商务谈判的要素原则及职业素质课件

1、模块二 商务谈判的要素、原则及职业素质第一节第一节 商务谈判的要素和原则商务谈判的要素和原则一、商务谈判的要素一、商务谈判的要素 谈判主体谈判主体 谈判客体（谈判议题）谈判客体（谈判议题） 谈判的环境谈判的环境 谈判时间谈判时间 谈判地点谈判地点谈判主体谈判主体 是指有资格参加谈判并能承担谈判是指有资格参加谈判并能承担谈判 后果的当事人。后果的当事人。关系关系主体主体 是指通过自己的行为完成谈判任务是指通过自己的行为完成谈判任务 的人。的人。行为行为主体主体（一）、谈判的主体（一）、谈判的主体 关系主体与行为主体的联系与区别？关系主体与行为主体的联系与区别？思考：思考： 关系主体与行为主体的关

2、系关系主体与行为主体的关系二者的联系：二者的联系：关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体来关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体来表示或进行，仅有关系主体而无行为主体的谈判无法进表示或进行，仅有关系主体而无行为主体的谈判无法进行。行。当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时，二者当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时，二者是完全吻合一致的。是完全吻合一致的。当二者不一致时，即谈判的关系主体不在现场，而委当二者不一致时，即谈判的关系主体不在现场，而委托行为主体代表时，行为主体必须正确反映关系主体的托行为主体代表时，行为主体必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此

3、产生的谈判意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。后果，关系主体才能承担。区别： 谈判的行为主体必须是有意识、有行为能力的谈判的行为主体必须是有意识、有行为能力的自然人，而谈判的关系主体则不然。它可以是自自然人，而谈判的关系主体则不然。它可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体。然人，也可以是国家、组织或其他社会团体。 承担谈判后果的是谈判的关系主体。在谈判关承担谈判后果的是谈判的关系主体。在谈判关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只出席谈判活动，不承担谈判后果。主体只出席谈判活动，不承担谈判后果。 （

4、二）（二）、谈判客体（谈判客体（谈判议题）谈判议题）：谈判谈判双方共同关心并希望解决的问题，是谈双方共同关心并希望解决的问题，是谈判者利益要求的体现。判者利益要求的体现。 “ “一切都可谈判一切都可谈判”，任何涉及当事人，任何涉及当事人利益需要并共同关心的内容都可成为谈利益需要并共同关心的内容都可成为谈判议题。判议题。（三）（三）、谈判环境谈判环境 主要包括政治环境、经济环境和人际关系环境主要包括政治环境、经济环境和人际关系环境（四）（四）、谈判时间谈判时间 谈判时间的选择可从三个方面理解：谈判时间的选择可从三个方面理解： 1 1 规定谈判期限规定谈判期限 2 2 选择有利的谈判时机选择有利的

5、谈判时机 3 3 选择适当的谈判时间选择适当的谈判时间选择什么时间谈判最合适？ 心理导读：又一冷研究表明，你要找人谈判下午心理导读：又一冷研究表明，你要找人谈判下午3 3点可能是最佳时间。不过在中国，应该是吃饭时点可能是最佳时间。不过在中国，应该是吃饭时间最佳吧！中国大多数谈判都喜欢在酒席上进行。间最佳吧！中国大多数谈判都喜欢在酒席上进行。 人体生物钟不仅能够影响你的生活起居，还能帮你决人体生物钟不仅能够影响你的生活起居，还能帮你决定在什么时间做什么活动最好。美国定在什么时间做什么活动最好。美国MSNBCMSNBC网站报道称，网站报道称，有研究发现，下午有研究发现，下午3636点是最适合人们会

