栋花园洋房136136套套9 9栋花园洋房栋花园洋房144144套套 沿街洋房沿街洋房1010栋叠拼洋房栋叠拼洋房8080套套 区域市场客户对居住的标准较低，刚性需求在区域市场客户对居住的标准较低，刚性需求在80-10080-100平米之间平米之间 产品差异化不明显，洋房单户面积平均在产品差异化不明显，洋房单户面积平均在163.5163.5平米左右，均为三室户型，产品均质平米左右，均为三室户型，产品均质 叠拼产品单户面积平均在叠拼产品单户面积平均在200200平米左右，属于类别墅产品平米左右，属于类

3、别墅产品客户描摹客户描摹客户客户A A：李先生42岁，自营职业，居住在幸福公寓还迁房，不了解商品房与还迁房的区别。原音重现：我定了房子，就等收房时再交钱了吧。客户客户B B：李女士38岁，大港居住，在小站上班，工业园企业职工，喜好产品，不能接受价格，原音重现：我们那儿（大港）润泽园的房子不错，当时买的时候才 3000多。客户客户：齐女士，0岁，小站本地人，经营一家建材商店，过去购买的物业均为小产权房，价格低廉且无物业管理，对商品房概念不明确，但也表示出对项目的兴趣。来访客户接待描摹来访客户接待描摹来访客户区域分析（来访客户区域分析（5 50000组来访组来访样本）：样本）：小站本地客户占来访客

4、户的43%与小站有地缘关系的大港及咸水沽占总来访的52% “这边人对津南区没什么了解，因为平时不去那边，顶多就是路过。对小站更没了解了，油田有好多外地人，应该没听说过小站。” “在小站置业的人应该有，但不会太多，毕竟小站一来比大港要远多了，二来也没有市里方便”大港客户对津南区的认识、对小站的认识？大港客户对津南区的认识、对小站的认识？“练兵园知道，不太了解，新盖的话价格应该不贵吧？。”“我要是在小站买房的话，首先要看价格是不是合适，4000以内最好。”津南客户对小站的认识？津南客户对小站的认识？“那边还行，房子比我们这边的便宜。”“土生土长的，没有必要过小站，如果有闲钱，我也不会过去买的，小站

5、的人太野蛮了，不合群。”“我在那边上班，下班就回来了，所以也不太了解。”现在不是在修练兵园，等开发了兴许那边就行了。“我们的亲戚朋友都不在那边，所以如果有钱也不会考虑过去买房子的。”区域客户对小站原有印象不好，区域客户对小站原有印象不好，对津南及小站的规划发展持观望态度对津南及小站的规划发展持观望态度封闭市场客户选择住宅产品，区域为主要的参照系数封闭市场客户选择住宅产品，区域为主要的参照系数本项目地处津南腹地，不在市区客户比选范围本项目地处津南腹地，不在市区客户比选范围津南双港津南双港城市近郊城市近郊津南咸水沽津南咸水沽区中心区中心大港大港港东新城区港东新城区领世达观产品：洋房特色：大社区中的

6、独立组团，配套成熟开发商：红勘集团御和新苑产品：普通住宅无明显特色开发商：迪源房地产金地格林产品：洋房+小高特色：复合地产，宜居生态地产开发商：金地集团泰达港湾产品：高层+小高层开发商：泰达集团旗下逸港蓝湾投资有限公司和兴辉煌名都产品：小高层开发商：和兴源置业有限公司米兰阳光产品：小高层总占地40万，正在销售第三期开发商：米兰置业项目本体位于房地产开发相对滞后区域项目本体位于房地产开发相对滞后区域随着后期开发力度加大，对均价将有辅助提升作用随着后期开发力度加大，对均价将有辅助提升作用双港双港咸水沽咸水沽北闸口、北闸口、小站小站 大港大港30003500400065005000550060004

7、50075007000均价7000均价6000均价3800均价5300近郊项目售价受市区观望情绪影响，波动较大房地产开发相对成熟区域均价较高按“沿外环区域沿外环区域 咸水沽咸水沽 其他县其他县 大大港港顺序楼盘品质及价格呈递减趋势受主流产品面积区间影响（受主流产品面积区间影响（90110平米）平米）项目周边项目周边区域市场总价平均在区域市场总价平均在5560万左右万左右双港双港咸水沽咸水沽北闸口、小北闸口、小站站 大港大港30万50万70万90万110万80万左右50万左右35万左右60万左右相比强势竞争项目我们的优势：相比强势竞争项目我们的优势：社区规模体量、产品类型、区域市场社区规模体量、

