西服租赁与定制市场营销策划方案

1、西服租赁与定制市场营销西服租赁与定制市场营销策划方案策划方案 团队成员：钱萍萍团队成员：钱萍萍 刘瑞佳刘瑞佳 陈旷敏陈旷敏 李一健李一健 辛志勇辛志勇 董振董振指导教师：指导教师： 陶晓霞陶晓霞 2012 年年 3 月月 15 日日目目 录录一、概要一、概要.11、调查目的.12、调查内容.13、调查时间.24、调查地点.2二、高校大学生制服需求概况二、高校大学生制服需求概况.21、西服市场需求概述.22、存在的问题.53、发展前景及趋势.6三、学生西服市场调查三、学生西服市场调查.71、调研目的.72、调查目的和内容.73、问卷设计.74、研究方法.7四、市场分析四、市场分析.161、市场调

2、查与分析.162、宏观环境分析.163、宏观环境分析.174、SWOT 分析.18五、目标市场选择及策略五、目标市场选择及策略.191、目标市场选择、目标市场选择.192、目标市场策略目标市场策略.19六、市场定位六、市场定位.201、产品定位、产品定位.202、消费群体定位、消费群体定位.20七、品牌战略七、品牌战略.20八、市场推广八、市场推广.211、广告策略.212、促销策略.23九、营销方案九、营销方案.241、导入期（时间为 2012 年 4 月-6 月）.242、成长期（2012 年 9 月-11 月）.243、进行活动评估阶段（2012 年 11 月12 月）.25十、十、关于

3、创新关于创新.25十一、财务费用十一、财务费用.26十二、物流配送十二、物流配送.28十三、后勤服务十三、后勤服务.29十四、附录十四、附录.311一、概要由于市场经济的飞速发展，商业竞争趋于白热化，从而需要找到新的突破口来促进成功。因此，我们选择了西服租赁。西服租赁最近几年发展势头猛，市场需求比较旺盛。特别是在我国的高校，对于即将步入社会的大学毕业生尤为重要，他们在职场面试或工作中都需要职业这种正式的服装来装点自己，为自己能够赢得公司的注意和肯定做好充分的准备。随着高等教育的普及，大学生群体规模逐渐发展壮大。而作为职业装最主要的细分市场，大学生对职业装的需求会不断增加，如果我们可以更好的抓住

4、这一市场意味着获得利润，赢得未来。我们公司的目标顾客定位于在校大学生。在市场培育的初期阶段，我们要了解市场的需求情况、对西服款式的要求、接受价格等。我们要以款式多、价格低廉、质量好、服务好、便捷的渠道来满足大学生的多样化需求，来获取市场的认可，并逐渐形成自己独有的品牌，实现品牌经营。在我们的创业过程中，或许会遇到很多困难，但是我们相信，机会是为有准备的人而产生的，我相信我们团队会实现创业梦想的。1、调查目的 通过此次调查，制定出一套切合实际的营销策划与实施方案。在高校做营销推广，与大学生消费群近距离和深度的沟通，使大学生更加了解我们的产品和服务，并且促进消费者对我们经营的认可。通过我们在各高校

5、的调查、宣传以及推广，来刺激消费者的购买欲望。同时通过一系列的宣传和促销活动，增强大学生消费者的品牌忠诚度。树立我们的品牌形象，打开大学生市场，为以后的市场拓展奠定基础。2、调查内容 （1）市场环境的调查 现在随着大学生越来越多，就业市场竞争越来越厉害。因此，拥有一套正式的西服，能够在面试过程中给面试官留下深刻的映象，提高面试的成功率。所以，现在高校的西服租赁的市场需求比较旺盛。并且考虑到大学生的购买力有限，而定制西服的价格比较贵，西服租赁将获得更大发展。 （2）市场需求调查 市场需求调查主要包括消费者需求量调查、消费者收入调查、消费结构调查、消费者行为调查，包括消费者为什么购买或者租赁、租赁

6、什么款式、租赁数量、购买频率、租赁时间、租赁渠道、消费者习惯、消费者偏好和消费者使用后给予的评价等。2 （3）市场供给调查 市场供给调查主要包括产品生产能力调查、产品实体调查等。具体为西服租赁市场可以提供的产品数量、质量、款式、品牌等，以及生产供应企业的情况等。 （4） 市场营销因素调查 市场营销因素调查主要包括产品、价格、渠道和促销的调查。产品的调查主要有了解市场上西服（职业装）开发的情况、设计的情况、消费者使用的情况、消费者的评价、产品生命周期阶段、产品的组合情况等。产品的价格调查主要有了解消费者对价格的接受情况，对价格策略的反应等。渠道调查主要包括了解渠道的结构、代理商的情况、消费者对代

7、理商的满意情况等。促销活动调查主要包括各种促销活动的效果，比如团体租赁给予批量折扣优惠、在淡季进行打折来提高经济效益等。 （5） 市场竞争情况调查 市场竞争情况调查主要包括对竞争企业的调查和分析，了解同类企业的产品、价格等方面的情况，他们采取了什么竞争手段和策略，做到知己知彼，通过调查帮助我们确定更好的竞争策略。3、调查时间 我们的调查时间定于 2012 年 2、3 月。4、调查地点我们将在东华理工大学、江西财经大学、南昌大学等高校调查。 二、高校大学生制服需求概况二、高校大学生制服需求概况1、西服市场需求概述 中国西服的市场现状可以用“容量巨大，供应充分，交易活跃”来概括，中国现在大约 24