6、面谈心的时间。点是最适合人们会面谈心的时间。 心理学家保罗心理学家保罗努斯鲍姆说，虽然这个时间人们的身体会努斯鲍姆说，虽然这个时间人们的身体会比较疲惫，但密歇根大学的科学家发现，这个时间人体内比较疲惫，但密歇根大学的科学家发现，这个时间人体内的皮质醇水平（一种压力激素）也会下降。这意味着，尽的皮质醇水平（一种压力激素）也会下降。这意味着，尽管你的大脑不像之前那么灵敏，但你会更加随和，很适合管你的大脑不像之前那么灵敏，但你会更加随和，很适合安排一个悠闲的会面，与同事讨论些问题。安排一个悠闲的会面，与同事讨论些问题。（五）（五）、谈判地点谈判地点 谈判开展的地点，谈判地谈判开展的地点，谈判地点的选

7、择是比较讲策略的。点的选择是比较讲策略的。主要有：主要有： 1 1 主座主座 2 2 客座客座 3 3 第三地第三地 4 4 主客座轮流主客座轮流二、商务谈判的基本原则二、商务谈判的基本原则合作原则合作原则 立场与利益立场与利益 互惠互利，将心比心互惠互利，将心比心 人事分开人事分开 坚持客观标准坚持客观标准 突出优势，扬长避短突出优势，扬长避短 沉着冷静，富有耐心沉着冷静，富有耐心 合作原则合作原则 谈判中的对手不是敌人、对手，而是朋友、谈判中的对手不是敌人、对手，而是朋友、合作者。合作者。 从满足双方的实际利益出发，从满足双方的实际利益出发， 发展长期的贸易关系，创造发展长期的贸易关系，创

8、造 更多的合作机会更多的合作机会个人与问题个人与问题一一. .把人与问题分开把人与问题分开 “ “对事不对人对事不对人”二二. .正确处理人的问题正确处理人的问题 1.1.正确的提出看法正确的提出看法把自己放在别人的位置上考虑问题把自己放在别人的位置上考虑问题尽量多阐述客观情况，避免责备对方尽量多阐述客观情况，避免责备对方保全对方面子不伤感情保全对方面子不伤感情2. 2. 保持适当的情绪保持适当的情绪谈判的其他原则谈判的其他原则 突出优势、扬长避短突出优势、扬长避短 沉着冷静少讲多听沉着冷静少讲多听o 倾听时要专注倾听时要专注o 不应以貌取人不应以貌取人o 不可半路中断倾听不可半路中断倾听o

9、不可疏忽大意或不懂装懂不可疏忽大意或不懂装懂o 边倾听，边思考如何回答边倾听，边思考如何回答 第二节第二节 谈判者的能力与素质谈判者的能力与素质 在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：晏耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华，他们的个人形象和谈判风格都给我们周总理的外交才华，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。留下了深刻的印象。当我们感叹谈判者的英姿飒爽

10、、雄才伟略时，当我们当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。的气魄是分不开的。那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？一一. .良好的形象气质良好的形象气质1、迎来送往2、守时守约3、注意仪表4、谈吐得体5、举止文雅6、树立良好的第一印象7、包装形象1、鞋擦过了没有？、鞋擦过了没有？2、裤管有没有线？、裤管有没有线？3、衬衫的扣子统统扣好了没？、衬衫的扣

11、子统统扣好了没？4、剃了胡子没有？、剃了胡子没有？5、梳好头发没有？、梳好头发没有？6、衣服的皱折是否注意到了？、衣服的皱折是否注意到了？CASE 小王的口头表达能力不错小王的口头表达能力不错, ,对公司产对公司产品的介绍也很得体品的介绍也很得体, ,人既朴实又轻快人既朴实又轻快, ,在在业务人员中学历又最高业务人员中学历又最高, ,老总对他抱有很老总对他抱有很大希望大希望, ,可是做销售代表半年多了可是做销售代表半年多了, ,业绩业绩总是上不去总是上不去, ,问题出在哪里呢问题出在哪里呢? ? 原来他是个不爱修边幅的人原来他是个不爱修边幅的人. .双手拇双手拇指和食指留着长指甲指和食指留着长

