某市大富豪啤酒深度分销手册

1、分销管理某市大富豪啤酒深度分销手册20XX年XX月精心制作您可以自由编辑?铺货时间：一般最好选择在春节过后正月十五开始实施；?铺货频次：06年2月5月可通过先后5次铺货；?铺货政策：选择比平时更大的力度，比如对零售商可实施：大富豪特爽进5送1、大富豪王牌喜多进5送1、沙家浜绿色风情进10送3、沙家浜红色经典进10送4；?铺货对象:大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市区主要定位于中小餐饮，在镇办大富豪特爽要餐饮与零店并重，而大富豪王牌喜多只走餐饮，沙家浜绿色风情主要定位在镇办零店、沙家浜红色经典主要定位于市区零店；?适量铺底:如有很难现款铺货的优质终端网点，可采取适量铺底来减少铺货阻力，达到较高的铺货

2、率3.1.3.2铺货之前还需要制订严密的铺货整体计划，具体包括以下内容：?铺货策略：铺货产品、铺货政策、铺货终端形式、铺货效果、竞争对手分析、竞争变化策略；?铺货目标：零店数量、饭店数量、超市数量；其中A类终端数量、B类终端数量、C类终端数量；目标覆盖率；?铺货时间：第一次铺货时间、第二次铺货时间、第三次铺货时间、第四次铺货时间、第五次铺货时间；?铺货进度：第一次铺货完成覆盖率、第二次铺货完成覆盖率、第三次铺货完成覆盖率、第四次铺货完成覆盖率、第五次铺货完成覆盖率；?铺货人员：厂方业务员姓名、厂方推广员姓名、经销商业务员姓名、经销商送货员姓名；?铺货操作办法3.1.1 铺货成效的评估3.1.4

3、.1 我们要将铺货执行结果列入阶段性绩效考核项目，并将考核结果直接与业务人员的薪酬收入和经销商的返利挂钩，以确保铺货成效3.1.4.2 对业务人员的阶段性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化、铺货记录等3.1.4.3 对经销商的阶段性绩效考核指标包括铺货率、上架率、终端生动化等3.1市区密集铺货操作办法3.2.1 第一步网点普查3.2.1.1 业务员要对市区所有终端网点进行严格细致的普查，将终端网点类型、数量、是否合作、经营啤酒品牌、竞品月平均销量等相关信息进行记录整理，对目标终端网点建立资料卡3.2.1.2 终端网点资料卡需要纳入动态管理，不间断更新相关信息，以确保终端网点资料卡的信息

4、即时性3.2.1.3 终端网点资料卡由销售部门统一收集保管3.2.1.4 终端网点资料卡：终端网点名称终端网点地址终端网点类型店主姓名联系电话手机号码与我司是否合作销售品项名称历史销售数据销售主要竞品品项主要竞品月平均销量备注3.2.2 第二步区域划分3.2.2.1 办事处主任根据现有经销商的经销区域界定，需要将常熟城区可划分为：北城区、东城区、招商城、老城区、郊区等3.2.2.2 每个片区包容的终端网点数量应该悬殊不是很大，以便于在后期铺货、巡访等工作中，业务人员的工作量相仿3.2.2.3 然后进行重要性先后排序，主要目的在于下面铺货工作的时间顺序安排3.2.3 第三步人员组织3.2.3.1

5、 办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与经销商业务人员成立铺货执行小组3.2.3.2 铺货执行小组一般至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机4人3.2.3.3 铺货执行小组架构如下：司机铺货执行小组3.2.3.4 在一些情况下，司机可由其他人员兼任3.2.4 铺货计划3.2.4.1 办事处主任根据片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货计划3.2.4.2 铺货实施计划，包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP需求数量明细等3.2.4.3 06年2月5月，可分为5次实施铺货，对每一次都要拟制阶段性铺货实施计划3.2.4.4 阶段性铺货实施

