容易被销售员忽视的六个销售细节

1、最容易被销售员忽视的六个销售细节交换是人类特有的活动，交换双方的需求都可以得到满足。销售是一项伟大的事业，一个传递价值且帮助他人的事业。她促成了交换的进行，实现了价值的传递。销售是满足客户需求的过程，因为销售的产品特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。以下六个销售细节让我这个不抽烟不喝酒的销售员在1996年成为亚洲部的最佳销售员，也造就了我12年销售管理的辉煌历史。1,销售员的着装：只比客户好一点点。销售员西装革履公文包，能体现公司形象，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方

2、的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。专家说：最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。2,永远比客户迟放下电话。很多销售员没等对方挂电话，啪就先挂上了，尤其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重。3,与客户交谈中不接电话。在与客户交谈中接电话，尽管事前得到了客户的允许，但客户在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那

3、么久？”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。等会谈结束后再打过去。4,多说“我们”少说“我”。销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然“我们”只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。5,及时记下客户的要求。随身携带记事本，拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，接下来的销售工作就可能会顺利一些。6,保持相同的谈话风格。长期来看，能说会道的销售员很难保持优秀的业绩，思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像

4、开机关枪般快节奏，容易引起客户反感。而那些善问会听的销售员，并随着客户的不同，调整自己说话的速度与风格.如遇到猫头鹰的客户时，销售员就把自己调适为猫头鹰。这样随着客户而变的销售员终究会成为卓越的销售员。细节体现艺术与科学，而销售是艺术和科学的融合体，销售员需要增加顾客心理学与数学分析等科学知识，需要接受销售行为学的教育，这就是科学。同时要根据当时情境调整销售方法，注意细节关注顾客，这就是艺术。销售很能锻炼人的毅力与风格，销售在拒绝中进行，没有拒绝，就无需销售。把销售作为一个帮助他人的伟大事业去做的销售员，往往是自信、自律、热情融合一体的销售员。在网络化的今天，销售员更需要有道德，在互联网时代，

5、一个坏的消息将很快传递到世界的每个角落，并长期在虚拟的技术世界里。在美国所有的销售与销售管理课程中在美国所有的销售与销售管理课程中，无论是美国高校，还是美国的培训机构，都有适应性销售课程。他们把人类按照社交风格矩阵分为四类：掌控型、分析型、随和型和外向型。销售员首先要识别顾客的社交风格，然后把自己的社交风格调适为客户一类的风格，比如客户是分析型，销售员需要运用牢靠的、可感知的证据，并需要有条不絮地按照逻辑提出这些证据，销售介绍时需要严密、精确，并做到从容不迫。在美国销售界把“按照别人喜欢的方式，进行销售”作为销售的白金定律，即客户是分析型，销售员就要调适为分析型。亚洲销售界根据人类行为学家He

6、rtzberg,McGregor,Maslow,Skinner与McClelland等教授的理论，推论人类有六大基本需求：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，从而把人类思维沟通风格分为四类：威权者（权力与成就）、思考者（秩序与安全）、合作者（安全与合作）与外向者（认同与成就），其实它与美国销售界的社交风格矩阵大同小异。笔者在1995年8月加入外企的销售行列，1997年因1996年被评为中国区销售冠军而提升为销售主管，当时雇主只给予了一天的销售管理培训。就任销售主管的第一件事就是招聘宁波、温州与杭州的销售员。宁波与温州属于扩招，杭州属于顶替（笔者提升为

7、销售主管不再负责具体销售，原有销售地盘需要销售员来负责，另外笔者在提升时，有位销售员赵女士离职，也需要招聘一名新销售员来接管其业务。）在短期内需要招聘4位销售员，对笔者来说，是件非常头疼的事情。笔者有幸在1996年接受了沟通风格的培训，在1997年-2000年没有参加任何招聘技巧的培训，故笔者自然而然就把四类沟通风格来把人区分。并凭本能与对沟通风格的领悟，在宁波、杭州各招聘到了与笔者风格（思考型）类似的销售员，温州的销售员是笔者上司的同学（该同学是笔者的客户）推荐的，风格为合作型，但笔者在第二个月就把他辞退了，在8月份招聘一位思考型风格的销售员，在8月分杭州招聘了一位外向型的销售员，在九月份给