8、00 万的大学生，毕业生每年大约 600 万，中国毕业大学生是西服的主要消费者，现在作为西服的企业就有 2.5 万家，已经形成产业集群。西服需求的活跃带来了市场交易的活跃。中国是一个人口大国，所以在服装方面需求量很大，在西服方面，很多学校、协会、企业都要求着装统一都做自己专业的西服。 服装行业作为一个传统行业，随着中国经济的逐年发展，已经有了新的含义，现在所指的服装已经不只仅是满足人们保暖需求的服装了而是被赋予了更3多的特点。工艺、面料、款式、颜色都成为人们购买服装要考虑的因素，因此做服装不只仅是把一件衣服完成，而是从各方面去考虑它自我国改革开放以后，各行业为树立企业形象开始运用西服。目前，总

9、体来讲我国的西服还不够普及，尤其是许多窗口行业西服关系着城市形象，西服设计、运用不规范等问题也亟待解决。西服严格来说是正装中的一种。所谓正装，指的正式场所具有公众身份或者职业身份的着装。西服是一种特殊的上班装。西服有三个特性：一是功能性，这是西服最基本的要求。二是象征性，例如班级服装、协会服装等。三是具有职业尊严，西服要有档次区分，力所能及的情况下要选择好的衣料、设计和剪裁。因为这样才干使穿着的人对自己从事的职业感到骄傲。 许多西服企业作为中国服装行业中一个特殊部分，经历了二、三十年的发展后已经有了突飞猛进的变化，已经从过去的小作坊式的加工方式发展成了集面料、加工、销售一条龙服务的集团性质，并

10、从单一的产品发展成几十种产品相互配套的综合性的企业。未来的发展，对于我西服企业来说，喜忧参半。喜的通过这样长时间的发展已经初具规模，应对更大的挑战的时候可以得心应手；忧的各西服企业没有形成一种统一的市场联合，而是各自为政，造成了没有必要的浪费。因此在未来的发展中，随着国内外形势的转变，各个职业性质的转变，西服市场将面临新的考验，市场需求将进一步加大，因此说对于西服企业来说，个发展的十年，一个重新定位自己的十年。2008 年的奥运会和 2010 年的世博会都给西服市场带来了新的活力，因此未来十年对于西服市场来说是一个转型的非常时期。激烈的市场竞争中，西服工作服企业要重新去定位、去思考，从自身企业

11、的优势动身把企业做大做强，针对目前的发展趋势，服装行业不在飞速发展，服装生产企业越来越多，定制时尚西服、工作服已经成为社会潮流。（1）大方合体一直是西服追求的重要特色）大方合体一直是西服追求的重要特色 随着经济社会的纵深发展，我们大学生作为社会特殊的消费群体正受到越来越大的关注，由于大学生年龄较轻，群体较特别，他们有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。一方面，他们有着旺盛的消费需求，另一方面，他们尚未获得经济上的独立，消费受到很大的制约。消费观念的超前和消费实力的滞后，都对他们的消费有很大影响。特殊群体自然有自己特殊的特点，同时难免存在一些非理性的消费甚至一些消费的问题。他们的消费观念的

12、塑造和培养更为突出而直接地影响他们世界观的形成与发展，大学生消费具有多样化，复杂性等特点。在人们追求时尚穿着、潮流搭配的今天，西服早已确立了其在日常生活中的地位，它代表着一个群体，代表着一个人形象。在我国，目前有 2400 万的大学生，每年的市场需求应在 1000 亿元以上。相应的，中国西服生产企业有 2.54万家之多，并且已经初步形成了产业集群。一方面规模效应的形成为整个西服生产行业提出了更高的要求，庞大的市场需求量也为西服的发展提供了广阔的空间。但同时，“快时尚”消费模式的流行，对西服的发展也提出了更为严峻的挑战。“快时尚”对讲求端庄得体的西服产生了巨大的影响，西服未来的发展方向，成为人们

13、思考的问题。中国西服产业正面临重大的发展时期和转型机会，西服企业应该在当下的市场竞争中重新去定位、去思考，汲取更多时尚元素，应对更为多变的市场环境，从自身优势出发把企业做大做强。自 2002 年开始的“中国西服十大领衔品牌”、“十佳品牌评选”活动，旨在打造中国西服名企名牌，在评选中涌现出了一大批优秀的西服品牌。与这些西服企业的接触，我们看到，在多变快时尚的包围下，西服企业都在寻找着各自的应对之策。（2）空间广阔）空间广阔 质量是根本质量是根本CIS 的导入，使每个企业都意识到统一形象的必要性，也使服装企业发现了巨大的西服潜在市场。各种工作服、校服、标志服、礼仪服、防护服等需求量十分可观。 一个

14、新兴的专业市场必然带来新的竞争、新的发展和新的增长空间。可以说，中国西服市场是中国服装产业在供大于求、生产强于设计的势态下，又一次重组和变革后的派生市场。目前在国内已经有了一批专业的西服生产厂家，而稳定增长的市场份额和发展空间又吸引了一批著名的市场服装生产厂家参与竞争。如杉杉、澳歌斯特、罗蒙、雅弋尔、报喜鸟等都成立了专门的西服营销网络，势必在更激烈的竞争中为西服的发展灌注新的生命力。 随着市场经济的发展和人们新需求的不断涌现，西服市场的划分会越来越细，对西服企业提供的服务标准要求也会越来越高。而企业也将迎合市场的需求，提供专一化服务。如现在已经形成的酒店宾馆行业就已经吸引了众多的中、小服装企业

15、，为其提供专一化服务。目前也有许多企业正在尝试着开发学生装市场、企业服市场等这些具有鲜明职业特色又有较大市场需求的西服市场。具有极强的行业特点的西服市场正逐步形成规模。（3）西服消费者观念的成熟）西服消费者观念的成熟 如果说几年前人们对西服的观念还仅止于“标志服装”和“劳保服装”概念的话，那么随着现代资讯的发展和审美水平的提高，当今人们对西服的需求已不再是只注重它的标志性和防护性，而是更注重它的审美性、文化性和流行性的统一。因此具有一定特色的西服设计形成了一个新的市场增长点。和国际接轨的西服理念也已经在一些行业得到了初步的体现。国内兴起的各种西服大赛更加体现出了社会对于西服设计的重视。 （4）