6、计划:铺货时间段月日月日月日月日月日招商城：招商城：南区：南区：北区：铺货路线路路路路路路路路路路路路路路路路路路路路铺货执行人员铺货网点餐饮：家餐饮：家餐饮：家餐饮：家餐饮：家计划数量零店：家零店：家零店：家零店：家零店：家大鬲彖：件大鬲彖：件大鬲彖：件大鬲彖：件大鬲彖：件铺货产品计划件数沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件海报：张海报：张海报：张海报：张海报：张助销物料吊旗：个吊旗：个吊旗：个吊旗：个吊旗：个需求数量瓶起：个瓶起：个瓶起：个瓶起：个瓶起：个明细口杯：个口杯：个口杯：个口杯：个口杯：个3.2.4.5 铺货实施计划拟定完成，公司区域人员和经销商各执一份3.2.5

7、铺货准备3.2.5.1 铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施3.2.5.2 需要筹备以下事项：项目具体内容截至时间执行部门公政策拟定铺货激励、返利政策、退瓶费、退换货政策等年初销售总经理人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、置规范等POP布铺货前一周销售部司助销物料准备海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等铺货前三天市场部资料准备终端网点资料卡、铺货实施计划、铺货记录表等铺货前一天销售部产品进货向厂家打款进货、备足库存量等年初经运输准备车辆检验、司机安排、配送路线等铺货前三销天商人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP布铺货前一置规范等周3.2.6 铺货实施3.

8、2.6.1 在铺货具体实施过程中，铺货执行人员明确各自分工，协调一致攻克终端网点3.2.6.2 如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析原因下次攻克3.2.6.3 在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略和方法有所差异：终端类型铺货实施前提铺货策略中小零店基于宣导产品畅销前景的铺巾采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖中小餐饮基于建立良好客情关系的采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖铺巾中小商超基于进场谈判技巧的铺市采取逐个击破策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入3.2.6.4中小零店铺货方法步骤:岗位时机具体方法步骤公司业务员运输车停靠目标终端

9、网点附近向终端网点的零售商自我介绍产品介绍产品销售前景宣讲令售商表小有兴趣铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲谈判零售商认同和接受商谈具体品项和数量下货零售商暂时拒绝接受感谢零售商J解公司和广品撤离分析原因公司推广员下货后产品规范陈列POP布置助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等3.2.6.5中小餐饮店铺货方法步骤:岗位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与店主建立客情关系向店主自我介绍产品介绍促销礼品赠送店主表小启思问铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲谈判店主认同和接受商谈具体品项和数量店主暂时拒绝接受感谢店主了解公司和产品撤离分析原因运输车停靠目标终

10、端网点附近下货公司推广员下货后产品规范陈列POP布置助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等3.2.6.6中小商超铺货方法步骤:岗位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与商超进行沟通向商超自我介绍产品介绍铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲商超表示有意向贸易谈判双方认可和接受商谈具体品项和数量商超暂时拒绝接受感谢商超了解公司和产品撤离分析原因运输车停靠目标终端网点附近下货公司推广员下货后产品规范陈列POP布置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等要有对铺货过程中可能出现问题的分析和解决办法，这样会更实效3.2.

11、7 铺货记录3.2.7.1 在铺货实施过程结束当时，公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录3.2.7.2 铺货记录表：铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话铺货产品品牌铺货产品品种铺货数量POP使用数量计划内未铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话主要问题原因分析解决思路下次铺入计划时间3.2.7.3铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管3.2镇办巡回铺货操作办法3.3.1 网点普查3.3.1.1 推广员对各个镇办所有终端网点进行严格细致的普查，对目标终端网点建立资料卡，网点普查在淡季时就必须开始3.3.1.2 终端网点资料卡需要纳入动态管理，不间断更新相关信息，以确

12、保终端网点资料卡的信息即时性3.3.1.3 终端网点资料卡由销售部门统一收集保管3.3.1.4终端网点资料卡:终端网点名称终端网点地址终端网点类型店主姓名联系电话手机号码与我司是否合作销售品项名称历史销售数据销售主要竞品品项主要竞品月平均销量备注3.3.2 镇办排序3.3.2.1 办事处主任根据各个镇办市场状况综合分析，界定镇办重要性顺序，以便于铺货工作有计划性3.3.2.2 镇办市场状况综合分析表:目标中小餐饮数量中小零店数量中小商超门店其他终端数量终端数量（注明类型）网点情况经销经销商名称合作时间05年总进货件数05年月均销售件数商情况竞品主要竞品名称畅销品项进入市场时间05年销量表现情况

