社会渠道增值业务营销平台解决方案及运营思路探讨

1、社会渠道增值业务营销平台社会渠道增值业务营销平台解决方案及运营思路解决方案及运营思路探讨探讨深圳新宇龙信息科技有限公司深圳新宇龙信息科技有限公司20102010年年1212月月序章序章前言前言21.221.299.899.8496.8496.8974.5974.51105.31105.3200910200910201001201001201004201004201007201007201010201010创造的价值创造的价值让我们先来看一组数据让我们先来看一组数据 广东联通推广使用社会渠道增值业务营销平台一年广东联通推广使用社会渠道增值业务营销平台一年来，已给广东联通创造了巨大的价值，来，已给

2、广东联通创造了巨大的价值，20102010年从年年从年初的初的 上升至上升至1010月份的月份的99.899.8万万1105.31105.3万万增幅明显增幅明显效果评述效果评述这些成绩的取得主要是由于本案例所提出的：这些成绩的取得主要是由于本案例所提出的：面向社会渠道的增值业务主动式推广和营销面向社会渠道的增值业务主动式推广和营销目录目录传统的增值业务营销方式亟待转型传统的增值业务营销方式亟待转型 增值业务的种类日趋丰富，单一的普遍营销需要向分众化、精细化营销转型。增值业务的种类日趋丰富，单一的普遍营销需要向分众化、精细化营销转型。短信、彩信短信、彩信业务的多样化、个性化业务的多样化、个性化发

3、展需要营销方式转变发展需要营销方式转变手机报手机报短信短信天气预报天气预报手机邮箱手机邮箱彩信彩信炫铃炫铃手机证券手机证券 客户规模的快速扩张，单纯依赖自办渠道已不能很好地满足业务规模化推广的需要。客户规模的快速扩张，单纯依赖自办渠道已不能很好地满足业务规模化推广的需要。福建省自有营业厅福建省自有营业厅仅有仅有200200个左右个左右3G3G用户快速递增用户快速递增1042%(1042%(万户万户) )2G2G用户稳步增长用户稳步增长5.6%(5.6%(亿户亿户) )数据来源于中国联通每月公布的运营数据数据来源于中国联通每月公布的运营数据代办渠道的立体化无缝建设提供了业务发展新的机遇代办渠道的

4、立体化无缝建设提供了业务发展新的机遇村村点点自办营业厅自办营业厅直销员直销员路边店路边店集团集团代办员代办员专营店专营店合作厅合作厅农村农村城区城区集团集团流动流动代代办办渠渠道道优优势势数量庞大，以数十万计数量庞大，以数十万计立体化覆盖网络立体化覆盖网络具有一定基础业务、具有一定基础业务、简单增值简单增值业务营销基础业务营销基础福建联通合作厅、专营店、代办点、路边店等核心社会渠道数量福建联通合作厅、专营店、代办点、路边店等核心社会渠道数量1 1万余个万余个扩展到流动直销员及社会自然人数量可达数十万计扩展到流动直销员及社会自然人数量可达数十万计代办渠道点多面广具备推广增值业务的条件代办渠道点多

5、面广具备推广增值业务的条件分布广泛，深入到城镇、分布广泛，深入到城镇、社区、乡村各层面社区、乡村各层面与客户接触面广，每月能与客户接触面广，每月能带来数十万新用户入网带来数十万新用户入网有不断盈利创新的期望有不断盈利创新的期望营销方式的转变：营销方式的转变：强大的代办渠道提供了推广的舞台；互联网及3G技术推动了营销模式的变革.通过营销方式的变革通过营销方式的变革营销方式的转变：营销方式的转变：强大的代办渠道提供了推广的舞台；互联网及3G技术推动了营销模式的变革.通过营销方式的变革通过营销方式的变革充分利用社会渠道进行增值业务营销模式的创新充分利用社会渠道进行增值业务营销模式的创新泥泞泥泞破冰破

6、冰创新转型创新转型推广方式单一化、粗放化；缺乏有效的业务开通手段；缺乏准确的目标客户；越来越高的促销激励仍不能有效地调动代理渠道的积极性;经历了一个个泥潭经历了一个个泥潭将合适的业务，利用合将合适的业务，利用合适的渠道，通过合适的适的渠道，通过合适的手段，推销给合适的人手段，推销给合适的人实现新业务的深度运营实现新业务的深度运营增值业务发展如何从增值业务发展如何从高成本、低效率、高投诉高成本、低效率、高投诉的泥潭中自拔？的泥潭中自拔？ 社会渠道如何社会渠道如何增加盈利能力、提升服务水平、提高渠道的忠诚度增加盈利能力、提升服务水平、提高渠道的忠诚度？ 增值业务的发展与广大社会渠道的结合将是一个双

