各国商人商务谈判风格差异及案例分析

1、Sichuan“ 211 ”工程重点建设高校商务谈判课终考核作业田园梁子 动物科学（本硕连读）201401 20144921指导老师：李阳明浅析几国商人的谈判风格特点及其差异近几年来，中国的经济一直处在高速发展的过程之中， 经过这么多年的努力， 已经发展成为了世界第二大经济体。 也正因为如此， 中国市场逐渐吸引了越来越 多外国企业来华投资发展， 希望能够借助国内市场的丰富良好的资源和强大的消 费力等一系列因素， 获得高额收益。 涉外商务活动也日益显得格外重要了。 在涉 外商务谈判中需要考虑和注意非常多的影响因素， 比如不同国家之间人们思维方 式、价值取向的不同， 文化传统和风俗习惯的差异等等。

2、 这些都可能会成为谈判 成功之路的绊脚石。 因此，要想在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉几大 主要贸易合作国家的商人的性格特点以及谈判风格，做好充分准备，把握特点， 随机应变，全盘考虑，采取灵活的谈判方式，最终赢得谈判的胜利。我们将结合着以往和国外企业大量的谈判案例中得出的经验来分析介绍美 国、德国、俄罗斯、巴西、南非、日本、印度这几大国家商人的谈判风格特点及 其差异。一、美国众所周知，美国人性格几个突出的特点就是独立自信、 热情坦率、风趣幽默、 崇尚法律自由和平等。 其实这些性格特点的形成和美国这个国家所处的大环境是 分不开的。 美国父母从小就注意对孩子自我独立性格的培养和锻炼。 大多数美

3、国 人长大后是自己决定自己未来的人生道路。 这就决定了美国人性格中独立的特点。 其次，美国的综合实力世界一流， 美语是世界大面积范围内的通用语言， 美元是 国际结算的首要选择。 强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。 言行举止中就表 现着他们的喜怒哀乐，热情、诚挚、诙谐幽默。敢于坦率陈述自己的观点，表明 立场态度， 敢于就不能接受的提议直言相告。 但这种自信有时也体现出他们缺乏 对别人的宽容和理解。 同时，美国的国情也决定了他们必然会形成高度的竞争意 识。一旦松懈，就有可能被这个高速运转的社会淘汰。上述这些美国人的性格特点在他们的谈判风格中体现得也是淋漓尽致。1. 自信、直言不讳主要体现在两个方

4、面： 第一，对本国产品的品质优越、技术先进性会毫不掩饰地称赞。他们认为 如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让对方认识和了解。 第二，喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他 们常常直率地批评或抱怨。 这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的， 缺少对别人的宽容与理解。总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是 也让委婉谦虚的东方人总是感到他们咄咄逼人、傲慢自大，缺乏教养。2. 注重最终利益表现在以获取经济利益作为最终目标。 但是也因为他们天生对民主公平自由 的崇尚，他们一般不会漫天要价，而是追求尽可能的公平合理。3. 热情坦率，真诚幽默当对方提出的建议他们不能接受，

5、便会毫不隐讳的直言相告。 美国人常对中 国人在谈判中的迂回曲折、 拐弯抹角兜圈子感到莫名其妙， 非常不能理解中国人 为什么会通过微妙的暗示来提出实质性的要求。 东方人所推崇的谦虚、涵养， 可能会被美国人认为是虚伪、客套。4. 重视合同，崇尚法律美国人对法律和契约的崇拜是与生俱来的， 法律意识早已根深蒂固地存在于 他们的心里。 所以，他们非常看重商务谈判中所签订的合同以及条款， 合作双方 必须坚定履约合同， 如果不能， 就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约 金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。5. 注重时间效率 第一，珍惜时间，注重效率。美国是一个高度发达的国家