8、予了辞退。在11月份在杭州招聘了一位思考型的销售员，队伍开始稳定起来。原有一位销售员是外向型的，这样在1997年共有5位销售员，4位思考型与1位外向型，加上本人是思考型，故这支队伍有5位思考型1位外向型。1997年的销售业绩虽然不错，125%地完成了销售指标计划，而整个公司的销售指标达成率为116%。故在1998年又获得了2位销售员的名额，此时笔者的上级主管经常给笔者灌输：不能招聘与自己一样的销售员，招聘了与自己一样的销售员进入公司，就相当于其中有个是多余的。笔者也感觉到外向型的销售员似乎与团队有些游离，所以就采取了上级的建议，需要再招聘与自己沟通风格不一致的销售员进来，同时也逼迫自己调适自己

9、的沟通风格。这样在1997年，招聘了1位外向型与1位合作型，自己往威权型、乃至外向型转变。结果在1998年销售队伍继续稳定，114%完成了销售指标，而整个公司的销售指标达成率为108%。尝到了甜头，我就开始思考招聘的秘笈。后来一直按照这个秘笈从事销售员的招聘与提拔，在2001年销售管理团队中有四位销售主管，为三种类型的风格：1老虎型、2猫头鹰型、1孔雀型；在2002年组成市场销售管理团队共8人：3位老虎型、2位猫头鹰型、1位考拉型、2位孔雀型；在2006年市场销售管理团队共13人:3位老虎型、3位猫头鹰型、3位考拉型、4位孔雀型。笔者带领整个销售队伍从1997年的5个一直到2006年的100个

10、，其中连续9年完成销售指标，连续10年销售指标的达成率为全国第一名，销售员的流动率为17.8%，远远低于同行和公司的销售员流动率。并在2003年浙江省的销售开始超过上海市，成为整个公司销售第一省。在2006年超过第二名上海市3600多万。成绩虽然是由很多原因造成的，但是与其他销售队伍相比，其中招聘与提拔思路却完全不一样。在招聘与提拔销售员和销售主管时，笔者坚持三个核心原则：价值观一致（志同道合）、能力互补、风格差异。其中风格差异主要是采取Topk技术。(黄德华发表在全球品牌网）运用Topk技术提高销售沟通效率把人分为内外向两种，太简单，对于我们销售员来说，意义不大；把人分为九种，太复杂，我们销

11、售员很难在有限的拜访时间，根据九型人格理论识别对方，实用性不强。九型人格来自美国，但主要用在职业规划。而把人分为四种，对于我们销售员来说，比较容易掌握与灵活运用。四型风格理论也来自商业发达的美国。他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者（权力与成就）、思考者（秩序与安全）、合作者（安全与合作）与外向者（认同与成就），并由此开发了著名的适应性销售课程。俗话说：到什么山头唱什么的歌。但是我们的传统文化没有告诉我们把山分为哪几种类型，他们喜欢的歌分为哪几种类型。传统文化强

12、调的是悟性与经验。而美国的社交风格矩阵则把这个智慧科学化，从而可以复制，并可以通过训练尽快掌握，而无需漫长的经历与偶然的顿悟。笔者根据13年来的销售与销售管理实践以及对中国传统文化的研究，发现用Topk来概括四型风格论更容易让中国人（包括中国的销售员）理解与掌握。所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物行为的智慧。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。成君忆在分析西游记团队时，把这个团队成员分为力量型（孙悟空）、完美型（唐僧）、平和型（沙和尚）与活泼型（猪八戒）。它们分别对应

13、着笔者的老虎型、猫头鹰型、考拉型与孔雀型。我们可以把Topk看作Top Knowledge,即顶级智慧，形象些可称为四兽风格论。我们把运用顶级智慧的方法，称为Topk技术。该技术就可以复制，也可以在较短时间内进行训练而成。她让我们见到老虎，说虎语；见到猫头鹰，说鹰语；见到孔雀，说雀语；见到考拉（熊猫），说拉语。这就解决了到什么山头唱什么歌或者见人说人话，见鬼说鬼话的智慧复制。美国人把这种销售沟通方法称为“按照别人喜欢的方式，进行销售沟通”，即著名的销售白金定律，待人如人愿。遇到猫头鹰型客户，就把自己调试为猫头鹰型风格与之对应。销售员需要运用牢靠的、可感知的证据，并需要有条不絮地按照逻辑提出这些

14、证据，销售介绍时需要严密、精确，并做到从容不迫。TOPK技术就是解决如何把东西卖给孙悟空？如何把东西卖给唐僧？如何把东西卖给猪八戒？如何把东西卖给沙和尚？在运用Topk技术之前，首先要做到知己知彼，知道自己的行为风格是哪一种？之后根据Topk智慧判断对方属于哪一种风格？虽然人有多变的能力来扮演这四种不同的风格，但是人通常会忠于自己天生的那种行为风格。另外在我们中国，很多有职务的客户，会在办公室扮演老虎型或猫头鹰型的风格。作为我国的销售员需要注意到这一点，这些客户在放松的情况下，如家里或旅途中，则就把自己天生的风格显露出来。这就是我们经常说的家里与单位，换了一个人似的。笔者1995年8月在外资企

