营销管理管什么

1、营销管理管什么第一节第一节 市场营销管理哲学市场营销管理哲学 一、营销组合策略一、营销组合策略 第一阶段：第一阶段：50年代，尼尔年代，尼尔.鲍顿鲍顿“营销组合营销组合” 产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配、市场调研装、陈列、扶持、实体分配、市场调研 第二阶段：第二阶段：60年代，麦卡锡年代，麦卡锡“4P组合组合” 产品产品 ；价格；价格 ；渠道；渠道 ；促销；促销 第三阶段：第三阶段：90年代，年代，“4C组合组合” 顾客（顾客（Consumer） 成本成本 (Cost) 方便方便 (Con

2、venience) 沟通沟通 (Communication)市场营销管理哲学市场营销管理哲学 营销组合策略营销组合策略 第四阶段：第四阶段：21世纪，世纪，DonE.Schultz “4Rs” 与顾客建立与顾客建立关联关联 通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互动、互助、互需的关系。成一种互动、互助、互需的关系。 提高市场提高市场反应反应速度速度 站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应、满足顾客的需求。及时答复和迅速作出反应、满足顾客的需求。

3、关系关系营销越来越重要营销越来越重要回报回报是营销的源泉是营销的源泉 营销是真正价值在于其为企业带来价值和利润的能力。营销是真正价值在于其为企业带来价值和利润的能力。市场营销管理哲学市场营销管理哲学二、营销观念的形成二、营销观念的形成 生产观念生产观念 产品观念产品观念 推销观念推销观念 营销观念营销观念 社会营销观念社会营销观念市场营销管理哲学市场营销管理哲学企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。 企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上 生产观念在一定情况下，也会发挥作用。市场营销管理哲学市场营销管理哲学 企业认为消费者

4、会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。 企业经营的核心在于产品，而非消费需求 对质量的两个疑问：1。谁眼中的质量 2。质量是不是越高越好 产品自恋症营销近视症市场营销管理哲学市场营销管理哲学 营销近视症营销近视症 症状症状 实例实例 UPS Co . Ltd 联系联系 以顾客需求为导向以顾客需求为导向 以顾客价值为目标以顾客价值为目标 最好的是最适合的，但不一定是最棒的最好的是最适合的，但不一定是最棒的 已所不欲，勿施于人；已所珍爱，未必适于人已所不欲，勿施于人；已所珍爱，未必适于人市场营销管理哲学市场营销管理哲学 营销近视症营销近视症

5、 药方药方 企业使命企业使命 市场调研市场调研 核心能力与新产品开发机制核心能力与新产品开发机制市场营销管理哲学市场营销管理哲学企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。 企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。 推销是指卖那些生产出来的东西营销是指生产那些能够卖得出去的产品市场营销管理哲学市场营销管理哲学企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求营销观念的思想资源：两个导向：消费者导向竞争者导向四大支柱：市场中心顾客满意协调的市场营销赢利性对比对比项目项目出发出发点点重重点点方方法法目目

6、的的推推销销工工厂厂产产品品推销推销促销促销通过销售通过销售获取利润获取利润营营销销市市场场顾客顾客需求需求整体整体营销营销通过顾客通过顾客满意获利满意获利不同于推销不同于推销（西奥多（西奥多李维特李维特 ） 第二节第二节 产品管理策略产品管理策略学习目标学习目标1.1.理解产品分类及产品整体概念三层次的含义及理解产品分类及产品整体概念三层次的含义及产品组合的含义；产品组合的含义；2.2.掌握产品生命周期的概念及投入期、成长期、掌握产品生命周期的概念及投入期、成长期、成熟期、衰退期各阶段特征与营销策略；成熟期、衰退期各阶段特征与营销策略；3.3.了解新产品的含义、开发程序及策略；了解新产品的含

7、义、开发程序及策略；4.4.掌握品牌的含义、品牌策略、包装的含义种类掌握品牌的含义、品牌策略、包装的含义种类与作用，以及常见包装策略的灵活运用。与作用，以及常见包装策略的灵活运用。（一）整体产品概念（一）整体产品概念1 1、产品。是能够提供给市场以满足需、产品。是能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。要和欲望的任何东西。2 2、整体产品概念、整体产品概念“三层次三层次”论。论。产品的实质层，核心产品产品的实质层，核心产品 产品的实体层，有形产品产品的实体层，有形产品 产品的延伸层，附加产品产品的延伸层，附加产品 3 3、整体产品概念、整体产品概念“五层次五层次”论论 （二）产品分类（二）产

