拜访八步骤培训

1、3/5/20221每日工作流程表每日工作流程表 查阅上次拜访的记录查阅上次拜访的记录/发现的问题发现的问题/时机时机/方案方案确定当天拜访的客户，及期望达成的目确定当天拜访的客户，及期望达成的目标，及方案行程安排。标，及方案行程安排。预计可能的销售困难，确认销售思路，预计可能的销售困难，确认销售思路，方案。方案。检查销售文件夹，确认销售工具是否齐检查销售文件夹，确认销售工具是否齐全。全。在早晨充满信心地开始拜访。在早晨充满信心地开始拜访。 8:309:003/5/20222每日工作流程表每日工作流程表 遵循遵循8个拜访步骤进行专业销售拜访，个拜访步骤进行专业销售拜访，着重于公司周着重于公司周/

2、月季度业务工作重点，力争月季度业务工作重点，力争在每次拜访中达成。在每次拜访中达成。与客户建立良好关系，树立专业，可信形与客户建立良好关系，树立专业，可信形象。象。与理货员，促销员及其他现场人员有效协与理货员，促销员及其他现场人员有效协调。调。及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。 9:0018:003/5/20223每日工作流程表每日工作流程表 处理销售行政事务，完成所有的记录处理销售行政事务，完成所有的记录和报告。和报告。回忆当天的业绩与目标的比照。回忆当天的业绩与目标的比照。回忆公司周回忆公司周/月月/季业务重点达成情况季业务重点达成情况设定第二天的

3、拜访方案；和客户拜访设定第二天的拜访方案；和客户拜访目标。目标。为第二天的拜访准备所需的为第二天的拜访准备所需的6个销售工个销售工具。具。18:0018:303/5/20224 一、准备一、准备 二、打招呼二、打招呼 三、店情查看三、店情查看 四、产品生动化四、产品生动化销售拜访八步骤销售拜访八步骤3/5/20225销售拜访八步骤销售拜访八步骤 五、草拟订单五、草拟订单 六、销售陈述六、销售陈述 七、回忆总结七、回忆总结 八、行政工作八、行政工作3/5/20226目的：通过充分的售前准备，了解你的客户目的：通过充分的售前准备，了解你的客户需求，需求， 认准重要的销售机遇，达成销售订认准重要的销

4、售机遇，达成销售订单，完单，完 成销售任务。成销售任务。过程：月方案上月末与主管草拟后确认的过程：月方案上月末与主管草拟后确认的目标目标 A.本月销售指标本月销售指标 B.本月销售开展目标如户均本月销售开展目标如户均SKU、 长城系列酒户均订货量等长城系列酒户均订货量等3/5/20227日方案日方案 D.备全工作工具：如路线簿、笔记本、备全工作工具：如路线簿、笔记本、 合同、发票、合同、发票、POP、 计算器、笔、抹布等计算器、笔、抹布等访前方案进入客户前的准备访前方案进入客户前的准备 B.确定客户姓名、称呼确定客户姓名、称呼 C.回忆拜访目的、最近销量情况及有关承诺回忆拜访目的、最近销量情况

5、及有关承诺 D.确定所需工具：如确定所需工具：如POP等等3/5/20228回忆营销活动必须条件回忆营销活动必须条件定期检查方案表定期检查方案表回忆实施条件，寻找执行时机回忆实施条件，寻找执行时机为每天定一个固定时间作每日方案，为每天定一个固定时间作每日方案，并如期进行并如期进行3/5/20229确认决策者确认决策者自我介绍自我介绍抢先处理紧要问题抢先处理紧要问题说明拜访的预期目标说明拜访的预期目标确定陈述自己想法的时机确定陈述自己想法的时机向客户显示你的友好态度，确立交谈基向客户显示你的友好态度，确立交谈基 调，并确定拜访预期目的。调，并确定拜访预期目的。3/5/202210直呼客户的姓名或

6、尊称以使其感到亲切直呼客户的姓名或尊称以使其感到亲切友好地问候店内所有工作人员友好地问候店内所有工作人员如果另有一人与你同行，把他或她介绍给如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者决策者/ /联系人联系人如果通常和你联系的人不在，请求当时的如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作负责人允许你开始工作尊敬客户的顾客尊敬客户的顾客3/5/202211标准，如顺序摆放、纵横条块、空间标准，如顺序摆放、纵横条块、空间利用、利用、 POP与价码清晰、包装朝向等；与价码清晰、包装朝向等； 3.竞品出样情况和客户经营状况。竞品出样情况和客户经营状况。3/5/202212店店 情情 察察 看

7、看 价格、使用价目单、记录价格异常变动品项价格、使用价目单、记录价格异常变动品项 陈列、使用陈列标准、记录陈列陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、二级陈列表现、问题问题 促销、使用促销方案表、记录促销类型促销、使用促销方案表、记录促销类型/效果、数效果、数量量 产品、使用产品目录、记录促销缺产品、使用产品目录、记录促销缺/短货短货/系列短缺、系列短缺、新品进入。新品进入。 竞争、使用记录表格、记录竞争对手竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3表现表现 人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现表现 3/5/202213判断长城产品陈

8、列是否品种齐全判断长城产品陈列是否品种齐全判断与对手陈列位置、样面的优劣，判断与对手陈列位置、样面的优劣，寻找产品陈列时机并观察竞争对手的陈列寻找产品陈列时机并观察竞争对手的陈列品品检查产品周转情况检查产品周转情况寻找销售时机寻找销售时机考虑哪些改进会增加销量考虑哪些改进会增加销量考虑哪些改进最容易做到考虑哪些改进最容易做到考虑哪些改进最能让客户满意考虑哪些改进最能让客户满意3/5/2022143/5/2022153/5/202216将订单记录在客户卡上将订单记录在客户卡上3/5/202217订单订单3/5/202218利用你对客户情况的了解，提出满足其需要的利用你对客户情况的了解，提出满足其

9、需要的建议，并陈述该建议的合理性建议，并陈述该建议的合理性 3. 3.销售陈述销售陈述3/5/202219销售陈述销售陈述 提供详情提供详情 达成交易客户容许达成交易客户容许 实施跟进步骤实施跟进步骤 提示：运用一些技巧倾听、探询、处理提示：运用一些技巧倾听、探询、处理反对意见反对意见3/5/202220销售陈述销售陈述使用店面检查使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具客户资料卡信息、简报工具/图表图表/历史数据历史数据销售包括正常订单、库存调整、新品进场、销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价风格整、陈列改进促销活动、促销公司执价风格整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。行协议标准。

10、运用专业销售技巧运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议处理客户异议 3/5/202221开场白开场白询问询问说明说明达成协议达成协议解释方案和利益解释方案和利益FABE策略策略Ffeature特点特点Aadvantage优势优势Bbenefit利益利益Eevidence证据证据3/5/2022223/5/202223回回 顾顾 总总 结结识别购置缔结信号时机、运用缔结技巧争取达识别购置缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议成协议确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题的问题确认行动方案、解决方案、行动要点、时