16、规范市场规范市场 转变是关键转变是关键5西服在我国的发展正处在一个非常重要的时期，如果不能很好地加以利用，反而会浪费机遇，在这一时期，西服品牌的发展不拘一格，有效地避开了西服发展的不利因素，打赢了应对挑战的翻身仗。阻碍国内西服品牌发展得主要原因还是行业的规范问题。行业内存在着一些无序的不规范的竞争。有些厂家竞相压价，在一些招投标过程中通过不光彩的手段和暗箱操作，对于整个国内西服市场的发展十分不利，只有净化西服市场，才能让真正有实力的西服品牌得到快速迅猛的发展。国内的西服发展还没有达到原材料研发和产品生产一条龙的程度，另外经营的透明度也不高。所谓透明度，即服装产品的利润规定，从业人员一目了然。例

17、如日本的西服企业固定利润为百分之五，而在我国还存在着看客户卖价的现象，采购者能从中得到一定实惠，供货者并不能完全凭企业产品的质量来占领市场。但是随着西服从业人员认识上的提升，这种不透明的阻碍产业整体实力发展的现象正在一步步走向绝迹，越来越多的西服企业认识到，只有凭借过硬的质量和精细化的设计经营才能促进企业的长足发展、才能带动行业的全面繁荣。 西服的发展环境在西服从业者的努力下正朝着有序、稳健的方向发展，西服企业利用机遇、迎接挑战取得了突飞猛进的进步。2、存在的问题（一）阻碍国内西服品牌发展得主要原因还是行业的规范问题。行业内存在着一些无序的不规范的竞争。有些厂家竞相压价，在一些招投标过程中通过

18、不光彩的手段和暗箱操作，对于整个国内西服市场的发展十分不利，只有净化西服市场，才能让真正有实力的西服品牌得到快速迅猛的发展。（二）国内的西服发展还没有达到原材料研发和产品生产一条龙的程度，另外经营的透明度也不高。所谓透明度，即服装产品的利润规定，从业人员一目了然。例如日本的西服企业固定利润为百分之五，而在我国还存在着看客户卖价的现象，采购者能从中得到一定实惠，供货者并不能完全凭企业产品的质量来占领市场。但是随着西服从业人员认识上的提升，这种不透明的阻碍产业整体实力发展的现象正在一步步走向绝迹，越来越多的西服企业认识到，只有凭借过硬的质量和精细化的设计经营才能促进企业的长足发展、才能带动行业的全

19、面繁荣。（三）在西服市场的喜人前景面前，专业人才的欠缺和生产方面的滞后也让人感到忧心。国内大大小小的服装院校中，几乎没有专门针对西服设计而设置的课程和专业，完善的西服设计理论也不多见。西服设计相比时装设计而言，对实践和社会相关经验的要求更加严格。而现在的状况是，时装设计师不懂得西服设计的特点，有经验的西服厂技师却又不懂得设计。高素质的、一专多能6的专业西服设计师是目前服装行业内最紧缺的人才。 西服的生产从总体来说还不够成熟。各类服装企业都在承接西服的加工制作，但大多数厂家还没有专业的西服设计师，不懂得西服的特点，不具备相应的技术设备和生产能力，而且管理水平低下。因而加工的服装存在选材不当、款式

20、陈旧、做工粗糙、色彩单一和成本较高等问题。既无美观性可言，又缺乏行业特性，严重地损害了西服的应有形象。 以上是我国西服发展中的一些现状，总体来说，西服的发展前景还是非常喜人的，国内已经涌现出一批优秀的专业厂家，成功的设计案例也已广为人道，为西服的发展扎下了良好的根基。3、发展前景及趋势（一）（一） 、西服西服品牌化品牌化 广告史上的伟大人物 Walter Landor 曾经这样说： Simply put, a brand is a promise. By identifying and authenticating a product or service it delivers a pled

21、ge of satisfaction and quality.（简单说来，一个品牌就是一个承诺。通过识别和鉴定一个产品或服务，它表达一种对品质和满意度的保证）西服已经从单纯的区域定制中走出来，品牌化将是一个趋势，如何创立一个让消费者认知、认可、认同的品牌，是中国所有西服企业都应思考的问题。一个品牌就是一个在消费者头脑中感知和理解的集合。得品牌者得市场，得市场者行天下。 （二）（二） 、连锁经营、连锁经营西服市场与传统服装市场相比，在其销售、消费群体、物流与时装都有着较大的巨大的区别，总体来说它更受区域性的限制，跨区域运作意味着成本的提升、竟争优势的下降。而区域客户资源有限，满足不了有足够产能与

22、实力的西服企业的需求，这就必须寻求一种即可扩充市场又不至于提升营运成本的经营模式。 连锁经营，这一在各行各业中经历考验的经营模式，同样适用于西服行业。对于西服企业而言，可以用低投入，迅速的扩展自己的市场范围，并可避免由企业全资投资分公司所带来的投资巨大、管理疏漏、人才欠缺等诸多问题；对于加盟商而言，可以减少自创品牌的投资风险，可轻松拥有西服知名品牌资源，可以获取成功的经营模式。连锁加盟，可以充分利用各区域的资源互补性，迅速的提高品牌的知名度，扩大品牌的影响范围，它最大范围内压缩了品牌经营成本，最大化经营利润空间，对企业与加盟商，都是双赢的。 （三）三） 、科技含量、科技含量西服科技含量与时装的