7、赢的局面。增值业务的发展与广大社会渠道的结合将是一个双赢的局面。受理平台受理平台广告广告BSSBSS经分经分主动营销主动营销体验营销体验营销分析平台分析平台互动平台互动平台互动平台互动平台自自有有渠渠道道代理渠道缺乏支撑手段代理渠道缺乏支撑手段?代理渠道代理渠道 目前自有渠道有多种支撑手段，但代理渠道却缺少有效的运营支撑及目前自有渠道有多种支撑手段，但代理渠道却缺少有效的运营支撑及营销手段，产品单一，业务无法即时开通，成功率低，渠道代理商积极营销手段，产品单一，业务无法即时开通，成功率低，渠道代理商积极性普遍不高。性普遍不高。新业务太复杂了，新业务太复杂了，如何去推荐？如何去推荐？我们的思考我

8、们的思考将营销平台搭建为代理渠道主动营销的载体将营销平台搭建为代理渠道主动营销的载体 用户到代理商处办理业务时，代理商通过营销平台对用户进行增值业务的适用户到代理商处办理业务时，代理商通过营销平台对用户进行增值业务的适时推荐，并提供即时开通服务。代理商通过社会渠道营销平台的载体，可有效时推荐，并提供即时开通服务。代理商通过社会渠道营销平台的载体，可有效提升增值业务的开通率，提升收益，扩大受众群体。提升增值业务的开通率，提升收益，扩大受众群体。社会渠道社会渠道增值业务增值业务营销平台营销平台营销营销 宣传宣传 体验体验 开通开通 受理受理 查询查询 学习学习 投诉投诉 咨询咨询 渠道代理商渠道代

9、理商 . 社会渠道增值业务营销平台系统架构社会渠道增值业务营销平台系统架构平台特色及优势平台特色及优势产品即时开通产品即时开通l短信lWEBlWAPlIVR灵活多样的开通方式灵活多样的开通方式功能组件化，灵活拆装功能组件化，灵活拆装l佣金模块l积分模块l考试管理l客户端展示灵活的参数配置灵活的参数配置lBSSl智能网lCP/SPl短信平台l其他平台l丰富的对外扩展接口丰富的对外扩展接口严格的多级权限管理严格的多级权限管理l数据权限l菜单权限l功能权限l组织架构l佣金规则l功能权限l二次确认l短信通知刮刮卡、体验卡渠道销售刮刮卡、体验卡渠道销售代理商门户功能整合代理商门户功能整合部分增值业务以实

10、体卡的形式发放到渠道销售，增值业务首月免费使用。截部分增值业务以实体卡的形式发放到渠道销售，增值业务首月免费使用。截止止1111月底广东省已售出月底广东省已售出96009600张。张。为渠道代理商搭建一个综合的门户平台，集成了风采为渠道代理商搭建一个综合的门户平台，集成了风采WOWO联通、新业务乐园、联通、新业务乐园、手机大玩家、炫魅下载吧、乐盟直通车、网上服务台等。手机大玩家、炫魅下载吧、乐盟直通车、网上服务台等。多层次灵活的增值业务推荐多层次灵活的增值业务推荐除代理商可推荐增值业务外，普通用户也可方便地进行业务荐，推荐成功即可获除代理商可推荐增值业务外，普通用户也可方便地进行业务荐，推荐成

11、功即可获取话费或积分取话费或积分朋友、同学、家人、同事间推荐，朋友、同学、家人、同事间推荐，轻松赢取话费积分轻松赢取话费积分!平台特色及优势平台特色及优势产品展示与体验产品展示与体验体验中心体验中心GPRS来电管家手机报炫铃天气预报电脑体验方式，对增值业务可通过电脑体验方式，对增值业务可通过FLASHFLASH、动漫等多媒体技术形象生动地展示，适合合作营业厅、专营店使用、动漫等多媒体技术形象生动地展示，适合合作营业厅、专营店使用产品展示与体验产品展示与体验手机体验手机体验通过订购免费体验套餐，用户直接在手机上感知增值业务带来的实际效果通过订购免费体验套餐，用户直接在手机上感知增值业务带来的实际

12、效果体验卡自助开通展示并体验代理商通过增值短信/彩信对用户进行面对面展示与体验 制定销售战略，建立渠道销售品牌，制定及完善渠道销售品制度及服制定销售战略，建立渠道销售品牌，制定及完善渠道销售品制度及服务标准。在有效梳理产品、整合细分渠道、提升渠道能力的同时、加务标准。在有效梳理产品、整合细分渠道、提升渠道能力的同时、加强产品包装、形象展示、体验及促销。特别在销售政策及佣金提成方强产品包装、形象展示、体验及促销。特别在销售政策及佣金提成方面给予有力配合，不断地策划有效的主题活动，进行宣传和推广面给予有力配合，不断地策划有效的主题活动，进行宣传和推广。赢在渠道，通信行业赢在渠道，通信行业社会渠道极

