做一名具有良好市场意识的导购员

1、培养市场意识培养市场意识 贵阳推广组贵阳推广组2011年年4月月 终端终端“靓建靓建”知己知彼方知己知彼方能百战百胜能百战百胜终端终端“靓建靓建”最近几年，各厂商之间的对决加剧了产业的竞争，各品牌之间的经营成本、价值链变得日益接近，通路也越来越相似，过去那种仅凭一款产品或者某一个优质渠道打遍天下的简单竞争模式，已经不能适应今天产业的变化。终端的作用日益凸显，如果没有强有力的出口和终端销售能力，再好的产品也只能被积压在库里；竞争已经进入了“店对店、一对一”的博弈和厮杀，终端承载着让公司差异化的产品及不断创新的卖点得到完美展现的责任-只有让这些有价值的信息在终端准确、有效的传递给顾客，我们才能真正

2、做到“多进一球”；一、终端决胜 势在必行细细 分分 化化普普 遍遍 化化炫炫 耀耀 期期领先厂商推出领先厂商推出产品价格高、企业利润丰厚产品价格高、企业利润丰厚满足客户炫耀性需求满足客户炫耀性需求产品差异化、细分化产品差异化、细分化注重注重ID、功能、创新价值、功能、创新价值满足客户多元化需求满足客户多元化需求产品高度同质化产品高度同质化价格竞争成为市场竞争的主轴价格竞争成为市场竞争的主轴价格成为消费者唯一的选择价格成为消费者唯一的选择产业三段论：产业三段论：一、终端决胜 势在必行MOTOROLA SONY W/B TVAPPLE II产品炫耀期产品炫耀期 摩托罗拉大哥大摩托罗拉大哥大苹果苹果

3、II电脑电脑索尼黑白电视索尼黑白电视领先厂商推出领先厂商推出产品价格高、企业利润丰厚产品价格高、企业利润丰厚产品可选性差产品可选性差满足客户炫耀性需求满足客户炫耀性需求一、终端决胜 势在必行例例:99年，彩电正处在产品普遍化时代年，彩电正处在产品普遍化时代 长虹长虹熊猫熊猫康佳康佳TCL牡丹牡丹黄河黄河产品普遍化产品普遍化 产品高度同质化产品高度同质化市场竞争的主轴就是降价市场竞争的主轴就是降价价格成为消费者唯一的选择价格成为消费者唯一的选择一、终端决胜 势在必行PJ-TV现在的市场现在的市场 推陈出新推陈出新 LCD-TVPDP产品细分化产品细分化 产品差异化、细分化产品差异化、细分化注重注

4、重IDID、功能、创新价值、功能、创新价值满足客户多元化需求满足客户多元化需求LED-TV一、终端决胜 势在必行炫炫 耀耀 期期普普 遍遍 化化细细 分分 化化- -产品制胜产品制胜- -卖方市场卖方市场- -保证生产保证生产- -扩大规模扩大规模- -开创市场开创市场- -引导顾客引导顾客- -抢夺市场抢夺市场- -价格吸引价格吸引- -薄利多销薄利多销- -投入资源投入资源- -顾问式销售顾问式销售- -差异化展示差异化展示- -引导客户体验引导客户体验- -促销宣传促销宣传- -服务专业服务专业终端决胜终端决胜 势在必行势在必行一、终端决胜 势在必行广东佛山广东佛山太原苏宁解北店太原苏宁

5、解北店贵阳国鼎家电贵阳国鼎家电TCLTCL终端终端现状终端终端现状太原苏宁解北店太原苏宁解北店贵阳浙江商城苏宁贵阳浙江商城苏宁 作为一名作为一名TCLTCL导购员，你有义务将自己的门店形象做好，导购员，你有义务将自己的门店形象做好，如何去做，从三个方面：如何去做，从三个方面： 一一. .终端陈列终端陈列 二二. .物料与道具物料与道具 三三. .演示演示经典案例经典案例-国鼎家电国鼎家电鲜明的推广主题和格调鲜明的推广主题和格调重复统一的物料布置和演示，利益点重复统一的物料布置和演示，利益点赠品堆头，道具摆放到位赠品堆头，道具摆放到位知己知彼方知己知彼方能百战百胜能百战百胜！熟悉产品线对称性分析表熟悉产品线对称性分析表深入发掘我品的卖点和竞品产品的深入发掘我品的卖点和竞品产品的缺陷缺陷第一时间了解竞品的活动信息并反第一时间了解竞品的活动信