楼盘洋房强销方案

1、Word 文档XXXXII 3-5 月份强销方案一、推售产品全部电梯洋房共 4040 套，总计 5235.365235.36 川；二、营销目标：20162016 年 5 5 月 3131 日前，去化 60%60% 即 31413141 川！三、价格制定：综合考虑以下三方面，进行定价：1 1、 从市场角度来讲目前，坊子市场在售电梯洋房众多，且价格层次不齐；其中，恒信伯爵公馆标价56005600 元/ /川 （实际成交价 46004600 元/ /m2）， 凤凰太阳城庞庭标价 50005000 元/ /川 （实际成 交价 4704700 0元/ /m）， 泰晤士小镇 48004800 元/ /m，

2、盛世虞河湾标价 47004700 元/ /m（实际成 交价 42004200 元/ /m2），龙凤花园标价 46004600 元/ /m?（实际成交价 40004000 元/ /m2），恒信阳 光新城 39003900 元/ /m,凤山晓筑均价 36003600 元/ /m；2 2、从客户角度来讲坊子市场客户，尤其是本案洋房主力产品 130130m户型的目标客户多为改善需求，普遍年龄在 3535 岁以上，超过 85%85%勺客户在原住宅小区内未使用电梯，导致观念陈旧，并不接受电梯洋房产品；其关注点仍停留于多层、大面积两个层面上，心理价位严重偏低。3 3、从产品角度来讲由于前期营销推广未让本案的

3、江南建筑风格深入人心、影响市场，导致目前市场 上的主流声音普遍诟病本案的灰白建筑风格，接受受众较少、接受程度过低，与 恒信伯爵公馆的法式风格、庞庭的托斯卡纳风格等相比处于绝对劣势。Word 文档4 4、从抵账房层面来讲目前，本案9#22#抵账房在售价格基本维持在 3500-36003500-3600 元/ /卅的低位，但销量并 不甚理想。探综合以上考虑，营销部建议本案本着快速销售的目的，将电梯洋房（130130 卅户型）总价控制在 50-5250-52 万内，即均价维持在 3800-39503800-3950 元/ /卅之间。四、营销思路：集中认筹，一对一摸清客户心理价位。多次解筹，提升解筹成

4、功率。认筹方式：1 1、 交 1 1 万认筹，获得选房资格；不认筹，无资格进行购买。2 2、 传递均价 45004500 元/ / ，认筹可获取超额优惠，优惠折扣待3030 日认筹结束后电话通知。3 3、 不定价格，不定房源，选房顺序不向客户明确传递。客户筛选：第一层级：制定专门说辞，追访前期意向客户第一步：促动客户来访以楼座珍藏三年、房源有限、潜在买房客户多等噱头，吸引客户短时间内来访；第二步：促成客户认筹以认筹资格难得、价格可能极其优惠等说辞，辅以礼品刺激，做大认筹 客户基数;第三步：激励客户选房Word 文档根据客户认筹数量、客户意向程度与心理价位等情况，现场营造氛围， 放出有限房源，做

5、饥饿营销。第二层级：挖掘业主资源，拉动老带新业主介绍新客户成交，业主获赠 iPhone6siPhone6s 手机一部；新客户获赠 88888888 元车位基金券，购买宜江南车位时可抵用；第三层级：直击目标客户，做小圈层营销针对潍坊四中的教师资源，共达电子的中层等相对集中的客户资源，做专属性的宣传与推介。第四层级：线上推广、线下拓客，抓取散客针对坊子新区与坊子老区，进行铺面宣传，让潜在客户短时间内再次了解 项目；项目内外、营销中心内外做重新包装，给客户以耳目一新感。营销节奏排布：（3 3 月 2626 日-4-4 月 1616 日）1 1、 2626 日起，电话追访前期意向客户，向业主传递带客优

6、惠；来访客户获赠市面价 2929 元礼品一份；备选礼品：车载吸尘器/ /鲁花花生油/ /车载手机支架2 2、 4 4 月 2 2 日起，拓客开始，来访客户同样可获赠市面价2929 元礼品一份；外部力量整合：方式一、雇佣专业拓客公司进行拓客，成交后提取带客成 交奖金；方式二、雇佣兼职业务员进行派单等宣传，组建 10-2010-20 人/ /天的 团队，采取基本工资+ +带客奖金的模式；内部力量挖掘：集团下达文件，要求公司内部员工每人带客，并设置带客 成交奖励，及时兑现；Word 文档3 3、 认筹客户，即获赠市面价 300-500300-500 元的礼品一份；备选礼品：九阳豆浆机/ /美的微波炉

7、/ /九阳榨汁机4 4、 4 4 月 1616 日（暂定），根据认筹客户情况，制定一房一价价格体系，确定优惠释放方式；房源释放上，大致维持2:12:1 的比例，认筹到2020 组客户时，考虑释放一个单元。若认筹量较高，则考虑以单元 为单位，进行分批释放；若认筹量不足，则采取其他方式释放价 格。后续营销排布，根据客户认筹与购买情况而定。五、执行方案1 1、项目与案场包装进行案场内外包装，在营销中心外部悬挂条幅，做拱门或空飘，做注水道旗等; 项目包装，西大门、南大门等显眼位置进行推广主题包装；1#1#楼宇卫生清扫，看房通道进行包装；2 2、推广宣传（根据项目的来访数量、认筹情况灵活增减）拓客：单页

