保险公司内部《培训教案》--销售面谈（PPT 42页）

1、v 销售面谈概述销售面谈概述v 销售面谈的步骤介绍销售面谈的步骤介绍v 销售面谈的异议处理销售面谈的异议处理v 销售面谈总结销售面谈总结课程大纲课程大纲收集资料收集资料需求分析需求分析销售面谈的两个环节销售面谈的两个环节销售面谈概述销售面谈概述销售面谈的目的销售面谈的目的让客户相信寿险、公司、业务员。让客户相信寿险、公司、业务员。收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。名片名片中国平安简介三折页中国平安简介三折页需求分析记录表需求分析记录表方向性寻找客户方向性寻找客户投保单投

2、保单(3(3张以上张以上) )计算器、白纸计算器、白纸签字笔签字笔(2-3(2-3支支) )、颜色笔、荧光笔、颜色笔、荧光笔销售面谈前的工具准备销售面谈前的工具准备道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景资资 料料 收收 集集道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算确定下次会面时间确定下次会面时间自自 我我 介介 绍绍销售面谈的九个步骤销售面谈的九个步骤销售面谈步骤介绍销售面谈步骤介绍目的：建立自信及专业的形象目的：建立自信及专业的形象步骤一：自我介绍步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片关

3、键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：目的：打破与客户的隔膜，建立和谐打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系，方便进行面谈内容的关系，方便进行面谈内容步骤二：建立轻松良好的关系步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：目的：1 1、取得面谈所需的时间、取得面谈所需的时间 2 2、让客户了解面谈的内容及好处、让客户了解面谈的内容及好处 3 3、减轻客户压力、减轻客户压力步骤三：道明来意步骤三：道明来意目的：目的：1 1、方便向客户清楚展示你的资料、方便向客户清楚展示你的资料 2 2、安排适合面谈的地方、安排适合面谈的地方步骤四：安排座位步骤四：安排

4、座位目的：增加客户对公司及业务员的信心目的：增加客户对公司及业务员的信心 步骤五：公司介绍步骤五：公司介绍工具：工具：1 1、中国平安简介、中国平安简介注：有关各机构介绍部分，注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。请参考当地机构话术。目的：了解客户的有关情况目的：了解客户的有关情况步骤六：资料收集步骤六：资料收集工具：工具：1 1、需求分析记录表、需求分析记录表资料一：公司福利资料一：公司福利关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司

5、，那现在这间公人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。都不会受到影响。目的：提前处理客户目的：提前处理客户“公司福利已足够公司福利已足够”的异议的异议资料二：个人保险计划资料二：个人保险计划关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程目的：试探客户反映，以决

6、定下一步面谈进程资料三：家庭背景资料三：家庭背景关键句：陈先生，从现在到您小孩关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有岁还有16年的时间，在这年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？不同意？目的：协助客户明确他的责任期目的：协助客户明确他的责任期收入保障计算表收入保障计算表责任期：责任期：1616年年稳定的年收益：稳定的年收益：4%4%表格设定为表格设定为1010元元家庭基本开支：家庭基本开支：20002000元元查表得到：查表得到：14161416基本保障额：基本保障额：1416

7、1416200200283200283200资料四资料四：家庭背景之收入保障计算表家庭背景之收入保障计算表目的：协助客户找出他的基本保障额目的：协助客户找出他的基本保障额资料五：收入分配图资料五：收入分配图15-20%15-20%税费税费40-50%40-50%衣食住行等衣食住行等家庭基本生活家庭基本生活支出支出各种投资各种投资住房、股票、住房、股票、基金、珠宝等基金、珠宝等储储蓄蓄每月收入每月收入10%-15%10%-15%家庭保障计划家庭保障计划目的：目的：1、找寻客户的资产、找寻客户的资产 及负债状况及负债状况2、让客户明确一般、让客户明确一般 家庭都需要有一小家庭都需要有一小部分收入参

8、加家庭部分收入参加家庭保障计划保障计划资料六：寿险的保障范围资料六：寿险的保障范围(第一把金钥匙：家庭保障第一把金钥匙：家庭保障)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题目的：让客户明白寿险可以解决他的问题您您配偶配偶子女子女持续收入持续收入 （1）疾病）疾病（2）意外）意外 资料七：寿险的保障范围资料七：寿险的保障范围(第二把金钥匙：教育基金第二把金钥匙：教育基金)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 6 6 岁岁18 岁岁 22岁岁 7-8万万高高等等教教育育费费用用 资料八：寿险的保障范围资料八：寿险的保障范围(第三把金钥匙：退休金第三把金钥匙：退休金)目

