如何成为一名出色的当地经营者

1、如何成为一名出色的当地经营者EMCL(BEING THE BEST LOCAL TRADER)培训讲师用书注意点：本次培训课程侧重于以现场研讨（workshop）的形式进行。 2条必要条件: - 培训必须在商场组织，并且商场中已经有针对当地市场所制定的一个或多个“商业策略”(commercial policy)。 - 培训讲师检查每一位部门经理的文件准备情况 (参见培训前准备)。目录1.用户注意事项41.1.培训人群41.2.培训目标42.培训前准备53.培训阶段目标64.培训安排75.阶段性的教学方法86.附录207.给我们的决定赋予目的性218.“佩皮尼昂”商场的部门商业策略DEBRIEF

2、229.商业策略的成功要素2310.商业策略WORKSHOP2411.迪卡侬商业推广的目的3112.为实现不同目的采取的不同方法3213.“佩皮尼昂”商场水上运动部门市场推广计划 (虚构)3314.“佩皮尼昂”部门市场推广计划分析(DEBRIEF)3415.关于市场推广的练习（WORKSHOP）3616.市场推广的成功要点WINNING POINTS4317.关键信息441. 用户注意事项本注意的目的：帮助培训讲师更好地理解和掌握培训手册的内容。请各位讲师务必仔细阅读。1.1. 培训人群 ü 培训对象： 商场部门经理 ü 工作年限： 本岗位6个月以上的工作时间ü

3、培训参加要求：已经参加过DEL、APLI以及APSA培训。ü 课程类型：提高型ü 培训人数限制：6人（最多）/ 每次1.2. 培训目标ü 总体目标 通过制定适合当地的商业决定，来帮助实现商场可持续的销售增长。 ü 教学目标我作为培训学员，能够学会如何按照公司/商场/部门的商业策略，来正确制定适合本地情况的商业决定。 2. 培训前准备本培训课程是完全基于现场workshop的形式，因此，为了保证培训的成功，你需要提前做好如下的一些准备： ü 确保在你所进行培训的商场，各部门有自己的商业策略。 (在workshops中会需要用到这些文件) 

4、2; 要求每位部门经理带上由DMI所制定的商业策略(在workshop中需要用到)，有可能的话，也可以带上自己制定的部门商业策略（不要担心文件的质量）。 ü 每一位部门经理带上自己商场的商业策略。 ü 每一位部门经理带上商场不同季节的货架分配方案和商场的货架布局图。 ü 每位部门经理准备好他们的商品Range选择。 ü 准备好投影仪 (用于展示照片和图表)。 预祝你培训成功.3. 培训阶段目标不同阶段掌握的技能和技巧1提出我们决定的目的 (愿景，规划，商业策略，人事策略，市场推广策略) 2学习和理解公司 / 部门的商业策略 AIM我作为培训学员，能够学会

5、如何按照公司/商场/部门的商业策略，来正确制定适合本地情况的商业决定。4学习迪卡侬的市场推广策略，以及如何与当地策略相一致 3建立适合自己部门的商业策略 (理解其目的和我的工具) 4. 培训安排 9am制定和管理我的商业策略 a) 为什么要制定和管理商业策略? 15mnb) 学习和理解公司的商业策略 30mnc) 一个合适的部门商业策略具备的特点"IT WORKS" 30mn d) 我的陈列能够反映出部门商业策略的（现场workshop，1h45mn）12pm午餐2pm3pm4.30pm4.45pm6pme) 信息的来源 30mnf) 制定我的部门商业策略 30mn 学习和

6、理解公司的推广策略以及当地执行的情况。 a) 迪卡侬市场推广策略的目的 30mn b) 为实现不同目的的不同方法? 60 min休息d) 如何确保当地的市场推广目标 45mn e) 当没有认真考虑就进行市场推广的时候! 15mn培训结束5. 阶段性的教学方法 成为当地最佳的经营者目标： 我，作为培训学员，能够学会如何按照公司/商场/部门的商业策略，来正确制定适合本地情况的商业决定。时间阶段目标具体内容推荐的教学辅助工具9am(15mn)介绍学员的期望轻松的欢迎和相互介绍。 询问培训学员对课程的期望。记录下学员的需求，并将它们挂在墙壁上。1.1.1.1.1. FC白纸板架培训目标介绍培训目标 介

