商用电磁灶培训教材

1、商用电磁灶结构、竞争对手商用电磁灶结构、竞争对手市场现状和开展前景分析市场现状和开展前景分析讲师朱地章 电磁炉是一种新型的家用商用电器，可以对食物进行炒、炸、蒸、煮、炖等加工，可控火力，操作十分方便。 与传统灶具相比，具有热效率高、平安性好、清洁卫生、烹饪效果好、费用低廉等优点 家用电磁炉分析截止07年底家用电磁炉主要厂家是：(市场占有率34.75% ),-无锡尚朋堂 (市场占有率为10% ),富士宝 (市场占有率为7.44% ),前10品牌的市场占有率为92.6%分别为：富士宝万利达苏泊尔美 的尚朋堂乐 邦奔 腾格兰仕三 洋万家乐科 龙艾美特九 阳老 板家用电磁炉的局限性家用电磁炉的功率一般

2、在700-2500W左右。电磁炉按感应线圈中的电流频率分为低频和高频两大类，相比较高频电磁灶受热效率高，比较省电 . 1.(佛山)德国西门康科技 (单相或三相300W30KW商用电磁炉 ) (380V /18KW(平/凹灶) , 380V / 10KW (平灶) , 380V /25KW(凹灶) 3.无锡物华电子 (AC380V5Kw 、 8Kw 、 10Kw 、 12Kw 、 15Kw 、 20Kw ) 4. 山东滨州欧德商用厨具 (AC380V 3.5Kw60Kw ) 5.西安泽钰电器商用电磁炉主要厂家竞争对手6.(广东)佛山铭诚科技 (380 V10%，三相 5Kw/8KW/10KW /

3、12Kw/15Kw/20Kw) 8.深圳钜兆科技 (功率有3.5kw,5kw,7kw,10kw,12kw,15kw,18kw,20kw,25kw,39kw,36kw) 9.环球炉业深圳(10kW25kW大功率电磁炉 ) 10.安庆三维厨房电器专供铁路AC380V 5KW以上电磁灶 11 .江苏今创集团专供铁路AC380V 5KW以上电磁灶 12 .广东华旭集团专供铁路AC380V 5KW以上电磁 电磁炉开展缓慢的主要原因 中国电磁炉行业在开展的同时，一些问题也日益显露出来。特别是产品品牌杂乱，返修率居高不下， 技术水平落后行业标准无序以及有的企业盲目投资，产能过剩，导致经营效益大幅衰退等因素，

4、严重制约了行业的进一步开展和品质的提高。电磁炉的工作原理 电磁炉主要是利用电磁感应原理。当电流通过线圈产生交变的磁场，在锅具底部反复切割变化，使锅具底部产生环状电流涡流，使锅具本身发热。这种振荡生热的加热方式，能减少热量传递的中间环节，大大提升制热效率。 其工作过程如下 交流电压经过整流器转换为直流电，又经高频电力转换装置使直流电变为超过音频的高频交流电，将高频交流电加在扁平空心螺旋状的感应加热线圈上，由此产生高频交变磁场。其磁力线穿透灶台的陶瓷台板而作用于金属锅。在烹饪锅体内因电磁感应就有强大的涡流产生。涡流克服锅体的内阻流动时完成电能向热能的转换，所产生的焦耳热就是烹调的热源。电磁炉的主要

5、构成 电磁炉主要有两大局部构成： 一、电子线路局部。 二、结构性包装局部。 电子线路局部 包括：功率板、主机板、灯板、线圈盘及热敏支架、风扇马达等。结构性包装局部 包括：瓷板微晶板、塑胶上下盖钢板、风扇叶、风扇支架、电源线、说明书、功率贴纸、操作胶片、合格证、塑胶袋、防震泡沫、彩盒、条码、卡通箱。 电磁炉主要元器件 1、线圈盘顺时针绕线 2、温度传感器：锅底热敏电阻, IGBT热敏电阻 3、互感器初级和次级,输入和输出端 4、扼流圈5、滤波器( 三相)小的是四抽头. 6、桥堆(振流桥) 7、IGBT IKW25T120位于散热器下的IGBT也称功率半导体为绝缘栅双极型晶体管，是栅极为MOS构造