23、区别是科技含量高，这一点已经被大众接受，但对7于科技含量的认识，却仅停留在阻燃功能、耐压功能、防酸碱、防油污、防静电等特种防护服层面，普通西服的科技含量却被忽视。 西服的科技含量通常包含两个方面，一方面是指设计符合人体工学的合理性，符合行业的（防护）特点，穿着舒适，实用。另一方面是指功能性，主要表现在面料原材料、染料的无害应用以及防辐射等方面。中国西服落后于西方国家，一个很大的因素是西服的科技含量低。广州劣质校服甲醛超标的媒体报告所凸现出的问题绝不是偶然，高科技含量的“绿色西服”将会愈受人们的重视与青睐三、学生西服市场调查1、调研目的 此次调研必须达到如下 3 个研究目的： （1）详细了解大学

24、生制服市场的市场状况，并对大学生制服市场做出合理的预测。 （2）了解大学生制服市场的消费结构及其影响销售因素。 （3）调查大学生购买制服时，存在的问题（价格、渠道等） ，并收集有关制服销售的建议。2、调查目的和内容本次调查以 1824 岁的人群为调查对象，主要包括：各年级在校大学生，其中以毕业生为主，占本次调查总样本的 75%。调查内容包括：大学生对正装（西服）的需求度，大学生购买正装（西服）时的影响因素，大学生对正装（西服）风格与款式的偏好，校园正装（西服）的认可度和定价范围，校园正装（西服）的宣传策略以及品牌接触渠道等。3、问卷设计 本次问卷的设计采取大家参与、共同商议的原则，使我小组每位

25、成员都可以完全融入小组调查当中。 问卷内容说明：a.学生制服的消费影响因素调查b. 甄别部分：择选出购买过正装（西服）的受访者c.主体部分：（1）高校学生制服市场基本情况分析 （2）高校学生对正装（西服）风格与款式偏好情况分析 8（3）高校学生对校园正装（西服）的认可度和定价情况分析（4）校园正装（西服）的宣传策略以及品牌接触渠道情况分析4、研究方法 （1）调查对象：本次调查以 1824 岁的在校大学生为调查对象 （2）调查时间：2012 年 02 月 25 日至 03 月 03 日 （3）调查地点：南昌大学、江西财经大学、江西农业大学、东华理工大学、华东交通大学、江西科技师范学院。 （4）调

26、查方法： 本次实习调查采用科学的抽样方法收集资料，并充分利用计算机统计软件进行统计分析，统计图表用 EXCEL 绘制。（一）（一） 、实地收集资料、实地收集资料1、访问员名单、访问员名单钱萍萍 刘瑞佳 辛志勇 董振 陈旷敏 李一健 2、访问员分配、访问员分配 （见下表）访问地点访问员分配问卷数量南昌大学钱萍萍17江西财经大学刘瑞佳17江西农业大学辛志勇16东华理工大学董振16华东交通大学陈旷敏17江西科技师范学院 李一健 173、项目实施进程项目实施进程（1）2011 年 11 月完成问卷设计，并交与指导老师审核修改。（2）2011 年 12 月做二手资料的收集 ，一手资料实地收集工作。（3）

27、2011 年 02 月完成问卷资料的统计整理工作，并制作完成统计表；（4）2011 年 03 月 05 号完成调查报告的撰写、修改、定稿工作； 4、问卷图像分析、问卷图像分析1.935.71%64.29%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%男性女性三维柱形图 1从图中我们可以知道，本次接受问卷调查的被调查者以女性为主，其所占总调查比例超过了六成。2.大一, 19.39%大二, 15.31%大三, 17.35%大四, 47.95% 本次调查我们是对整个南昌地区的高等院校的在校学生西服市场需求情况进行的一次调查，为了保证数据的合理性，我们在

28、选择调查对像是也进行了合理搭配，确保调查结果的真实性，从图中我们可以看到，我们本次调查的主要对象是大三和大四的在校学生，他们的比重占到了整个调查人数的 47.95%和17.35%，二者总共的比重更是达到了总调查人数的六成多。3.100.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%需要不需要63.27%36.73% 通过对调查问卷数据的统计，我们发现在校学生对于西服有需要的人数占到了被调查人数的 63.27%，超过半数多的人都表示他们需要一套合适的西服，由此可以看出，大学生西服的需求能力很大，大学生西服市场存在很大的市场机会。4.有, 16.33%没

29、有, 83.67%有没有 在被问及“您有正装（西服）吗？”时，有超过 80%的学生回答是“没有”，通过了解主要原因是大多数情况下穿西服的机会比较少。但是，许多学生面临毕业，而当下很多企业为了给社会公众一个良好的企业形象，都不约而同的要求其各种的员工工作时间必须穿着正装，大学生为了能够在面试时给面试企业一个好的印象，获得工作机会，势必最少也会买一套西服，从这里我们更加清楚的看到，未来大学生西服市场的巨大机会。5.11 求职参加社团活动活动调研 参加聚会个人喜好其他从调查我们得知，大多数人穿西服都是集中在求职、活动调研，以及参加聚会等一些比较正式的，对于礼仪有一定要求的社交场合和工作场合。这些人占

30、到了总调查人数的 60%左右，由此可见大学生在使用和购买西服是，都是具有明确的目的性。6. 黑色深黑色蓝色褐色 其他 从这张数据统计图中我们可以看出大学生对于西服的喜好与其他消费者不同，他们更加喜欢那种具有朝气的色彩，有图中的数据就可以看出这一点，喜欢蓝色和褐色的人数分别占总调查人数的 21.43%和 33.69%，而对于比较传统的黑色西服，大学生选购欲望相对就比较低了。7.1232.65%67.35%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%有有条条纹纹的的无无条条纹纹的的有条纹的 无条纹的 很多大学生在选购西服时更加钟情于那种无条纹的服饰，主要原因是无条纹的服饰可以使给人一

31、种比较稳重，成熟的感觉。而有条纹的服饰则给人一种浮躁，轻浮的感觉。8.23.47%32.66%8.16%35.71%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00% 欧版西装 英版西装 美版西装日版西装 通过对于调查数据的整理汇总，我们可以从上图中看到大学生对于美式西服的购买欲望很少，而相对的他们对英式和日式的西服更加感兴趣，二者所占比重分别达到了 32.66%和 35.71%。所以，再设计西服时，厂商可以借鉴一些英式和日式的西服设计风格，以迎合大学生追求时尚和个性风格的心理。139.23.47%24.49%23.47%16.33%12.