6、， 生活节奏比较快。所以，他们一般开门见山，不会做很多铺垫。 第二，做事井然有序，有计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。二、德国德国人给很多人留下最深刻的印象大概就是严谨， 甚至是死板。 德国产品也 以它们的精细、 高标准、 高质量闻名全球享誉世界。 他们有一种名符其实的讲效 率的声誉， 他们有巨大的科技天赋， 对理想的追求永不停息。 他们企业的技术标 准极其精确， 对于出售或购买的产品都要求最高的质量。 他们在谈判中的几个比 较鲜明的特点是：1. 谈判准备工作充分周到2. 非常讲究效率，计划性强，时间观念强3. 自信而固执，严谨保守4. 崇尚契约，严守信用5. 严格的交货日期，严格的

7、索赔条款6. 果断，不拖泥带水7. 个人关系严肃在与德国人进行谈判的时候， 一定要让他们相信你们公司的产品可以满足他 们要求的一贯高标准， 在某种程度上， 谈判是否能成功取决于你能否令人信服地 说明你将信守自己的诺言。首先，德国人在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。 这种准备不仅针 对你要购买或销售的产品， 而且也包括你的公司， 看你是否可以作为一个潜在的 可信的商业伙伴，你公司的产品是否可以满足他们的要求。德国人非常擅长商业谈判， 他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。 德国 谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格。 他们会对交货日期施 加压力，理由是他们自己有极其严密的生产

8、计划， 因此你必须保证按时交货， 以 满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期， 可能还要同意严格的索赔条款。德国人很会讨价还价， 这并不是因为他们具有争强好胜的个性， 而是因为他 们对工作一丝不苟，严肃认真。在德国做生意面临一个竞争的环境。 谈判者会利用这一事实对你的价格施加 压力，他们经常提到潜在的竞争， 使你不至忘记这一点。 由于他们和你做生意是 因为他们目前不能在当地得到你的产品， 所以他们会利用其他人的竞争来向你的 产品进行挑战。德国谈判者的个人关系是很严肃的， 他们希望你也如此。 主要表现在对人的 称呼、穿着打扮和一些行为的细节上面。比如，如果你在谈判时

9、迟到，那么德国 人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。三、俄罗斯 俄罗斯人给我们最深的印象大概就是他们那种生活在极寒地区里似乎无时 不刻不在喝伏特加的慢节奏状态了。 而俄罗斯人在对待朋友时也是以热情豪放耿 直勇敢著称于世。其次，他们的文明程度很高。不仅把家里收拾得十分整洁干净， 而且很重视公共卫生。同时，俄罗斯人也很注意个人仪表，尤其是在公共场合， 不会轻易把手插在口袋里或者脱下外套。 这些性格或者行为特点在谈判风格中都 或多或少有所表现。俄罗斯人进行谈判时的主要特点是：1. 节奏缓慢，效率远不如美国人高2. 喜欢讨价还价 他们非常看重价格，无论对方报价多低，他们都不会接受对方的首轮报价。而

10、且俄罗斯商人迫使对方让步的能力极强。通常使用的方法就是“欲擒故纵” ， 宣称对方的竞争对手给出了更低的价格，第二是“虚张声势” ，会通过敲桌子甚 至拂袖而去来表示不满或抗议，第三是“降价求名” ，承诺如果降价了以后会增 加订单。这些都只是他们迫使对方让步的小伎俩罢了。 谈判者最好不要相信， 不 为所动，不然会为自己的行为后悔的。3. 注重社会地位 由于早期一直受到官僚主义的影响，他们比较注重各种人不同的社会地位。4. 对技术细节感兴趣他们非常重视产品设计的技术细节和索赔条款。 在谈判之前一定要做好充分 准备，以便详细回答他们关于技术的提问， 同时注意不要随便承诺某些根本做不 到的条件。对合同中

11、的索赔条款也是要十分谨慎。5. 固守传统，缺乏灵活性 原苏联是高度计划管制的国家， 以至于到现在都给俄罗斯人留下了在商务谈 判中一切按计划行事，一旦有了计划就难以再做出改变的特点。四、巴西1. 注重礼节和友谊2. 自尊心强，性格开朗3. 热情友好，谈话时喜欢和客人靠的很近4. 正式的商务会谈之前，喜欢安排一些社交活动，更多的了解客人 巴西人是很有名的难对付的杀价高手， 他们非常直接地拒绝你的开价。 然而， 这样直率并不是有意地想无礼或者发生冲突。他们只是想让你知道他们的观点。要为漫长的谈判程序留出足够的时间， 同时在最初出价时要留足余地， 为让步留 出空间。巴西商人愿意随着信任和长期关系的发展