13、市场秩序窜货情况乱价情况3.3.3人员组织3.3.3.1办事处主任在铺货前期与经销商充分沟通，组织区域人员与经销商业务人员成立铺3.3.3.2货执行小组铺货执行小组一般至少包括公司业务员、公司推广员、经销商业务员、司机3.3.3.3铺货执行小组架构如下:司机3.3.3.4在一些情况下，司机可由其他人员兼任3.3.4铺货计划铺货执行小组3.3.4.13.3.4.2铺货实施计划，包括铺货路线、每日铺货终端网点、铺货数量、POP需求数量明细办事处主任根据片区重要性排序组织公司区域人员与经销商人员共同协商拟制可行性铺货计划3.3.4.306年2月5月，可分为5次实施铺货，对每一次都要拟制阶段性铺货实施

14、计划铺货时间段月日月日月日铺货区域*镇*镇*镇铺货路线村村村路村村村路村村村路阶段性铺货实施计划:3.3.4.4铺货执行人员铺货网点计划数餐饮：家餐饮：家餐饮：家量零店：家零店：家零店：家铺货产品计划件大鬲彖：件大鬲彖：件大鬲彖：件数沙家浜：件沙家浜：件沙家浜：件海报：张海报：张海报：张助销物料需求吊旗：个吊旗：个吊旗：个数量明细瓶起：个瓶起：个瓶起：个口杯：个口杯：个口杯：个3.3.5 铺货准备3.3.5.1 铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施3.3.5.2 需要筹备以下事项：项目具体内容截至时间执行部门公司政策拟定铺货激励、返利政策、退瓶费、退换货政策等年

15、初销售总经理人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP布置规范等铺货前一周销售部助销物料准备海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广告衫等铺货前三天市场部资料准备终端网点资料卡、铺货实施计划、铺货记录表等铺货前一天销售部产品进货向厂家打款进货、备足库存量等年初经运输准备车辆检验、司机安排、配送路线等铺货前三销天商人员培训产品知识、政策宣讲、陈列规范、POP布铺货前一置规范等周3.3.6 铺货实施3.3.6.1 在铺货具体实施过程中，铺货执行人员明确各自分工，协调一致攻克终端网点3.3.6.2 如存在一些终端网点无法实现即时铺入，事后分析原因下次攻克3.3.6.3 在铺货实施过程中，不同类型终端的铺货策略

16、和方法有所差异：终端类型铺货实施前提铺货策略中小零店基于宣导产品畅销前景的铺巾采取步步进逼策略，力求以最快速度实现覆盖中小餐饮基于建立良好客情关系的铺巾采取强势进攻策略，力求实现最大化覆盖中小商超基于进场谈判技巧的铺市采取逐个击破策略，综合考虑我司自身资源条件、竞品状况以及商超贸易条件，在条件成熟后迅速进入3.3.6.4中小零店铺货方法步骤:岗位时机具体方法步骤公司业务员运输车停靠目标终端网点附近向终端网点的零售商自我介绍产品介绍产品销售前景宣讲令售商表小有兴趣铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲谈判零售商认同和接受商谈具体品项和数量下货零售商暂时拒绝接受感谢零售商J解公司和广品撤离分析原因公司推广员

17、下货后产品规范陈列POP布置助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等3.3.6.5中小餐饮店铺货方法步骤:岗位时机具体方法步骤公司业务员铺货前期与店主建立客情关系向店主自我介绍产品介绍促销礼品赠送店主表小启思问铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲谈判店主认同和接受商谈具体品项和数量店主暂时拒绝接受感谢店主了解公司和产品撤离分析原因运输车停靠目标终端网点附近下货公司推广员下货后产品规范陈列POP布置助销礼品配置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等3.3.6.6中小商超铺货方法步骤:岗位时机具体方法步骤公司业务

18、员铺货前期与商超进行沟通向商超自我介绍产品介绍铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲商超表示有意向贸易谈判双方认可和接受商谈具体品项和数量商超暂时拒绝接受感谢商超了解公司和产品撤离分析原因运输车停靠目标终端网点附近下货公司推广员下货后产品规范陈列POP布置经销商业务员整个过程起到辅助作用利用客情引导认识，协助进行沟通谈判、终端生动化等3.3.7 铺货记录3.2.7.1在铺货实施过程结束当时，公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录3.2.7.2铺货记录表:铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话铺货产品品牌铺货产品品种铺货数量POP使用数量计划内未铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联