32、24%00.00% 5.00% 10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%西装的价格西装的质量西装的颜色西装的风格西装的品牌 其他 以西服的颜色、质量，和价格为购买因素的大学生消费者超过了总人数的七成，西服制造商应该从这三个方面入手，设计、制作出更加合适大学生购买和穿着的西服。10.21.43%16.33%34.69%17.33%10.02%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%专卖店购买量身定制大型商场. 网购其他柱形图 1 就购买西服的场所而言，有超过 30%的大学生都会选择去大型超市购买，因为这样可以更加

33、直观的看到产品，而且可以进行试穿，以确保购买的西服是自己喜欢而且很合身的，当然价格方面也比较适中。有 21.43%的去专卖店购买，16.33%的大学生选择量身定制，这部分人一般经济条件较好，对于服饰的各方面要求也比较高。当然也有一部分人选择网购和其他方式购买，但是大都是因为价格因素。由此可见，价格成为大学生消费者选择西服购买场所和方式的主要影响因素，西服厂商可以在保证品质的前提下压缩成本，制作出品质优良，14价格适中的西服产品，相信一定会得要大多数大学生消费者的青睐。11.a.42%37%21%0%方便 便宜其他 “您认为校园销售会给您带来的最大效益是什么？”有 42%的人认为会比较方便，有

34、37%的人认为会便宜，这俩部分人占到总人数接近 80%。由此可见大学生消费者对于这俩方面比较重视，校园销售西服大有可为之处。b.54.08%21.43%24.49%0.00%20.00%40.00%60.00%愿意 不愿意看情况 愿意 不愿意看情况 图中信息显示 54.08%大学生愿意尝试在学校购买和租赁西服，剩下的也有24.49%的人表示如果合适的也会考虑，所以我们可以确定，销售或租赁的店铺在高等院校中具有一定的发展潜力，值得去尝试投资。12.1537.76%28.57%21.43%12.24%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%500-600700-900三维柱形图

35、1 从这里我们可以看出，很多大学生购买的西服一般都在 600 元左右，而且这个比例占到了总人数的 66.33%，所以西服制造厂商可以从这方面下功夫，也许可以更快的打开和把握市场。13.48.98%23.47%17.35%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%需要 不需要 无所谓三维柱形图 1对于着装礼仪，大学生虽然有一定的掌握，但是在细节方面还是需要有专业人士进行指导，从图中的 48.98%需要礼仪指导，我们就可以看到这一点，因此在销售西服时，我们可以捎带一下着装礼仪方面的服务指导，相信一定会得到很多大学生消费者的喜欢。14.1611.22%28.57%17.3

36、5%25.51%17.35%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%校园大型海报广告其他 三维柱形图 1 图中显示，大多数的大学生消费者对于朋友推荐和校园推销比较感兴趣，这俩部分人数分别有总人数的 28.57%和 25.51%，所以在进行产品销售和推广时，西服制造厂商可以重点从这俩方面下手，相信会达到很好的销售推广效果。 通过对所有数据的整理和分析，我们可以得出一下结论： 一、大学生西服市场存在巨大的市场机会，而且还有很大的发展潜力，只要认真的挖掘，一定会给西服制造厂商带来良好的收益。 二、现在整个大学生西服市场存在一些问题，阻碍了市场的发展和壮大，主要

37、表现在，可选择性单一，没有真正适合大学生消费者的西服服饰；西服价格太高，大学生作为一个无固定收入的全体，没有能力购买价格高昂的西服服饰。西服销售推广方式单一，市场开发缓慢。 三、高等院校校内西服服饰销售和租赁具有较好的市场开发潜力，但是，西服代理上和西服制造厂商必须通力合作，制定合理适中的价格，提供品质优良的产品，以及良好的销售和礼仪指导性服务。 总而言之，大学生西服市场是一个很有潜力的服装市场，具有良好的发展前景和投资价值。5、问卷统计详表见附录。、问卷统计详表见附录。（二）（二） 、样本组成情况、样本组成情况我们对 100 个被调查者进行了调查，其中收到有效问卷 98 份，根据本次广告策划

38、的目的，我们选取的调查对象为：1824 岁的在校大学生，主要以大三、大四毕业生为主。17四、市场分析1、市场调查与分析本策划项目属于新兴行业的推广策划，因此，针对西服的销售与租赁，策划方在南昌部分高校进行了一系列市场调研。主要采用了访谈法和问卷调查法。首先，采用了访谈的形式，随机访问了三四十位大学生，向其展示了不同档次西服，询问关于西服购买的相关知识、租赁的了解程度等方面的问题，得出了以下结论：1.大多数大学生对于西服的搭配、穿着注意事项不是很了解 2.对于西服有需求，可由于不经常使用，考虑会造成浪费；3.目前，大多数目标顾客对西服购买和租赁还不了解；4.在面试寻找工作时，不仅要穿着正式西服，