13、为重要，社会渠道极为重要，公司应该从战略层面公司应该从战略层面来规划，建立渠道品来规划，建立渠道品牌，制定完善的制度牌，制定完善的制度及服务标准。及服务标准。通过营销平台，实通过营销平台，实现互动式精确式营现互动式精确式营销，配合产品的针销，配合产品的针对性，有效的拓展对性，有效的拓展客户。客户。对渠道进行整合及梳理，对渠道进行整合及梳理，并对渠道进行细分，结并对渠道进行细分，结合产品进行深度培训及合产品进行深度培训及能力提升，并配备相应能力提升，并配备相应的销售工具，提升社会的销售工具，提升社会渠道能力。渠道能力。互动、精确式营销互动、精确式营销 4 4渠道整合及细分渠道整合及细分产品梳理及

14、包装产品梳理及包装 2 2渠道战略及品牌渠道战略及品牌1在众多产品中，通过前在众多产品中，通过前期试点，梳理出适合社期试点，梳理出适合社会渠道推广产品，并进会渠道推广产品，并进行有效包装，并配合市行有效包装，并配合市场给出相应的促销政策场给出相应的促销政策及套餐计划。及套餐计划。3 3主题活动及宣传主题活动及宣传5 5从渠道及客户两个层从渠道及客户两个层面开拓有助于销售能面开拓有助于销售能力及市场拓展的主题力及市场拓展的主题活动。活动。商业合作模式商业合作模式6 6在销售政策及佣金政策在销售政策及佣金政策方面让渠道能够长期获得方面让渠道能够长期获得利润，并达到长期合作及利润，并达到长期合作及运

15、营的效果。运营的效果。基于营销平台的运营思路基于营销平台的运营思路 运营运营思路思路 把握关键点把握关键点 业务特点是收费不宜过高，客户感知度好，容易接受，使用方业务特点是收费不宜过高，客户感知度好，容易接受，使用方便的增值类业务。如天气预报、手机报、便的增值类业务。如天气预报、手机报、GPRSGPRS流量套餐、话费周流量套餐、话费周周报等。周报等。选择业务选择业务筛选渠道筛选渠道做好培训做好培训 根据经济发达程度高中低的层次，选取几个有代表性的典型地市作为根据经济发达程度高中低的层次，选取几个有代表性的典型地市作为试点，在推广过程中根据各地市实际出现的问题制定相应的营销政策及激试点，在推广过

16、程中根据各地市实际出现的问题制定相应的营销政策及激励政策，确定产品推广方针，在收到良好效果后逐步向全省推广。励政策，确定产品推广方针，在收到良好效果后逐步向全省推广。 采取形式多样的培训方式：集中培训，现场指导，定期交流，印制宣传采取形式多样的培训方式：集中培训，现场指导，定期交流，印制宣传单及指导手册，通过门户、短信、彩信等方式进行业务宣贯。单及指导手册，通过门户、短信、彩信等方式进行业务宣贯。关键点一：确保效果，建立四位一体的考核激励政策关键点一：确保效果，建立四位一体的考核激励政策 把主动营销推广把主动营销推广力度、推广效果力度、推广效果纳入到片区营销纳入到片区营销中心绩效考核中中心绩效

17、考核中营销中心营销中心网格经理网格经理店老板店老板店员店员 纳入渠道人员纳入渠道人员KPIKPI考核，与工考核，与工资、奖金挂钩资、奖金挂钩 评比评比“新业务明新业务明星星” 新业务酬金新业务酬金 星级代理商评星级代理商评比比 阶段性营销活阶段性营销活动动 店员积分奖店员积分奖励励 评比评比“新业新业务明星务明星”内强考核和管理内强考核和管理外保支撑和激励外保支撑和激励为保证业务推广的力度和效果，需出台完善的考核和激励政策，对不同层面为保证业务推广的力度和效果，需出台完善的考核和激励政策，对不同层面人员给予不同方式的激励。人员给予不同方式的激励。以片区营销中心为单位，落实到最基层。以片区营销中