12、指甲, ,白色衣领经常是酱白色衣领经常是酱黑色黑色, ,有时候手上还记着电话号码有时候手上还记着电话号码, ,喜欢喜欢吃大饼卷大葱吃大饼卷大葱, ,吃完了也不知道去除异味吃完了也不知道去除异味的重要性的重要性.案例 点评：点评：给联想人一个好的包装，给对方一个给联想人一个好的包装，给对方一个令人信任的形象。令人信任的形象。小案例小案例 联想公司在其革创时期，一次到香港与合联想公司在其革创时期，一次到香港与合作方谈判，为了给公司节省经费，代表们住在作方谈判，为了给公司节省经费，代表们住在廉价的旅馆，每天坐公共汽车去谈判，但到快廉价的旅馆，每天坐公共汽车去谈判，但到快接近谈判地点时，就赶紧下公共汽

13、车去找一辆接近谈判地点时，就赶紧下公共汽车去找一辆出租车去谈判地。在谈判对手回访时，马上把出租车去谈判地。在谈判对手回访时，马上把住处搬到一家豪华的星级酒店，客户离去后又住处搬到一家豪华的星级酒店，客户离去后又马上退掉房间。马上退掉房间。二二. .良好的职业道德良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件。这是谈判人员必须具备的首要条件。 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感。责任感。CASE 胡士泰胡士泰: :澳籍华人，澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司澳籍华人，

14、澳大利亚力拓公司、力拓新加坡公司上海代表处首席代表，涉嫌收受贿赂折合人民币上海代表处首席代表，涉嫌收受贿赂折合人民币646646万余元万余元 为了能够了解到比谈判对手为了能够了解到比谈判对手“中钢协中钢协”更多的市场信息，胡更多的市场信息，胡士泰和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市士泰和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种的小钢厂，去深度挖掘各种“机密信息机密信息” 胡士泰重视胡士泰重视“调查调查”的价值，更晓得的价值，更晓得“内鬼内鬼”的作用。在中的作用。在中国区主政期间，非常关心如何利用国区主政期间，非常关心如何利用“金元金元”手段，来腐化与手

15、段，来腐化与诱惑中国主要钢铁厂的中高层管理者，首钢高管谭以新就是诱惑中国主要钢铁厂的中高层管理者，首钢高管谭以新就是其其“金元战略金元战略”的猎物。的猎物。 胡士泰利用他独特的人脉与信息优势胡士泰利用他独特的人脉与信息优势，给矿商集团提供大量，给矿商集团提供大量的机密信息，而正是这些机密信息，让处在谈判桌另一端的的机密信息，而正是这些机密信息，让处在谈判桌另一端的中钢协倍感难受，经常是还没出牌，就已经完全被对方看清中钢协倍感难受，经常是还没出牌，就已经完全被对方看清楚了所有底细。楚了所有底细。三三. .健全的心理素质健全的心理素质 自信心 足够的耐心 合作的诚心 果断的决心 如何控制和处理如何

16、控制和处理 自己的情绪自己的情绪? ?CASE 巴西一家公司到美国去采购设备巴西一家公司到美国去采购设备, ,巴西谈判小组成员巴西谈判小组成员因为上街耽误了时间因为上街耽误了时间, ,当他们到达时当他们到达时, ,比预定时间晚了比预定时间晚了4545分分钟钟, ,美方代表极为不满美方代表极为不满, ,花了很长时间来指责巴西代表不遵花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间守时间, ,如果这样下去的话如果这样下去的话, ,以后很多工作很难合作以后很多工作很难合作, ,浪费浪费时间时间, ,浪费资源浪费资源, ,浪费金钱浪费金钱. . 巴西代表不停道歉巴西代表不停道歉, ,谈判开始之后谈判开始之后, ,