15、业就接受过这种销售沟通培训，那时听懂的地方不多，我从事医药代表的前四个月没有使用这些Topk技术。笔者在做医药代表的第一天就决定通过不送钱的方式来从事医药代表，因为当时有股傲气与骨气：堂堂的重点大学生，怎么可以与初高中生一样去发发钱来从事销售呢？笔者决定走技能之路，可惜刚开始使用的都是野生的销售技巧，但由于笔者的销售工作非常敬业且诚恳，那时销售业绩也过得去。从1996年1月开始，我试着用专业的销售技能，尤其是Topk技术来从事医药代表工作，结果笔者在1996年203%地完成销售指标，并成为公司亚洲部的顶级销售员，也成为受医生尊重的医药代表。至今时隔12年后，那些医生还依然尊重我。我在2007年

16、与2008年也分别撰写了医药代表的职业价值探究与医药代表的社会定位探究发表在国家级医药杂志，以此作为我告别医药代表生涯的礼物。因此Topk技术成就了我从事医药代表的12年的辉煌生涯。这一技术让一个不会抽烟、不会喝酒、不会行贿的业绩优秀又受客户尊重的销售员成为了现实。笔者按照销售拜访的过程，就Topk技术提高销售沟通效率的应用与同道们分享如下。欢迎各位同道们来深入探讨与指正。拜访Tiger（老虎型）客户：开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许；其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈；我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对

17、方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法，如这（特性） 意味着（优势）将给你带来的真正利益是（利益），比如该款真空吸尘器的高速电机（特性），轻轻松松地就能产生双倍的功效（优势），不但可以为你节省15-30分钟的清洁时间（利益），还免去了你推动笨重吸尘器的不便。（利益）；遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议（成交）：要爱憎分明，如果我们走关系套交情，反而效果不大.在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求他采用我们的产品，也会获得其反应的。只要是

18、以尊敬的措辞来要求，以结果导向来缔结和他的讨论。拜访后的跟进：我们要及时尽快兑现承诺，出现问题按合约办。礼多反诈，点到为止。如果动用上级关系让其购买，这种人会保留自己的观点。拜访Owl（猫头鹰型）客户：开场白：简单寒暄，我们不要过度调笑，正式礼节；其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，他还会自己再看一遍；我们寻问方式：顺着思路往下问，不要离题，喜欢精致深刻的问题，和他一起思考，有问必答。注意提问与回答的逻辑性。在说服阶段，我们要说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据，运用FEBA陈述法。这（特性） （证据），它将给你带来的真正

19、利益是（利益），你是否赞同？在如今的市场上，这辆车有最高质量的自动锁死刹车（特点），这点经联邦政府测试得出（证据），它能提供您正在寻找的安全保障（利益），您同意吗？（赞同）遇到异议：我们要清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点，但不要代替他作判断。不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”。达成协议（成交）：该签时会签，可用时间表催促，或说服对方暂时搁下一些次要问题。在拜访的缔结阶段，我们不要施压于他，我们一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点，让他们有时间进行分析与思考，通常他们对摘要式的缔结反应非常好，以安全导向来降低风险。拜访后的跟进：我们不用太

20、多关怀，别占他太多时间。如果结果与预期不符，应及时处理，解释原因，与对方一起回顾原来的思路，拿出实际行动。对方不会把责任都推给我们销售员。如果动用上级关系让其购买，这种人会分析结果，并从技术上提意见，后续挑毛病，走着瞧。拜访Peacock（孔雀型）客户：开场白：我们不要直奔主题，插入笑话、闲话，直至挑起气氛，然后很随便地转入主题；其交谈的兴趣点是：和别人不一样的东西，新鲜事物，而不是技术细节；我们寻问方式：能触及对方的快乐和痛苦，最好是引对方发牢骚，于是顺着往下问。在说服阶段，我们要赞之以词，大力宣传产品的独特之处，包括其新颖，名人使用经验等，表扬其识货等。运用FABD陈述法，这（特性） （优