8、产品类型、区域市场少见的样板房实体展示少见的样板房实体展示花园洋房产品低价率先面市，月均去化35套左右07年中旬补充小高产品，同时提升洋房产品价格08年10月掀起降价风潮，价格直降2000元/平米，销售量明显提升金地格林世界量价走势金地格林世界量价走势价格走势比较平稳，提升不大高价节点，销售量明显下划进入08年随着产品逐步呈现，一期入住，量价走势趋于平稳和兴辉煌名都量价走势和兴辉煌名都量价走势近郊区域项目率先打响价格战，并呈逐步向远郊扩散之势近郊区域项目率先打响价格战，并呈逐步向远郊扩散之势远郊项目呈现封闭市场明显特点，销售量较为平稳远郊项目呈现封闭市场明显特点，销售量较为平稳区域市场内，传统

9、旺季月均去化量在区域市场内，传统旺季月均去化量在15-3015-30套左右套左右金地格林世界 洋房一层145平米水榭花都 洋房一层157.7平米优势优势：4.2米开间主卧区，双向入户方式全明户型，南北通透赠送超大面积私家花园劣势：劣势：起居厅4.5米开间相比较总面积不具备优势客厅与餐厅进深过长，影响采光优势优势：1 1、起居室、起居室4 4. .9595米开间，且起居室配米开间，且起居室配有大露台。有大露台。2 2、入户有玄关且有入户阳台作为花园。、入户有玄关且有入户阳台作为花园。3 3、入户门与卫生间门不存在对视。、入户门与卫生间门不存在对视。劣势：劣势：起居室面积与总面积比值与达观相比较小

10、客厅与餐厅进深过长，影响采光次卧3.3米开间与达观3.6米开间相比相对较小领世达观 洋房三层142平米水榭花都 洋房三层150.74平米优势优势：多个大面积露台，全部赠送一层主卧与次卧的设计，方便老人与孩子居住横厅设计，气派且采光充足二层衣帽间、卫生间、卧室的一体化设计，提高了生活的舒适度劣势：劣势：无金地格林世界 洋房四层200平米水榭花都 洋房四层196.06平米来源：来源：小站及大港客户为项目主要客户来源，占到项目总体到访的80%；咸水沽有一小部分客源；市区、塘沽等地区存在个别散客。 排卡客户总量排卡客户总量136组组 基于基于136组排卡客户进行细分组排卡客户进行细分根据排卡客户需求，

11、得出如此结论：洋房为客户需求主力产品（洋房为客户需求主力产品（8282组）组）选择叠拼客户比例占总比例选择叠拼客户比例占总比例15%15%（2020组）组）少部分客群尚未在洋房与叠拼间做出选择（少部分客群尚未在洋房与叠拼间做出选择（3131组未确组未确定房号）定房号）排卡情况排卡情况：定房客户占到排卡花园洋房客户的72%，共计82组；未定房客户31组选择叠拼的排卡客户为20组，其余3组预计选购高层产品 基于基于82组意向选择洋房客户进行细分组意向选择洋房客户进行细分将主力需求产品细分，得出：选择选择1 1层的最多，占层的最多，占47%47%，3939组；组；2/32/3层为第二主力产品，层为第

12、二主力产品，3939组；组；4 4层只有层只有4 4组客户意向组客户意向分楼层客户关注点：分楼层客户关注点：改善居住环境是客户购房的主要目的改善居住环境是客户购房的主要目的小站及大港大多数来访客户仍与市场中的二手房价格相比较，小站及大港大多数来访客户仍与市场中的二手房价格相比较，例如：福馨公寓、润泽园、凯旋苑等例如：福馨公寓、润泽园、凯旋苑等客户提及竞品社区客户提及竞品社区小站福馨公寓小站幸福小区咸水沽同泽园御和新苑米兰阳光建新公寓（小产权）润泽园凯旋苑辉煌名都泰达港湾基于明确花园洋房意向的基于明确花园洋房意向的82组客户分析组客户分析客户对于价格的心理预期：客户对于价格的心理预期： 楼层楼层