12、而保持商务往来。 明智的谈判者在 持续很久的谈判期间，会为社交花费大量的时间。个人关系很重要。初次见面， 最好送些小礼物， 但必须注意送礼的方式。 巴西人特别喜爱孩子， 送给小孩子的 礼物很受欢迎， 而且谈话中可以夸奖他的孩子。 忌讳送手帕。 他们认为送手帕会 引起吵嘴和不愉快。在正式场合， 巴西人的穿着十分考究。 他们不仅讲究穿戴整齐， 而且主张在 不同的场合里，人们的着装应当有所区别。在重要的政务、商务活动中，巴西人 主张一定要穿西装或套裙。和巴西商人进行商务谈判时， 要准时赴约。 如对方迟到， 那怕是 1-2 个小 时，也应谅解。像大多数拉丁美洲人一样，巴西人对时间与工作都很随便。五、印

13、度1赖即使是签字画了押的合同， 他也能从一些条款找出点麻烦， 以至要求增加附 加条款。有一经验之谈，在与印度的贸易中，永远不要将主动权交到对方手里。2拖印商最擅长的招术， 用此招可以充分消磨对方的意志， 从而能够彻底探清对 方的底牌。3磨为达目的，印商的手段有时是无所不用其极的。 因此，和印度人谈判最必不可少的就是强大的心理素质，坚守自己的原则。六、南非非洲商人的特点，总的来看是：1. 刚强生硬，自尊心极强2. 看重友谊，看重礼节3. 他们以善于经商著称，精于商务谈判，既会讨价还价也能妥协让步 因此，掌握精明的谈判技术， 运用灵活的谈判技巧， 对于到非洲开辟市场的 中国企业家具有非常重要的意义

14、。在于非洲商人谈判时，需要注意以下几个方面：1. 在与非洲企业家进行业务谈判之前， 需要摸清对方的业务范围、 经济实力、 信誉程度等。 如果自己一方与对方的实力相差悬殊， 在谈判过程中一般很难达到 预期目标。 如果自己的实力与对方相当甚至超过对方， 可以满怀信心地同对方进 行谈判。2. 本着最终谈判的结果能够为双方带来好处和实惠的原则， 谈判的双方最后 都应当是胜利者。3. 与非洲人进行商务谈判，不可存有“我胜你败” 、“坚持到底就是胜利”等 想法与做法， 应当采取在不损害自己根本利益的原则下， 向对方作出适当的妥协 与让步，最后达成双方都能接受的“双赢”协议。同非洲人进行商务谈判，是一场比智

15、慧、比毅力、比耐心的竞赛。谈判之前 需要进行周到细致的准备工作，做到“知已知彼” ，才能“百战不殆” 。不得不提的是， 非洲国家等级森严， 从事商务的人多为名门望族， 故十分看 重礼节、礼仪。因此，礼仪和礼貌在谈判中也起着重要的作用。七、日本1. 具有强烈的团队意识，分工明确 日本文化所塑造的日本人的价格观含与精神取向都是集体主义的， 以集体为 核心。正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点。在提出建议之前，必须与公 司的其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。对于我们来讲， 重要的是了解日本人谈判风格， 不是个人拍板决策， 即使是 授与谈判代表有签署协议的权力， 那么合同书的条款也是集体商议

16、的结果。 谈判 过程具体内容的洽商反馈到日本公司的总部。 所以，当成文的协议在公司里被传 阅了一遍之后， 它就已经是各部门都同意的集体决定了。 需要指出的是， 日本人 做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。2. 信任是合作成功的重要媒介与欧美商人相比， 日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。 以至许多 谈判专家都认为， 要与日本人进行合作， 朋友之间的友情、 相互之间的信任是十 分重要的。 日本人不喜欢对合同讨价还价， 他们特别强调能否同外国合伙者建立 可以相互信赖的关系。 如果能成功地建立了这种相互信赖的关系， 几乎可以随便 签订合同。 一旦这种关系得以建立， 双方都十分注