7、绍培训安排 白纸板架时间阶段目标具体内容推荐的教学辅助工具9.15am(15mn)我们决定的目的 关键信息 è让培训学员理解： 成为当地最佳的经营者，需要同时掌握以下两点：- 掌握基本要点(短期)- 为行动指明目的和方向 (中/长期) 愿景（vision）： 梦想 - 为了知道我们前进的方向，为了给我们的行动项目指明目标。规划（project）： 更加具体 (设定2年目标)， - 为了给每天的工作指明目标- 为了帮助决策制定- 为了确保个人规划和部门规划的一致性- 为了帮助发展工作的主动性一个商业规划包含了商业策略和人事策略。 商业策略回答了以下的4个问题： 1. 谁是我的顾客？他们

8、的需求是什么？2. 我应当销售什么 (商品ranges，服务项目)？ 3. 我应当如何销售 (陈列，市场推广)? 4. 谁能成为我的销售队伍 (联系到人事策略)? 使用第21页附录时间阶段目标具体内容推荐的教学辅助工具9.30am(30mn)学习和理解公司的商业策略 关键信息 è帮助学员认识构成公司商业策略的各个基本要素：价格，技术，吸引力，快速，选择（用途/品牌）（参考附录）提问学员关于对其它公司价值观的了解（可根据国家或区域进行调整）。 附录中的图表用于突出各个公司的竞争力优势。 从迪卡侬的目标出发：为最广泛的大众提供运动的乐趣。 提醒学员迪卡侬的根本意愿： - 快速购物- 商品

9、的技术性能 - 商品的高性价比特点 - 根据体育用途选择商品但这并不是说我们在分析顾客无购物行为发生时，“吸引力”和“品牌选择”不是考虑的要素。因此，在部门中，我们需要以快速购物、技术性能以及价格为出发点，制定商业策略。 向学员介绍最新的迪卡侬公司商业策略。使用附录中的文件时间阶段目标具体内容推荐的教学辅助工具10am(30mn)10am休息建立适合本部门的商业策略部门商业策略： "It Works" 分析来自于一名培训学员的商业策略，或者向学员讲解附录中所示的商业策略。使用第22页附录进行指导总结（Debriefing）。提醒学员商业策略中的成功要点WINNING POI

10、NTS： 1. 需要以书面形式进行记载（便于沟通和修改）! 2. 简单明了 (一张A4纸)! 3. 与公司的意愿和当地市场情况相一致! 4. 表达清晰：提供关于当地市场（顾客）和意愿（销售内容、销售方式以及销售团队的组成）的具体描述! 5. 能够在当地被执行（你所承诺的内容要反映到你的日常决策中去）！ 第23页附录时间阶段目标具体内容推荐的教学辅助工具10.45am(1hr 45mn)商场销售区域12.30pm午餐我的陈列反映了我的商业策略目标： "评估我所说（商业策略）和所做（顾客在商场所感受到的一切）之间的一致性”。由部门经理花5分钟时间介绍商场的商业策略。 说明“分析表格”的使

11、用，然后将学员以2到3人为一组，每个小组分发到一张表格，每组指定一名报告者。 确保在11am之前，各个小组能够在听完商业策略介绍之后进入商场，别忘带上分析表格（附录）。 要求培训学员关注商场商品的低价形象以及顾客能够感受到的商品技术特性信息，接着，要求他们将所看到的填写入分析表格中。 回到培训教室进行debrief。 讲师听取报告者的陈述之后，通过总结强调商品陈列的重要性。 不要遗留掉任何要点，包括顾客在进入商场之前可能遇到的情况，例如： 停车场 è能够快速进入并容易找到停车位 商场入口处? è 及时转移障碍物，确保畅通商场外部指示标识 è 视觉指示牌，商场促销信