6、，同时兼有VMOS的高输入阻抗。简单的说，IGBT是实现低电压对高电压、低电流对高电流控制的电器元器件。 8、风机 9、高压电容 电磁炉主要构成部件 1、电源线 2、风扇 3、线圈盘 4、变压器 5、热敏电阻 6、陶瓷板(微晶板) 7 、不锈钢外壳 8、电控板各零部件的功能及特点 1、电源线功能： 是将外部市电引进电磁炉，由于电磁炉的耗电量比较大，所以要求电源线的过电流能力比较强，如果线芯的直径太小，电源线将会发热，长期使用外皮会变硬，甚至烧毁。特点： 电磁炉现有电源线的线芯直径是1.0mm2，能过10A的电流。2、风扇功能： 风扇是给电磁炉内散热的部件。目前风扇共有三种风扇：有刷风扇1种、无

7、刷风扇2种；无刷风扇分为12V和18V两种。特点： 无刷风扇更耐用，风量更大噪音更小；有刷风扇的噪声来源主要是气流声。离心风机.轴流风机.3、线圈盘功能： 在电磁炉中，是完成LC振荡的重点器件之一，是将电能进行储存及释放的器件，完成将电场能转换为磁场能的关键器件。在电路原理中，一般把它当电感进行分析，分大线圈盘和小线圈盘两种，共有两种电感量140uH和157uH。特点： 国家专利大线圈盘，保证锅底100%发热面积，受热更均匀，热效率更高 寿命8年4、变压器功能： 是将380V交流电转换为低电压交流电的设备，一般在电磁炉上有两组或三组电源，+5V、+18V，三组电源还包括+12V，采用两组电源的

8、一般是+5V供单片机、显示按键及一些低压处理电路，+18V供IGBT驱动或风扇电源，采用三组电源的一般是将IGBT驱动和风扇电源分开，风扇电源采用+12V。变压器是为以上电源提供前级低压交流的。所以变压器一般也有三组电源。特点： 使用热轧硅钢片变压器，降低变压器功率损耗及发热，延长使用寿命5、热敏电阻功能： 感应锅具的加热温度，并传递信号给控制回路，主控IC通过判断，对电磁炉的工作过程进行控制。特点： 采用负温度系数材料，进口品质。 6、陶瓷板功能： 在电磁炉的最外面，决定电磁炉的外观质量，分为国产及进口两大类，国产又分为上釉(陶瓷)和未上釉(微晶板)两种，一般来讲，上釉后，不易发黄。特点：

9、加热状态下，膨胀系数极小、径向传热、耐高温、耐磨。进口陶瓷板：白色。国产陶瓷板：A、B、C外观评级标准,及上釉。 7、不秀钢外壳功能： 不秀钢外壳共同构成产品保护外壳特点： 三相可靠接地保护. 电磁炉采用V0阻燃级抗菌防霉抗紫外线塑料制造，经权威部门认证抗菌率达99.89% 。外表双层喷金属期工艺：在外表喷涂防护漆，大幅提升涂层抗刮磨能力。8、电控板功能： 电磁炉的重点部件，有接近200个元器件。电路板上有如下模块：电源进入电磁美容EMC防护模块；整流模块；滤波模块；LC振荡模块；IGBT开关模块；过零检测模块；电流检测模块；电压检测模块；温度检测模块；同步模块；振荡控制模块；IGBT驱动模块

10、；功率控制模块；按键显示模块(电源开关)；电源模块. 主要电子配件特点1、IGBT： 使用温度小于70度85度，现有日本东芝、美国IR、韩国三星、德国西门子。日本东芝 2、芯片： 有日本、摩托罗拉、韩国、台湾；东芝,(三星)大脑3、电容： 高压振荡电容，形成振荡电路的核心；大电流、高电压快速充放电， 105度高品质耐高温电容普通85度4、整流桥： 将交流电源转换为直流电源，产生直流高电压。日本 新电元(德国)5、电压比较器： 8个，美国国家半导体公司出品(IC)6、IGBT驱动器： 日本东芝,德国7、稳压器： 意-法半导体公司7805,7815稳压器&#6147

11、2;工作原理 大功率商用电磁炉灶作为厨具市场的一种新型灶具，它打破了传统的明火烹制方式采用最先进的磁场感应涡流加热原理。即当电流通过线圈产生高频交变磁场，磁场内磁力线通过含铁质锅底部时感应出无数之小涡流，使锅体本身自行高速加热，然后加热锅内食物。主要性能1、大功率电磁炉灶采用磁场感应加热原理，利用高频20-40KHz电流通过环形线圈而产生交变磁场。当磁场内磁力线通过含铁质的导磁导电锅体底部时感应出无数之小涡流，使锅体本身自行高速加热，然后加热锅内食物。指标2、对使用大功率电磁炉灶锅体材料的要求由于非导磁材料不能有效的积聚磁力线，几乎形成不了涡流，从而根本不能产生热能。另外，导电能力特别差的磁性