13、 1F 单价区间：4300元/平米-4800元/平米 总价区间：61万元-80万元 2/3F 单价区间：3700元/平米-4500元/平米 总价区间：50万元-65万元 4F 单价区间：3500元/平米-3900元/平米 总价区间：66万元-80万元基于明确花园洋房意向的基于明确花园洋房意向的82组客户分析组客户分析p项目周边的铜厂会不会影响健康项目周边的铜厂会不会影响健康p项目的工程进度能否如期完成项目的工程进度能否如期完成p项目迟迟未开盘，是否有问题项目迟迟未开盘，是否有问题p按揭贷款到底如何办理按揭贷款到底如何办理n 本项目是小站镇第一个大规模的商品房开发项目，对于第一个吃螃蟹的人，本项

14、目是小站镇第一个大规模的商品房开发项目，对于第一个吃螃蟹的人，存在大量不确定因素，利与弊的制约比想象中要多存在大量不确定因素，利与弊的制约比想象中要多n 封闭市场内的客户对商品房的了解处于初级阶段，认知需要引导封闭市场内的客户对商品房的了解处于初级阶段，认知需要引导n 区域市场的客户对生活品质改善需求需要进一步引导区域市场的客户对生活品质改善需求需要进一步引导n 本项目产品供应属于改善型本项目产品供应属于改善型，不是主流产品不是主流产品p宏观政策影响宏观政策影响p价格策略价格策略p价格制定价格制定p价格验证价格验证p推售方案推售方案10月月23日财政部发文：日财政部发文：从从20082008年

15、年1111月月1 1日起日起, ,对个人首次购买对个人首次购买9090平米及以下住房平米及以下住房, ,契税税率下调到契税税率下调到1%1%；个人销售或购；个人销售或购买住房暂免征收印花税和土地增值税；居民首次购房最低首付款比例调整为买住房暂免征收印花税和土地增值税；居民首次购房最低首付款比例调整为20%20%，个人住房，个人住房公积金贷款利率下调公积金贷款利率下调0.270.27个百分点个百分点真的是冬天里的一把火吗？真的是冬天里的一把火吗？ n 新政着力新政着力“保增长保增长” ，楼市低迷短期难改，楼市低迷短期难改 n 各金融机构对于改善型普通自住房定义不明确，标准不统一各金融机构对于改善

16、型普通自住房定义不明确，标准不统一金融机构对居民首次购买普通自住房和改善型普通自住房提供贷款，其贷款利率的下限可扩金融机构对居民首次购买普通自住房和改善型普通自住房提供贷款，其贷款利率的下限可扩大为贷款基准利率的大为贷款基准利率的0.70.7倍，最低首付款比例调整为倍，最低首付款比例调整为20%20%。同时。同时, ,下调个人住房公积金贷款利率下调个人住房公积金贷款利率, ,各档次利率分别下调各档次利率分别下调0.270.27个百分点个百分点n基于基于0808年任务下的价格策略年任务下的价格策略低开高走，保证前期排卡选房客户落袋快速回笼资金，加速资金流转封闭市场内，营造项目口碑易于项目后期整盘

17、操作1 1、筛选可比楼盘、筛选可比楼盘2 2、确定权重、确定权重3 3、打分、打分4 4、比准价形成、比准价形成产品结构相似、区域接近产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系评定指标：根据与项目的竞争关系评定指标：1)1)客户重叠程度客户重叠程度 2 2）和项目距离的远近）和项目距离的远近 2929项比准指标：项比准指标：区位类：区域印象区位类：区域印象/ /发展前景发展前景/ /周边环境周边环境/ /交通规划交通规划/ /生活便利性生活便利性规划设计指标类：项目规模规划设计指标类：项目规模/ /容积率容积率/ /商业配套商业配套/ /车位数量

18、比车位数量比/ /园园 林规划林规划/ /会所规划会所规划/ /梯户比梯户比/ /实用率实用率/ /设备及智能化设备及智能化户型结构类：实用性户型结构类：实用性/ /采光通风采光通风/ /赠送面积赠送面积/ /户型创新户型创新景观及视野：景观内容景观及视野：景观内容/ /景观面宽景观面宽品质展示类：建筑外观品质展示类：建筑外观/ /园林效果园林效果/ /公共部分品质公共部分品质/ /物管形象物管形象/ /样样 板房效果板房效果/ /交楼标准展示交楼标准展示项目品牌类：发展商品牌项目品牌类：发展商品牌/ /专业阵容专业阵容/ /前期推广形象前期推广形象策略执行核心均价策略执行核心均价策略一：各楼