12、息，等等。注意它们所表达的内容：技术信息？低价？等等打印第24-26页附录中的“分析表格”，并分发给每个小组。时间阶段目标具体内容推荐的教学辅助工具2pm(30mn)信息来源 关键信息 è分步骤地向学员介绍用于制定商业策略的信息来源有哪些。 提问学员这个问题，并将他们的答案记录在白纸板架上。 步骤 1: 谁是我的顾客，他们的要求是什么？ è 信息来源： 顾客覆盖区域（Isochrone catchments area） 邮编调查，顾客满意度调查，竞争对手，体育俱乐部/组织，体育场馆设施。 步骤 2: 我应该销售什么?è 信息来源：商场货架米数分配，货架布局，商品r

13、ange结构，AMI产品管理，去年的商品range选择 步骤 3: 我该如何进行销售?è信息来源：最佳自主购物选择策略 换季促销计划 神秘访客步骤 4: 我的销售队伍应该是怎么样的?è信息来源：迪卡侬员工要求，商场发展计划 同时需要考虑销售商品的特性 问题提问，并将答案记录在白纸板架上向学员解释什么是“顾客覆盖区域”以及“居民人均收入水平” 培训学员用书第14页时间阶段目标具体内容推荐的教学辅助工具2.30pm(30mn)制定我的商业策略 本次练习的教学目标 = 通过对上午教学内容的总结，要求学员关注如下的信息： - 商业策略模版 - 组成商业策略的具体要素 - 信息来源重

14、要点：学员通过尝试制定一份他/她自己的部门商业策略，学习对信息的使用。 分发给学员附录中的空白表格，并要求他们开始起草。 第一阶段的要求是让每位学员能够在给定的时间期限内制定完毕他/她的商业策略。 打印第27-30页附录中的分析表格，并分发给每位学员。时间阶段目标具体内容推荐的教学辅助工具3pm(30mn)学习和理解迪卡侬市场推广策略的目标 (与全国市场推广、商场推广和部门市场推广策略相一致) "市场推广不是一个终点，它是一种方法，服务于商业规划和商业目标" 迪卡侬市场推广的目标 市场推广策略的作用是什么？ - 使市场推广具体化，并便于组织（特别是在考虑到预算的限制上） -

15、 与商业策略保持一致 - 确保不同市场推广方式的一致性（商场宣传单页，海报，邮寄广告，等等） - 确保不同信息的一致性 - 确保行动的长期性和一致性（记录下所制定好的市场推广策略，以便日后的评估和反馈） 市场推广策略必须能够回答以下2个关键问题： 1) 我希望达到的目标顾客是谁? (我们的目标是什么？我们最关注的顾客是谁？ )2) 我们如何达到这些顾客? (使用什么类型的媒体方式？预算是多少？投播计划？等等)提问“什么叫市场推广?"第31页附录提问“市场推广策略的作用是什么？”自我提问这2个问题该如何回答时间阶段目标具体内容推荐的教学辅助工具3.30pm (1hr)4.30pm休息相

16、关性和一致性： 实现不同目标采用不同的方法? 关键信息 è使用表格，向学员解释市场推广的不同目的。 最后，通过年度计划安排，使市场推广策略具体化。 在年度计划表中，你可以知道，作为部门经理，在各个不同时期，你希望传递给顾客什么样的信息： 全国统一的商场商业促销活动 全国统一的以部门为单位的商业促销活动 当地商场商业促销活动 当地商场以部门为单位商业促销活动与其它商业伙伴/协会或者当地活动一起协作开展的市场推广 运动发现/顾客参予体育活动 提前安排： 当年的商业市场推广安排应当在前一年的10月就制定完毕。 è 通常在商场range选择完毕之后（考虑到明年的商业策略），以及在考