12、材料由于其电阻率太高产生涡流很小，产生的热量也很小P+U2/R。所以电磁炉灶使用的材料为导电性能相对较好的铁性材料，还有就是合金及复合体。一般使用在电磁炉灶上的锅有：生铁、A3铁、430#不锈铁锅等。 3、平安分析 由于大功率电磁炉灶的线圈盘和锅体没有直接接触而是靠电磁感应加热锅具，所以不存在漏电危险。由于大功率电磁炉灶线圈盘本身有磁条阵列，和锅体对磁力线的会聚吸收作用，并且经过金属外壳屏蔽所以外泄辐射很低，不会对人体造成伤害。产品主要特点 1、 大功率电磁炉灶功率调节范围宽，可在0.2KW-50KW额定功率范围内连续调节。2、 大功率电磁炉灶电源电压适应范围宽，独具过电压和欠电压调节特性，在

13、各种供电环境下都可长期使用。特点(接上) 3、 大功率电磁炉灶平安保护功能完善，对于电源电压过高、过低或突变等均有平安保护功能，常规的超温保护更为快捷准确。4、 开机自诊功能和两小时无操作定时关机功能能测知电磁炉灶的工作环境是否正常电压，环境温度是否适当或机体内部是否有故障。如长时间无人操作电磁炉灶相关旋钮，机器将以为操作者已经忘记或外出，两小时后自动关机，令使用更平安。产品主要特点与传统炉灶相比 1、 更节能热效率高 电磁炉灶的优势首先表现在它的热效率极高。作为倡导“绿色厨房文化的高科技产品，传统炉具，如电热炉、石油气炉、煤气炉及电饭锅的加热原理是先烧红器皿底部直接加热锅内食物，另有局部热耗

14、用在燃烧空气，热效率在40%-60%之间，热能耗量大、煮食慢。而电磁炉灶的热效率能够到达95%。2、更平安 无明火烹调好处多电磁炉灶使用效果与煤气灶完全不同，在使用过程中既不会产生明火，电磁炉灶本身亦不发热，绝不会如其它灶具经常导致火灾事件，更不存在因泄漏煤气而引发的种种事端。 3、 更环保卫生、清洁辞别烟火弥漫的厨房战争，是现代厨师的一大心愿。电磁炉灶在加热时不释放任何物质，无火无烟，也不升高室温；而传统的煤炭、石油气、煤气燃烧时，因燃烧空气以致室温不断上升，厨房油烟不断增多，同时会释放出一氧化碳、二氧化碳、二氧化硫等有害气体影响人体健康。使用环保电磁炉灶没有传统炉具诸多污染问题，所以真正实

15、现了清洁房间，保护环境。它工作时无火烤，尤其是在夏天操作，清洁舒适。4、 更精确温度控制精确电磁炉灶可以根据用户不同的烹饪要求，灵活且准确的控制发热功率及烹饪温度。电磁炉灶的输入功率通常在0.2KW-50KW 之间，可以任意选择烹调所需的温度恒温制和将温度设定在某一档。厨师之所以能能够烹出美味佳肴，其重要原因是他们能够掌握火候。电磁炉灶采用先进的科学方法研制出从常温到350度一系列的恒温装置，因此烹调时你可以选择所需的温度，十分方便，而且能使烹调出来的食物到达理想的色香味。5、 更多能煎、炒、炸、煮、炖等 电磁炉灶无疑是煎、炒、炸、煮、炖的全能冠军，这比微波炉的单一功能相比无疑有巨大的进步，而

16、且最大限度地节约厨房空间，安装搬迁轻巧方便，又没有辐射及漏电危险。6、 更方便操作简单外形秀丽操作方便：目前常见的一些炉具如：微波炉有假设干个操作按钮，电磁炉灶那么只需相对较少的几个按钮便可完成操作。台式小炒灶：体积小、灵活、卫生、移动方便；座地式电磁炉灶一样只用接好电源就能工作；它能够适应各种场所：特别是禁火场所、空旷刮风场所如地下室、加油站、液化气中心、酒厂、车间、仓库等因为它的工作过程是不产生明火，且无高温、无废气。 7、更省钱 1、 单头电磁炉灶比燃气灶每年节省 51865.92元。2、 可节省烟道，烟管投资费用，可减少烟道所占用的厨 房空间。3、 对局部需对废气净化的厂家节约治理设备