19、层差异定价，分流客户策略一：各楼层差异定价，分流客户策略二：平面内部调差定价，促进销售策略二：平面内部调差定价，促进销售确定核心均价确定核心均价市场比较法市场比较法生成价格表生成价格表花园洋房核心均价推导花园洋房核心均价推导“市场比较法市场比较法”推导花园洋房均价推导花园洋房均价1、选取区域市场内产品类型与社区规模有相同比值的项目2、选取客户提及率较高竞品米兰阳光、泰达港湾、辉煌名都、建新米兰阳光、泰达港湾、辉煌名都、建新公寓（小产权）、御和新苑，金地格林公寓（小产权）、御和新苑，金地格林世界提供价格参照，也作为比选项目。世界提供价格参照，也作为比选项目。花园洋房核心均价推导花园洋房核心均价推

20、导本项目的静态市场比准均价本项目的静态市场比准均价本项目的静态市场比准均价本项目的静态市场比准均价在不考虑市场动态增长率溢价的情况下，得出本项目的在不考虑市场动态增长率溢价的情况下，得出本项目的0808年年1010月静态市场比准均价月静态市场比准均价为：为：40654065元元/ /平米平米。“参考楼盘参考楼盘”基于项目可比性确定。基于项目可比性确定。“权重权重”为客户关注度指数与产品差异度指数结合计算所得。为客户关注度指数与产品差异度指数结合计算所得。n平面调差原则平面调差原则只针对花园洋房产品进行平面调差比较；花园洋房采用3层作为基准层；特殊单位如赠送院落大小、区内公建位置变动等情况的处理

21、将在后续价格体系完成后额外处理，平面调差中不考虑该因素。n楼座调差因素及权重：楼座调差因素及权重： 本项目各楼座打分调差因素及权重参考了天津其他水景社区打分标准；本项目各楼座打分调差因素及权重参考了天津其他水景社区打分标准； 权重设置的基本原则是客户购买时的关注度及产品本身差异度。权重设置的基本原则是客户购买时的关注度及产品本身差异度。n楼座调差因素及权重：楼座调差因素及权重：8 82422429 92742741212343343131329829810104844841616488488171750050020204764767 748481111404019192424181824241

22、51516166 68 82121101014140 0由于洋房最优楼座与最差楼座的价值由于洋房最优楼座与最差楼座的价值差异较大，同时洋房客户追求品质并差异较大，同时洋房客户追求品质并且对价格相对不敏感，且对价格相对不敏感，因此建议洋因此建议洋房最大楼座价差为房最大楼座价差为500500元元/ /平米。平米。根据以上洋房楼座价值因素根据以上洋房楼座价值因素打分，洋房楼座价值梯度排序打分，洋房楼座价值梯度排序为为17-16-20-1017-16-20-10号楼号楼12-13-12-13-9-89-8号楼号楼7-11-19-18-157-11-19-18-15号号楼楼21-6-1421-6-14号

23、楼号楼第一梯度第一梯度20/17/16/1020/17/16/10第二梯度第二梯度13/9/8/1213/9/8/12第三梯度第三梯度7/11/15/18/197/11/15/18/19第四梯度第四梯度6/14/216/14/21n纵向调差原则纵向调差原则花园洋房产品纵向景观差异不大，调差中忽略不计；纵向调差将面积及户型变化考虑在内，并参考赠送部分差异变化。n分层调差因素及权重：分层调差因素及权重： 本项目各楼座打分调差因素及权重参考了天津其他水景社区打分标准；本项目各楼座打分调差因素及权重参考了天津其他水景社区打分标准； 权重设置的基本原则是客户购买时的关注度及产品本身差异度。权重设置的基本

24、原则是客户购买时的关注度及产品本身差异度。花园洋房产品根据楼层、面积、花园洋房产品根据楼层、面积、户型、附加值等因素进行竖向调差户型、附加值等因素进行竖向调差比较；比较；竖向差根据客户敏感点设竖向差根据客户敏感点设置标准，取市场比准价的置标准，取市场比准价的1515，即，即600600元；元；3层4、5层6001层236150客户楼层喜好度最低；但对于户型认可度高；附加价值高；面积过大，影响总货值2层0楼层喜好一般；面积为同期产品中最小值楼层喜好一般；面积为同期产品中最小值客户认可度高，符合当地人居住习惯；附赠小院6 6386838687 7390839088 8406840689 94134