17、虑明年预算期间（考虑到经费预算），制定下一年的市场推广计划。Ø 市场推广活动安排必须要提前制定好，否则我们就无法保证活动的一致性（会做出一些仓促的决定），或者遇到经费不足的问题。 Ø 每一次市场推广活动都有其目的。 Ø 全国统一的市场推广活动应当服从于当地商场的商业发展计划：商场可以自行决定是否在某些部门进行该商业活动。第32页附录提问学员问题使用第33页附录，向学员介绍佩皮尼昂商场OPECO的安排计划参考第34-35页附录，分析部门市场推广计划中的一致性问题。时间阶段目标具体内容推荐的教学辅助工具4.45pm(45mn)确保本地商业市场推广活动的目的性重要点：为

18、了提高实用性，本次练习中，将会以投递广告为例，进行分析。 该分析方法同样适用于其它形式的市场推广活动。 按照 1、2、3的顺序向学员展示3张不同的投递广告：1) 发给小组第一张广告的复印件，和一张空白的评分表格。 2) 要求小组迅速地写下分析并且陈述他们的核心观点 3) 讲师仔细倾听，必要的时候，通过正确的版本帮助分析。 4) 使用同样的方法，进行后2个广告的分析。 解释 "当地市场推广活动必须适应当地的特点 (包括：市场，竞争对手，当地的一些重大活动，等等) 但是不管如何，它总是需要保持与部门商业策略以品牌商业策略的一致性。遵守法律和规定 . 你所决定使用的投递广告必须要得到商场经

19、理或者公司法律部门的批准。 第36-42页附录将学员分成2组 打印好附录中的空白分析表格，并分发给每个小组一张。目的能够帮助学员来分析关于市场推广活动的意图。时间阶段目标具体内容推荐的教学辅助工具5.30pm(15mn)当没有认真考虑就进行市场推广的时候! 商场日常工作中，哪些因素会对那些没有认真考虑就开展的市场推广活动产生影响： - 商品陈列 (原因参见上午讨论的“商业策略”) - 建筑物状态或者外立面 - 前台广播通告- 部门内或者前台发放的购物打折券 - 前台顾客服务操作（当顾客需要换货的时候，我们该如何与他们沟通） 提问学员问题，并在白纸板架上写下他们的答案时间阶段目标具体内容推荐的教

20、学辅助工具5.45pm(15mn)6pm培训结束需要传递的主要信息 学员的承诺以下主要信息需要被牢记： 1. 商业策略的内容：销售给谁，销售什么，如何销售，和谁一起销售。它需要以文字形式被记录。 2. 我的部门商业策略通过顾客的所感所见（部门员工的销售服务技能，商品range选择，商品陈列逻辑，等等）被体现在销售现场工作中。 3. 我的部门商业策略，首要地，能够反映出部门商品的技术特性，“每天低价”的商品形象，以及快速购物的特点。 4. 我的市场推广策略应当与商业策略相适应和一致。 5. 我的市场推广活动安排被提前制定，并且各个活动间保持相关性和一致性。 拿到学员写下的关于培训的承诺 提问学员

21、问题，并让他们根据第44页附录，列出这些主要信息。6. 附录7. 给我们的决定赋予目的性 商场愿景(vision) (一个梦想10年) 商场发展计划(project) (一个希望 2-3年)“如何成为一名出色的当地经营者”培训主题 商业策略(商品的技术性，常年低价，快速购物 .) 店长的职责：制定商场的商业策略框架。 部门经理的职责：制定、更新和管理各自部门的商业策略。 人事策略 (鼓励作决定，发展自信，帮助进步，等等) 店长制定商场的人事策略。 部门经理根据该策略管理自己的团队，并将其整合进部门商业策略中的“和谁一起销售”部分。 - 谁是我的顾客? 招聘策略确定当地顾客的需求和期待（运动用途

22、和种类） 区分这些需求的轻重缓急。- 销售什么? 培训策略根据顾客以及他们的需求，决定销售商品的种类以及商品的陈列逻辑。 - 如何销售? 管理策略 最佳顾客自主式购物选择，市场推广(商业促销，广告投递，等等)- 与谁一起销售 ? (与人事策略联系在一起)每一位销售助理热爱并参加体育运动 他们是产品或者运动技术的推广者8. “佩皮尼昂”商场的部门商业策略DEBRIEF (一个商业策略必然会影响随后行动方案的制定，而这些行动方案要符合公司的发展计划以及当地市场特点)优点需要提高的地方§ 表格简单，表述清晰不累赘§ 围绕4个主要问题( 销售目标对象，销售内容，如何销售以及销售团队

