单元6讲重疾险共同责任

1、单元6FABE讲重疾险共同责任业务员训练部仅供内部学习使用大纲FABE使用方法讲解FABE讲重疾险责任仅供内部学习使用FABE概述l 发明人：美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠l 特点：具体、可操作性强l 好处：通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售Features特征（它有）Advantages好处（所以）Benefits利益（对您而言）Evidence证据（您看）仅供内部学习使用它有（F-特征）。特点，是回答了“它是什么？”所以（A-好处）。优势功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做什么”对您而言（B-利益）。好处，即告

2、诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么利益”您看（E-证据）。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处”FABE标准句式仅供内部学习使用案例示范这款自行车非常符合您的气质F（它有）用金属漆喷涂的外表A（所以）它不仅抗氧化能力强，而且看起来特别炫B（对您而言）选择它体现了您的独特品味E（您看）它是知名设计师设计的，获得三项大奖仅供内部学习使用案例示范F：特征 所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，可以用一系列指标、标准、程序等予以表示和说明。F：用金属漆喷涂的外表对保险产品而言就是：产品责任仅供内部学习使用案例示范A：好处 与竞品或替代品相比，产品独特

3、的使用特点、优点，是最吸引人的特点、功效、指标等，是由F产生的A：不仅抗氧化能力强，而且看起来特别炫对保险产品而言就是：责任解读仅供内部学习使用案例示范：客户得到的利益 由于产品的某些优点，可以给客户带来的期望或意想不到的好处B：体现您的独特品味对保险产品而言就是：寿功仅供内部学习使用案例示范：证明 荣誉、专家评价、媒体评价、顾客评价、现场免费试用等方式E：知名大师设计，获得三项大奖对保险产品而言就是：客户案例仅供内部学习使用保险产品版本模块含义保险产品模式标准句式FFeatures特征产品责任它有AAdvantages好处责任解读所以BBenefits利益寿功对您而言EEvidence证据客

4、户案例您看仅供内部学习使用FABE讲重疾险责任轻度重疾重疾恶性肿瘤平安RUN仅供内部学习使用FABE讲轻度重疾模块讲解F（产品责任）平安福19有30种轻度重疾的保障。A（责任解读）所以您购买了平安福19，即可拥有这项保障，一旦发生合同规定的30种轻症中的一种，都可以赔付重疾保额的20%，并提升20%主险和重疾保额，最多赔付3次，同时豁免后期保费。B（寿功）对您而言，现在每年都进行体检，很多疾病都能及早发现及早治疗。很多客户在发现轻症后想加保都不可能了，但平安却能在赔完轻症后提升重疾和主险的保额，并且豁免了后期保费，让我们又转移了一部分大病风险出去。E（客户案例）您看，我之前的一个客户，购买了5

5、0万的平安福，一年后查出来罹患脑垂体瘤，提交材料之后很快审批完成，赔付了10万，及时接受了最好的治疗，现在已经痊愈，保障继续有效，保额提升，同时也不需要再缴纳保费了。仅供内部学习使用FABE讲重疾模块讲解F（产品责任）平安福19有100种重疾的保障。A（责任解读）所以您购买了平安福19，即可拥有这项保障，一旦发生合同规定的100中重疾中的一种，都可以赔付重疾保额，同时豁免后期保费。B（寿功）对您而言，这笔钱能让您安心养病，不用再有经济压力和心理压力。因为就算生病，房贷车贷孩子教育还是要继续的，但病后康复各种费用不减反增，所以病人在康复期依然面临着巨大的经济压力和心理压力。而这笔钱就是让您不用再

6、去担心以上的各种问题，保持愉悦的心情好好休息，身体也恢复得更快。E（客户案例）您看，我之前的一个客户，购买了50万的平安福，一年后被确诊为甲状腺癌，提交材料之后很快审批完成，赔付了50万，及时接受了最好的治疗，现在已经痊愈，根本看不出是得过重疾的人。仅供内部学习使用FABE讲恶性肿瘤模块讲解F（产品责任）平安福19有恶性肿瘤可赔付3次。A（责任解读）所以好处是首次确诊为恶性肿瘤即可赔付基本保额，之后每5年仍患癌症，可获得第2次，100%的基本保额，第3次，100%的基本保额B（寿功）对您而言，可以抵御恶性肿瘤带来的长期经济压力。因为现在大多数癌症都可以被治愈，但癌细胞不会被完全根除，而是变成慢

7、性病，人体需要和它共存，因此抵抗癌症是个长期的过程。恶性肿瘤的3次赔付让我们不需要担心长期治疗过程产生的经济压力，从而积极治疗，安心养病。E（客户案例）您看，我之前的一个客户，购买了50万的平安福，一年后查出来罹患胃癌，提交材料之后很快审批完成，赔付了50万，及时接受了最好的治疗，5年后胃癌复发，保险公司又进行了赔付，现在已经恢复得很好了。仅供内部学习使用FABE讲平安RUN模块讲解F（产品责任）平安福19还有走路增加保额的功能。A（责任解读）所以每天行走1万步，25天就算1个月达标，达标24个月，就可以增加10%的保额；达标18个月，就可以增加5%的保额。B（寿功）对您而言，健康管理一定是防治结合，预防的方法有很多，运动是必不可少的，很多专业人士都强烈推荐的运动方式是走路。每天1万步，就可以起到健身的作用。但是，我们经常会走走停停，坚持不下来，这时候，如果有每周的奖励机制，就比较能够坚持下来，这就是平安RUN推出的初衷。E（客户案例）您看很多客户告诉我，自从有了平安RUN，每天1万步都习惯成自然了，身体也比原来更加健康了。仅供内部学习使用演练/通关要求演练/通关内容分值得分扫码测试轻度重疾20重疾20恶性肿瘤20平安RUN20FABE讲其他重疾险20总分（100分，80分合格，90分