8、品分类 一、产品概念及产品分类一、产品概念及产品分类 二、产品寿命周期二、产品寿命周期 （一）产品生命周期的概念（一）产品生命周期的概念需求生命周期和技术生命周期需求生命周期和技术生命周期 后者是指一件产品能使用的时间，前者后者是指一件产品能使用的时间，前者是指某产品从投入市场开始到完全退出是指某产品从投入市场开始到完全退出市场为止所经历的全部时间。市场为止所经历的全部时间。 （二）各阶段特征与营销策略（二）各阶段特征与营销策略 （二）各阶段特征与营销策略（二）各阶段特征与营销策略 1 1、投入期指产品从设计投产直到投入、投入期指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。市场进入测试阶段。A A

9、、特点。、特点。生产技术、性能不稳定，生产生产技术、性能不稳定，生产批量较小；成本比较高，企业负担较大；批量较小；成本比较高，企业负担较大；人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；产品品种少；市场竞争不激烈；由于产品品种少；市场竞争不激烈；由于用户不了解产品，销售渠道也不完善，投入用户不了解产品，销售渠道也不完善，投入的广告宣传费用大。的广告宣传费用大。B B、具体策略。、具体策略。 快速撇脂战略快速撇脂战略 缓慢撇脂战略缓慢撇脂战略 缓慢渗透战略缓慢渗透战略 快速渗透战略快速渗透战略 C C、四种策略（四种策略（ 价格和促销）价格和促销）促销水平促销水平高高低

10、低高高低低价价格格水水平平2 2、成长期（畅销阶段）、成长期（畅销阶段） A A、特点。、特点。1 1）大批量生产经营，成本降低，企业）大批量生产经营，成本降低，企业利润迅速增加；利润迅速增加；2 2）消费者已熟悉新产品，销量上升快；）消费者已熟悉新产品，销量上升快；3 3）生产同类产品的竞争者开始介入；）生产同类产品的竞争者开始介入；4 4）市场价格趋于下降；）市场价格趋于下降；5 5）产品已定型，技术工艺较成熟。）产品已定型，技术工艺较成熟。B B、策略。、策略。 1 1）扩充目标市场，开拓新细分市场；）扩充目标市场，开拓新细分市场；2 2）广告宣传的重点从建立产品知名度转）广告宣传的重点

11、从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱；产生好的印象，产生好感和偏爱；3 3）增加新的分销渠道或加强分销渠道；）增加新的分销渠道或加强分销渠道；4 4）适当调整价格，吸引更多顾客。）适当调整价格，吸引更多顾客。 B B、策略。、策略。 3 3、成熟期、成熟期（饱和阶段）（饱和阶段）A A、特点。、特点。1 1）购买者一般较多；）购买者一般较多；2 2）产品普及并日趋标准化；）产品普及并日趋标准化；3 3）销售数量相对稳定；）销售数量相对稳定；4 4）成本低，产量大，销量和利润最高；）成本低，产量大，销量和利润最高；5

12、5）生产同类产品企业之间在产品质量、）生产同类产品企业之间在产品质量、花色、品种、规格、包装、成本和服务花色、品种、规格、包装、成本和服务等方面的竞争加剧。等方面的竞争加剧。B B、策略。、策略。 B B、策略。、策略。1 1）市场改进（良）。市场多元化策略。即）市场改进（良）。市场多元化策略。即开发新市场，寻找新用户。开发新市场，寻找新用户。 2 2）产品改良。）产品改良。“产品再推出产品再推出”。改进产。改进产品的质量或服务后再投放市场。品的质量或服务后再投放市场。3 3）营销组合改良。通过变价格、销售）营销组合改良。通过变价格、销售渠道、促销等来延长产品成熟期。渠道、促销等来延长产品成熟