17、投资及治理设备运行时水电费用。4、 减少如液化气使用存在的漏气易引发火灾的危险。5、 电磁炉灶使用方便，减少不必要的空烧，可随开随关。产品适用范围 家庭、机场、地下室、大型厂矿、铁路客车、轮船、企事业单位、机关、学校、宾馆酒店等广泛应用。商用电磁灶市场现状和商用电磁灶市场现状和开展前景分析开展前景分析 近年来，电磁炉的家用市场竞争非常剧烈，行业的利润微薄。而同时，大功率产品在商用产品的前景那么显露出明显的优势。因此，很多企业对电磁炉的商用市场给予了很多的关注。 商用电磁灶的特点 1、功率范围大：国内市场和国际市场的商业产品的功率是不同的。一般民用电磁炉的功率单炉在3.5KW -8KW以下，而中

18、国的商用电磁灶功率范围在0.325KW之间，根本涵盖了整个国内商用产品的范围。而在国际市场中，因为西餐根本上没有爆炒，商用产品为了市场的需求，根本没有高于8KW的产品。 国内外商用电磁灶现状 1、国外电磁灶功率一般在8KW以下，以平面灶为主；国内炉灶功率较国外商用产品的功率大，一般在25KW以下，并且以凹灶居多。这都是基于国内爆炒等饮食习惯的根底上的。2、商用电磁灶的应用领域 商用电磁灶的应用领域一般为：宾馆，酒店，中西快餐业，火车餐车，轮船餐厅，部队、企业、机关食堂，火锅店和袋装油炸食品电磁加热设备等，非常广泛。除以上领域外，电磁炉在食品加工商用市场的开展前景也是非常可观的。例如，在小型食品

19、加工厂，按照传统的加工方式，食用油的浪费很大。使用电磁炉之后，这种情况得到了很大的改观，既节约了能源，也节省了油 。 商用电磁灶市场特点1、商用领域刚起步 截止2006年底，全国的餐饮业数量(不含食堂)已超过400万家，但使用电磁灶具的餐饮店不到1% 。和民用电磁灶相比，商用电磁灶市场占有量要小得多。按照400万家计算，每家平均使用34台的电磁炉，尽管总的需求量并不大，但是其总的销售额规模和潜在的市场带动作用是很大的。2、不同用户要求不同。 一般西餐厅厨房台式结构的灶具应用比较广，品种多趴炉；中式餐厅厨房应用分体式结构灶具较多。这种情况对于行业的规模开展是不利的，也使得产品的本钱无法有效降低。

20、3、 工程性质 由于商用市场的特殊性，产品具有明显的非标准化属性工程性质。商用电磁炉应用行业比较多，不同的场所就会有自己的独特的要求。例如，很多的营业场所提出的方案是在多人同时用餐的环境下的，而我们也不单单是提供一个简单的产品，而是一整套完整的解决方案，属于工程性质了。包括给轮船的气化灶具改造为电磁炉的整套解决方案等等。4、商用电磁炉的渠道不同 与民用产品的渠道是完全不同的。民用产品属于小家电行业，在卖场中就可以购置到。而商用产品已经脱离小家电行业，所以销售的渠道也是独立的，也属于工程的性质。商用电磁灶市场开展前景1、商用电磁灶将逐步取代以油、气燃料为主的加热炊具，市场前景广阔。 这是基于电磁

21、炉的特性决定的。例如在轮船上，燃料根本上是油，灶具在使用之前要将油气化，要有高压泵房，这套系统既有噪音污染，无形中也浪费了轮船有限的空间。因此，电磁炉的优越性就更强2、中、西快餐业将成为商用电磁灶市场首先应用和推广的主力。 全国现已有肯德基近2000个门店、麦当劳700个门店、不同品牌的匹萨店接近1000个以上。还有正在兴起年方案筹建400个门店的塔可钟、东方既白等中餐快餐店的兴起也是不容无视的。这些都是市场的巨大潜力所在，关键是产品的大力推广能否适应快餐业的开展。3、船舶餐厅的配套。 我国造船业现在已成为世界第二大国，今年预计超8000万吨以上，但是其中船用设备的国产化率只有30%。而韩国的