23、)，每个部门都有自己的商业策略。§ 在“销售内容”这一点上，表达的非常具体和直观。（关于商品range和提供服务内容的描述）§ 关于“如何销售”这部分阐述不够详细（陈列逻辑部分除外），只是笼统介绍了一些表面的东西。§ 部门经理应当给予解释，如何来突出商品的技术特点，如何实现快速购物，以及如何来确保商品低价的特点。§ 部门经理应当对市场推广策略给出更多详细清晰的内容，并做好市场推广活动时间计划。§ 商业策略的实行中并没有明确的部门销售业绩预估，以及必须完成的销售目标。§ 没有强调接下来即将进行的行动计划。9. 商业策略的成功要素WINN

24、ING POINTS- 商业策略需要以文字形式记录在纸上（便于沟通和更新）! - 简单明了 (一张A4纸的内容)! - 与公司的意愿和当地市场情况相一致! - 具体清晰：对当地市场（顾客）和意愿（销售内容，如何销售，销售团队）有一个清晰而且具体的描述和要求!- 会在实际工作中被使用（你所承诺的必须要反映到你的日常决策中去）!10. 商业策略WORKSHOP我作为顾客，根据以下的标准，分析商业策略中是否需要改善和提高的地方：问题帮助分析 商业策略和顾客感知的一致性+ 商业策略中所提到的当地最受欢迎的体育运动是否被突出？货架米数分配商品陈列 商品Range选择商品的技术特性是否被突出显示？- 技术

25、系列商品选择? (体育装备类商品和配件类商品相比所占的比重) - 测试商品的突出陈列（*测试商品：为了达到某种商业目的，例如，商品体验，展示技术特性；将部分商品进行操作，不用于销售，并由商场承担费用的情况。典型例子：商场外运动场安放篮球架，以供顾客免费体验；将户外鞋进行解剖陈列，以展示其防水层。）- 商品陈列的情况 (例如：跑步鞋货架边是否有鞋垫搭配销售？) - 商品的技术信息标签和“how to choose”商品选购指导- 销售助理的类型（他们是否参加本部门的体育运动？他们是否接受过产品培训？） - 商场提供的服务(客服工作室，送货上门及安装，商品租赁，等等) 我是否突出了“常年低价”的商

26、品特性- 蓝色商品的陈列 (陈列位置以及陈列米数) - 库存是否充足?- 价格是否被突出显示 现场是否有专门的设置以帮助实现顾客快速购买？- 我作为顾客，是否能够快速找到需要的运动部门？ - 条形码以及价格标签是否完整 (正确的价格和尺码信息)？ - 是否有障碍阻碍我的移动 - 我作为顾客，是否可以在没有销售助理陪伴的情况下，挑选到合适的商品？ - 售后服务是否高效（例如，球拍的穿线，等等） 选择 3 个需要优先进行的行动方案 我对. 商场（部门）商业策略的建议是什么? 制定我的商业策略 信息来源现状的诊断(分析信息来源)2年目标(与商场和公司意愿诊断的结果相一致)短期行动计划(减少诊断结果和

27、目标的不一致性)谁是我的顾客?信息来源现状的诊断(分析信息来源)2年目标(与商场和公司意愿诊断的结果相一致)短期行动计划(减少诊断结果和目标的不一致性)我销售什么商品? 信息来源现状的诊断(分析信息来源)2年目标(与商场和公司意愿诊断的结果相一致)短期行动计划(减少诊断结果和目标的不一致性)我如何销售?信息来源现状的诊断(分析信息来源)2年目标(与商场和公司意愿诊断的结果相一致)短期行动计划(减少诊断结果和目标的不一致性)我需要怎么样的销售团队? 迪卡侬零售 使命(公司的目标) 提供商品和服务，让更多的顾客享受体育运动的乐趣。市场推广的承诺 迪卡侬是全球最佳的多元运动专家，为不同级别的体育爱好