17、美方依然对迟到一美方依然对迟到一事耿耿于怀事耿耿于怀, ,一时间弄得巴西十分被动一时间弄得巴西十分被动, ,无心讨价还价无心讨价还价. .四四. .文化素质（基础知识文化素质（基础知识+ +专业知识）专业知识） 熟悉国家相关政策法规熟悉国家相关政策法规 熟悉交易标的相关知识熟悉交易标的相关知识, ,比如商品的原料比如商品的原料, ,运输运输, ,包装等包装等 熟悉与交易有关的商务金融等知识熟悉与交易有关的商务金融等知识 熟悉文化熟悉文化, ,心理心理, ,沟通等知识沟通等知识 涉外谈判人员涉外谈判人员, ,还应熟练掌握外语还应熟练掌握外语 谈判人员应具有的知识结构谈判人员应具有的知识结构 商务

18、知识：商务知识：国际贸易、市场营销、国际金融、商检海关、国际国际贸易、市场营销、国际金融、商检海关、国际 商法等方面的知识。商法等方面的知识。 技术知识：技术知识：商品学、工程技术知识、各类工业材料学知识、计商品学、工程技术知识、各类工业材料学知识、计 量标准、食品检验、环境保护知识等。量标准、食品检验、环境保护知识等。 人文知识：人文知识：心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学知识，心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学知识， 了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言了解对方的风俗习惯、宗教信仰、商务传统和语言 习惯。习惯。案例案例 中国的罗密欧和朱丽叶中国的罗密欧和朱丽叶 为了利用日内

19、瓦会议记者云集的机会，增加外国人士为了利用日内瓦会议记者云集的机会，增加外国人士对新中国的了解，我国代表团开始举行电影招待会，电影招对新中国的了解，我国代表团开始举行电影招待会，电影招待会放的是被周总理称为待会放的是被周总理称为“中国的中国的罗密欧与朱丽叶罗密欧与朱丽叶”的的梁山伯与祝英台梁山伯与祝英台。由于场地不大，只发了。由于场地不大，只发了250250张请柬，张请柬，结果剧场的座位全都坐满，晚来的只好站着，连未被邀请的结果剧场的座位全都坐满，晚来的只好站着，连未被邀请的美国记者也前来观看。放映过程中，有的记者竟感动得频频美国记者也前来观看。放映过程中，有的记者竟感动得频频拭泪。电影放完以

20、后，记者们无论对故事情节、拍摄技巧和拭泪。电影放完以后，记者们无论对故事情节、拍摄技巧和丰富的色彩都反响热烈，有的说简直忘了是在看电影，仿佛丰富的色彩都反响热烈，有的说简直忘了是在看电影，仿佛置身画中。后来，我们驻瑞士使馆在日内瓦圣彼得广场剧院置身画中。后来，我们驻瑞士使馆在日内瓦圣彼得广场剧院又放映了一场又放映了一场梁祝梁祝，招待日内瓦州的，招待日内瓦州的 官员、名流和与我建交国的使馆人员，官员、名流和与我建交国的使馆人员， 四百多个座位的剧场仍然爆满。四百多个座位的剧场仍然爆满。 五五. .业务素养业务素养 观察判断能力观察判断能力 团队沟通能力团队沟通能力 决断能力决断能力 运筹、计划能

21、力运筹、计划能力 语言表达能力语言表达能力 应变能力应变能力 交际能力交际能力 创造性思维能力创造性思维能力 谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。在在“二战二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵

22、是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9 9：0000准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。息真伪提供强有力的依据。那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时，你

23、可接上刚才的话题。如果他不停地抽的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。观察能力：观察能力： 善于应变，权宜通达，机动进取善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规

24、，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。 一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：情况吃惊时，她从容地

25、站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们不信，你看他们!”!” 观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。应变能力：应变能力： 19871987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家年，湖北医药工业

26、研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有鉴定具有8080年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值谁即可获得生产权。围绕这台价值3 3万元人民币的设备，双方讨万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。导致谈判破裂。 珠海市珠海市丽珠制药丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究厂获知此信息后，即派人赶到武