22、设备国产化率较高，利润也更高。因此，商用电磁炉在这一领域的开展是有前景的。4、国属单位部队、企业、机关食堂。商用电磁灶市场开展的主要障碍1、传统使用习惯 和民用电磁灶早期市场一样，电磁炉的商用市场受到传统的明火烹饪习惯的影响。很多的厨师看不见明火，都感觉不习惯。这个要通过具体的实验来消除他们的顾虑，让他们看到电磁炉确实比明火快。2、多样规格化开展 商用厨房电磁灶产品规格化过程规模化、降本钱是一个不断完善的过程，是在市场不断认识提高的根底上完成的。 3、产品材料、工艺的可靠性 一个行业的开展，需要相关的配套资源的同步开展。例如，微晶玻璃是电磁炉使用中最重要的部件之一，国内产品的抗冲击力较低，用在

23、民用产品上尚可，但是用在商用产品上，问题非常大。商用灶具上使用的锅体积大、重量大，甚至到达两三百公斤，这就对微晶玻璃的性能提出了很高的要求。而国外产品的不但价格高，而且供货周期有很长。因此，配套行业开展的迟滞阻碍了商用产品的开展和市场竞争。4、首先是技术。、首先是技术。 电磁炉在国内市场已经有近二十年的时间了，因为一直处于普及和推广阶段，所以根本的技术研究也是停滞在单炉的开发和应用这个较低的水平上。而大功率技术作为电磁炉的“高段位却缺乏技术工程人员的根底研究。国内对于电磁技术的研究始终处于比较初级的阶段，而国内法规的缺失，也让我们的技术无法与日本等兴旺市场在技术上接轨。例如，国际通用的电磁兼容

24、在国内没有具体的标准，因此很多产品在电磁兼容的监测是不合格的，甚至有人预测，我国市场上销售1600瓦以上的产品电磁兼容都是不合格的。这对3000瓦以上的大功率电磁炉来说似乎已经判了死刑！然而技术的进步不是朝夕之事，想在短时间内跨越大功率技术的瓶颈也是企业面临的最主要的问题。这也是阻碍国内大功率产品进入国际市场的主要障碍。5、二是观念的问题。、二是观念的问题。 单灶的电磁炉在我国的推广阔概是十五年的时间，很多人对于无火烹饪存在一定的误区。这些观念上的转变需要的是时间和事实来予以纠正。虽然普通电磁炉年销量超过了千万台级，但是我们也要看到，单灶产品在使用的频率上还是很低的，因为人们还是把它定位于辅助

25、性的产品，没有形成让电磁炉在厨房内根本取代燃气灶的想法。群众消费者在接受了单灶电磁炉以后，能不能很快接受大功率的产品？ 需要多长的时间？大功率产品能够占领多大的市场份额，都是不确定的。所以，我们希望让更多的人从熟悉和使用单灶电磁炉开始，慢慢过渡到双灶大功率产品，在渗透到商用市场的每一个角落。6、本钱的降低。、本钱的降低。 单灶电磁炉的普及在很大程度上是由于其产品的价格的大幅下降得以实现的。在我国，当电磁炉的单价在1000元的时候，普及率只有十万分之七左右，而当电磁炉的价格下降到了300元的时候，普及率已经到达了百分之二。本钱下降三倍导致普及率上升了三十倍以上。如果本钱价格高高在上，普及就会成问

26、题。在欧美日等兴旺国家，多头的大功率的电磁灶的价格比燃气灶和电炉的价格高出几倍，消费者接受起来也遭遇了价格瓶颈的影响。例如欧洲的大功率电磁灶，在香港的售价在一万港币以上，而同样的燃气灶只有一两千而已。在日本，电磁灶的价格根本都在三万人民币以上，比燃气灶贵。所以本钱依然是决定产品普及的主要因素。大功率产品的普及也是需要降低产品制造本钱和零售价格的。7、四是使用环境的问题、四是使用环境的问题这既包括电力的环境，也包括整个社会的环境。电力环境包括电价和电的质量。众所周知，我国的电网质量比较低，电压的波动很大，这对电器产品的伤害是很大的，尤其是大功率产品。同时居民的用电价格在某些地区依然维持在一个很高

27、的水平上，这也阻碍了很多家电产品的普及。社会的推广就是指电力部门在使用电灶、电磁炉方面所作的推广。如香港中华电力公司为了让更多的消费者寻购电磁炉，每年花2000万港币的推广费用，比方在社区组织一些烹饪大赛，请公众人物使用电磁炉做广告等等。这些方法都在很大的程度上刺激了消费者购置电磁炉的兴趣。在我国内地，电力短缺，电价难以下降，主动推广对于电路部门来说都是不现实的。据预测，到了2006年我国的缺电现象将会得到扭转，而到了2007年，电力供给很可能会出现供大于求的局面，那时候电力部门会考虑这些问题，但现在还不成。总的来说，大功率产品无论是走进家庭还是让全社会接受，还是需要时间的，要有很多的工作要做