28、者提供完整且高性价比的运动解决方案。最优性价比： 价值 = 运动用途 + 安全性 + 生活方式 + 使用方法 + 对话 + 环境 挑选一件有代表性的商品，然后使用上面的定义来解释其价值所在：例如：2秒钟帐篷 承诺的支持"我们能够恪守承诺，因为 "迪卡侬商场： 从高性价比角度出发，整合涵盖了几乎所有运动种类的商品以及对应的服务项目，实现了体育运动商品一站式的解决途径。每一项运动都有一个很全的选择范围（独一无二的激情商品以及AMI商品） 迪卡侬销售助理： 他们是热情且技艺高超的运动员 独一无二的商品和服务： 由迪卡侬自主设计研发的激情品牌商品，将我们与其它类型的运动专卖店或者超

29、市区分出来。价值观真诚，热情，责任感和慷慨 市场推广必须要传达出这些价值观。 真诚：举例：一幕发生在户外自然环境中的情景，表达了简易和朴实。 热情：一幕运动者努力进取的情景，同时透露着运动者的喜悦。责任感：每一位运动者都佩戴着头盔。 慷慨：与家人或朋友一起运动。 举例：和学员一起，查看商场墙上的价值观招贴。 11. 迪卡侬市场推广活动的目的基本原则 目的举例目标行动工具成本 评估 扩大知名度招募顾客家喻户晓新店开业仪式竞争对手的进入顾客覆盖区域 (顾客和非顾客人群) 文字或图片宣传招贴永久性店招 Catchment区域顾客的增长情况 鼓励顾客前往制造客流 商业活动宣传顾客覆盖区域 (顾客和非顾

30、客人群) 登记或报名的顾客 团体和公司邮递广告当地报纸当地电台体育场馆中的宣传宣传单页 投递广告外立面户外广告商业合作 顾客人数的增长顾客回头率销售额的影响 鼓励顾客购买卖点营销 产品促销商场参观者正确地指引顾客，使顾客能够找到合适的商品PLV，Balisage (商品信息/价格),商品目录 TG促销对客流以及销售额的影响 鼓励顾客再度光临让顾客满意库存充足，选择种类多 (顾客能够在货架中发现适合需要的商品) 顾客商场的目标行动计划通过顾客满意度调查举例：商品库存充足，尺码齐全商品信息和价格清晰详细突出首推商品使用两种指标评估你所关心商品的销售业绩 培养顾客忠诚度 与竞争对手相比，提高顾客对我

31、们的依赖和偏好定期顾客会员专享 额外的买赠 (对于购物顾客) 商品测试优先卡 商场活动或者商业促销 回头率和加量销售情况（客单量） 会员卡顾客消费人数的增长 12. 为实现不同目的采取的不同方法13. “佩皮尼昂”商场水上运动部门市场推广计划 (虚构) 市场推广活动名称市场推广活动类型和描述使用媒体(宣传单页，海报，投递广告，等等)时间一月份冬季打折促销全商场参加投递广告和海报11/Jan至05/Feb二月份三月份TROCATHLON所有部门投递广告和海报18/Mar至28/Mar四月份春季全商场参加宣传单页，投递广告和海报12/Apr至29/Apr五月份航海运动仅限针对的部门探索和发现航海运

32、动投递广告3/May至13/May六月份假期全商场参加宣传单页，海报31/May至24/Jun夜间打折销售冲浪服装部门 晚上10pm至11pm半价销售投递广告31/May七月份沙滩运动组织沙滩运动普及活动海报15/Jul至15/Aug夏季打折促销全商场参加海报1/Jul至31/Jul八月份游泳运动仅限针对的部门投递广告，宣传单页，海报16/Aug至18/Aug开学主题活动（以部门为单位）宣传单页，海报和投递广告19/Aug至9/Sep九月份蓝色商品主题活动 (全场)海报和投递广告9/Sep至23/Sep十月份TROCATHLON所有部门海报和投递广告21/Oct至28/Oct十一月份潜水运动外