19、系电话主要问题原因分析解决思路下次铺入计划时间3.2.7.3铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管3.3补充式铺货操作办法3.4.1 信息收集3.4.1.1 业务员在终端巡访过程中发现空白点、新增点、更换品牌点等终端网点及时收集整理3.4.1.2终端网点资料卡:终端网点名称终端网点地址终端网点类型店主姓名联系电话手机号码是否与大富豪海虹合作销售品项名称历史销售数据主要经营具他啤酒品牌销售主要竞品品项主要竞品月平均销量息问订单所需品项所需件数3.4.2 意向订单收集3.4.2.1 业务员向目标终端网点的零售商沟通谈判，获取意向订单3.4.2.2 业务员意向订单收集步骤：发现目标终端网点向终端网点的

20、零售商自我介绍产品介绍令售商表小有兴趣铺货政策宣讲渠道促销政策宣谈判零售商认同和接受商谈具体品项和数记录意向订单零售商暂时拒绝接受感谢零售商J解公司和广撤离分析原因3.4.3 铺货计划3.4.3.1 业务员根据目标终端网点分布，与经销商协商拟制铺货计划，尽可能结合日常补货路线3.4.3.2 铺货实施计划:铺货时间月日月日月日铺货路线铺货执行人员铺货网点计划数量铺货产品计划件数POP需求数量明细3.4.4 铺货准备3.4.4.1 铺货实施前，公司与经销商需要分别筹备前期铺货事宜，以确保铺货顺利实施3.4.4.2 需要筹备以下事项：项目具体内容截至时间执行部门助销物料准海报、瓶起、口杯、烟灰缸、广

21、告衫等铺货前三市场部公备天司资料准备终端网点资料卡、铺货实施计划、铺货记铺货前一销售部录表等天经销商运输准备车辆检验、司机安排、配送路线等铺货前三天3.4.5 铺货实施3.4.5.1 铺货执行人员分工明确，具体进行铺货和终端生动化工作3.4.5.2 铺货执行步骤：运输车停靠目标终端网点附近向终端网点的零售商说明来意铺货政策宣讲渠道促销政策宣讲下货下货后产品规范陈列POP布置促销礼品配置3.4.6 铺货记录3.4.6.1 在铺货实施过程结束当时，公司推广员对铺货具体情况以表格形式进行即时记录3.4.6.2铺货记录表:铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话铺货产品品牌铺货产品品种铺货数量

22、POP使用数量计划内未铺入终端网点记录店名网点类型地址店主姓名联系电话主要问题原因分析解决思路下次铺入计划时间3.4.6.3铺货记录表填写完毕，交销售部统一保管4渠道网络推广4.1 渠道促销实施办法4.1.1 预收货款促销方案4.1.1.1 活动目的在开季初，可通过经销商会议造势，实施预付货款促销活动，率先挤压经销商资金,确保经销的积极性和主动性4.1.1.2 活动对象经销商4.1.1.3 活动品项大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等4.1.1.4 活动时间06年3月上旬4.1.1.5 活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.1.6 政策内容大鬲彖土牌喜多大鬲彖特爽沙

23、家浜绿色风情沙家浜红色经典凡首批进货预付金达凡首批进货预付金达凡首批进货预付金达凡首批进货预付金达到3万兀，享受返现到5万元，享受返现到5万兀，享用15至IJ3万元，学后10金500元奖励政策，金500元奖励政策，送1奖励政策，其他送1奖励政策，其他其他促销政策不变其他政策不变政策不变促销政策小艾（在6月1日前把货提完后效）凡首批进货预付金达凡首批进货预付金达凡首批进货预付金达凡首批进货预付金达到5万元，享受1000到8万元，享受返现到8万元，学后12到5力兀，享后9送元现金奖励，其他政金1000元奖励政策，送1奖励政策，其他1,其他政策不变策不变（提完预付货款货物后即返现金）其他政策不变政策