17、重长期保持这种关系。 这种态 度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益的作法。在商务谈判中， 如果与日本人建立了良好的个人友情， 特别是赢得了日本人 的信任，那么， 合同条款的商议是次要的。 欧美人愿意把合同条款写的尽可能具 体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防，以防日后纠纷，而日本人却认为， 双方既然已经十分信任了解，一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的， 也可以再坐下来谈判， 重新协商合同的条款。 合同在日本一向就被认为是人际协 议的一种外在形式。 如果周围环境发生变化， 使得情况有害于公司利益， 那么合 同的效力就会丧失。 要是外商坚持合同中的惩罚条款， 或是不愿意放宽业已签

18、订 了的合同的条款，日本人就会感以极为不满。公认的最好办法是取得日方认为可靠的、 另一个信誉甚佳的企业的支持， 即 找一个信誉较好的中间人。 这对于谈判成功大有益处。 在与日本人的合作中， 中 间人是十分重要的。 所以，在与日方洽商时， 我们要千方百计地寻找中间人牵线 搭桥。3. 讲究礼仪日本因为受到中国礼仪之邦的影响， 也是非常注重礼节。 日本人所做的一切， 都要受严格的礼仪的约束。如果外国人不适应日本人的礼仪，或表示出不理解、 轻视，那么， 他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视， 不可能获得 他们的信任与好感。首先，日本人最重视人的身分地位。 在日本社会中， 人人都对身分地位有明

19、 确的概念。而且在公司中，即使在同一管理层次中，职位也是不同的。这些极其 微妙的地位、 身分的差异常令西方人摸不着头脑， 但是，日本人每个人却非常清 楚自己所处的地位， 该行使的职权， 知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举 止。而在商业场合更是如此。其次，充分发挥名片的作用。 与日本人谈判， 交换名片是一项绝不可少的仪 式。所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。因为在一次谈判中，你要 向对方的每一个人递送名片， 绝不能遗漏任何人。 日本人十分看重面子， 最好把 名片拿在手中，反复仔细确认对方名字、公司名称、电话、地址，既显示了你对 对方的尊重， 又记住了主要内容， 显示得从容不迫。 要

20、面子是日本人最普遍的心理。这在商务谈判表现最突出的一点就是，日本人从不直截了当地拒绝对方。4. 耐心是谈判成功的保证日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。 日本人的耐心不仅仅是缓慢， 而是准 备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。为了一笔理想交易，他们可以毫 无怨言地等上两三个月， 只要能达到他们预想的目标， 或取得更好的结果， 时间 对于他们来讲不是第一位的。 耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。 耐心使他 们手中握有利剑， 多次成功地击败那些急于求成的欧美人。 耐心使他们成功地运 用最后期限策略，赢得了每一块利润。所以，与日本人谈判，缺乏耐心，或急于 求成，恐怕会输得一败涂地。八、与日本进

21、行价格谈判案例纵观中国向日本出口的产品， 蔬菜、稀土、五金机电等低端的原材料占了很 大的比例。下面就拿蔬菜举例分析。由于日本地狭人多， 可供种植蔬菜的土地日益匮乏， 国内本土的蔬菜产量很 难满足本国人民的正常生活需要。 而距离日本一海之隔的我国山东等地却是蔬菜 产出大省， 特别是山东寿光蔬菜基地已经成为了闻名海内外、 产品质量有保障的 出口供应点。 再加上山东得天独厚的地理条件， 在向日本出口的时候占有非常大 的优势。因而，这也成为了我们在和日本就蔬菜价格进行谈判时的有利条件。由于日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系， 一旦建立了良好的个人 关系，那么双方将长期保持这种互相信赖的友好关系进行长期合作。 因此，中方 在和日本正式开始谈判之前就应该多安排一些交际应酬活动， 提前开始交往， 有 一个互相了解互相建立信任的过程，这将对正式谈判时获得优势创造有利条件。 当然，在共同参加这些安排的交际活动的时候， 中方一定要注意一些行为举止的 细节，尤其是礼仪方面的， 体现出中国作为礼仪之邦该有的风范， 因为日本人非 常注重个人礼仪，