25、4134101043064306111138943894121241974197131341584158161643484348171743604360202043364336212138703870191938843884181838843884151538763876141438603860已有优惠方式：小站镇政府团购优惠，根据开发商提供交款情况汇总，核算平均优惠幅度为已有优惠方式：小站镇政府团购优惠，根据开发商提供交款情况汇总，核算平均优惠幅度为200200元元/ /平米，按照平米，按照40654065元预计实收合计为元预计实收合计为5%5%的折扣率的折扣率付款方式：一次性付款方式：一次

26、性9797折，按揭折，按揭9898折（折（5 5成），按揭成），按揭9999折（折（3 3成）成）开发商预留：开发商预留：3%3%优惠折扣：优惠折扣：1F： 最高4758元/平米，最低4208元/平米； 2F：最高4394元/平米，最低3844元/平米； 3F：最高4308元/平米，最低3758元/平米； 4F：最高4158元/平米，最低3608元/平米。分层：分层：整盘：整盘：1F：最高750337元，最低663602元； 2F：最高657342元，最低575062元； 3F：最高649388元，最低566481元； 4F：最高815217元，最低707384元。分层：分层：整盘：整盘：6-

27、02-1016-02-101421642167-01-1017-01-101430643068-02-1018-02-1014256425610-03-10110-03-1014660466011-02-10111-02-1014248424812-01-10112-01-1014601460113-02-10113-02-1014506450617-01-10117-01-1014758475820-02-10220-02-1024709470921-01-10121-01-1014268426815-01-10215-01-1024224422414-02-10114-02-1014208

28、4208第一梯度第一梯度第二梯度第二梯度第三梯度第三梯度第四梯度第四梯度最好资源最好资源一般资源一般资源最差资源最差资源说明：说明：33003500370039004900430045004700410031F 2/3F 4F1F 2/3F 4F14679结论：结论：2123客户认可区间客户认可区间58467958时间轴2008.112008.112009.12009.12009.42009.42009.82009.8销售销售速度速度价格价格走势走势回款回款预估预估5.75.7千万千万406840684122412241764176303010010048483.53.5千万千万1 1亿亿0

29、0428242821%1%3%3%5%5%1、按洋房平均单套面积163.5平米计算；2、截止到10月26日洋房排卡116张，选定房号的82套，预计解筹60套；3、正常销售即一次性3个点，首付5成2个点，首付2成1个点，公积金及组合贷款没有优惠，综合折扣率为1.6% 。时间轴2008.112008.112009.12009.12009.52009.52009.92009.9销售销售速度速度价格价格走势走势回款回款预估预估3.53.5千万千万430043004308430843424342181810010026261.81.8千万千万6.26.2千万千万0 0440444042009.11200

30、9.112010.22010.25.15.1千万千万3.73.7千万千万5757828244124412441644162.4%2.4%1%1%2.6%2.6%3%3%备注：备注：1、以实收均价、以实收均价4500计算得账面价格为计算得账面价格为4936，总房款最高可达，总房款最高可达90多万，总价过高，去化困难，因此折衷采用实收多万，总价过高，去化困难，因此折衷采用实收4300 进行计算；进行计算； 2、实收均价、实收均价4300的基础上账面均价为的基础上账面均价为4750，与客户沟通价格，与客户沟通价格4500有一定差距，预计解筹率为有一定差距，预计解筹率为35%，开盘认购，开盘认购40套

31、；套； 3、洋房平均面积按、洋房平均面积按163.5平米计算；平米计算； 4、若工程不能符合上述节点，表格数值需有调整；、若工程不能符合上述节点，表格数值需有调整； 5、正常销售一次性优惠、正常销售一次性优惠3%，首付，首付5成成2%，首付，首付2成成1%，公积金及组合贷款没有优惠，综合折扣率为，公积金及组合贷款没有优惠，综合折扣率为1.6%。p淡市营销成功案例淡市营销成功案例p阶段营销方向阶段营销方向困困境境20072007年底始于深圳，逐渐蔓延至全国一、二线城市的淡市氛围，年底始于深圳，逐渐蔓延至全国一、二线城市的淡市氛围，使各地市场开始进入调整期。使各地市场开始进入调整期。信心受挫信心受