13、期。 4 4、衰退期（滞销阶段）、衰退期（滞销阶段）A A、特点。、特点。1 1）产品老化，市场需求和）产品老化，市场需求和销量呈锐减状态；销量呈锐减状态；2 2）产品价格显著下降，利润迅速下降；）产品价格显著下降，利润迅速下降；3 3）现有竞争者渐渐减少，多数因无利）现有竞争者渐渐减少，多数因无利可图被迫退出市场。可图被迫退出市场。4 4）市场上出现新的替代产品，并逐步）市场上出现新的替代产品，并逐步代替原有产品。代替原有产品。B B、策略。、策略。 B B、策略。、策略。1 1）集中策略。缩短战线，以最有利）集中策略。缩短战线，以最有利 的市场获得尽可能多的利润。的市场获得尽可能多的利润。

14、2 2）维持策略。保持原状，待机撤退。）维持策略。保持原状，待机撤退。3 3）榨取策略。降低各项销售费用，）榨取策略。降低各项销售费用， 收割成果。收割成果。案例点击案例点击杜邦公司的尼龙杜邦公司的尼龙频加使用频加使用 变化使用变化使用创造新顾客创造新顾客 寻求新用途寻求新用途 三、产品组合策略三、产品组合策略 （一）产品组合及其相关概念（一）产品组合及其相关概念1 1、产品组合。是一个企业生产或经营的全、产品组合。是一个企业生产或经营的全部产品项目的结构。由部产品项目的结构。由产品线产品线构成。构成。2 2、产品线。是由使用功能相同但规格不同、产品线。是由使用功能相同但规格不同的一组的一组产

15、品项目产品项目所构成。所构成。3 3、产品项目。是指产品目录上列出的每一、产品项目。是指产品目录上列出的每一个产品，也就是企业生产的具有不同功能、个产品，也就是企业生产的具有不同功能、不同尺寸规格和不同包装形式的各项产品。不同尺寸规格和不同包装形式的各项产品。4 4、产品组合选择、产品组合选择（宽度、长度、深度和相关性）（宽度、长度、深度和相关性） 建立战略业务单位（建立战略业务单位（SBU）定义：公司的一个部门、一个部门内的一条产品线或一定义：公司的一个部门、一个部门内的一条产品线或一个产品（品牌）个产品（品牌） 业务组合分析业务组合分析 波士顿矩阵法波士顿矩阵法0.10.51.05.010

16、05%10%15%20%问题类明星类金牛类瘦狗类市场成长率相对市场份额（二）产品组合策略（二）产品组合策略是企业根据其经营目标，对其产品线的是企业根据其经营目标，对其产品线的宽度、深度和关联程度进行确定所形成宽度、深度和关联程度进行确定所形成的经营谋略或手段方式。的经营谋略或手段方式。 1 1、全面发展策略、全面发展策略 2 2、市场专业策略、市场专业策略3 3、产品线专业策略、产品线专业策略4 4、产品项目发展策略、产品项目发展策略5 5、特殊产品发展策略、特殊产品发展策略 四、新产品开发策略四、新产品开发策略 （一）营销中的新产品概念及分类（一）营销中的新产品概念及分类 1 1、全新产品、

17、全新产品 2 2、换代产品、换代产品 3 3、改进产品、改进产品 4 4、新牌子产品、新牌子产品 （二）案例分析：（二）案例分析： 工程院院士黄伯云工程院院士黄伯云 （三）开发新产品的程序（三）开发新产品的程序 （四）新产品开发策略（四）新产品开发策略 1 1、提出目标，搜集、提出目标，搜集“构想构想” ” 2 2、评核与筛选、评核与筛选( (过滤过滤) )3 3、营业分析、营业分析( (或财务分析或财务分析) ) 4 4、产品实体开发、产品实体开发 5 5、制定生产与营销计划、制定生产与营销计划 6 6、新产品正式进入市场、新产品正式进入市场 （三）开发新产品的程序（三）开发新产品的程序1