39、还需要高超的面试技巧；等等。之后，策划方又进行了问卷调查法。根据访谈得出的结论设计了调查问卷（见附件） 。策划方以南昌大学、江西财经大学、江西农业大学、东华理工大学、华东交通大学、江西科技师范学院为调查范围，采用随机抽样调查法，进行问卷调查，即发放问卷 100 份，实际回收有效问卷 98 份。产品市场先期推广目标为东华理工大学在校大学生，据统计资料、网络等信息。2、宏观环境分析（1）国内环境分析）国内环境分析伴随着“十二五”规划的出台，以及响应快速发展经济的口号，中国大地上紧锣密鼓的开展着各种各样的行业。中央曾多次提出，把经济发展作为第一要务。同样地，中央还大力鼓励广大毕业生自主创业，发展创业

40、思绪，为祖国的发展贡献为一份力量。因此，国家每年会拨出大量款数和各种优惠政策来支持大学生的创业活动，促进商业的发展。纵观整个中国市场，各种新型行业如雨后春笋般迅速发展起来， “西服租赁”同时也挤入在其中一列，但由于其发展较晚、宣传力度小、知名度不高，故还没有显现“万绿争春”的局面，此种局面对“西服租赁”行业来说，既是机遇，又是挑战。（2）南昌环境分析）南昌环境分析随着近几年的迅猛发展，南昌的整体实力也有了很大的提高，各大行业也都看中了像南昌这样的二线城市，纷纷进入而使得在南昌的商业竞争很是激烈。若想在南昌占有一席之地，不能与之直接对拼。只有靠头脑和创意取胜才是上策。目前“校园西服订制和租赁”在

41、南昌市场还没有打开，仅存的几家租赁西服店也不是也以单独的形式开展，故当“西服租赁”以单独的形式出现在南昌的市18场时，定会像春天里的嫩芽一样惹人眼球的。此外，南昌市政府为了响应中央的号召，故加大对大学生创业努力实践的力度。而且并不只是口头上支持，还在资金与房屋等各方面上全力支持。所以有了政府的支持，成功的机率就更大了。3、宏观环境分析 （1）目标市场分析）目标市场分析A、市场规模根据在网络收集的资料显示消费者最近几年订制或租赁西服的数量有所增加，市场容量在不断的扩大，整个服装订制或租赁行业前景看好。据有关数据显示，二十一世纪中国服装订制或租赁市场进入黄金成长期间。我们在前期针对的市场主要是东华

42、理工大学。这一地区目前的人数为 12000 左右。根据我们进行的市场调查得出的信息分析认为目前有意向租赁西服的人口约为 3000 左右。B、市场构成服装订制或租赁市场目前主要分婚纱订制或租赁、西服订制或租赁、专职服装订制或租赁等几大类。C、市场热点 随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对服装的消费需求也发生了明显的变化。公司招聘人才不仅仅是学习技能优异，而且最好是能力强，形象气质良好。因此毕业生们在寻找工作时就将先从服饰上包装自己，然而对于刚毕业的大学生来说，购买能力弱，很难拥有一件很是满意有品味的正式装，所以他们会更乐意选择租赁。由此西服租赁成为今后服装租赁行业中又一个重要的细分市场，因

43、此西服租赁将会大兴于服装租赁市场。 （2）消费者分析）消费者分析 现如今，大学生毕业求职，主持晚会社团等等活动，都必须穿着正装。而西装则是最为合适的正装。但是对大学生而言，一般都穿着舒适便宜的休闲装，而西装的价格一般较高，学生也一般很少在生活中穿西装。在这种情况下，西装租赁行业应运而生，主要以低廉的价格为大学生们提供西装，使其在各类活动中，既有正式的服装，又减少了不必要的开支。 学生的反映：A、在校很少买西装，即使买也很少穿，仅仅在正式场合如上课，招聘会，学生会等情况下穿。B、大多数学生表示如果有西装订制与租赁商店存在且价格合适，很乐意去订制与租赁西装。19 （3）竞争者分析）竞争者分析 西服

44、租赁：西服租赁：专职西服租赁店是我们的主要竞争对手，它与我们公司的性质是相同的。故此种竞争对手是我们主要规避的对象。专职西服租赁店的特点是相同的。故此种竞争对手是我们主要规避的对象。专职西服租赁店的特点是：行业潜力大，拥有适应市场变化的能力，成本小，回收快等。在南昌市场，还没有成规模的专职西服租赁店。有少数也仅是萌芽阶段，与我们在同一个起跑线上。但我们的优异的附加业务以及良好的服务会助我们更胜一筹。 西服订制：西服订制：西服订制店是我们的另一主要竞争者，但是这类竞争者实力松散，不成规模化，并且经营范围尚未全面涉及校园。4、SWOT 分析 优优 势势1.新兴行业，市场潜力大。2.在一线城市的发展

45、中，已初露良好态势。3.市场目前竞争对手众多，但尚无强势对手出现 劣劣 势势1.南昌地区的西服订制与租赁市场并不完善，在消费者中的知名度还比较低。2.缺乏足够的竞争，其在西服行业中孤军奋斗。 机机 会会1.在校大学生人数年年升高，大学生更注重服装礼仪，在各种活动中要求穿着西服。 威威 胁胁1.人们生活水平的不断提高，使得大多数人拥有一套属于自己的西服变得简单。2.目标消费群体可能会在五年或者十年后有所减少。五、目标市场选择及策略1、目标市场选择、目标市场选择通过市场细分，我们决定选择大学生消费者群体作为我们的目标市场，因为：1、该年龄段的消费者都是对衣服需求的重度消费者，大概占整个西服市场的

46、40，而且在南昌这个特定城市里，由于高校众多，该目标群体能够形成足够大的市场规模并具有一定的发展潜力。2、由于高校大学生群体消费观念的改变，该群体的购买力水平也得到一定的提高。3、西服的租赁与订制市场尚未达到较高的品牌忠诚度，679的消费者认为款式和质量是影响其最重要的因素；而大学色对品牌有较高的忠诚度，只要我们的产品在质量款式个性有所突破，将较容易赢得这一消费群体。4、1829 岁的年轻人一般为不定型消费者，追求时尚，比较乐意尝试和20接受新产品。2、目标市场策略目标市场策略基于以下理由，我们建议服装产品推出阶段针对大学生的目标市场实行集中化市场策略，即选择一个细分市场作为切入点，进行集中营