24、不变凡首批进货预付金达到8万兀，享受返现金2000元，其他政策不变凡首批进货预付金达到10力兀，享受返现金2000元奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到10力兀，学后10送1奖励政策，其他政策不变凡首批进货预付金达到8力兀，享后8送1,其他政策不变4.1.1.7活动注意事项?本活动信息可通过区域经销商会议/公司统一公函等方式传达?首批进货预付金必须在本活动开始一周内到公司帐户?到账后，公司即可统一核算相应奖励，并在3天内给予兑现4.1.2 常规买赠促销方案4.1.2.1 活动目的有效实现对终端网点压货占仓的目的，使产品顺利进入终端零售网点4.1.2.2 活动对象终端网点的零售商4.1.2

25、.3 活动品项大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜绿色风情、沙家浜红色经典等4.1.2.4 活动时间分别在铺货期、旺季、淡季等三个时间段4.1.2.5 活动区域不够细致，要突出造势作用，所以要含一些策划成分在内常熟地区【包括市区和镇办】4.1.2.6 活动内容实施时间段大鬲彖土牌喜多大鬲彖特爽沙家浜绿色风情沙家浜红色经典铺货期进5送1进5送1进10送3进10送4旺季进6送1进6送1进4送1进10送3淡季进5送1进5送1进10送3进10送44.1.2.7活动注意事项?具体促销力度需要建立在既定的产品价格体系之上?促销力度大小还需要结合市场上竞品促销状况进行有针对性的调整4.1.3 空瓶回收促销方案

26、4.1.3.1 活动目的通过啤酒瓶回收可降低厂家的生产成本，同时根据淡旺季调整瓶回收政策，保证厂家正常生产；此外，也使得终端网点的零售商从中获得一定的利益4.1.3.2 活动对象经销商、零售商4.1.3.3 活动时间包括旺季、淡季的所有销售时期（相当于没说）4.1.3常熟4.1.3活可.4要日地区.5对活动区域月确空瓶回收促销实施的时机；可【包括巾区和镇办】活动内容淡季能出现的问题及预防措施旺季象回收价利益回收价利益厂家0.3元/瓶0.35元/瓶经销商0.3元/瓶0.35元/瓶零售商0.2元/瓶0.1元/瓶0.2元/瓶0.15元/瓶4.1.3.6活动注意事项?具体回收价格需要结合市场竞品的回收

27、价格进行相应的调整?空瓶由经销商统一回收，并集中运输至厂家仓库4.1.4 坎级返利促销方案4.1.4.1 活动目的通过返利政策提升经销商经销产品的积极性和主动性，此外，通过返利的兑现来规范经销商市场行为4.1.4.2 活动对象经销商4.1.4.3 活动品项所有实际进货产品4.1.4.4 活动时间在和经销商签订年度经销协议时，将按品项将返利政策体现出来4.1.4.5 活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.4.6 活动内容形式概述大鬲彖土牌喜多大鬲彖特爽沙家浜绿色风情沙家浜红色经典月返定期兑现，根据实际销量给予相应的兑现0.5元/件1.5元/件1元/件坎级奖励，根100%完成0.5元据季度目标

28、/件季达成情况给120%完成0.7返予递增返利元150%完成1元/件坎级奖励，根100%完成1元100%完成0.5元100%完成1元100%完成0.5元据年度目标/件/件/件/件年达成情况给120%完成1.2元120%完成0.8元120%完成1.2元120%完成0.8元返予递增返利/件/件/件/件150%完成1.5元150%完成1元150%完成1.5元150%完成1元/件/件/件/件4.1.4.7 活动注意事项?返利兑现是建立在对经销商在铺货率、上架率、陈列规范、协议目标完成、价格体系维护、无窜货行为等方面工作表现综合评估?搭赠产品不纳入返利范围4.1.5 销售竞赛促销方案4.1.5.1 活动

29、目的激发经销商经销产品的热情，最大化实现出货量的提升，变相提高经销商的盈利空间4.1.5.2 活动对象经销商4.1.5.3 活动品项所有经销商品项4J.5.4活动时间销售竞赛最好是实物或旅游奖励！重新设计方案，要起来刺激经销商的在旺季的某一时间段，如7月1日8月1日目的。4.1.5.5 活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.5.6 活动内容进货量排名名额奖励内容A1名按累计进货总金额的3%给予现金奖励第二2名按累计进货总金额的2%给予现金奖励第三3名按累计进货总金额的1%给予现金奖励4.1.5.7活动注意事项?进货量单位是件数，只有达到一定的数量才有资格参加评选?奖励在活动结束一周内由公司