8、派发。提升带客奖励，刺激拓客人员的工作激情；同时，培训拓客 人员，制定专属说辞，提升带客成功率。宣传车短信群发刷墙广告网络推广报纸广告 轿厢广告户外高炮3 3、营销活动根据意向客户数量，组织暖场活动；Word 文档根据潍坊四中、共达电子等单位的集中来访客户数量，组织冷餐推介会等；4 4、团队建设：案场强销，提升成功率！以目前李莎和鲁铃美为主要谈客手，分别立下军令状，力保 5 5 月份之前洋房去化 60%60%实行阶梯式佣金提取，根据目标完成比例，确定佣金提成；完成比例越咼，提 取佣金比例越大！六、推广主题：珍藏 3 3 年，盛大加推最后一栋电梯洋房，仅 3636 套！七、其他产品：别墅产品：由

9、公司高层对外推荐、拉拢客户，成交后给予公司高层领导 高额带客奖金；置业顾问跟进讲解，形成圈层内外的衔接式销售。车位：考虑抵顶问题，定价 8 8 万/ /个，对外销售。八、推广费用预算：3030 万九、集团支持：1.1.前期抵账房收取更名费 5 5 万元，且延缓 6 6 个月办理，以消除外围抵账房的低价冲 击和对客户的分流；2.2.1#1#东侧坍塌围墙，尽快修补；3.3.西大门协商物业，尽快开通。4.4.提高置业顾问佣金比例。5.5.集团下达文件，要求集团内部员工进行带客，集团高管进行别墅带客。十、整体费用预算:Word 文档天同宏基（潍坊）公司营销部20162016 年 3 3 月 2222

10、日Word 文档附：宜江南洋房认筹约客说辞销：XXXX 老师：您好，我是宜江南 XXXX,您现在有时间吗？客：怎么了？ / /有空销：我就是想告诉您个好消息，咱宜江南 1#1#电梯洋房准备开始卖了，您之前 来的时候不是没政策吗？想邀请您来项目具体了解一下，同时还给您准备了 份精美礼品。客：怎么卖？销：是这样的，从今天开始认筹，交 1 1 万就可以参加认筹活动，我刚接到公 司通知就第一时间把这个好消息告诉你，咱1#1#楼总共就 3636 套，仅有 2424 套130130 平方米的平层（仅有 1212 套复式，针对客户需求），考虑到房源十分稀缺， 我个人建议您尽快来参加认筹。客：认筹对我有什么好

11、处？销：因为房源稀缺，提早认筹或许能根据认筹先后顺序选定咱意向的房源，但是您现在不认筹就没有机会参加本次活动，只有认筹客户选完房源以后，如果还有剩余房源你才有机会选房，到时候选择的余地就小了，你觉得呢？客：多少钱，没价格怎么认筹？销：其实影响价格的因素有很多，其实您买房子不光只关注价格，电话里怕跟您说不全面，要不您尽快来售楼处我跟您详细解答，您觉得如何？客：那你觉得大体什么价格？销：（建议客户来案场，若客户执意问价格，可做如下回答）据我了解现在坊子新区像这种多层且带着电梯的产品，价格基本在46004600元/ /平方米左右，这次的认筹活动力度肯定比较大，其实咱的价格肯定会参考Word 文档市场

12、并结合项目自身的情况合理定价。（不过我个人觉得价格会在 40004000 左右, 也有可能 40004000 多，也有可能 38003800,要是 36003600 你不就赚了吗，反正您交的诚 意金开盘后价格您觉得不合适七天可以退给您，您也没有什么损失，现在交 认筹就有礼品赠送，你就一万元存在银行也没多少利息不是？）。客：那改天抽空看看去吧？销：根据您的时间安排吧，您就尽早过来；如果是我就会提早认筹，号排 在前面不就多一份选择权，前后的排号顺序差一大些事，您说是吧？到访说辞客：你们项目二手房的价格才 35003500 元，你的价格太高了？销：XXXX 老师，想必您也知道一分钱一分货的道理，便宜

13、肯定是有原因，你说 的情况也确实存在，既然您说了，我就跟您说说，网上销售的房源都是我们 公司以工程抵款的方式卖出的，而且抵账房源是正冲南大门的9#9#楼，就是因为这栋房子从风水上有缺陷，所以我们售楼处没卖，虽然咱对风水不太懂， 但冲路肯定是犯忌讳，您买这个房子本来就是为了改善生活环境，提高生活 质量，我想无论这个房子多便宜您也不会考虑，您说是吧？ 再者说，不知道您听说来吗？现在潍坊、坊子都传的很厉害，就是潍坊300300年鸿运就在宜江南，据说 1#1#洋房是宜江南龙眼的位置，买了宜江南的客户非 富即贵；Word 文档客：你们后边的信号塔有辐射？销：这个信号塔只是暂时的，公司已经联系移动了，很快就会搬，退一万步说，他要是真不搬，咱洋房的客户打个市长热线，很快就解决了。（专家告诉我们，受当地无线电管理委员会的控制，在国家安全标准内，不会对人体有不良什么影响的。中国移动、中国电