47、销。 （一）企业本身的目标和资源：（一）企业本身的目标和资源： 寻找生产企业，通过详细了解我们的创业构想，寻找到符合我们所需要的公，公司要是一个追求不断创新的企业，成功的实现了产品的多元化。而且它的产品是具有连贯性的，所以服装市场的开发也自然成为必然。由于它实行的是一种同心发展，其自身的技术、设备、员工、成本等优势等为服装的开发提供了坚实的后盾。因此我们一个把对我们有利的细分市场作为切入点，把企业的实力及优势集中用于一个市场细分的面上来求得成功，然后才通过目标市场的扩散作用，纵向深度挖掘消费者。 （二）竞争者状况：（二）竞争者状况：1、竞争者定位：通过对目前市场上服装品牌的调查，我们可以看出，

48、国内西服租赁与订制市场上的主要品牌都采用无差异营销战略，即用一种或少数几种差异性较小产品满足所有市场。大众这样的大平台并且已占有绝对优势，如果后进品牌还这样定位的话，成功的希望就很小，所以切割市场的进入方式成了必须。因而，我们应该选择集中化市场策略，从细分市场上取胜。2、竞争者优势： （1）从服装市场这块蛋糕上切下一块，对于一般的竞争者来说并不是一件容易的事情。但凭借自己的优势，完全有实力在广告促销和铺货渠道上战胜上述竞争者，关键是我们如何紧扣目标市场的需求，来完善我们的产品。（2）产品所处经济生命周期的阶段：作为市场挑战者，我们的西服租赁与订制尚处于试销期和成长期，采用集中型市场策略，比较容

49、易切入市场。（3）产品同质性：目前市场上主要产品同质性较高，消费者很难区分产品品质上的差异。而我们通过个性化来创造产品差异化。（4）市场同质性：按购买行为因素细分市场我们可以看出，不同年龄阶段的大学生购买服装的需求和购买动机不一样，市场差异化较大。所以，我们应该实行集中性营销战略，体贴目标市场的需求，在口味和功能方面进行突破，这也是我们进攻市场取胜的关键。大学生是追求时尚、健康、休闲的一群，尤其主要注重于衣服的品质和个性，所以在设计上一定要出奇制胜，才能得到大学生的青睐。21六、市场定位1、产品定位、产品定位目前品牌西服的市场竞争日益激烈，雅戈尔、杉杉等等，这些品牌中西服的价格往往几百上千，价

50、格普遍偏高，是很多人望而怯步（尤其是急需求职的毕业生） 。另外新的服装品牌不断进入这一服装市场，使得品牌西服的销售出现困难。但是西服订制与租赁很好的解决了西服难卖这一问题，又能让更多的人以超低价格去尝试各种品牌、各种款式、各种颜色、各种质感的西服。2、消费群体定位、消费群体定位 一类人群是在校大学生（用于校园内的各种活动等） 二类人群是毕业大学生（用于找工作、求职等） 三类人群是社会人员（用于找工作、活动、聚会等）七、品牌战略目前市场上所出现的品牌，绝大多是围绕着追求时尚和个性的青少年来展开，体现出这个时代张扬个性的需求。现在，我们所确定的目标人群也是大学生，所以说这一市场的竞争是十分的激烈。

51、除了它所具有的成分，我们的产品还有着一种独特性，即当其他的产品都界定了一个活力四射、充满动感的形象，而我们所推出的却是一种舒适，个性，大方的感觉。据此，我们有理由相信在这个市场上会有我们的一席之地。现在我们来讨论一下，我们推出的这个全新的品牌的服装系列，应该从哪些方面下手：1、可感知质量：服装的布料，材质，做工，因此，我们建立这个全新的品牌的关键是要找到消费者对品牌可感知质量的判断标准。市场上许多的服装的质量都不合格，而我们的产品必须在质量上有保证，换言之，也就是我们所采取的布料、制作过程中的控制等都必须达到消费者所需要的质量标准。更值得一提的是，当今消费者价值观和生活方式已经发生了变化，人们

52、更加注重个性需求。 2、产品差异：古典与时尚的融和要不断地强化我们这个品牌的差异优势。而我们的产品有与众不同的个性定位，故而我们要随着产品在市场上的推出，不断地对消费者的观念进行强化，让他们相信，我们的产品是最适合他们的，建立他们对产品的信赖，进而形成对品22牌的忠诚。3、情感差异：个性、时尚，舒适，放松我们不仅要显示出我们这个品牌的独特性，还要显现出它的个性，实际上也就是对其内涵的确定。以满足不同风格的人对不同产品的需求，和不同环境，不同场景下对不同产品的需求。我们希望该产品可以引起消费者的共鸣，在紧张的学习和工作中，让他们感受到人性化的关怀，从而更加亲近我们的产品和我们的企业，树立品牌的独

53、特形象。4、品牌的外延：影响消费者购买西服的诸多因素依次为价格、品牌偏好、穿着舒适得体、流行、款式、颜色、面料。消费者购买西服价位选择 10001500 元左右，占购买人群 6070%。 如果要加强品牌的影响力和渗透力，那么我们就必须要有一个醒目的品牌标识和响亮的广告语“偷走你的眼睛”，并利用各种广告、促销等来深化该品牌在消费者心目中的印象，贯穿该品牌的经营理念，让消费者一听到该品牌名 “墨迹”，就能够做出相应的“个性、时尚，舒适，放松”的联想。 这就有赖于广告的作用了，广告在后面环节将详叙。八、市场推广市场推广由于本系列针对大学生，因此我们建议进行密集营销，采取直接促销和间接促销项组合的形式