30、统一对经销商给予兑现4.1.6 实物奖励促销方案4.1.6.1 活动目的支持经销商对零售商的渠道激励，贴补相应实物的一些费用或配送一定数量的礼品实物4.1.6.2 活动对象经销商4.1.6.3 活动品项大富豪王牌喜多、大富豪特爽、沙家浜红色经典、沙家浜绿色风情4.1.6.4 活动时间产品铺货全面完成；行业市场开始进入旺季；各个渠道终端开始动销4.1.6.5 活动区域常熟地区【包括市区和镇办】4.1.6.6 活动内容凡进大富豪王牌喜多400件贴补壁式空调一台费用；进300件贴补移动冰柜一台费用；凡进沙家浜红色经典400件贴补壁式空调一台费用；进300件贴补移动冰柜一台费用凡进大富豪产品一组，配备

31、大富豪杯子一套或起子五个4.1.6.7 活动注意事项?活动前提必须是经销商对零售商开展空调或冰柜等实物赠送激励?激励力度需要结合市场上竞品的现状进行适当的调整?在每月底，按经销商达到进货总量，公司统一在一周内给予兑现4.1.7 组合式促销推广方案4.1.7.1 活动目的确保整个产品系列呈相对均衡、良性的发展，而不是自然销售让不同品项之间销售表现差距不断加大4.1.7.2 活动对象经销商4.1.7.3 活动品项沙家浜低档产品带沙家浜绿色风情；大富豪特爽带大富豪王牌喜多4.1.7.4活动时间沙家浜新产品上市时期和大富豪带动利润产品销售时时间最长不超过1个月4.1.7.5活动区域常熟地区【包括市区和

32、镇办】4.1.7.6活动内容组合品项组合类型实施办法以低档4%控制低档产品经销商数量，把低档酒销售大户确定为沙家浜带中档1录色风情的经销商沙家浜低组合推1着二这些销售低档酒的大户成为区域内低档沙家浜销售的主力，档产品带沙家浜绿广Iifn一.薨？百福稣劈妙更细，更有操作性。特别是沙家浜要动脑子品抬花种施客户比较分散，要跨区域窜货情况卜，如何搬购觌色风情如经销商不进绿色风景就限制其低档酒的进货第四适当补贴经销商销售低档酒的利润1莒五厂家帮扶经销商销售中档酒大屋1豪特以畅销第一要求经销商每十件大富豪特爽必须带一件王牌喜多爽带大富带滞销1着二厂家适当补贴特爽的利润豪士牌喜组合推第三厂家帮扶经销商销售王

33、牌喜多多广4.1.7.7 活动注意事项?强制经销商在进货时必须搭进指定品项产品，而进货的产品品项可享受一定的优惠?活动前提是对各个品项进行销售分析，提炼出畅销品项、滞销品项、走量品项、利润品项等?在经销商打款进货后，公司出货时，统一给予结算兑现4.1.8 分品类促销推广方案4.1.8.1 活动目的有针对性阻击或消弱来自竞品的渠道促销压力，提升某品项的市场份额；或者牺牲某个品项以实现区域市场的稳定4.1.8.2 活动对象经销商4.1.8.3 活动品项销售不畅的利润品项或者牺牲自己拓展市场的走量品项4.1.8.4 活动时间在销售旺季阶段；或新品进入市场时期4.1.8.5 活动区域常熟地区【包括市区

34、和镇办】4.1.8.6 活动内容活动出发点实施办法阻击竞品先掌握市场上的竞品促销力度和措施，然后分析利弊，有针对性采取大于或等同于竞品的渠道促销力度，进行有效阻击牺牲品项拓展巾场先掌握市场上的竞品销售状况，对一些竞品利润品项，我们采取贴近战术、跟进战术，从供货价格或促销力度来击垮类似品项的竞品，从而压缩竞品市场份额，为公司其他品项发展创造良好市场环境4.1.8.7 活动注意事项?活动前提是对市场上主要品项进行销售分析，提炼出针对的竞品品项，此外开发我品某个品项与之进行有效竞争?活动开展还要把握好时机，恰当时机是成功的一半4.2 终端媒体化操作办法4.2.8 产品生动化陈列办法4.2.8.1 位