27、汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以4040万元转让费获得万元转让费获得专利技术，取名专利技术，取名“丽珠得乐丽珠得乐”。19911991年，年，“丽珠得乐丽珠得乐”以强劲以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1 12 2亿元，利税亿元，利税3 0003 000万元。经过几年的努力，继而成为有名的万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。上市公司。决断能力决断能力 第三节第三节 商务谈判中的个性利用商务谈判中的个性利用 气质气质-是指人的典型的、稳定的心理特征。是指人的典

28、型的、稳定的心理特征。 气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。 人的气质有四种类型：人的气质有四种类型： 胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质。每种气质形。每种气质形成的谈判性格则为成的谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑权力型、说服型、执行型、疑虑型虑型四种。四种。一兴奋型气质（胆汁质型） 心理活动特征：心理活动特征：典型外向典型外向 情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲义气；讲义气； 对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率对人与事心理很敏感、反应快，办

29、事讲究效率 ； 自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑战，决策果断；战，决策果断； 自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。 优点：优点：积极进取，不怕困难，热情高涨，直率豪积极进取，不怕困难，热情高涨，直率豪爽，有魄力爽，有魄力 缺点：缺点：急噪、暴躁和焦躁，行事鲁莽，易因小事急噪、暴躁和焦躁，行事鲁莽，易因

30、小事而大发脾气，产生对立情绪，萌生报复心理，办而大发脾气，产生对立情绪，萌生报复心理，办事不考虑后果，事后又后悔，但事不考虑后果，事后又后悔，但“虚心接受，坚虚心接受，坚决不改决不改”。在遇到不如意时，甚至会欺负无辜来。在遇到不如意时，甚至会欺负无辜来发泄不满。发泄不满。一般表现特点： 说话很快说话很快 声音很大声音很大 语句简短，喜欢直入主题语句简短，喜欢直入主题 态度不够友好，喜欢用质问的语气态度不够友好，喜欢用质问的语气身体特征：身体特征：肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重，头顶平整。代表人物：代表人物：张飞张飞 在在2020世纪世纪5050年代中期，前

31、苏联领导人赫鲁晓夫与当时的年代中期，前苏联领导人赫鲁晓夫与当时的联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性格特征。赫鲁联邦德国总理阿登纳的谈判显示出两个人的性格特征。赫鲁晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也据理力争，毫不让步，晓夫专横跋扈、咄咄逼人，阿登纳也据理力争，毫不让步，结果他们的谈判一直是硝烟弥漫，火药味十足。结果他们的谈判一直是硝烟弥漫，火药味十足。 在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则站起在谈判桌上，当赫鲁晓夫愤怒地挥拳时，阿登纳则站起来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈判时，阿登纳来，挥舞他的双拳。当赫鲁晓夫威胁要退出谈判时，阿登纳则命令飞机准备起飞回国。最后，赫鲁晓夫终于

32、发现阿登纳则命令飞机准备起飞回国。最后，赫鲁晓夫终于发现阿登纳的强硬姿态是性格使然，不是装出来的，以后他的谈判态度的强硬姿态是性格使然，不是装出来的，以后他的谈判态度有了很大的收敛。有了很大的收敛。CASE由胆汁质气质形成的谈判个性是权力型由胆汁质气质形成的谈判个性是权力型 与权力型谈判者谈判的危险是：与权力型谈判者谈判的危险是： 如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净；如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净； 如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中止，而这又不如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中止，而这又不是你希望得到的结果。是你希望得到的结果。对付策略：1 1、满足其自尊需要，利用这种人

33、求胜心切，急于建、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。树，决策果断，敢于冒险的性格。 例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的尊敬；例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的尊敬； “我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核心人我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核心人物物”( (引诱其权力欲引诱其权力欲) )。 “我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所建树的我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所建树的时刻时刻”( (激起挑战感激起挑战感) )。 尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠

34、性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。 2 2、在谈判中表现出极大的耐心，、在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。于反驳、反击。 3 3、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、沉着的回击。、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、沉着的回击。例如，冷例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。一旦扼制住其气势，其气势就会很快眼旁观，无动于衷，效果会更好。

35、一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧失。他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情丧失。他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情 4 4、尽量避免面对面的直接冲突。、尽量避免面对面的直接冲突。这不是惧怕对方，而是因为这样不这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上。能解决问题，应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上。 二活泼型气质（多血质型）心理活动特征：比较外向型。心理活动特征：比较外向型。 情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应快；情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应快； 待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢交际待人热情，

36、比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢交际 容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞扬；容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞扬； 说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴趣，竭力说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的事；维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的事； 注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；一般表现特点一般表现特点 说话速度快说话速度快 声音也比较大声音也比较大 说话生动，抑扬顿挫富有变化说话生动，抑扬顿挫富有变化 态度很热情、友好、健谈态度很热情、友好、健谈 动作快而协调。动作快而协调。代表人物：

37、燕青代表人物：燕青燕青是我国长篇古典文学名著燕青是我国长篇古典文学名著水浒传水浒传中的经典人物形象，也是本书中少见的中的经典人物形象，也是本书中少见的帅哥之一，绰号帅哥之一，绰号“浪子浪子”，原是卢俊义的心腹亲随，会吹箫唱曲，又射一手好箭，原是卢俊义的心腹亲随，会吹箫唱曲，又射一手好箭，有百步穿杨之功，后燕青感于政治纷争复杂难测，便独自隐退有百步穿杨之功，后燕青感于政治纷争复杂难测，便独自隐退。身身体特征：体特征： 体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语言速度快、动作体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语言速度快、动作快而协调。快而协调。 说服型性格特征v 活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。活

38、泼型气质形成的谈判性格叫说服型。v 在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。他们的弱点并不十分明显，因为他们把自己掩藏于外表之他们的弱点并不十分明显，因为他们把自己掩藏于外表之下，处事精明，工于心计。下，处事精明，工于心计。性格特征：性格特征：（1 1）具有良好的人际关系。）具有良好的人际关系。v 他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉蔼，充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。中把人说服。v 这种人与下属

39、的关系比较融洽，给下属更多的权力，使下这种人与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力，使下属对他信赖、忠诚。属对他信赖、忠诚。（2 2）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏为满足。赏为满足。（3 3）处理问题决不草率盲从，三思而后行。）处理问题决不草率盲从，三思而后行。v 在许多场合下，即使他们不同意对方的提议，也不愿意直在许多场合下，即使他们不同意对方的提议，也不愿意直截了当地拒绝，总是想方设法说服对方或阐述他们不能接截了当地拒绝，总是想方设法说服对方或阐述他们不能接受的理由。受的理由。性格弱点：v 过分热心与对方搞好关系，忽略了必要

40、的进攻和反击；过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；v 对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；v 不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；v 不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。对付策略：v 1 1、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。但必须恭维得恰到好处。v 2 2、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。

41、协议的想法。v 3 3、保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧、保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。张不适。三安静型气质（粘液质型）心理活动特征：比较内向心理活动特征：比较内向v 情感不外露，表情比较冷淡，一般不爱讲话，反应比较情感不外露，表情比较冷淡，一般不爱讲话，反应比较慢；慢；v 理智、稳重沉着、观察事物较细心，有深度，决策比较理智、稳重沉着、观察事物较细心，有深度，决策比较慢，不受别人影响，一旦决定，轻易不会改变主意。慢，不受别人影响，一旦决定，轻易不会改变主意。v 有毅力、有耐心，待人很宽容，办事有条理、对计划坚有毅力、有耐心，待人很宽容，办事有条理、对计划