21、势），它将给你带来的真正利益是（利益），如果你购买的话，你将成为使用这个产品的领袖者？（差异性价值）。比如弥可保含有一个甲基的维生素B12,(特性)，它能够直接参加神经细胞的核酸、蛋白质和髓鞘中的磷脂合成（优势），从而直接修复损伤的神经，缓解病人的麻木与疼痛（利益）。如果现在就开始坚持对所有周围神经病变的患者采取弥可保治疗，你就可以成为对这个新治疗方案有发言权的专家。（差异性价值）遇到异议：我们一定不要伤感情。有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效。达成协议（成交）：打铁趁热，时间一长，热度就没了。会酒后签单，事后不舒服一下也就算了。能用情打动。在拜访的缔结阶段，我们可以尽量地说明并表示意见，但是必

22、须先确定该论点真的是他们所同意的，对他们，在缔结时，行动阶段十分重要，以认同导向来再次强调产品特有的利益。拜访后的跟进：我们要不时问候即可，送些新颖的小礼品。如果动用上级关系让其购买，这种人会不快乐，逃避。拜访Koala（考拉型）客户：开场白：我们销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题，让对方充分信任我们销售员；其交谈的兴趣点是：在于人，尤其是熟人。我们要把自己兴趣告诉他，试探他的反应，反应不对立即换话题，直至他打开话匣子。不要怕试探，我们需要什么都懂一点。我们寻问方式：我们不能直接问，要通过暗示。他戒备很高，尤其是初次见面，要设法让他慢慢放松。他说话通常小心翼翼，不直接亮他的

23、观点。我们要常用“你说对了”，切忌“交浅言深”。 在说服阶段，我们要动之以情，使他们认识到购买、使用和服务的便利性。运用FABC陈述法。这（特性） （优势），它将给你带来的真正利益是（利益），你的朋友购买后，认为这个产品的使用非常方便？比如：安理申具有一天服用一次（特点），阿尔茨海默病患者每天只要早上或晚上服用一粒安理申即可（优势），这种服用方法不但会节约医生你的医嘱时间，而且会节约病人家属给病人服药的时间。（利益）从患者及其家属的角度来看，安理申的服用非常简单方便。（便利性）。遇到异议：当他说不满意A时,我们要提防他实际不满意的是B。如果你不能领会，他会继续提不痛不痒的问题，说话模棱两可。达

24、成协议（成交）：不能逼得太急，除非关系到了，但可以用“万一”催促. 在拜访的缔结阶段，对于这类客户同意的论点/感兴趣的地方，我们可以加以反复重述，明白地帮助他们作决定，但是要以温和平静的态度来做，对他们不要施加压力，以病人导向来强调可为病人带来的利益。拜访后的跟进：我们一定要不断维持关系，否则信用破产。答应的一定要补上。出问题一定要说明原因，以便他能给别人交代。如果动用上级关系让其购买，这种人会愿意接受上级的观点。对于销售对谈的五个阶段：初次接触、资讯、交流、诱导、缔结中，老虎型客户十分地快速进行，经过所有的阶段作出快速的决定。孔雀型客户会轻松进行对谈，决定也很快速；最著重在初期阶段和诱导阶段

25、。猫头鹰型客户会耗时较久才作出决定，著重在交流阶段和行动阶段。考拉型客户在所有的阶段都进行缓慢，而且需要业务代表的协助来做决定。对于销售沟通的要求，Topk技术有以下提示。拜访老虎型客户：我们要非常有准备。不要做无意义的闲聊浪费时间。说话要简短、针对重点及合理。拜访猫头鹰型客户：我们要非常有准备。清楚的解释拜访目的，要能合理、有条不紊的对谈。不要浪费时间，但也不要催促客户。拜访考拉型客户：我们要保持轻松，准备好要花时间。我们要健谈；保持微笑。拜访孔雀型客户：我们要能展现热诚，表现健谈。准备好倾听。能做一个好听众；要能控制对谈，使入正题。对于销售拜访的最初接触，Topk技术有以下提示：一般而言，

26、考拉型客户与孔雀型客户在拜访之初都是十分快乐的加入寒暄。考拉型客户是因为友谊需求；而孔雀型客户是因为他们的高度认同需求。事实上，拜访考拉型客户时，如果没有先寒暄一下的话，他们反而心里面会不舒服。老虎型客户，由于权利需求使然，会要求开门见山式的展开销售对谈。猫头鹰型客户，因为他们的秩序和安全需求，通常会欣赏相当正式的接触。对于销售沟通的提问方式，Topk技术有以下提示。老虎型客户：会回答封闭式的提问，容忍开放式的提问（如果是合理的）。猫头鹰型客户：会回答开放式的问句，容忍封闭式的问句。孔雀型客户：会回答所有类型的问句,尤其是开放式和想象式问句。考拉型客户：会回答开放式与想像式的问句，不喜欢封闭式