33、场邀请教练组织潜水活动招贴画和宣传册10/nov至12/nov十二月份圣诞节全商场参加宣传单页和海报21/Nov至24/Dec14. “佩皮尼昂”部门市场推广活动计划分析(DEBRIEF)目标： 评估市场推广活动计划的一致性和相关性优点需要改进的地方市场推广计划和商业策略的一致性潜水主题活动的投入，它和沙滩运动一样是水上部门的两大重要部分。 突出蓝色商品以部门为列，时间为行，将各自计划进行的市场推广活动汇总在一张表格上，确保它们与商业策略的一致性。市场推广侧重于突出商品的技术因素，对于“顾客的参予”性这一点上，强调的不够充分。“夜间打折促销”活动的安排，从商业策略角度考虑，没有什么意义。没有专

34、门针对那些有经验的高水平运动者所开展的商业活动（潜水日活动以及沙滩运动推广活动针对的只是那些运动初学者）。市场推广计划和季节的一致性开展重要的市场推广活动- “潜水日”活动计划非常好，但是日期安排上有问题。- “游泳日”活动组织日期有问题，如果是为了推动夏天泳衣销售的话，日期安排太晚；如果是为了推动泳池泳衣销售的话，日期安排太早。夜间打折促销活动日期安排上太早（5月31日），与商业策略冲突。当地和全国活动计划的一致性没有不一致的方面对于每一次市场推广活动的目的意义有个综合的描述，是一个非常好的办法，能够帮助部门经理做好更加深入的预测。是否有组织顾客参予的活动项目（体育旅游，主题运动体验活动，等

35、等）？是的，7月份的迪卡侬沙滩运动推广活动，潜水体验活动如何体现出与竞争对手的不同？组织举办以顾客参予体验为主的体育活动，Trocathlon （二手体育用品交易）强调技术性和顾客的参予。能够进一步区分商圈中的“逛街”购物者和“定期运动”购物者。15. 关于市场推广的练习（WORKSHOP）在第一次快速阅读之后，我（作为顾客）得到的信息（承诺）是什么？这些信息反映了关于迪卡侬宗旨和意愿哪方面的内容？激情品牌商品促销技术方面信息常年低价为所有的人提供运动的乐趣其它+你认为，商场是否保证了这些主要承诺？ 你认为，哪些因素存在不一致性？关于改善，你的建议是什么：使用本投递广告，你的目标顾客是谁？投递

36、广告 1我们保持常年低价，这是理所当然的！Dear Sporting Friend, Your XXXXX Decathlon store, is a multi-sport specialist with the best prices, and we're offering you twice as many good back to school deals: 1). OUR "BACK TO SCHOOL" CAMPAIGN STARTS SATURDAY 20 AUGUST 20052) 3 CRAZY DAYS ON 22, 23, AND 24 AUG

37、UST 2005!On Monday 22 August, our offers are:§ EAST PACK black, blue, or burgundy bag for 29 (150 items) § ADIDAS adult running shoes "deflect" white/grey/blue for 29.90 down from 50, sizes 6 to 12 (100 items)On Tuesday 23 August, our offers are:§ ADIDAS junior windstoppper

38、for 19 down from 33, 8 to 16 years (200 items)§ NIKE adult running shoes BW white/black/red for 85 down from 130, sizes 6 to 12 (125 items)On Wednesday 24 August, our offers are: § NIKE junior shoes BW white/silver or white/pink for 50 down from 90, sizes 3.5 to 5 (200 items) § ADIDAS

39、 junior tracksuit mundial grey for 25, 8 to 16 years (100 items)§ ADIDAS adult cima tracksuit for 55 down from 95, S to XXXL (100 items)§ ADIDAS -20% on the bags range, All the Decathlon XXXXX team will be pleased to welcome you in store for these events. Gregory and his team We design our