9、的：让客户明白寿险可以解决他的问题目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 收入收入大幅大幅减少减少（1）退休金和储蓄）退休金和储蓄（2）儿女）儿女 ？（3）社会养老金？）社会养老金？ 资料九：寿险的保障范围资料九：寿险的保障范围(第四把金钥匙：应急的现金第四把金钥匙：应急的现金)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 收入收入 投资投资？ 大病大病 失业失业 资料十：寿险的保障范围资料十：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有计划的储蓄之第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄一般人的储蓄)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 买车

10、买车 装修房装修房始终无法始终无法达成目标达成目标 资料十一：寿险的保障范围资料十一：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 目标目标计划计划时间时间百分之百分之百成功百成功 意意外外 身故身故 资料十二：让客户按缓急轻重排序资料十二：让客户按缓急轻重排序目的：明确客户的最大担忧目的：明确客户的最大担忧资料十三：询问客户资料资料十三：询问客户资料目的：目的：1、了解客户情况，方便设计、了解客户情况，方便设计 建议书建议书 2、找寻客户预算、找寻客户预算 目的：让客

11、户清晰明确自己的寿险目的：让客户清晰明确自己的寿险 需求及预算需求及预算步骤七：重审客户的需要及预算步骤七：重审客户的需要及预算工具：工具：1 1、需求分析记录表、需求分析记录表目的：安排下次面谈时间地点目的：安排下次面谈时间地点步骤八：约定下次会面时间步骤八：约定下次会面时间关键：恰当运用二择一法关键：恰当运用二择一法目的：目的：1 1、明确下次面谈所需时间、明确下次面谈所需时间 2 2、明确下次面谈目的，让客户、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备做好心理准备步骤九：道明下次面谈的目的步骤九：道明下次面谈的目的工具：工具：1 1、中国平安简介、中国平安简介销售面谈的销售面谈的步骤步骤观看

12、观看VCDVCD道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景资资 料料 收收 集集道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算确定下次会面时间确定下次会面时间自自 我我 介介 绍绍销售面谈的九个步骤销售面谈的九个步骤角色扮演角色扮演- -三人一组三人一组业务员业务员客户客户观察员观察员角色扮演结束后，角色扮演结束后，客户、观察员先后分别做反馈客户、观察员先后分别做反馈1 1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻说服力、印象深刻2 2、哪方面表现可以做得

13、更好、哪方面表现可以做得更好角色扮演反馈表角色扮演反馈表业务员：业务员：所用所用时间：时间：总分总分( (满分满分98)98)： 观察员：观察员： 项目项目自信自信内容内容充实充实条理条理分明分明清晰清晰表达表达声线声线语调语调节奏节奏评分评分项目项目态度态度说话说话流畅流畅眼神眼神接触接触面部面部表情表情身体身体语言语言时间时间控制控制面谈面谈气氛气氛评分评分评语评语备注备注评分分三级：出色评分分三级：出色-7-7分、满意分、满意-5-5分、尚待改善分、尚待改善-3-3分分业务员角色注意事项业务员角色注意事项1 1、跟随话术内容及步骤进行演练、跟随话术内容及步骤进行演练2 2、注意演练技巧（

14、详情请见角色扮演反馈表）、注意演练技巧（详情请见角色扮演反馈表）3 3、演练过程中注意观察客户反应、演练过程中注意观察客户反应4 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉客户、观察员角色注意事项客户、观察员角色注意事项1 1、客户应作出恰当反应、客户应作出恰当反应2 2、反馈针对行为、反馈针对行为/ /表现，引用例子给予具体评语表现，引用例子给予具体评语3 3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予正面或负面意见正面或负面意见 4 4、观察员在角色扮演反馈表内评分、观察员在角色扮演反馈表内评分 填写填写在销售

15、面谈中会出现客户的异议在销售面谈中会出现客户的异议如何处理？如何处理？销售面谈中的异议处理销售面谈中的异议处理 没有钱没有钱 没需要没需要 不用急不用急 常见异议主要可以分为以下常见异议主要可以分为以下3 3类类 销售面谈的异议处理销售面谈的异议处理观看观看VCDVCD异议处理的技巧异议处理的技巧- -LSCPALSCPAListen Listen 用心聆听用心聆听Share Share 尊重理解尊重理解Clarify Clarify 澄清事实澄清事实 Present Present 提出方案提出方案Ask Ask 请求行动请求行动示例示例(没有钱没有钱)ListenListen用心聆听用心聆

16、听（点头回应）（点头回应）ShareShare尊重理解尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。ClarifyClarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的收入的101015%15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，用于这个保障计划上，不会影响到您