32、挫淡市下，各地市场价格纷纷调整，从暗降到明降，各种促销手段淡市下，各地市场价格纷纷调整，从暗降到明降，各种促销手段频频亮相。从成交萎缩，开始量价齐跌。频频亮相。从成交萎缩，开始量价齐跌。开始观望开始观望媒体大肆宣扬全国化淡市、楼盘打折、开发商资金紧张等咨讯，市场中长期调整媒体大肆宣扬全国化淡市、楼盘打折、开发商资金紧张等咨讯，市场中长期调整信号强烈。信号强烈。报复性观望报复性观望量降量降价降价降长期调整长期调整停止追涨停止追涨开始犹豫开始犹豫与开发商僵持与开发商僵持价格支撑价格支撑旺旺市市区域价值区域价值 + + 升值预期升值预期溢价因素溢价因素可见的产品力、营销体验可见的产品力、营销体验淡淡

33、市市可见的产品需求价值可见的产品需求价值 + + 区域理性价格区域理性价格可替代产品的影响价格可替代产品的影响价格损价因素损价因素冲动冲动感性感性自信自信有判断有判断理性理性算计算计跟随跟随认识需求认识需求典型典型客户客户行为行为得知得知上门上门谈判谈判决策决策旺市环旺市环境境淡市淡市环境环境主动寻找哪有新主动寻找哪有新项目好项目项目好项目常规推广难以提常规推广难以提起兴趣起兴趣有项目就赶紧去看有项目就赶紧去看看看不着急看，如果能捞个不着急看，如果能捞个便宜，或有吸引人的礼便宜，或有吸引人的礼品和折扣，就可以考虑品和折扣，就可以考虑赶紧买，不然就没了，赶紧买，不然就没了，又该贵了！又该贵了！再

34、等等吧！也许还有更再等等吧！也许还有更合适的优惠；合适的优惠；这时候还涨价！肯定卖这时候还涨价！肯定卖不出去，再等等。不出去，再等等。出了问题要维权，出了问题要维权，要赔钱，绝不退房要赔钱，绝不退房能不买就先别着急。能不买就先别着急。可以先占上房号，万一降价可以先占上房号，万一降价就退掉。就退掉。四大四大困境困境 常规推广常规推广 效果削弱效果削弱 上门量锐减上门量锐减价格进退两难价格进退两难客户决策周期加客户决策周期加长长误误区区破破局局杀鸡需用牛刀淡市非牛市，牛市无须推淡市非牛市，牛市无须推广，淡市更需营销，项目广，淡市更需营销，项目更需出位。更需出位。“龙湖现象龙湖现象”就是证明。就是证

35、明。ACTION-1现场展示现场展示：通过现场展示的通过现场展示的提升，体现豪宅形象和品质，从提升，体现豪宅形象和品质，从硬件上增值硬件上增值。、将华侨城城区、看楼通道的全部灯杆旗进行统一换画，释放销售信息；、将现场的指示牌全部统一视觉，全面更换；、悬挂楼体灯光字，释放销售信息，营造销售氛围；、对工地围墙进行包装，加大现场宣传力度。ACTION-2现场服务现场服务：对销售、物管接对销售、物管接待流程进行重新梳理，通过服务的完善和提升，从软待流程进行重新梳理，通过服务的完善和提升，从软件上增值件上增值。看楼通道看楼通道1 1、销售人员带领意向客户乘坐电频车参观展示单位，并、销售人员带领意向客户乘

36、坐电频车参观展示单位，并提供一对一的全程陪同服务；提供一对一的全程陪同服务；2 2、在小区入口设置保安岗亭，放行看房客户，并向客户、在小区入口设置保安岗亭，放行看房客户，并向客户致敬；致敬；展示单位展示单位1 1、在入户大堂设置服务岗，迎接到访客户，并指引客户前往、在入户大堂设置服务岗，迎接到访客户，并指引客户前往电梯间乘坐电梯；电梯间乘坐电梯；2 2、在电梯间安排服务人员为客户按电梯按钮，引领客户乘坐、在电梯间安排服务人员为客户按电梯按钮，引领客户乘坐电梯；电梯；3 3、在展示单位安排管家欢迎客户；、在展示单位安排管家欢迎客户；销售中心销售中心1 1、参观完样板房的客户在销售代表带领下乘坐电