18、心为单位，落实到最基层。关键点二：开展竞赛，争先创优促提升关键点二：开展竞赛，争先创优促提升结合广东联通的运营经验，针对福建联通的渠道发展情况，提出以下劳动竞赛结合广东联通的运营经验，针对福建联通的渠道发展情况，提出以下劳动竞赛建议建议：一、全省推行一、全省推行“赢在渠道，乐在增值赢在渠道，乐在增值”劳动竞赛，并制定全年达成总业绩目标。劳动竞赛，并制定全年达成总业绩目标。活动口号：活动口号：“增值业务，我推荐，我快乐！增值业务，我推荐，我快乐！”二、推荐业务范围：二、推荐业务范围： GPRSGPRS流量套餐、短信套餐、彩信套餐、手机报等业务业流量套餐、短信套餐、彩信套餐、手机报等业务业务排名靠

19、前的十余种增值类产品。务排名靠前的十余种增值类产品。三、设置业务明星奖和竞赛组织奖。三、设置业务明星奖和竞赛组织奖。四、评奖条件：以地市分公司的任务完成率为考核指标。四、评奖条件：以地市分公司的任务完成率为考核指标。五、业务明星奖竞赛规则：地市分公司将省公司任务指标分解到网格和自营营五、业务明星奖竞赛规则：地市分公司将省公司任务指标分解到网格和自营营业厅，按照销售笔数和任务完成率两项指标综合得分排名，奖励对口增值业务社会业厅，按照销售笔数和任务完成率两项指标综合得分排名，奖励对口增值业务社会渠道的网格经理和自营营业员。渠道的网格经理和自营营业员。六、竞赛组织奖竞赛规则：任务完成率达到六、竞赛组

20、织奖竞赛规则：任务完成率达到100%100%以上，按照综合评定等分进以上，按照综合评定等分进行奖励。前行奖励。前2 2名一等奖，第名一等奖，第3-63-6名，二等奖，余下三等奖。任务完成率低于名，二等奖，余下三等奖。任务完成率低于100%100%不不参与评奖。参与评奖。充分调动基层工作推广的热情和积极性，在全省开展阶段性充分调动基层工作推广的热情和积极性，在全省开展阶段性“新业务明新业务明星评比星评比”劳动竞赛，树立各单位渠道推广增值业务工作争先创优的意识，劳动竞赛，树立各单位渠道推广增值业务工作争先创优的意识，在在“比、赶、帮、超比、赶、帮、超”的范围中得到快速推行。的范围中得到快速推行。关

21、键点三：深化系统支撑，确保及时监控和督促关键点三：深化系统支撑，确保及时监控和督促为实时掌握各级渠道对业务推荐的质量和效果，对工作开展情况及时进为实时掌握各级渠道对业务推荐的质量和效果，对工作开展情况及时进行督促，应对各单位代办渠道主动营销使用情况、成功推荐情况及时进行督促，应对各单位代办渠道主动营销使用情况、成功推荐情况及时进行监控。方便渠道管理人员及时了解和掌握工作进度，对发展不利的及行监控。方便渠道管理人员及时了解和掌握工作进度，对发展不利的及时的进行帮扶和督促。时的进行帮扶和督促。说明：预警网点数：成功推荐率说明：预警网点数：成功推荐率=20%=20%的网点个数，恶意门店比：的网点个数

22、，恶意门店比：( (成功推荐率成功推荐率=5%=5%的网点数的网点数)/)/有推荐记录的网点个数有推荐记录的网点个数 关键点四：创新分层级的推广策略关键点四：创新分层级的推广策略业务分级业务分级根据社会渠道特征、设备、位置、人流客户群特征，划分适合传统社会渠道的ABC类业务和新型渠道的XY类业务A类业务B类业务C类业务X类新型渠道Y类新型渠道GPRS套餐短信套餐彩信套餐天气预报手机报话费周周报惠客通旅行直通车美食直通车群呼群聊股票小秘书通讯百宝箱手机电视一机双号音乐礼包音乐超市耳酷群呼群聊超级QQ股票小秘书车主秘书手机报一机双号产品特征渠道新业务及推广普及度相对较低的增值产品业务相对复杂，体验

23、度强的增值产品业务简单，用户认可度高，容易推广的增值产品适合年轻、时尚人群的增值产品适合商务人士的增值产品定位在自有营业厅、优质合作门店推广定位在位置好、人流大、设备齐的中高星级门店推广除中高星级门店外，普通门店、直销员及社会自然人都可推广校园、网吧、KTV等证券公司、银行、4S店、订票点等GPRSGPRS关键点四：创新分层级的推广策略关键点四：创新分层级的推广策略-酬金分级酬金分级村点村点短信短信GPRSGPRS炫铃、炫铃、彩信彩信天气预报天气预报核心渠道核心渠道新闻早晚报新闻早晚报GPRSGPRS天气预报天气预报天气预报天气预报 针对不同渠道服务客户的不同，明确各渠道推广增值业务的内容，并