18、1、独立（自主）研制、独立（自主）研制 2 2、技术引进、技术引进 3 3、联合开发、联合开发 （四）新产品开发策略（四）新产品开发策略 浙江绍兴市鲁迅的绍兴土产商行，经浙江绍兴市鲁迅的绍兴土产商行，经营炒货生意。这家商店为其生产、销售营炒货生意。这家商店为其生产、销售茴香豆申请了茴香豆申请了“孔乙己孔乙己”商标，并由此商标，并由此引来了大量顾客。绍兴土产商行本来只引来了大量顾客。绍兴土产商行本来只是一家个体小店，营业面积不足是一家个体小店，营业面积不足2020。开店的这家人因有一手祖传手艺，善做开店的这家人因有一手祖传手艺，善做炒货生意，尤其是茴香豆味道颇好，在炒货生意，尤其是茴香豆味道颇好

19、，在当地有些名气，所以改革以来，该店专当地有些名气，所以改革以来，该店专门生产销售茴香豆等炒货。门生产销售茴香豆等炒货。起初为促销，起初为促销，案例分析：案例分析： “孔乙己孔乙己”热销茴香豆热销茴香豆 店主利用绍兴名人鲁迅笔下的孔乙己喜吃店主利用绍兴名人鲁迅笔下的孔乙己喜吃茴香豆的故事，在店里外挂多幅孔乙己肖像，在茴香豆的故事，在店里外挂多幅孔乙己肖像，在包装袋上印上孔乙己包装袋上印上孔乙己“多乎哉，不多也多乎哉，不多也”名言。名言。这一招很能吸引顾客。这一招很能吸引顾客。9090年，店主偶尔听人说年，店主偶尔听人说到商标的事，又悟到有些人大老远跑到自己店里到商标的事，又悟到有些人大老远跑到

20、自己店里来买茴香豆不就是冲着自己店里有鲁迅笔下的孔来买茴香豆不就是冲着自己店里有鲁迅笔下的孔乙己吗？于是就花乙己吗？于是就花300300元钱办了个手续，为自己元钱办了个手续，为自己店所生产销售的茴香豆申请了店所生产销售的茴香豆申请了“孔乙己孔乙己”商标后，商标后，茴香豆生意比过去更加红火了。茴香豆生意比过去更加红火了。 过去，每月只能卖到一二百公斤茴香过去，每月只能卖到一二百公斤茴香豆，而有豆，而有“孔乙己孔乙己”商标后，每月能卖商标后，每月能卖15001500公斤以上，有些商场找上门来公斤以上，有些商场找上门来批发。绍兴人皆惊叹批发。绍兴人皆惊叹“孔乙己孔乙己”商标的商标的巨大作用。绍兴咸亨

21、酒店后悔没及早巨大作用。绍兴咸亨酒店后悔没及早把老主顾把老主顾“孔乙己孔乙己”请进来，欲亡羊补请进来，欲亡羊补牢，出牢，出80008000元钱转购元钱转购“孔乙己孔乙己”商标。商标。绍兴土产商行店主断然拒绝：绍兴土产商行店主断然拒绝：“别说别说80008000元，就是乘上元，就是乘上1010，也不卖！，也不卖！”经评估，孔乙己商标值经评估，孔乙己商标值2626万元。万元。 为什么为什么“孔乙己孔乙己”商标能给绍兴商标能给绍兴土产商行带来如此大的效益？土产商行带来如此大的效益？ 讨讨 论论五、品牌与商标五、品牌与商标（一）品牌与商标的基本概念（一）品牌与商标的基本概念 1 1、品牌。品牌名称和品

22、牌标志两部分。、品牌。品牌名称和品牌标志两部分。品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。六层含义：它们确定了品牌的基础。六层含义： A A、属性。、属性。B B、利益。、利益。C C、价值。、价值。 D D、文化。、文化。E E、个性。、个性。F F、用户。、用户。 2 2、商标、商标 。是品牌或品牌的一部分，经政府有关主管。是品牌或品牌的一部分，经政府有关主管部门注册登记，受法律保护。部门注册登记，受法律保护。 3 3、品牌与商标、品牌与商标 的区别。的区别。 4 4、商标专用权确认。、商标专用权确认。 “注册在先注册在先”、“使