37、频车返、参观完样板房的客户在销售代表带领下乘坐电频车返回售楼处；回售楼处；2 2、将诚意客户再带回售楼处洽谈。、将诚意客户再带回售楼处洽谈。先旺丁再旺财淡市之下，造场为重中淡市之下，造场为重中之重。没有人气，就意之重。没有人气，就意味着没有成交。味着没有成交。ACTION成果：成果：十一期间，上门348348组，高层开盘当周劲销8383套，成为市场亮点。一切为扩大客户量服务一切为扩大客户量服务：房交会出位展示吸引眼球房交会出位展示吸引眼球万象城摄影展充分传递生态理念万象城摄影展充分传递生态理念团购优惠，促进团体成交团购优惠，促进团体成交充分利用世联平台资源充分利用世联平台资源n购房者总价减免购

38、房者总价减免2 2万万n团购优惠：团购优惠：5 5套起，优惠一个点；套起，优惠一个点；1010套以上，优惠二个套以上，优惠二个点；点；3030套以上，优惠三个点。套以上，优惠三个点。ACTION成果：成果：十一期间来电量：十一期间来电量：255255组组 来访量：来访量：183183组组 认购数：认购数：4242套套促销不能一次给足，不断吸促销不能一次给足，不断吸引客户上门引客户上门：提前一天预约上门有奖提前一天预约上门有奖 来访有礼来访有礼成交砸金蛋减房款成交砸金蛋减房款按时签约减房款按时签约减房款老带新，新老业主同时有礼老带新，新老业主同时有礼周末砸冰雕活动周末砸冰雕活动风尚运动明星现场助

39、阵风尚运动明星现场助阵风尚运动引发大量客户前往风尚运动引发大量客户前往项目现场开展时装发布会项目现场开展时装发布会每周活动暖场，制造现场人气小活动不断小活动不断大型活动适时引爆大型活动适时引爆想象力比经验更重要这是爱因斯坦说的。这是爱因斯坦说的。淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键团队的士气是项目完胜的关键E-Learning培训培训目标明确/手段有效/课程多样实战演练实战演练沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解完备的培训课程体系完备的培训课程体系人员

40、素质培训/客户服务培训/行业认知培训/ 业务流程培训/成单技巧培训沉淀案例培训体系沉淀案例培训体系晋升通道晋升通道销售代表评级/项目经理竞聘薪酬及保障体系薪酬及保障体系行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善销售代表精英会销售代表精英会由所有楼盘TOPSALES组成其他激励方式其他激励方式赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最佳业绩奖/职业经理人奖/投稿/优秀员工奖新人进步奖 淡市之下，要改变以往销售人员单兵作战的模式，形成小团队作战、销售与策划作战、二级与三级作淡市之下，要改变以往销售人员单兵作战的模式，形成小团队作战、销售与策划作战、二级与三级作战的战的“团队作战模式团队作战模式”，同时不断提高销

41、售人员的业务水平，增加奖励以鼓舞士气。，同时不断提高销售人员的业务水平，增加奖励以鼓舞士气。销售团队制胜销售团队制胜价格本身就是策略的体现策略性降价要有六大步骤、策略性降价要有六大步骤、三项注意。三项注意。刚性需求明折明扣，有效促进销售刚性需求明折明扣，有效促进销售3月之前整体均价9500元/，销售速度放缓；3月份对南区尾房进行价格调整，挤压销售，在北区执行97折的同时南区每周推出10套特价房8.3折优惠单位试水，当月成交71套；4月底，将北区在售剩余房源价格整体下调至8.35折，5月成交57套。价格策略价格策略n物业名称：金地格林小镇6n项目区域：北京市大兴区n占地面积：90000n建筑面积：150000n最高价格：洋房15000元/项目概况项目概况走进社区，走进企业走进社区，走进企业（品牌认知）（品牌认知）微笑天使送福、送温暖手册及礼品券（微笑天使送福、送温暖手册及礼品券（项项目基础认知）目基础认知）带客户到现场带客户到现场（项目服务到家）（项目服务到家）营造氛围，先得人心营造氛围，先得人心（项目整体感知）（项目整体感知）信息最直接到达客户？信息最直接到达客户？入户送福