24、出针对不同渠道服务客户的不同，明确各渠道推广增值业务的内容，并出台不同业务的酬金标准，如村点服务用户台不同业务的酬金标准，如村点服务用户C C类增值业务渗透率提升的酬金激类增值业务渗透率提升的酬金激励、核心渠道全业务渗透率达标奖励等；从励、核心渠道全业务渗透率达标奖励等；从“利利”的保障来调动渠道发展增的保障来调动渠道发展增值业务的积极性。值业务的积极性。新闻早晚报新闻早晚报数据来源于广东联通数据来源于广东联通关键点四：创新分层级的推广策略关键点四：创新分层级的推广策略其他资源分级其他资源分级培训资源划分：培训资源划分：考虑在规模较大、业务推广质量和数量较高的网点挑选业务培训骨干，并通过激励和

25、培训资源倾斜等措施提升网点的业务素质和网点自身开展内部培训的能力。宣传资源划分：宣传资源划分：考虑对推广质量好的标杆门店，加大宣传资源支持力度，在宣传物料和结合特定优惠活动加以鼓励。设备支撑划分：设备支撑划分：对于标杆门店，在体验终端安装、使用、培训，或者手机演示终端配备等方面给予重点倾斜。号码资源划分：号码资源划分：对末端渠道路边店，定期开展劳动竞赛，排名靠前者可以优先取得3G靓号等号码资源。关键点五：开展星级达标管理，深度发展新业务关键点五：开展星级达标管理，深度发展新业务 通过星级达标管理，使代理商认同企业的管理文化，促进代理商经营行为与公通过星级达标管理，使代理商认同企业的管理文化，促

26、进代理商经营行为与公司导向保持一致，实现可持续发展、合作共赢，实施阶段目标激励与前景激励的密司导向保持一致，实现可持续发展、合作共赢，实施阶段目标激励与前景激励的密切结合。切结合。专营店合作厅实施星级奖励专营店合作厅实施星级奖励 同一星级连续保同一星级连续保持持3 3个月，则向上个月，则向上晋升晋升1 1个星级。个星级。 建设代办渠道星级评比体系，评比指标中增值业务推广应占有较大比例的分值建设代办渠道星级评比体系，评比指标中增值业务推广应占有较大比例的分值( (例如例如40%)40%)，将代办渠道分为，将代办渠道分为5 5个星级，逐级晋星，每个星级设置不同的奖励系数，个星级，逐级晋星，每个星级

27、设置不同的奖励系数，同时对星级代理商进行挂牌奖励，提升代理商对外形象，树立代理商荣誉感。通过同时对星级代理商进行挂牌奖励，提升代理商对外形象，树立代理商荣誉感。通过“名名”来激励代办渠道发展增值业务。来激励代办渠道发展增值业务。关键点六：加强培训交流，不断提升代办渠道营销能力关键点六：加强培训交流，不断提升代办渠道营销能力 渠道管理人员通过上门辅导、定期召集培训、不定期通过手渠道管理人员通过上门辅导、定期召集培训、不定期通过手机邮箱和短彩信发布信息等方式，加强对代理渠道增值业务机邮箱和短彩信发布信息等方式，加强对代理渠道增值业务能力的及时培训和指导。能力的及时培训和指导。定期开展形式多样的渠道

28、业务经验交流沟通会议，评定定期开展形式多样的渠道业务经验交流沟通会议，评定“业业务之星务之星”，优胜者得到奖品，并进行经验传授，通过经验交，优胜者得到奖品，并进行经验传授，通过经验交流和先进代表的激励，各渠道形成了比、拼、学的氛围。流和先进代表的激励，各渠道形成了比、拼、学的氛围。培训培训指导指导通过通过“教教”的方式，代理商的能力有了较大提升，的方式，代理商的能力有了较大提升，精神面貌得到改善，发牢骚、说风凉话的少了，比精神面貌得到改善，发牢骚、说风凉话的少了，比销售量、比拼服务水平的多了。销售量、比拼服务水平的多了。要奋力追赶！要奋力追赶！经验经验交流交流定期开展渠道业务网上考试或短信答题

29、活动，根据答题分数定期开展渠道业务网上考试或短信答题活动，根据答题分数获取话费或积分奖励，激励代理商及店员参与的积极性，同获取话费或积分奖励，激励代理商及店员参与的积极性，同时提高业务技能。时提高业务技能。考试考试问答问答实施步骤：逐步推进、稳步实施实施步骤：逐步推进、稳步实施第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段 试点阶段试点阶段u选取典型有代表性选取典型有代表性的地区作为试点地市的地区作为试点地市u筛选业务量较大、筛选业务量较大、有代表性的典型代理有代表性的典型代理商进行推广商进行推广u初期只针对短信、初期只针对短信、彩信、彩信、 GPRS GPRS套餐、套餐、炫铃等业务进行推荐