54、。1、广告策略 （1）广告理念：）广告理念： 如何把我们“个性，舒适”的感觉有效的传达给最终消费者？我们希望通过广告的诉求来达到目的。首先，我们的广告词是“偷走你的眼睛”， 在这一方面，我们的电视广告强调“感觉”，整个广告中采用清新的背景音乐，基本上人物对白很少。但是，作为一个新品牌的推出，听觉上的刺激和强化是必不可少的。为了弥补声音上的不足，在广播广告中，我们的广告词“偷走你的眼睛“来体现服装的吸引人的程度，让你的眼睛不忍离开它的视线。 （2）广告媒体）广告媒体A 电子广告媒体 a 电视： 以省台+市台的重复播放形式，争取覆盖最大的面积，使消费者对该产品产生购买欲望。考虑到 18-23 岁的

55、年龄段的潜在消费者，我们倾向于在黄金时间的娱乐性节目或者热播的连续剧中插播广告，对于 2325 岁的人群，我们可23以紧贴晚间新闻类、财经类、时尚类节目前或后播出。关于播出频率，一搬来说，对观众产生影响的最少暴露频次是 3+（3 次以上） ，能让目标观众回忆起来的最少暴露频次为 6+，在广告周期内，需要更多的暴露频次超过其他品牌，8+至 10+的暴露频次是需要的。 b 广播： 在中午午休时间和黄金时间在一些武汉市民喜欢的娱乐性电台节目中播主题曲和广播稿，扩大影响力。B 印刷品广告a 报纸： 在诸如南昌晚报这种大众性报纸和各种财经类报纸上刊登连续性的广告，最好能以较大的篇幅，清新的色彩吸引人们的

56、注意力。 b 杂志：由于我们的目标市场是在 1925 岁的大学生群体，因此我们应该在青少年杂志和白领阶层喜欢看的杂志如 读者 、 女友 、 瑞丽等时尚杂志上刊登彩页广告配以抒情性较强的文字说明。C 互联网：现在 internet 已经是一个潮流。公司在一些点击率高的网站如搜狐、网易、QQ 上播放广告或 flash，利用有趣的游戏链接也可以加大宣传力度。 3、促销媒体、促销媒体：（1）户外广告 在人流量大的高架路边、轻轨、车站、高速公路、交警岗亭、做显眼的灯箱、广告招贴画、看板等形式进行宣传。还有广告伞、衬衫、汽球也是比较好的选择。江汉路，司门口，都是颇为理想的繁华路段。（2）POP 广告 在销

57、售点和购物场所特别是各大商场和超市等明显的地方如从门口至室内连续设置醒目广告，有利于提醒消费者，营造气氛，提高认识度，促进消费。例如家乐福，中百仓储，武商量贩等。（3）交通媒体广告 南昌市的公车很多，可以选择路经高校区和繁华路段的公车如 232、214 等，在车内或车外粉刷广告，加深消费者的对产品的印象。2、促销策略1、中间商促销、中间商促销为了让中间商对我们的新产品了解并鼓励其大批量订购，我们开展以下活动：（1） 经销商联谊会和现场展示会，进行新产品发布活动，鼓舞士气，调动其积极性。在这过程中我们可以连续播放广告，由销售人员进行产品特性说明。24（2） 购买折扣。对第一次购买或购买数量较多的

58、中间商给与一定的折扣，数量越大，折扣越多，从而吸引刺激中间商大量订货。（3） 推广津贴。企业为中间商支付一定比例的广告费用或运输费用的补贴等。 （4） 销售竞赛。在中间商之间开展销售竞赛，对于优胜者可以给与更高的优惠。 2、零售点、零售点在零售点应尽可能的提高铺货率，增加产品的曝光度。可以给予一定的优惠条件，使零售商增加产品的陈列排面，吸引更多的顾客。在一些商场或超市，更应该提高产品的铺货率。可以与他们达成协议，给予一定的价格上的优惠，达到保证铺货率的目的。为了防止产品广告打出来后，消费者在市场上却买不到产品，即供货不及时的问题，在广告播出来的同时必须保证充足的产品上市供应。3、消费者、消费者

59、（1）产品上市前 在推出产品的前期，我们计划做一个“预热”， 以大学生自己的西服的名义开展一次资助活动。目的是在产品投入是先给消费者留下一个悬念，使消费者对产品产生好奇心，予以最大关注。但与产品投入时间间隔不能太长，否则消费者失去新鲜感。在我们寻找帮助对象及进行帮助的过程中，我们可以通过报纸或电视做一系列跟踪报道，目的是在广大的潜在消费者心中不断的强化这种属于大学生的西服定制与租赁（2）产品上市时 目的是使消费者了解和认识产品，打响产品的知名度。A 一周内向市内的大学生免费派送我们的产品的画册，使消费者对新产品有一定的了解。B 通过各种促销、抽奖等活动来迅速打开消费地区、扩大消费群、占领市场。

60、在各大超市或卖场设置柜台并由专门的销售人员进行宣传，使消费者对本产品有一个初步的认识。同时可以在超市外进行现场秀或抽奖活动。如捆绑式的销售，对购买顾客，附赠一些消费者感兴趣的小礼品，如明星的海报，笔记本，或小镜子等。C 优先向大学生促销。而南昌市的一个显著特点是高校很多。公司可以在校内的学生团体进行联谊或赞助，开展一些主题活动，如赞助学生运动会等，在学生群体中打响知名度。同时与校内各大超市联盟，同时开展一些促销活动，吸引学生消费，购买该产品。（3） 产品上市后 25目的是扩大消费群体，使原来的的目标市场扩大，利用辐射效应，使家庭成为我们的消费者。九、营销方案营销方案 首先在东华理工大学校内申请