23、用在先使用在先” 5 5、案例分析：、案例分析：海信与博世海信与博世- -西门子的跨国商标案西门子的跨国商标案 1 1、品牌化决策：有品牌或无品牌、品牌化决策：有品牌或无品牌 2 2、品牌归属决策、品牌归属决策 3 3、品牌名称决策、品牌名称决策个别品牌策个别品牌策统一品牌策略统一品牌策略 分类家族品牌策略分类家族品牌策略 公司名称加个别品牌策略公司名称加个别品牌策略（二）品牌策略（二）品牌策略六、包装策略六、包装策略 （一）包装的含义和功能（一）包装的含义和功能 1 1、含义。包装是对某一商品设计并制、含义。包装是对某一商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。作容器或包扎物的一系列活动。最主

24、要要素：商标或品牌最主要要素：商标或品牌最具刺激销售：色彩最具刺激销售：色彩 2 2、功能。、功能。 1 1）保护）保护 2 2）便利）便利 3 3）促销）促销 4 4）识别）识别 5 5）指示）指示 6 6）增值）增值（二）包装策略（二）包装策略 1、类似包装策略。、类似包装策略。 2、等级包装策略。、等级包装策略。 3、分类包装策略。、分类包装策略。 4、配套、配套包装策略。包装策略。 5、复用包装策略。、复用包装策略。 6、附赠品包装策略。、附赠品包装策略。 7、更新包装策略。、更新包装策略。 1 1、理解企业定价的考虑因素和、理解企业定价的考虑因素和企业定价程序；企业定价程序；2 2、

25、掌握成本导向定价法、需求、掌握成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法导向定价法、竞争导向定价法的运用；的运用；3 3、理解常见定价策略。、理解常见定价策略。第三节第三节 价格管理策略价格管理策略（一）定价目标（一）定价目标（二）产品成本（二）产品成本 （三）市场需求（三）市场需求（四）竞争者成本、价格和提供物（四）竞争者成本、价格和提供物（五）政府的干预程度（五）政府的干预程度（六）市场竞争状况（六）市场竞争状况 一、影响价格的因素一、影响价格的因素1 1、生存、生存(Survival)(Survival)。 2 2、最大当期利润。、最大当期利润。3 3、最高当期收入。、最高当期收入。

26、4 4、最高销售成长。、最高销售成长。5 5、最大市场撇脂。、最大市场撇脂。6 6、产品质量领先、产品质量领先 （一）定价目标（一）定价目标（Selecting the Pricing Objective） 1 1、成本的类型（固定、变动成本）、成本的类型（固定、变动成本） 2 2、在每期不同生产水平下的成本行为、在每期不同生产水平下的成本行为 3 3、经验曲线的成本行为、经验曲线的成本行为A A、随着积累生产经验而来的平均成本的下降被、随着积累生产经验而来的平均成本的下降被称为经验曲线称为经验曲线B B、所有的成本，都有经验曲线效果。、所有的成本，都有经验曲线效果。C C、技术的进步会改变经

27、验曲线的形状。、技术的进步会改变经验曲线的形状。中南大学校长黄伯云院士等团队，攻克中南大学校长黄伯云院士等团队，攻克“高性能炭高性能炭/ /炭航空制动技术炭航空制动技术”（二）产品成本二）产品成本需求弹性很小的情况需求弹性很小的情况1 1、代用品很少或没，或无竞争者；、代用品很少或没，或无竞争者；2 2、买者对较高的价格不敏感；、买者对较高的价格不敏感；3 3、买者对改变他们的购买习惯和寻、买者对改变他们的购买习惯和寻找较低价格表现迟缓；找较低价格表现迟缓；4 4、买者认为因质量改进、正常通货、买者认为因质量改进、正常通货膨胀和其他因素，较高价格公道。膨胀和其他因素，较高价格公道。（三）市场需

28、求（三）市场需求 （四）竞争者成本、价格和提供物（四）竞争者成本、价格和提供物1 1、与竞争者成本比较，有竞争优势？、与竞争者成本比较，有竞争优势？2 2、竞争者的价格和提供物的质量？、竞争者的价格和提供物的质量？（四）竞争者成本、价格和提供物（四）竞争者成本、价格和提供物1 1、与竞争者成本比较，有竞争优势？、与竞争者成本比较，有竞争优势？2 2、竞争者的价格和提供物的质量？、竞争者的价格和提供物的质量？（五）政府的干预程度（五）政府的干预程度1 1、政府对价格的干预和控制是、政府对价格的干预和控制是普遍存在。如反倾销普遍存在。如反倾销2 2、干预与控制的程度不同。、干预与控制的程度不同。