40、 own sports products to offer you the best prices. We use our technology in over 60 sports. We group our raw materials purchases for our passion brands. We check 5000 prices each month to offer you the best prices. 在第一次快速阅读之后，我（作为顾客）得到的信息（承诺）是什么？3 crazy days: 我，作为顾客，知道迪卡侬会提供许多商业促销，并且商场的购物环境也是愉快、有趣并且

41、充满惊喜的地方。 这些信息反映了关于迪卡侬宗旨和意愿哪方面的内容？激情品牌商品促销技术方面信息常年低价为所有的人提供运动的乐趣其它+广告内容表达了蓝色商品的意义。 只有AMI商品。只突出强调了商品价格。市场推广内容围绕了本次的降价和打折。没有提到，只是标明了商品是青少年款还是成人款 。你认为，商场是否能够确保做到这些主要承诺？没有，因为广告中只是提到了关于8款商品的打折！无法感受到“3 crazy days”的意义! 你认为，哪些因素存在问题？1) 没有任何能够反映迪卡侬宗旨的内容。2) 该广告在8月9日被寄出(大多数顾客尚处在外出度假期间，他们无法在第一时间接收到我们的信息l!) 3) 模版

42、中关于“蓝色商品”，“每日低价”以及商品降价信息的描述，彼此之间没有什么关联。4) 邮件开始，说道了：Decathlon XXX, "multi-sport specialist with the best prices"! 5) 关于本次“开学前促销”活动的目的宗旨，没有被很好地够通道。关于改善，你的建议是什么：使用本投递广告，你的目标顾客是谁？不用使用该内容的投递广告没有目标顾客投递广告 1 DEBRIEFING投递广告 2Dear Sporting Friend, All the Running team in your Decathlon XXX store wou

43、ld like to invite you to come and discover our autumn-winter KALENJI range from 14 November to 19 November 2005. Come and enjoy special offers on several products*, and also test heart rate monitors and APTIONIA nutrition products. Take part in ou "big prize draw" to win several KALENJI pr

44、izes, including a full Elite outfit from our Men's or Women's range. The prize draw will take place on Saturday 19 November 2005.We're looking forward to welcoming you in store, and all the team at your Decathlon XXX store would like to wish you every pleasure in your "running"

45、 passion sport. Yours in Sport, Paul Running Universe Manager Come and join the "last free tribe", which runs for pleasure . * Footwear, textile, and accessories. * Free prize draw with no obligation to purchase, rules and conditions available in store. Your store is open Monday to Saturda

46、y, 9am to 8pm.投递广告2 DEBRIEFING 在第一次快速阅读之后，我（作为顾客）得到的信息（承诺）是什么？KALENJI： 我，作为顾客，能够了解跑步运动品牌Klenji秋冬系列商品。这些信息反映了关于迪卡侬宗旨和意愿哪方面的内容？激情品牌商品促销技术方面信息常年低价为所有的人提供运动的乐趣其它+强调了Kalenji品牌及其商品 心率计和运动食品的测试 能够见到关键字 "pleasure" 但缺乏商品本身的技术介绍（例如没有突出跑步鞋的构成，缓冲/稳定/动力技术，等等）没有提到关于信价比方面的内容。没有具体的关于男式/女士/儿童商品的信息介绍。 你认为，商

47、场是否能够确保做到这些主要承诺？可以，但前提是要确保商品库存的充足！ 毫无疑问，应当在活动前的4到5天做好检查和备货工作，以防止商业活动期间Klenji商品的库存不足。你认为，哪些因素存在问题？- 活动期间进行的抽奖活动没有实际意义。 - 该广告应当是一个很好的机会来向顾客传递关于商品技术性以及商品信价比方面的信息。 关于改善，你的建议是什么：使用本投递广告，你的目标顾客是谁？- 去掉现场抽奖活动 - 强调Kalenji 商品的高性价比信息 - 是否可以考虑邀请跑步运动专家或手足病医生进行关于跑步运动知识的普及。 跑步运动者投递广告3Dear Climbing Friend, Lovers of climbing, with a passion for