宝洁专柜主管工作职责及工作内容

1、CPD Capability Building TeamCPD Capability Building Team 此此PPT简要介绍了简要介绍了OLAY中国培训主管一周的工中国培训主管一周的工作细那么。作细那么。 详细生动讲解请观看详细生动讲解请观看Video ?OLAY中国培中国培训主管的一周训主管的一周?u OLAY中国培训主管宣言 u OLAY中国培训主管角色与职责u OLAY中国培训主管的一周工作细那么u 工作温馨提示 u OLAY中国培训主管感言OLAY带着爱与梦想，携手一场与4亿多中国女性的恋爱。OLAY培训主管是体验美丽和爱、传播美丽和爱的使者，她们不断提升自我能力，通过培训管理

2、专柜美容参谋提升她们的咨询效劳能力，并带着她们共同传播美和爱的信息！。今天就请跟着我们一同走进她们，去了解她们一周的工作。 u OLAY中国培训主管宣言 u OLAY中国培训主管角色与职责u OLAY中国培训主管的一周工作细那么u 工作温馨提示 u OLAY中国培训主管感言 美容顾问培训美容顾问培训 70%70%1. BC的实地培训2. BC的课堂培训运用EDAC的模式,根据BC的实际情况定期完成实地培训 (培训重点: 找得准，推得对，必试用) 根据不同星级核心能力要求做好相应的实地培训 每月组织BC例会,制定BC培训计划,并对BC进行课堂培训(培训重点: 咨询流程, 季节护肤知识, 新产品和

3、重点产品知识) 做好新人入职和试用期的培训考核工作协助经理做好柜长学院的课堂培训部分 美容顾问管理美容顾问管理 20%20%1. BC招聘/发展/考核2. BC激励和配置3. BC日常相关管理 招聘,入职,签约,离职：按标准和程序进行,及时进行信息维护有效利用季度/年度考核的机会,通过一对一的深入沟通发展BC 完成各项BC考核,如日常和季度考核、星级考核、课堂培训等 合理设置柜台目标，利用目标奖金激励美容顾问工作热情，完成专柜销量目标有效利用星级和级别系统、年度之星计划、销售竞赛等BC激励系统激励BC好人放好店,合理配置美容顾问人数,合理排班,协助经理任命柜长 费用管理： 正确、及时、有效地进

4、行BC和专柜的费用管理物资管理：按照标准流程签收,发放,管理,使用BC福利,柜台试用装,培训用品等根据公司的要求标准化BC个人形象 生意管理生意管理 10%10%1. 确保产品分销及 价格2. 确保报表记录准 确及时3. 建立标准化的专 柜形象与其他渠道紧密合作,及时跟进和反馈缺货 状况和价格问题做好新品销售预测,协助和跟进其他渠道实 现新品快速上架分销 及时上传PDA和公司要求的各类报表,内容准确无误实地检查和每月抽查相关报表和记录，内容准确无误督促BC及时准确做好PDA数据录入根据每季度陈列标准,陈列玉兰油产品,试用 品,促销品,助销品等每月抽查一个柜台的物资记录：试用品，促销品，折扣券，

5、助销品等u OLAY中国培训主管宣言 u OLAY中国培训主管角色与职责u OLAY中国培训主管的一周工作细那么u 工作温馨提示 u OLAY中国培训主管感言u 参加区域培训主管例会u 美容参谋招聘及签约u 与Sell-in经理沟通相关促销活动u 参加区域培训主管例会u 及时工作回忆：u 1.上周/上月的生意情况比照目标、去年同期、三客分析等；u 2.专柜执行；u 3.生意时机点u 本周工作方案：u 1.访店时间安排；u 培训与鼓励方案；u 3.专柜执行促销、物资等u 该TS本周的工作重点：u 1. BC实地培训u 2.与柜长1:1沟通，细分目标u 3.与Sell-in团队沟通商场大促细节u

6、4.完成BC招聘的初试u 美容参谋招聘及签约u 美容参谋招聘流程及原那么：美容参谋招聘技巧分享：面试TS操作流程微笑贯穿始终：开始自我介绍，营造轻松气氛提问五大方面问题礼仪风度、沟通能力、积极肯干、团结合作、责任纪律，全程观察礼仪风度和沟通能力结束让应聘者提问、给期限、送别 u 美容参谋招聘及签约u 美容参谋招聘技巧分享：u 考核应聘者的标准：u 礼仪风度-u 肌肤状态、外表气质符合公司专业标准u 沟通能力-全程观察、深入了解个人情况u 积极肯干-稳定性、吃苦耐劳、数据概念 u 团结合作-性格 u 责任纪律-踏实、有责任心 u 其他问题-为入职做了解 美容参谋签约： 1.签约BC备齐相应签约材

