经营模式与销售模式

1、经营模式与销售模式经营模式:经营模式是企业依据企业的经营宗旨，为实现企业所确认的价值定位所实行某一类方式方法的总称。其中包括企业为实现价值定位所规定的业务范围，企业在产业链的位置，以及在这样的定位下实现价值的方式和方法。由此看出，经营模式是企业对市场作出反应的一种范式，这种范式在特定的环境下是有效的。销售模式:销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造流转消费者售后跟进”这样一个完整的环节。现在大家谈到的“销售模式”，其实是在市场上已经运用成熟的、行之有效的、提炼至一种代表意义的销售框架。这种框架具有完整的体系、可复制、操作性较强。一、经营模式l 依据企业在产业链的

2、位置分类(1)代工(贴牌)型: 产业链中下游企业的供应商，一般依据客户的订单，加工产品。在市场上，贴上其它企业的标牌进行销售，企业仅仅负责某一产业中某种或者几种产品的生产，对于产品的销售和产品的设计不做过多涉及。对于选取这种经营模式的企业，要求企业有很强的制造力量，相对于产业链中这个节点上企业要有相当的竞争优势。其中最重要的是两个：一个是质量，另一个是成本。其他需考虑的因素还有如交货期，制造的柔性力量等。(2)设计+销售型:企业不涉及生产领域的任何业务，只负责设计和销售，企业设计出市场上顾客所需求的产品和服务，然后查找相应的生产代工，它要求企业具有很强的设计力量和销售力量以及拥有自己的知名品牌

3、。这类企业和市场的联系格外亲密，对于市场动态和顾客的需求格外敏感，是市场最快的响应者。这种类型的企业格外多，如DELL公司和耐克公司等。(3)生产+销售型:企业涉及业务流程中的后两个部分：生产和销售。对于产品设计，由于某种缘由，企业并没有涉及。在这个节点的企业集合当中，企业之间的竞争激烈程度很大。这种类型的企业最大的特点就是仿照，对于行业内领导者的行为格外敏感，一旦市场领导者推出新的产品，这种类型的企业就会马上进行仿照，并进行改制和改善。因此，这种类型经营模式要求企业的生产制造柔性比较好，能够适应产品的变化。(4)设计+生产+销售型:接受这种经营模式企业的特点是企业具备肯定的新产品开发力量。企

4、业依据市场上的需求，自己开发出市场上需要的产品，同时对以往的产品进行改造；在制造方面，企业具有肯定的制造力量，制造设备的柔性力量比较好，开发出来的新产品能够通过现有的设备进行生产或者有足够的资金进行新的生产线的建设。对于自己生产的产品通过自己的营销体系建立自己的客户群体。如创维公司(5)服务类型:只管销售的这类公司和企业大多数被称为经销商或分销商或代理商，如国美、苏宁等l 依据企业的业务范围分类（1） 产品单一化：单一化经营，又称专业化经营，是指企业仅仅在一个产品领域进行设计、生产或者销售，企业的业务范围比较单一。这类经营模式的优点是企业面对的市场范围比较有限，能够集中企业的资源进行竞争；风险

5、在于众多的竞争者可能会生疏到专一经营战略的有效性，并仿照这种模式。（2） 产品多元化：多元化经营模式分为三种基本类型：集中化多元经营、横向多元化经营和混合多元化经营。集中化多元经营是指将一些增加新的、但与原有业务相关的产品与服务一同被广泛的称之为集中化经营。横向多元经营是指向现有的用户供应新的与原有的业务不相关的产品或者服务。混合多元化经营是增加新的与原有的业务不相关的产品或者服务。l 依据企业实现的价值分类（1） 成本事先：企业努力发觉和挖掘全部的资源优势，特殊强调生产规模和出售一种标准化的产品，在行业内保持整体成本事先，从而以行业最低价格为其产品定价。（2） 差别化：差异化模式是指企业向顾

6、客供应的产品和服务在行业内独具特色，这种特色足可以给产品带来额外的加价，假如一个企业的产品和服务的溢出价格超过其独特产品所增加的成本，那么，拥有这种差异化的企业将取得竞争优势。（3） 目标聚集：目标聚集模式是指在特定的顾客或者某一特定地理区域内，也就是在行业很小的竞争范围内建立独特的竞争优势；企业能够比竞争对手但有效地为其狭隘的顾客群体服务。该模式有两种类型：成本集中和差异化集中。（4） 资本方式：合伙、独资、合资等出资方式来打算（5） 空间方式：跨国、跨地区合作方式二、销售模式1 低价模式产业盛行价格战，中国家电企业目前仍惯用低价格营销模式来驱动市场，通过价格的力气提高市场占有率，获得营销规

7、模产生效益，并通过营销规模进一步扩大，获得更大的“边际效应”（低成本力量的综合把握，企业往往规模很大）。在传统产业里，市场占有率的领先者接受扩大市场占有率的战略来提高其利润率，市场占有率提高，利润也随之提高。如格兰仕2 品牌模式企业通过提炼、制造出品牌的“稀缺价值”,并以品牌“稀缺价值”的影响力来驱动市场。这种通过品牌力气获得的额外溢价是企业可持续的利润来源，可以消化企业技术创新、产品创新、流程创新的各种成本投入，使品牌企业获得一种良性循环的机制。如海尔3 产品模式是规避在品牌层面的竞争，专注于产品的技术创新，以产品结构创新，产品工艺创新，制造更高品质、更大产品溢价的产品，溢价率高出行业基价30%以上。一是技术创新必需是真正领先技术，或阶段性领先的技术；二是技术创新的产品必需有一个好的品牌以及企业规模来承载。产品创新并转化为市场接受需高额成本，一个好的品牌可以让创新技术的产品被消费者令人信服的接受，企业规模可以承载创新技术产品的研发投入。如美国惠而浦4 独特渠道模式是企业以某一类别的独特渠道典型为目标，建立适合家电品牌产品营销的投入产出比最佳的一种盈利模式。全力专注构建目标市场，使自己成为这级市场