35、置：啤酒产品一般陈列在货架、卧式冰柜、立式冰箱4.2.8.2 规范要求：陈列位置基本要求货架尽量放置视线平行高度；同品牌产品集中在一起陈列，并且呈现出垂直陈列效果；一般满货架陈列，并且尽可能最大陈列面立式冰箱我司提供冰柜：我们产品位于中上层；向品牌产品集中在一起陈列；产品标示朝外；一定是最大陈列面其他厂家提供冰柜：我们产品尽可能放置在显眼位置；向品牌产品集中在一起陈列；产品标示朝外；争取最大陈列面卧式冰柜我司提供冰柜：如果是卧式堆列，我们产品一定在最上面；如果是立式排列，我们产品一定位于随手可取的边区位置；同品牌产品集中在一起陈列；一定是最大陈列面其他厂家提供冰柜：如果是卧式堆列，我们产品尽可

36、能在上层；如果是立式出E歹U,我们产品位于随手可取的边区或中间位置；同品牌产品集中在一起陈列；争取取大陈列面4.2.8.3 注意事项?产品陈列是就是让我们产品在终端曝光，按照规范要求陈列，让潜在消费者能够见至L然后开始接受我们产品?产品陈列是最基础的工作，也是长期性、持续性工作，不能一蹴而就、随心所欲、大而化之?产品陈列一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和维护4.2.9 POP布置办法4.2.9.1 分类：POP一般包括：海报、吊旗、横幅等4.2.9.2 规范要求：POP物料基本要求海报张贴在门卬或消费者进门直视可见位置墙壁以及卧式冰行F方；如果位置

37、面积较大，可横式并排张贴三张；吊旗悬挂在门口屋檐处或店内屋顶中部；一般悬挂一串吊旗，如果条件允许可呈十字交叉状悬挂两串吊旗横幅悬挂在门口屋檐处，向向街面4.2.9.3 注意事项：?POP是最经济的终端广告宣传，也是长期性、持续性工作，不能一蹴而就、随心所欲、大而化之POP布置要求推广员一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行维护?在终端网点布置POP时，推广员必须力求达到铺天盖地的持续性效果，此外，还要表现出勇猛、高效的执行作风4.2.10 堆头/堆箱摆放办法4.2.10.1 位置：啤酒的堆头或堆箱一般摆放在店门口、店内过道处魂篇蠡蠢辱驾叫售式覆献"

38、昊寸应该怎么4.2.3.2规范要求:放置位置基本要求店门口放置在门口出入处附近；产品标示朝外；如果是瓶箱，至少摆放4层，每层3件纸箱；如果是瓶捆，至少三层，呈塔型摆放，最低层4件，其次2件，顶层1件店内过道处放置在店内过道靠墙处，前面没有遮掩物品；如果是瓶箱，至少摆放4层，每层3件纸箱；如果是瓶捆，至少摆放三层，呈塔型摆放，最低层4件，其次2件，顶层1件4.2.3.3办？作，不能一蹴而就、随心所欲、大而化之堆头或堆箱要求推广员一方面在铺货、终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和维护?堆头/堆箱前面不得放置能够遮掩的其他物品，力求直效地引起消费者注意4.2.11 冰柜

39、/冰箱陈列办法4.2.11.1 类型：啤酒行业一般提供给终端门店冰柜和冰箱，冰柜一般是卧式，冰箱一般是立4.2.4.2规范要求:放置位置基本要求冰柜放置在门口出入处附近；冰箱朝外边张贴我司产品形象海报；我司产品最大化陈列面冰箱放置在店内过道靠墙处，前面没有遮掩物品；我司产品最大化陈列面4.2.4.3注意事项：?冰柜/冰箱是厂家直接或间接通过渠道促销方式赠送的成本较大的终端物料，但也是最吸引终端零售商的销售道具，我们一定要求显眼、直观?冰柜/冰箱里面的产品陈列要求推广员一方面在终端巡访时亲自进行规范，另外一方面宣导经销商、零售商日常进行梳理和维护4.2.5 导购促销/店主推荐办法4.2.5.1 类型：产品在终端销售要靠通过零售店主推荐以及我们安排的专业导购员两种形式4.2.5.2规范要求:类别基本要求店上推存我