30、炫铃等业务进行推荐u针对发现的问题进针对发现的问题进行总结和完善行总结和完善 全面推广阶段全面推广阶段u全省分阶段全面推全省分阶段全面推广广u制定详细营销方案制定详细营销方案和备案。准备有力的和备案。准备有力的宣传品和促销品宣传品和促销品u加强对代理商的培加强对代理商的培训力度训力度 深化营销阶段深化营销阶段u以多种形式开展劳以多种形式开展劳动竞赛活动动竞赛活动u增加推荐业务的种增加推荐业务的种类类u完善营销政策及激完善营销政策及激励体系励体系u进一步拓宽渠道数，进一步拓宽渠道数，逐步延伸到社会自然逐步延伸到社会自然人都可参与的全员营人都可参与的全员营销模式销模式为保证推广的效果，渠道代理商推

31、广建议采取分步推行的原则，在试点、总结、改为保证推广的效果，渠道代理商推广建议采取分步推行的原则，在试点、总结、改进的基础上不断地向全渠道、全业务进行深层次的延伸，最终进入深度营销阶段。进的基础上不断地向全渠道、全业务进行深层次的延伸，最终进入深度营销阶段。增值业务月发展量稳步提升增值业务月发展量稳步提升广东联通广东联通20102010年年1010月新增用户推荐笔数达到了月新增用户推荐笔数达到了4646万笔，计算用户累计收益，万笔，计算用户累计收益，1010月份给广东联通带来的收益超过了月份给广东联通带来的收益超过了10001000万元。万元。渠道覆盖率分布情况渠道覆盖率分布情况截止截止201

32、02010年年1111月底，广东联通有效渠道数月底，广东联通有效渠道数3696436964个，已覆盖增值业务推广的渠道个，已覆盖增值业务推广的渠道1092310923个，渠道覆盖个，渠道覆盖29.6%29.6%因不同地市经济发达程度与推广重视程度的差异，渠道覆盖率也参差不齐，总体情况经济发达地区的渠道覆盖率相对较高因不同地市经济发达程度与推广重视程度的差异，渠道覆盖率也参差不齐，总体情况经济发达地区的渠道覆盖率相对较高四小龙四小龙 五虎五虎 其他地区其他地区排名前排名前1010位的增值业务情况位的增值业务情况从广东省从广东省20102010年年1111月份增值业务排名来看，受欢迎的增值业务主要

33、是月份增值业务排名来看，受欢迎的增值业务主要是GPRSGPRS、彩信套餐、短信套餐、天气预报及手机报、彩信套餐、短信套餐、天气预报及手机报产品名称产品名称业务量占比业务量占比5元包30MGPRS流量套餐32.6%9元100MGPRS流量套餐12.3%10元彩信套餐7.8%南广电视6M直播优惠体验4.8%5元包100MGPRS流量套餐(中山)4.6%5元短信套餐4.5%天气预报3.8%0元包30条短信3.4%3元新闻早晚报3.1%5元彩信套餐2.6%其他增值业务20.5%我们的收获我们的收获提升了企业核心竞争力提升了企业核心竞争力提高经济效益！提高经济效益！提高品牌价值！提高品牌价值！提升企业形

34、象！提升企业形象！高频的市场推广，高频的市场推广，为企业带来较好的为企业带来较好的经济收益，同时加经济收益，同时加强了消费者对企业强了消费者对企业品牌的认知度。品牌的认知度。最大化的提高增值最大化的提高增值业务收入，提升市业务收入，提升市场占有率，为公司场占有率，为公司创造最大的价值。创造最大的价值。传统和时尚元素相传统和时尚元素相结合，打造企业大结合，打造企业大、强、新的个性品、强、新的个性品牌，以达到引领通牌，以达到引领通信行业的目的。信行业的目的。主动营销的重要意义主动营销的重要意义 办理业务（传统模式）主动营销主动营销精细化、简约、高效、多渠道等特点决定了主动营销在营销工作中主动营销精