7、料TS提前告知 2.告知相关合同表格填写要求。 3.签约BC仔细阅读?Do&dont?、?可能性利益冲突?、?全球商业行为知照?并填写回执。 4.通过面试/笔试，正式签约u 与Sell-in经理沟通相关促销活动u 新品上市前的课堂培训u 新品上市前的课堂培训通过课堂培训，提高美容参谋整体咨询水平u 实地培训u 新入职美容参谋培训与鼓励 工作工作准备准备1. 1. 明确当日工明确当日工 作重点作重点检查月度计划,确定当日访店工作路线2. 2. 数据分析数据分析检查目标专柜数据及上次拜访记录确定目标培训BC,检查上次BC培训记录柜台柜台管理管理1. 1. 柜台和柜台和BCBC妆妆 容检查（

8、含远容检查（含远距离观察）距离观察）检查柜台陈列（与标准陈列，Do&Dont一一对照)检查BC妆容和A类问题2. 2. 库存库存, ,分销分销, ,价价 格检查格检查抽查PDA是否有负库存记录检查公司新品是否上柜陈列抽查PDA赠品库存记录3. 3. 报表检查报表检查/ /销销 量跟进量跟进检查PDA销量记录，对比时间进度和销量完成情况检查CRM项目执行情况美容美容顾问顾问培训培训1. 1.观察观察BCBC近距离观察或和BC共同销售达20分钟/2笔销售2.2.发现机会点发现机会点ABC 表格逐一检查BC咨询服务水平重点观察A类问题并立即纠正，做好PDA打分记录3.3.评估评估/ /解释解

9、释* *启发/鼓励BC先自我评估TS提出最急需改善的一个机会点引导BC说出解决方案，并补充4.TS4.TS演示演示* *针对提出的机会点及改进方案，TS进行示范如无顾客TS可与BC进行一对一演示5.BC5.BC尝试应用尝试应用BC在接下来的销售中尝试去改善机会点再观察BC销售,(无顾客时和TS演练),TS观察改进点6.6.更正更正引导BC进行自我评估并自行说出优点和机会点TS对于接下来的改进给出衡量7.7.总结总结总结培训的实施内容及达到的结果回顾PDA记录的本次机会点和下一步期望8.8.记录记录/ /达成一致达成一致确保完成PDA记录完成后再次和BC达成一致美容美容顾问顾问管理管理1. BC

10、1. BC激励激励再次以目标奖金（当季激励竞赛）激励BC销售热情以星级/级别系统激励BC学习热情和工作态度2.2.其他事宜其他事宜促销执行跟进，确认促销配额进度是否合理PDA ABC表格打分竞争对手信息收集询问BC有何问题需要帮助,其他相关事宜跟进u 实地培训u 培训前准备：从数据、Business Model推出培训重点u 远距离观察BC妆容和其他A类问题u 检查柜台陈列与标准陈列，Do&Dont u 检查PDA销量记录u 检查CRM工程执行情况u 抽查PDA记录和核对库存u 实地培训u 观察BC：近距离观察或和BC共同销售达20分钟/2笔u 发现时机点：ABC表格逐一检查BC咨询效

11、劳水平；重点观察找得准、推得对、必试用。A类问题当场指出并纠正，B/C类问题只选一个。做好PDA打分记录 u 用EDAC做实地培训u 新入职美容参谋培训与鼓励 u 加强对心BC得实地培训频次： u 1.帮助新BC提升销售技巧 u 2.了解新BC在实地中遇到的困难，及时给予帮助u 新BC 60天考核u 咨询技巧实地培训u 与柜长/资深BC做1:1沟通u 与柜长/资深BC做1:1沟通u 强调当月工作重点u 了解专柜生意情况u 共同找出生意时机点，并制定合理的实行方案与不达标柜长做1：1沟通： 结合实地情况，对于不达标柜长适时予以更换更换柜长四步曲参考话述 指导并帮助暂时不予更换的柜长沟通指导原那么

12、： BC鼓励：再次以目标奖金当季鼓励竞赛鼓励BC销售热情 以星级/评级系统等鼓励BC学习热情和工作态度 u 商场促销执行u季度考核&人员鼓励准准备备BC的人员配置和排班l 挑选促销BC：性格外向、三客数据出众l 按“场地”配置：根据客流情况分配不同场地（如、本柜台、外场搭台、商场内搭台）l 按“时间”配置：以不同时间段客流分配，考虑“高峰时间段”BC交叉排班人数l 按“促销类型”配置：如百货或Gallen Event建议以百货Top BC为主（Pro专业知识）BC激励计划l 物质激励：制定方案，明确奖励细则l 精神激励：激励话述BC的培训和动员会议l 培训：心态培训（更自信、热情、主动