29、（六）市场竞争状况（六）市场竞争状况市场市场类型类型厂商厂商数目数目产品产品差异度差异度对价格对价格控制度控制度进退该进退该业难易业难易完全竞争完全竞争垄断竞争垄断竞争寡头寡头垄断垄断很多很多很多很多几个几个惟一惟一完全无完全无有差别有差别有或无有或无无替代无替代没有没有有一些有一些相当程度相当程度很大管制很大管制很容易很容易比较易比较易较难较难很难很难二、二、企业定价程序企业定价程序 1 1、确定企业定价目标。、确定企业定价目标。2 2、测定市场需求。、测定市场需求。3 3、估算商品成本。、估算商品成本。4 4、分析竞争状况。、分析竞争状况。5 5、选择定价方法。、选择定价方法。6 6、确定

30、最后价格。、确定最后价格。三、定价的一般方法三、定价的一般方法（一）成本导向定价法（一）成本导向定价法1 1、成本加成定价法、成本加成定价法 2 2、目标利润定价法、目标利润定价法（二）需求导向定价法（二）需求导向定价法1 1、认知价值定价法、认知价值定价法 2 2、区分需求定价、区分需求定价（三）竞争导向定价法（三）竞争导向定价法1 1、随行就市定价法（同行平均价）、随行就市定价法（同行平均价）2 2、追随定价法（以同行主导者为标准）、追随定价法（以同行主导者为标准）3 3、密封递价法（即投标定价）。、密封递价法（即投标定价）。 区分需求定价法区分需求定价法A A、顾客差别定价、顾客差别定价

31、(Customer-Segment Pricing)(Customer-Segment Pricing)B B、产品形式差别定价、产品形式差别定价(Product-Form Pricing) (Product-Form Pricing) C C、产品部位差别定价、产品部位差别定价(Location Pricing)(Location Pricing)D D、销售时间差别定价、销售时间差别定价(Time Pricing) (Time Pricing) 四、定价的基本策略四、定价的基本策略（一）新产品定价策略（一）新产品定价策略（二）折扣定价策略（二）折扣定价策略（三）心理定价策略（三）心理定价策

32、略（四）地区（理）定价策略（四）地区（理）定价策略（五）产品组合定价策略（五）产品组合定价策略（一）新产品定价策略（一）新产品定价策略1 1、撇取（撇脂）定价策略。、撇取（撇脂）定价策略。2 2、渐取定价策略。、渐取定价策略。3 3、中间定价策略。、中间定价策略。 （二）折扣定价策略（二）折扣定价策略1 1、数量折扣。也称批量折扣。、数量折扣。也称批量折扣。2 2、季节折扣。也称季节差价。、季节折扣。也称季节差价。3 3、现金折扣。付款期折扣。、现金折扣。付款期折扣。4 4、业务折扣。也称功能折扣。、业务折扣。也称功能折扣。5 5、价格折让。以旧换新时用的折让、价格折让。以旧换新时用的折让和促

33、销折让等。和促销折让等。（三）心理定价策略（三）心理定价策略1 1、组合定价策略。、组合定价策略。2 2、尾数定价策略。也称、尾数定价策略。也称“缺额原则缺额原则”。3 3、整数定价策略。也叫声望定价、整数定价策略。也叫声望定价4 4、期望与习惯定价策略。、期望与习惯定价策略。5 5、安全定价策略。、安全定价策略。 “ “一揽子定价一揽子定价” ” 。6 6、特价品定价策略。、特价品定价策略。 “ “招徕定价招徕定价”。 案例分析：案例分析：休布雷公司的定价策略休布雷公司的定价策略休布雷公司在美国伏持加酒的市场中，休布雷公司在美国伏持加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达达23%23%。6060年代，另一家公司推出年代，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比罗了一种新型伏特加酒，其质量不比罗密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低密诺夫酒低1 1美元。美元。第一，降低第一，降低1 1美元。美元。 以保住市场占有率。以保住市场占有率。第二，维持原价。第二，维持原价。 通过增加广告费用和推销支出通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。与竞争对手竞争。 第三，维持原价。第三，维持原价。 听任市场占有率降低。听任市场占有率降