27、的问句。对于销售细节，Topk技术有以下提示。在希望提供销售信息方面:老虎型客户希望我们销售员提供产品价值，猫头鹰型客户希望我们销售员提供产品证据、销售员专业能力的证据，孔雀型客户希望我们销售员提供我们销售员认识谁？谁用过这个产品？而考拉型客户希望我们销售员提供我们销售员是否值得他信赖？在帮助他们承诺购买的细节方面，把选择权交给老虎型客户，把产品的书面证据提交给猫头鹰型客户，把名人的推荐信提交给孔雀型客户，把朋友的信赖与自己的个人担保以及服务提交给考拉型客户。与老虎型客户一起做，与猫头鹰型客户一起思考分析，与孔雀型客户一起健谈并注意倾听。与考拉型客户一起倾听并注意谈论人际话题。销售沟通中Top

28、k技术是人类的顶级智慧，笔者是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式进行归纳。因为这个技术对我的销售生涯帮助极大。笔者至今依然记得三位医院的副院长，他们被医药同行公认为老虎型的客户，很多医药代表都不敢去拜访他们，去拜访他们的医药代表或经理们，也是按照老虎型风格与之沟通。结果失败者无数。而笔者通过自己的细心观察，加上笔者天生也是猫头鹰型，尽管当年对Topk技术不会灵活运用，故与他们有种一见钟情的感觉，我与他们的拜访沟通每次都非常流畅而自然。他们也很乐意帮助我，至今他们依然还记挂我，并向其他相关人会讲述到我。其实我与他们之间是非常纯洁的伙伴式关系，根本没有任何现金、地位等关系。这是为什么？这就是Top

29、k技术的魅力，今天看来，他们是猫头鹰型的客户。Topk技术可以提高销售沟通效率，那是因为人们总喜欢帮助自己的熟人或喜欢的人，而风格类似的人，总是给人们是熟人或喜欢的人的判断。当然如果我只是与他们风格类似，而道德人品有问题，我想他们也是不会帮助我的。在提高销售沟通的道路上，Topk技术只是加速器。新销售员接近客户的六大方法接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了

30、需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。供新进入销售行业的同道参考。1，他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物

31、接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。2，利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道

32、客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。3，调查接近法。销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产

33、品的上市调查，当时我建议他，让90%的调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在销售与销售管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。4，问题求教接近法。销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问（提与客户关联的问题）接近客户。比如，销售员请教客户：李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的意见，可以吗？这种方法主要是利用了人

34、类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比如销售员直接提客户的问题：李老师，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈5分钟，好吗？直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如，新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成，而质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我5分钟一起交谈吗?5，服务接近法。销售员通过为客户提供

35、有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比如，医药代表可以这样说，李老师，听王主任说，您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来探讨它，可以吗？6，社交接近法。通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部；如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，比如在外地旅游碰到客户，即时接近客户，此时的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成和谐有

36、缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合，都是接近客户的好机会。接近客户是与客户交流的第一步，很多新销售员都苦于没有办法接近客户，主要是他们多半采用了客户很忙的时候去拜访客户，而且方法非常单一，主要是产品接近法或亲自拜访法。比如很多医药代表在医生快下班的时候，或者其病人很忙的时候去拜访他们，甚至排了长队等候医生。我在从事销售管理的期间，经常提醒医药代表，这种拜访基本上无效，意义不大。建议他们找其他时间其他场合接近医生，效果会更好！以上笔者归纳的接近方法可以组合使用，方法收入很重要，但接近客户的心态更为重要，如果销售员接近客户的心态是寻找帮助客户满足其需求的机会，

37、而不仅仅是卖产品。绝大多数的客户肯定会欢迎销售员的接近。(黄德华发表在全球品牌网）新销售员获得潜在客户订单的五大技巧传统的销售学把销售员要求得到购买者的生意，称为成交。把获得客户（购买者）的订单技术，称为成交技术（成交技巧）。很多成交技术，如次要点成交法、持续赞同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法（优惠成交法）、情感式成交法、从众成交法、保证成交法、试用成交法、短缺成交法等，都属于传统成交法，使用不当，有人为操纵的嫌疑。如果使用这些方法，可以降低销售道德风险（如行贿），也是值得提倡的。但现代或未来销售学认为，在重大交易中，受过专门成交技巧培训的销售员，实际上达成的交易并不多。

