保险公司内部《培训教案》--新春转介绍早会训练材料-峰回路转（PPT 11页）

1、新春转介绍早会训练材料新春转介绍早会训练材料 2007.01 2007.01 培训部培训部峰回路转峰回路转保单销售不成功时的转介绍保单销售不成功时的转介绍我们的一些共同经历我们的一些共同经历 作为一个销售人员，我们一定会有这样的经历，并不是作为一个销售人员，我们一定会有这样的经历，并不是每一次成交面谈都可以成功的达成销售！每一次成交面谈都可以成功的达成销售！ 不能成功促成，并不是销售的终结，西方有一句谚语，不能成功促成，并不是销售的终结，西方有一句谚语，“当关上一扇门时，上帝一定会为你打开一扇窗当关上一扇门时，上帝一定会为你打开一扇窗”让我们找到那扇窗！让我们找到那扇窗！面对面对“No”时，你

2、的心态决定最后的结果时，你的心态决定最后的结果抱怨抱怨生气生气绝望绝望沮丧沮丧逃跑逃跑消极消极心心态态 结果结果失去朋失去朋友，丧友，丧失客户失客户理解理解宽容宽容积极积极要求要求积极积极心态心态 结果结果赢得客赢得客户的尊户的尊重，得重，得到意想到意想不到的不到的好结果好结果准客户的几重身份准客户的几重身份准客户准客户客户客户同事同事影响力中心影响力中心如果不能顺利签单，可以尝试让他成为我如果不能顺利签单，可以尝试让他成为我们的们的“红娘红娘”，为我们转介绍准客户或是，为我们转介绍准客户或是增员！增员！签单不成时要求转介绍时的注意事项签单不成时要求转介绍时的注意事项在没有顺利成交时，持续卓越

3、的服务能让你赢得客户在没有顺利成交时，持续卓越的服务能让你赢得客户的尊敬的尊敬调整好心态，理解客户不能买的客观情况，表示感谢调整好心态，理解客户不能买的客观情况，表示感谢当你发现做不成这笔生意的时候，一定要积极开口要当你发现做不成这笔生意的时候，一定要积极开口要求转介绍名单求转介绍名单业：张先生，从您刚刚所讲的，我知道这业：张先生，从您刚刚所讲的，我知道这份计划可能是不太适合了，我知道您现份计划可能是不太适合了，我知道您现在没有办法决定的原因，不过，不论如在没有办法决定的原因，不过，不论如何，我还是要感激您，能跟向您这样的何，我还是要感激您，能跟向您这样的人士一起讨论一些重要的家庭的问题，人士

4、一起讨论一些重要的家庭的问题，真的让我受益很多。真的让我受益很多。 张先生，我们聊了几次，您对我也有张先生，我们聊了几次，您对我也有些认识了，不知您对我的服务是否满意。些认识了，不知您对我的服务是否满意。客：很好啊，不过客：很好啊，不过业：谢谢您的建议和提醒，俗话说业：谢谢您的建议和提醒，俗话说“与君与君一席话，胜读十年书一席话，胜读十年书”，真的非常感谢，真的非常感谢您的帮助，您真是一个热心人。您的帮助，您真是一个热心人。 对客户的对客户的拒绝表示理解，拒绝表示理解，真诚的感谢！真诚的感谢！ 真诚的期待真诚的期待客户给你客观客户给你客观的评价的评价赞美客户赞美客户话术话术注意事项注意事项参考

5、话术和注意事项参考话术和注意事项业：张先生，业：张先生，你也知道的，我们的工作你也知道的，我们的工作就是不停的和不同的人接触，帮助就是不停的和不同的人接触，帮助他们做好规划，防范人生的风险，他们做好规划，防范人生的风险，其实张先生，您可以不花一毛钱帮其实张先生，您可以不花一毛钱帮我一个忙。我一个忙。客：是吗客：是吗?业：当然了，其实做我们这一行，靠的业：当然了，其实做我们这一行，靠的就是人际关系就是人际关系 ，而且我一向都是在，而且我一向都是在服务由客户转介而来的客户的，所服务由客户转介而来的客户的，所以，能不能请您花一点时间，帮我以，能不能请您花一点时间，帮我推荐几个你认识的人，或许他们会推

6、荐几个你认识的人，或许他们会需要我的服务呢？需要我的服务呢？客：我不知道他们是不是需要啊？客：我不知道他们是不是需要啊？真诚的表明，你真诚的表明，你需要他的帮助需要他的帮助 话术话术注意事项注意事项参考话术和注意事项参考话术和注意事项业：业：张先生，其实我要做的，只不过是打通张先生，其实我要做的，只不过是打通电话给他们，用我服务你的方式来为他电话给他们，用我服务你的方式来为他们服务，现在很多家庭经济要靠一两个们服务，现在很多家庭经济要靠一两个人来支持，如果经济支柱发生意外的话，人来支持，如果经济支柱发生意外的话，整个家庭的经济就会受到影响，但是如整个家庭的经济就会受到影响，但是如果有有一份保险

7、的话，就可以给家庭提果有有一份保险的话，就可以给家庭提供一份很好的保障，我的职责，就是去供一份很好的保障，我的职责，就是去见这些客户，向他们传递这些观念，帮见这些客户，向他们传递这些观念，帮助他们做好提前的规划，至于买还是不助他们做好提前的规划，至于买还是不买，完全由他们自己决定。买，完全由他们自己决定。 张先生，我会用专业的态度服务他们，张先生，我会用专业的态度服务他们，会先联络他们，争得他们的同意才会约会先联络他们，争得他们的同意才会约见他们，同时，我会联络您，好让你知见他们，同时，我会联络您，好让你知道整个进度。道整个进度。说明你的需要转说明你的需要转介绍的目的介绍的目的 话术话术注意事项注意事项参考话术和注意事项参考话术和注意事项客：哦，不过我一时想不起他们的名字了？客：哦，不过我一时想不起他们的名字了？业：其实一时想不起都不要紧，考虑保险的朋友，业：其实一时想不起都不要紧，考虑保险的朋友，不外乎有以下的几种情况：不外乎有以下的几种情况： 1、是经济情况改善了，比如刚刚升职的；、是经济情况改善了，比如刚刚升职的； 2、个人或者家庭的责任增加了，比如刚刚结、个人或者家庭的责任增加了，比如刚刚结婚或是生了孩子；婚或是生了孩子； 3、近来的经历