35、细化、简约、高效、多渠道等特点决定了主动营销在营销工作中的重要地位，对于增加新用户、增加销售机会、有效挽留客户、提升客户满意的重要地位，对于增加新用户、增加销售机会、有效挽留客户、提升客户满意度和业务健康度等均有很好的效果。度和业务健康度等均有很好的效果。我们的一些认识我们的一些认识以需求为前提以需求为前提 把握消费心理把握消费心理 营销活动的开展要立足消费者的内心动态，把握用户的营销活动的开展要立足消费者的内心动态，把握用户的消费心理，解开用户消极使用的困惑，精细化的设定一个可消费心理，解开用户消极使用的困惑，精细化的设定一个可实现的目标激发消费热情。实现的目标激发消费热情。落实才是保证落实

36、才是保证 新业务的营销是一个整合的一体化过程，不断思考、运用和更改营销新业务的营销是一个整合的一体化过程，不断思考、运用和更改营销策略，才是我们不断进步的法宝。策略，才是我们不断进步的法宝。 强大的执行力是营销效果的保证，只有利用一切资源将工强大的执行力是营销效果的保证，只有利用一切资源将工作做实做细，坚持不懈的努力才能得到最好的效果。作做实做细，坚持不懈的努力才能得到最好的效果。 新业务在满足用户的单一需求的同时，要尽力想客户所想，新业务在满足用户的单一需求的同时，要尽力想客户所想，为其创造更大程度上的附加利益，促销要以客户的需求为前提，为其创造更大程度上的附加利益，促销要以客户的需求为前提

37、，但同时要放大用户的需求。但同时要放大用户的需求。 整合推广整合推广 在推广工作中，紧扣市场在推广工作中，紧扣市场4P4P要素，进行整合营销，并对原有的要素，进行整合营销，并对原有的营销手段进行革新，会有明显效果：营销手段进行革新，会有明显效果：紧扣营销的四大要素紧扣营销的四大要素 传统的营销模式已经不能满足我们的需求，我们应该寻找传统的营销模式已经不能满足我们的需求，我们应该寻找新的营销模式，然后尝试去转变。新的营销模式，然后尝试去转变。新业务的营销推广新业务的营销推广要加强互动和体验要加强互动和体验，而不是单纯的推，而不是单纯的推广，这样更容易获广，这样更容易获得用户的认可和提得用户的认可

38、和提高客户的积极性。高客户的积极性。在营销过程中，要在营销过程中，要得到用户、公司、得到用户、公司、社会等多赢式的效社会等多赢式的效果，活动才能得到果，活动才能得到支持，保持我们的支持，保持我们的领先优势。领先优势。多种业务组合营销多种业务组合营销，整合各种渠道的，整合各种渠道的力量一起推广，更力量一起推广，更容易得到扩大宣传容易得到扩大宣传和影响，多种业务和影响，多种业务齐头并进的效果。齐头并进的效果。多赢式营销多赢式营销4 4复合式营销复合式营销精确式营销精确式营销2 2互动式营销互动式营销1营销模式营销模式的创新的创新营销模式的创新及展望营销模式的创新及展望通过用户数据分析，通过用户数据

39、分析，获取客户消费行为信获取客户消费行为信息，细分目标客户群息，细分目标客户群体，这样用户接受度体，这样用户接受度更高，更加节省资源更高，更加节省资源，事半功倍。，事半功倍。3 3引入数据挖掘技术，逐步使渠道营销体系过渡到精确化营销的高级阶段建立社会渠道评价模型，提高渠道掌控基础能力建立社会渠道评价模型，提高渠道掌控基础能力 建立社会渠道掌控力评价模型，主要围绕建立社会渠道掌控力评价模型，主要围绕“重点区域渠道规模优势、优质渠道保有率、重点区域渠道规模优势、优质渠道保有率、网点直供直控直管率、合作紧密度、服务支撑满意度、业务依赖度、品牌规范使用率网点直供直控直管率、合作紧密度、服务支撑满意度、

40、业务依赖度、品牌规范使用率”等七等七个方面，对社会渠道的掌控力进行量化评估个方面，对社会渠道的掌控力进行量化评估 定期开展社会渠道掌控力评估工作，分析评估结果，及时发现短板，持续提高对社会渠定期开展社会渠道掌控力评估工作，分析评估结果，及时发现短板，持续提高对社会渠道的综合掌控能力道的综合掌控能力重点区域重点区域渠道规模渠道规模优势优势优质优质渠道渠道保有率保有率直供直供直控直控直管率直管率合作合作紧密度紧密度服务服务支撑支撑满意率满意率业务业务依赖度依赖度品牌品牌规范规范使用率使用率核心商圈、核心商圈、重点校园、重点校园、交通枢纽等交通枢纽等重点区域渠重点区域渠道数量与竞道数量与竞争对手的对