38、传统的成交技巧只是在一些低价产品的销售中，有意义。他们认为成交实际上是获得顾客委托，没有顾客委托，销售就不会发生。顾客委托就是获得顾客信任的基础上，顾客根据销售员提供的信息做出购买决策（购买委托）。是购买者想买，而不是销售员去促成交易。故销售员要获得顾客的订单，就必须采取非人为操纵方式的成交技术。笔者根据13年来的销售经验，归纳了五种非人为操纵的成交方法。供新进入销售行业的同道参考。1，直接请求法。这是最有效最直接获取订单的方法，一般在销售员接到客户购买信号后，用明确的语言向客户直接提出购买建议（购买选择）。如“李先生，我们都同意XXX型号的车符合您对低噪音、省油以及驾驶舒适度的要求，我可以为

39、这个型号的车给您下订单吗？”这种方法能够快速地帮助客户做出购买选择，节省销售时间，提高工作效率。对于老虎型与孔雀型的客户，非常适用。一般在以下三种情况中，这种方法都会成功：第一，销售沟通中，客户未提出异议，对销售员的销售介绍没有反对意见时，销售员可以直接提问：李经理，您看，如果没有什么问题，我们就签合同吧？第二，销售沟通过程中，客户有异议，但是通过销售介绍，这种担心消除了，而且对产品表现出很大的兴趣时，销售员可以直接提问：黄经理，您打算订多少货？第三，客户已有意购买，但不愿先开口。这类客户多数属于孔雀型的客户，此时销售员可以直接提问：王经理，这个机器的运输与安装，我将亲自全程参加。我们今天把购

40、买合同签好，可以吗？2，利益总结法。销售员在销售对谈过程中使用了USP和FABE技术，而且客户都给予正面的回应。销售员就可以帮助客户综合销售对谈中，提到的各种利益，以促使客户做出明智的决策。如“正如我所提到的那样，我们的扣件曾经被一家独立的试验室测评过，它比最接近的竞争对手的产品可提供高出20%的抗拉强度，从而使其寿命超过4年。我们也讨论过我们公司可以在您们要求的三小时之内将扣件送到您们的现场，这个承诺每天24小时有效。最后，我们谈到我们共有四位工程师，他们的惟一职责就是为我们已有客户的新扣件提供技术支持。您是否愿意告诉我们曾经讨论过的采购委员会，并向他们提交您签署的采购建议？”，又比如“李经

41、理，刚才我们对谈中，您也非常认可XX产品的边际利润、90天的付款期限以及快速交货，这些特点曾使象您这样的客户由于经销这个产品而获利丰厚。在下个月之前，我可以先给您10箱的第一批订单，这会使您的商店赚更多的钱。”3，平衡表法。有时被称为本.富兰克林法。销售对谈过程中，客户对销售成交没有明显异议。销售员可以在一张普通的纸上画一个“T”,在纵线的每侧写一个标题，在下面留下空白，以便填写特定的利益和卖点，然后邀请客户一起列出购买决策的理由。一般纵线的左侧写销售员推荐的产品，右侧写客户现在正在使用的产品。如果客户没有时间一起来填写，他会要求销售员填写好后，再来与他讨论。笔者曾经很多次使用过这种方法，成功

42、率100%。这种方法一般对猫头鹰型与考拉型客户有效。(未完，黄德华发表在全球品牌网）4,探究法。销售员用事先设计好的探究式问句来发现潜在客户犹豫不决的原因，一旦弄清楚了这些原因，销售员就问一些“如果您愿意”的提问。这个方法试图把潜在客户关心的问题都拿到桌面上来谈。当客户关心的问题识别出来后，销售员可以成功解决这些问题，销售员就可以获得订单。（如果我成功地解决了这个问题，您愿意委托我们吗？）我们用下面的销售对谈来说明这个方法：销售员：我们可否下周见个面，让我来对您的需求做一个全面调查？不会超过2小时。潜在客户：不行，我认为我们还没有准备好到这一步。销售员：您不想进一步推进，肯定有些原因，请问是什

43、么原因呢？潜在客户：我不能确信您们公司是否足够大，可以应对像我们这样规模的客户。销售员：除了这个原因，还有其他原因吗？潜在客户：没有了。销售员：如果我能够解决我们的规模问题，您允许我们做调查吗？潜在客户：啊，我不能确切地回答。销售员：那么应该还有其他原因，我可以问是什么原因吗？潜在客户：一位使用您们服务的朋友告诉我，您们的结算部门经常给他送去他不想要的材料发票。销售员：除了这个，还有其他原因吗？潜在客户：没有了，这是我关心的两个问题。销售员：如果我能马上解决这些问题，您愿意约个时间让我们调查吗？潜在客户：当然。5,选择法。销售员向潜在客户提供几种可供选择的购买方案，让客户自己作出选择。一般把产