42、坚决执行，全力以赴。决执行，全力以赴。v 喜欢照章办事，缺乏创造性，不喜欢挑战，比较固执，喜欢照章办事，缺乏创造性，不喜欢挑战，比较固执，适应环境的能力比较差。适应环境的能力比较差。v 优点：优点：善于完成那些要求坚持不懈地使用力量，和要求长善于完成那些要求坚持不懈地使用力量，和要求长时间地，有条不紊地保持紧张状态，埋头苦干的工作。时间地，有条不紊地保持紧张状态，埋头苦干的工作。v 缺点：缺点：惰性强，不够灵活，不善于转移注意力。惰性强，不够灵活，不善于转移注意力。一般表现特征v 讲话慢讲话慢v 声音不大声音不大v 态度友好、镇静态度友好、镇静v 动作不慌不忙动作不慌不忙代表人物代表人物-林冲

43、林冲身体特征：肩部适度而稍向前弯，头部较圆，面部有棱角。身体特征：肩部适度而稍向前弯，头部较圆，面部有棱角。 执行型性格特征v 安静型气质形成的谈判性格叫执行型。安静型气质形成的谈判性格叫执行型。v 这种性格类型的人在谈判中并不少见，他们的最显著特这种性格类型的人在谈判中并不少见，他们的最显著特点是：点是：（1 1）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。维护现状是他们最大的愿望。维护现状是他们最大的愿望。 （2 2）工作安全感强。）工作

44、安全感强。v 他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他们不愿他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对各种挑战，他们往接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对各种挑战，他们往往不知所措。往不知所措。v 这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差，在处理问题这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差，在处理问题时，往往寻找先例，如果出现某一问题，以前是用时，往往寻找先例，如果出现某一问题，以前是用A A方法方法处理的，他们就决不会采用处理的，他们就决不会采用B B方法。所以，这类人很少在方法。所以，这类人很少在谈判中能独当一面，缺少构思能力和想像力，决策能力也谈判

45、中能独当一面，缺少构思能力和想像力，决策能力也很差。很差。v 在某些特定的局部领域中，工作起来得心应手，有效率。在某些特定的局部领域中，工作起来得心应手，有效率。性格弱点：(1)(1)他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；(2)(2)没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；问题；(3)(3)不愿意很快决策，也尽量避免决策；不愿意很快决策，也尽量避免决策；(4)(4)不适应单边谈判，需要得到同伴的支持；不适应单边谈判，需要得到同伴的支持；(5)(5)适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案

46、的局面。适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。 对付策略：1 1、努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标、努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样容易获得对方的配合，使谈判更有效率。的各个阶段，这样容易获得对方的配合，使谈判更有效率。2 2、争取缩短谈判的每一具体过程，这类人反应迟缓，谈判、争取缩短谈判的每一具体过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。达成协议的速度是成功的关键。3 3、准备详细的资料支持自己的观点。由于执行者常会要求、准

47、备详细的资料支持自己的观点。由于执行者常会要求回答一些详细和具体的问题，因此，必须有足够的准备来回答一些详细和具体的问题，因此，必须有足够的准备来应付，但不要轻易提出新建议或主张，这会引起他们的反应付，但不要轻易提出新建议或主张，这会引起他们的反感或防卫。感或防卫。4 4、讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少、讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少的。的。四抑制型气质（抑郁质型）心理活动特征：典型内向心理活动特征：典型内向v 情感细腻但不外露，特别敏感，考虑问题总是很多、很情感细腻但不外露，特别敏感，考虑问题总是很多、很深，反应慢，思维转移困难，不善讲话；深，反应慢，思维