13、）；技能培训（活动话述、大客流应对、销售技巧）l 动员：明确目标、执行方案、责任分工等BC预约管理和跟进l 制定预约流程（电话/短信预约、现金预约等）l 明确促销BC的预约号段，并及时跟进预约情况BC入场办理l 根据实地情况办理临时促销员挑选与培训l 人员挑选：性格开朗外向、吃苦耐劳l 培训：促销主题、买赠明细、话述（热卖单品、促销迎客语）l 明确职责：分发DM、固定站位、买单引导等执执行行BC现场管理 工作流程控制：流程、站位、分工、交接班 销量跟进：个人销量排名、小组排名、三客分析l 促销前柜台动员（促销开始前10分钟）： 告知促销主题和买赠细则 分配促销目标到每天、每人、每个时间段 明确

14、促销具体执行细则、注意事项 明确人员岗位责任制，各司其职l 促销中现场动员： TS亲临现场，与BC共同战斗在第一线 灵活协调BC的站位、分工 随时跟进销量情况，反馈给现场每个促销BC（总销量、最高客单、最高个人销量等） 及时短信分享其他TS，带动积极的销售氛围 围绕促销主题时时跟踪分析，进行总结，并提出有效的改进方法BC每日回顾和激励l 回顾促销完成情况，适时调整促销挑战目标u 促销现场u TS与BC共同战斗在第一线u 随时跟进销量情况，鼓励BC斗志u OLAY中国培训主管宣言 u OLAY中国培训主管角色与职责u OLAY中国培训主管的一周工作细那么u 工作温馨提示 u OLAY中国培训主管

15、感言如何制定月工作计划如何制定月工作计划1美容顾问的培训美容顾问的培训3如何发现柜台机会点如何发现柜台机会点2如何制定月工作计划如何制定月工作计划1请拿出你的月工作方案表，谈谈你是如何制定本月工作方案的？请拿出你的月工作方案表，谈谈你是如何制定本月工作方案的？1.1.和经理达成一致，明确当月工作的重点及目标；和经理达成一致，明确当月工作的重点及目标；2.2.在目标设定的时候利用在目标设定的时候利用C2C2及相关报表了解去年、前三个月同时结合及相关报表了解去年、前三个月同时结合 商店的促销活动等信息分析后制定销量及培训目标；商店的促销活动等信息分析后制定销量及培训目标；如何发现柜台机会点如何发现

16、柜台机会点2请说说你每次去实地通常都看什么？与请说说你每次去实地通常都看什么？与BC培训相关的培训相关的1.1.每次实地只看每次实地只看PDAPDA？2.2.只看各美容参谋的销售？只看各美容参谋的销售？3.3.只看个美容参谋效劳一种消费者？只看个美容参谋效劳一种消费者？数据做为参考，查看数据做为参考，查看ABCABC表培训记录同时观察表培训记录同时观察BCBC对客销售；对客销售；2.2.针对重点针对重点BCBC在条件允许的情况下至少观察在条件允许的情况下至少观察2-32-3笔销售，跟进改进时机点笔销售，跟进改进时机点3.3.全面了解全面了解BCBC应对不同类型顾客时所存在的时机点；应对不同类型

17、顾客时所存在的时机点；4.4.要结合以上的方法，通过数据分析，和观察所有转轨美容参谋的销售，要结合以上的方法，通过数据分析，和观察所有转轨美容参谋的销售， 和不同类型的顾客来发现时机点；和不同类型的顾客来发现时机点；美容顾问的培训美容顾问的培训3请说说你是如何对请说说你是如何对BC进行培训和跟进的？具体方法进行培训和跟进的？具体方法1.1.寻找美容参谋真正的销售时机点：寻找美容参谋真正的销售时机点：例：如果你从例：如果你从3 3客数据和客数据和BCBC的对客销售中看到她的连带有待提高，请问的对客销售中看到她的连带有待提高，请问 你如何进行培训具体方法？你如何进行培训具体方法？找出影响销量找出影

18、响销量/BC/BC技能的真正原因技能的真正原因 不能跟不能跟BCBC讲：你要提高连带！讲：你要提高连带！ 要跟要跟BCBC说：黄金三问第二问一定要问说：黄金三问第二问一定要问它能帮你找到顾客的潜在需从而它能帮你找到顾客的潜在需从而 帮你提升连带帮你提升连带2.2.结合结合ABCABC表，它是培训及跟进的最正确工具，不能一味的看表，它是培训及跟进的最正确工具，不能一味的看PDAPDA3.3.培训要到达的效果不仅是美容参谋知道时机点而且还会运用方法不断解决时机点培训要到达的效果不仅是美容参谋知道时机点而且还会运用方法不断解决时机点4.4.发现时机点后，应当场演练发现时机点后，应当场演练2-32-3次，绝不能说完就走，否那么就是一次失败的培训次，绝不能说完就走，否那么就是一次失败的培训5.5.二周跟进的内容：二周跟进的内容： 针对有时机点美容参谋和柜台一起跟进；针对有时机点美容参谋和柜台一起跟进； 根据根据BCBC状况也可进行状况也可进行 跟进；跟进； 下次培训时首先跟进上次时机点是否改进；下次培训时首先跟进上次时机点是否改进；u OLAY中国培