44、品的属性作为选择内容的提示物，诸如产品价格、规格、性能、订货数量、送货方式、时间、地点等。选定的范围不要超过三个。例如，在商场的一个卖T恤柜台，一位客户好奇地翻看T恤,销售员就可以说一句：怎么样？买一件吧。要黑色的、蓝色的还是红色的？这就是选择成交法。笔者在培训过程中，在讲述提问技巧时，经常举的例子：卖鸡蛋的老太太经常问客户：要几个鸡蛋？一个还是两个？这个提问是封闭式问句，属于选择成交法。这种方法在工业品销售中，特别适合那些老虎型的客户。笔者在一线销售生涯中，在药剂科经常使用这种方法，如“李老师，您看，XXX(产品名称)订两箱还是三箱？”在临床医生那里，也经常使用这种方法，如“王老师，这个月，

45、处方XXX产品的患者，是100个还是150个？”成功率一般为90%。这个方法失败的原因，如果语气与场合不对，会给客户以压任务的感觉。所以失败了，下次就调整语气与场合就可以，同时对同一个客户，不要连续使用，可以间断使用。成功地获得潜在客户订单，除了采用成交技术外，销售员还需要遵循几个原则，包括保持积极的态度、让客户安排节奏、坚定自信而非冒失莽撞、不能过度销售、不惧怕面临拒绝等。作为销售员需要铭记：客户不是购买产品或服务，他们购买的是针对问题的解决方案。销售员首先要找到有需求的潜在客户，之后以客户喜欢的方式去提供信息，以一种帮助客户做出选择的方式获得订单。这样成交技术就不会被客户看成是操纵和无礼。

46、成交获取订单（或获取客户同意行动）属于临门一脚的功夫，很多销售员不是没有经过这个技巧的训练，而是惧怕客户说“不”。成功潜质的销售员深知没有拒绝就没有销售，因此他们敢于用成交技术提出成交要求。(完，黄德华发表在全球品牌网销售员寻找潜在客户的五大方法市场竞争越来越激烈，市场环境变化越来越快，消费者行为及其偏好的改变也是日新月异，如果销售员不进行新客户的开发，销售员将会失去30-40%左右的客户。尽管开发一个新客户的成本为维护一个老客户的5倍左右。销售员只有狠抓两手：一手抓老客户的维护，一手抓新客户的开发。才能创造基业长青的销售业绩。笔者根据自己从事销售的13年经验，归纳了寻找潜在客户的五大方法，与

47、大家共享！1，资料搜索法。资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。不见其人，却知其人。根据其信息，设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息，初步判断客户的个性行为风格，为与客户见面，做到“一见钟情”埋下伏笔！搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。网上搜索对于现代人来说，非常关键！也是最快速最简单的搜索方法。网上搜

48、索寻找潜在客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。笔者通过网络中上下求索，知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日，这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索，知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。2，内部资源法。如客户资料整理法

49、，通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户。3，个人现场法。这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所作为寻找区，并对这些地方加强拜访。在这些地区，可以先选择非客户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信

50、息。也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数，从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，寻找旧车，发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户，并想办法与旧车主联系、认识与熟悉，乃至成为伙伴。（未完，黄德华发表在全球品牌网）4，连锁介绍法。连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转

51、送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。笔者在1996年开发宁波市场就是用了请客户写条子给潜在客户的形式，这种开发客户的成功率非常高。据美国专家研究，通过连锁介绍法开发的客户成功率为60%，而自己亲自直接开发客户的成功率仅为10%。为什么会这样呢？这一方法主要运用了销售心理学中的“熟识与喜爱原理”，这是人类社会的普遍原理，其意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。很多超级销售员都是使用这原理的典范，如世界上汽车销售最多的一位超级销售员乔吉拉得（Joe Giard），他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买

52、车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。利用现有客户的交际圈扩大销售员本身的客户圈，就是这一方法的特点。5，中心开花法。销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的，因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持，才能利用

53、中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠诚客户，通过他们的口碑传播，就可以获得很多潜在的客户；也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物，教师是学生中间有影响力的中心人物。笔者曾经卖过治疗阿尔茨海默病的安理申，当时公司要求做大量的患者教育工作，所谓的“拉”战略。因为阿尔茨海默病市场是一个不成熟市场，很多企业也纷纷采取患者教育的市场运作策略。我当时坚持集中“推动医生进一步熟悉阿尔茨海默病”的市场运作策略，结果浙江省的份额从2004年占EI整个公司的14%，到2005年20%，2006年高达26%，比上