28、，很多的事情要做，这是一个过程。在中国市场，很多产品的市场开展都是跳跃式的增长，所以这个过程需要多长的时间也是不确定的。8、配件产品的不成熟 因此，商用的电磁炉是一个前景无限的市场，但是开展的过程不但需要企业大量的技术和推广的投入，更要配套行业的齐头并进，才能够将商用市场成为真正地朝阳产业。实战谈判技巧一、成功的谈判前提一、成功的谈判前提 详尽的市场调研详尽的市场调研 市场调查的内容包括以下三方面市场调查的内容包括以下三方面 1.同类品牌、同品质的产品在当地市场的占有份额，哪种同类品牌、同品质的产品在当地市场的占有份额，哪种品牌的产品最受欢送，哪一类型的产品在销售中所占的份品牌的产品最受欢送，

29、哪一类型的产品在销售中所占的份额最大。额最大。 2.任何一咱知名品牌在当地的价格。应包括以下内容：任何一咱知名品牌在当地的价格。应包括以下内容： 、一级价，二级价，三价价与零售价。、一级价，二级价，三价价与零售价。 、哪一级别的产品是品牌产品，哪一级的产品是群众消、哪一级别的产品是品牌产品，哪一级的产品是群众消费品，哪一级别的产品是畅销品费品，哪一级别的产品是畅销品 、代理商从生产商或供货商那里能获得多大的广告支援、代理商从生产商或供货商那里能获得多大的广告支援幅度，或年终分红，回扣点等等。幅度，或年终分红，回扣点等等。 、该公司的价格政策。、该公司的价格政策。 3.谈判对象的根本状况，包括年

30、龄、文化程度、性别、资谈判对象的根本状况，包括年龄、文化程度、性别、资金实力、经营状况、资信程度、思想观念、家庭情况、待金实力、经营状况、资信程度、思想观念、家庭情况、待人接物、性格爱好等情况。人接物、性格爱好等情况。二、准备阶段二、准备阶段 1.修整自己的仪表与风度因为这是吸引别人的美德。 2.准备好各种材料，包括名片、事业手册、身份证明等资料。 3.最好能带上有说服力的证件和适合谈判对象的价格表。 4.守时，最好能比约定时间早至于分钟的时间到达。三、谈判过程三、谈判过程1.递上名片，说明身份，简介精诚厨中厨的状况。推销自己和公司。2.从能源行业的开展及环保产品开展我们的话题，介绍精诚的前提

31、，指出大多数厨具厂家所面临的挑战及转型思路。、厨具行业竞争剧烈，炉灶市场价透明无利润空间。、油高汽昂导一至运营本钱的高。、节能及环保电磁炉的优点。、国家政策的变化及能源少和禁用油汽场所的开展。3.重点阐述我公司改变产品经营方向的依据和优组合产品的选择的未来开展的趋势。强调我公司今推出的系列产品所具备的优势：油高汽昂的年代，相对电价相对较为稳定，目前市场一片空白，所以潜在的开展势头较佳。更重要的是它作为一种厨房革命的首选替代品，加上我司在全国所作的市场开拓广告援助，和市场拓展的扶持以及多赢的市场价定位。将会帮助经销商开拓一个全新的经营领域。4.重点阐释我公司的价格优势与优惠政策，特别是年终返点及

32、人才的培训指导支援，这是其它同类企业所无法比较的。5.出示事来手册有意识有重点地讲解其中的一些内容，以加深他的直观认识，勾起人他的合作欲望。6.异议答复：经销商可提出的问题大致有以下几个方面：、先用后付款是否可行？、公司的实力？、产品的质量如何？、产品的价格是否可以优惠一些？、广告如何支持？、售后效劳如何保障？、新产品销售困难？等等问题，这些问题经历多了，你就能找出一个最令对方信服的答案。谁也无法找出一个现成的答案来答复他们。只要多接触、多闲谈，答案也就出来了。7.告诉经销商未来合作的远景与价值。成功合作会带来的价值，生意扩大，钱赚多了，成为该品牌在当地市场中的龙头老大，可开拓其他的合作领域等等。四、结束谈判：四