48、转移困难，不善讲话；v 观察事物比较细致深刻、设想具体，常常提出一些出人观察事物比较细致深刻、设想具体，常常提出一些出人意料的问题。做事谨慎，对问题考虑慎重，不轻易下结论。意料的问题。做事谨慎，对问题考虑慎重，不轻易下结论。v 疑心重，对任何事都持怀疑、批评的态度，不轻易相信疑心重，对任何事都持怀疑、批评的态度，不轻易相信别人，老是犹豫不决，拿不定主意，难于决策。孤僻，心别人，老是犹豫不决，拿不定主意，难于决策。孤僻，心理承受能力低又不愿意寻求别人帮助。胆怯，吃硬不吃软。理承受能力低又不愿意寻求别人帮助。胆怯，吃硬不吃软。一般表现特征一般表现特征v 说话慢说话慢v 声音小声音小v 态度冷漠、疑

49、心重态度冷漠、疑心重v 动作慢动作慢代表人物代表人物-林黛玉林黛玉身体特征：身体特征：头顶尖、脸部上宽下窄，胸部前凹，身体瘦长。头顶尖、脸部上宽下窄，胸部前凹，身体瘦长。 疑虑型性格特征 v 抑制型气质的人形成的谈判性格叫疑虑型：抑制型气质的人形成的谈判性格叫疑虑型：（1 1）怀疑多虑是这类性格人的典型特征，他们对任何）怀疑多虑是这类性格人的典型特征，他们对任何事都持怀疑、批评的态度。每当一项新建议拿到谈事都持怀疑、批评的态度。每当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要是对判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求方提出的，他们就

50、会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道的一切。他们所不知道的一切。（2 2）犹豫不定，难于决策。他们对问题考虑慎重，不）犹豫不定，难于决策。他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签合同、选择轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫反复，拿方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫反复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，常常贻误时机，不定主意，担心吃亏上当，结果，常常贻误时机，错过达成更有利的协议的机会。错过达成更有利的协议的机会。（3 3）对细节问题观察仔细，注意较多，而且设想具体，常）对细节问题观察仔细，注意较多，而且设想具体，常常提出一些出

51、入意料的问题。常提出一些出入意料的问题。（4 4）此外，这种人也不喜欢矛盾冲突，虽然他们经常怀疑）此外，这种人也不喜欢矛盾冲突，虽然他们经常怀疑一切，经常批评、抱怨他人，但很少会弄到冲突激化的程一切，经常批评、抱怨他人，但很少会弄到冲突激化的程度，他们竭力避免对立，如果真的发生冲突，也很少固执度，他们竭力避免对立，如果真的发生冲突，也很少固执己见。己见。对付策略1 1、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概大概”、“差不多差不多”等词句，要论点清楚，论据充分。等词句，要论点清楚，论据充分。2 2、在谈判中耐心、细心是十分重要的，

52、如果对方决策时间、在谈判中耐心、细心是十分重要的，如果对方决策时间长，千万不要催促，逼迫对方表态，这样反会更加重他的长，千万不要催促，逼迫对方表态，这样反会更加重他的疑心。疑心。3 3、在陈述问题的同时，留出充裕的时间让对方思考，并提、在陈述问题的同时，留出充裕的时间让对方思考，并提出详细的数据说明。在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热出详细的数据说明。在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他情。如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任是不可能的。的信任是不可能的。4 4、虽然这类人不适应矛盾冲突，但也不能过多地运用这种、虽然这类人不适应矛盾冲

53、突，但也不能过多地运用这种方法，否则，会促使他更多的防卫、封闭自己，来躲避你方法，否则，会促使他更多的防卫、封闭自己，来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚、友好的合作。的进攻，双方无法进行坦诚、友好的合作。目前不同民族性格印象目前不同民族性格印象美国：美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义；勤奋、聪明、雄心、实利主义；英国人：英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守；爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守；意大利人：意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐；爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐；德国人：德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理；有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有

54、条理；犹太人：犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；日本人：日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；中国人：中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。Hot TipHow do I incorporate my logo to a slide that will apply to all the other slides? On the View menu, point to Master, and then click S

55、lide Master or Notes Master. Change images to the one you like, then it will apply to all the other slides. Image information in product Image : Note to customers : This image has been licensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use. Click to

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