54、海市多738万人民币，是上海市的2倍多。2007年浙江省占有EI公司的30%，而实际使用的经费远远低于其他省市。笔者当时还经常通过各个地市的医学会邀请浙江省的顶级学者到各个地市去讲学，大大地促进阿尔茨海默病及安理申治疗知识在浙江省的传播。寻找潜在的客户方法还很多，笔者根据自己的13年实践与半年来的研究，表明文章的五种方法是销售员可以自己掌握的最有效的方法。只有不断地寻找潜在新客户，维持那些价值观相同的老客户，让客户流动起来，那么销售员就会获得永续卓越的销售业绩。(完，黄德华发表在全球品牌网）销售员如何高效地识别客户购买信号在多数情况下，客户不会主动表示购买。但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉

55、地流露出购买意图，而且是通过其语言或行为显示出来。这种表明其可能采取购买行动的信息，就是客户的购买信号。尽管购买信号并不必然会导致购买行为，但是销售员可以把购买信号的出现，当作促使购买协议达成的有利时机。客户自己往往不愿意承认自己已被销售员所说服，而是通过发出其他暗示信号来告诉销售员可以和他做买卖了，因此客户的购买信号的识别和确认，需要销售员有良好的判断力与职业的敏感性。尽管现在网络技术很发达，商品的市场信息不对称性在大大缩小，但是目前还是没有任何东西能够取代销售员对客户购买信号的识别。那么客户会怎样流露出他们的购买意图呢？ 客户发出的购买信号是多种多样的，我们一般是从三个方面去识别其购买信号

56、，也是我们销售员识别客户购买信号的三大方法：听其言（包括言词与语音语调）、察其行和察其情。1，从语言信号去识别其购买信号。客户提出并开始议论关于产品的使用、附件、使用方法、保养、价格、竞争品等内容时，我们销售员可以认为客户在发出购买信号，至少表明客户开始对产品感兴趣。如客户买房子时，询问房屋的细节。客户询问该房屋的家电是否包含的细节，这是客户第一次发送出购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的。如果客户接着继续询问该房屋的价格，并可以讨价还价，如“价格是否能够有一定折扣”、“有什么优惠？”这种以种种理由要求降低价格的语言，就是他再次发出了购买信号。此时客户已经将产品的利益

57、与其支付能力在进行比较。如果客户继续询问房屋的售后服务细节，这是他第三次发出购买的信号。如果客户继续询问付款的细节，这是客户第四次发出购买信号。客户询问签售期、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订合同的最好时机。作为一名销售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成功的希望也就相应的越大。客户提出的问题就是购买信号，尤其是客户在听取销售员回答问题时，显示出认真的神情。2，从动作信号去识别其购买信号。一旦客户完成了对产品的认识与情感过程，就会表现出与销售员介绍产品时，完全不同的动作。如由静变动，动手试用产品、仔细翻看说明书，主动热情地将销售员介绍给其负责人或其他主管人员。如由原来的

58、动态转为静态，客户突然放下自己手头活儿，认真听取销售员的介绍。如客户动作由单方面转为多方面，客户刚开始答应只试用一个产品，现在要求试用全套产品。比如客户忽然变换一种坐姿，下意识地举起茶杯，下意识地摆弄钢笔，眼睛盯着说明书或样品，身体靠近销售员等，又比如客户对销售员的接待态度明显好转，接待档次明显提高等。我们销售员要善于捕捉客户的动作变化，因为这是客户购买心态变化的不自觉外露。3，从客户的表情信号去识别其购买信号。人的脸面表情不是容易捉摸的，人的眼神有时更难猜测。但是销售员仍可以从客户的面部表情中读出购买信号。如眼神的变化：眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕；腮部放松；由咬牙深思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和和亲切。客户总喜欢用肢体语言来表达他们自己对产品的兴趣，这些肢体语言的变化，需要销售员自始至终地非常专注，就好比打开的雷达一样，不断地扫描购买信号的出现。这也就是很多“话语不多”的销售员业绩很好的原因，因为他们一边介绍产品，一边观察客户的变化；因为他们通过提问，获得时间与精力来观察客户“言词语言、肢体语言”的变化，从中捕捉购买信号的出现。客户心情非常愉快，客户邀请我们销售员喝茶等，都是客户发出的购买信号，此时，销售员技巧性与礼貌性地提出成交要求，一般成交率都会很大。如果客户连续2-3发出购买信号，而销售员