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文档简介

1、美的分销渠道策略 目 录 前言前言 公司概况公司概况分销渠道模式分销渠道模式前言 国内空调行业从2005年度开始发展一直较为缓慢，主要是由于国内一级市场在经历了前几年的快速增长以后，市场饱和程度明显加强，而新一轮的家庭更新换代还没有开始。此外，淡季市场的表现对当年度整体市场的作用越来越大。其直接决定着年度品牌与渠道的合作力度，在很大程度上深刻影响着企业和渠道的信心。美 的 集 团1968年美的总部大楼现在美的集团总部大厦企 业 背 景 创业于1968 年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地

2、和出口基地之一！ 1980 年，美的正式进入家电业；1981年开始使用美的品牌。目前，美的集团员工13万人，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。除顺德总部外，美的集团还在国内的广州，重庆，安徽合肥，湖北武汉，江苏无锡，山西临汾，河北邯郸等地建有生产基地；并在越南、白俄罗斯建有生产基地。美的集团在全国各地设有强大的营销网络，并在海外各主要市场设有超过30 个分支机构！ 美的美的公司在国内每个省几乎都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在每一个区域市场，美的分公司和办事处通过当地的批发商来管理零售商。 美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，利用这种模式可以

3、从渠道融资，吸引经销商淡季预付款，缓解资金压力。 淡季时，经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商可以得到更多的优惠折扣。 美的模式美的模式批发商主导模批发商主导模式式美的模式美的模式批发商主导模式批发商主导模式美的分公司美的分公司美的分公司美的分公司美的分公司美的分公司美的空调工厂美的空调工厂批发商批发商批发商批发商批发商批发商大商场大商场零售商零售商零售商零售商零售商零售商大商场大商场渠道特点分析美的公司直接向批发美的公司直接向批发商供货，再由批发商商供货，再由批发商向零售商供货。制造向零售商供货。制造商负责制定批发价格商负责制定批发价格和零售指导价，但并和零售指导价，但并不强制批发商遵守。不强制批发商遵守。 美的分公司会要求批美的分公司会要求批发商上报其零售商名发商上报其零售商名单。便于了解实际零单。便于了解实际零售情况，还可依此向售情况，还可依此向零售商提供相关促销零售商提供相关促销活动活动安装和维修等售后安装和维修等售后服务的工作一般都服务的工作一般都是由经销商负责实是由经销商负责实施的，但费用由制施的，但费用由制造商承担。造商承担。美的模式的优势降低营销成本降低营销成本2可以利用批发商的资金可以利用批发商的资金34充分发挥渠道的渗透力充分发挥渠道的

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