41、争对手的对比情况比情况连锁渠道、连锁渠道、指定专营店指定专营店等优质渠道等优质渠道的有效捆绑的有效捆绑情况情况对星级专营对星级专营店实行直供、店实行直供、直控、直管直控、直管等扁平化管等扁平化管理的程度理的程度自愿执行专自愿执行专营排他的星营排他的星级网点比例，级网点比例，渠道专营的渠道专营的执行情况执行情况渠道网点对渠道网点对于省市公司于省市公司非酬金支撑非酬金支撑工作的评价工作的评价渠道对号码渠道对号码销售以外业销售以外业务的经营程务的经营程度和收入情度和收入情况况签约渠道规签约渠道规范使用联通范使用联通品牌标识的品牌标识的情况，对非情况，对非签约渠道违签约渠道违规使用品牌规使用品牌标识的

42、查处标识的查处情况情况主动营销模式需要数据挖掘的支撑主动营销模式需要数据挖掘的支撑主动营销系统主动营销系统数据集市数据集市提供数据提供数据针对不同业务面向的目标市场特征，对现网客户根据用户的历史消针对不同业务面向的目标市场特征，对现网客户根据用户的历史消费信息、终端信息等进行分类，筛选出不同业务适合推广的目标客费信息、终端信息等进行分类，筛选出不同业务适合推广的目标客户。户。主动营销模式介绍主动营销模式介绍186*186*可办理业务可办理业务. .您好您好! !联通沃联通沃. .用户办理业务时，系统根据用户号码及用户群体特征查找出适合推用户办理业务时，系统根据用户号码及用户群体特征查找出适合推

43、荐的业务，通过推送的方式提示给业务受理人员。业务受理人员根荐的业务，通过推送的方式提示给业务受理人员。业务受理人员根据提示内容向用户进行针对性的业务营销。据提示内容向用户进行针对性的业务营销。系统可推荐的业务项目非常灵活，可推荐一种增值业务，也可根据系统可推荐的业务项目非常灵活，可推荐一种增值业务，也可根据目标客户特点组合配置，挑选出优先级高适宜推广的几种业务。目标客户特点组合配置，挑选出优先级高适宜推广的几种业务。准准确确性性主主动动性性灵灵活活性性精细化运营精细化运营用户办理业务，代理商通过营销平台进行业务开通用户办理业务，代理商通过营销平台进行业务开通业务开通后代理商收到提示短信，建议向

44、用户推荐某增值业务业务开通后代理商收到提示短信，建议向用户推荐某增值业务用户成功进行定制用户成功进行定制社会渠道社会渠道增值业务增值业务营销平台营销平台根据营销短信向用户推荐了适合的增值业务根据营销短信向用户推荐了适合的增值业务优势：优势：大幅提高了在代理渠道增值业务推荐的积极性和成功率大幅提高了在代理渠道增值业务推荐的积极性和成功率基于数据挖掘的主动营销过程基于数据挖掘的主动营销过程长远规划长远规划全维度的社会渠道增值业务营销体系全维度的社会渠道增值业务营销体系构建一个被动营销主动营销主动宣传客户经理代理商媒体广告的全维度营销服务体系全维度营销全维度营销服务体系服务体系主动营销主动营销被动营

45、销被动营销客户经理客户经理主动宣传主动宣传媒体广告媒体广告代理商代理商被动营销主动营销主动宣传客服中心客服中心营业厅营业厅网上营业厅网上营业厅在线客服在线客服电话营销电话营销短信营销短信营销WapPush营销营销彩信营销彩信营销电话电话短信短信WapPush彩信彩信流动营销流动营销附件附件社会渠道增值业务社会渠道增值业务营销平台功能介绍营销平台功能介绍渠道营销支撑主系统功能结构图渠道营销支撑主系统功能结构图业务开通方式业务开通方式社会渠道社会渠道增值业务增值业务营销平台营销平台短信短信WEBWEBWAPWAPIVRIVR开通方式：支持短信、开通方式：支持短信、WEBWEB、WAPWAP、IVR

46、IVR的即时开通的即时开通业务开通流程业务开通流程短信短信WEBWEBWAPWAPIVRIVR社会渠道增值业务营销平台社会渠道增值业务营销平台代理商代理商业务开通接口黑白名单过滤业务规则匹配开通平台识别发送开通请求支撑平台接口结果登记及反馈BSSBSS智能网平台智能网平台CP/SPCP/SP平台平台WEBWEB业务登记开通方式业务登记开通方式网点终端1）网点店员登录系统BSS平台系统网页2）选择产品3）输入手机号码， 点击获取验证码短信营业厅手机终端5）手机获得验证码5）输入验证码，提交开通营销支撑系统6）获取申请信息，业务开通接口4）生成验证码，提交短信营业厅发送7）反馈开通结果， 登记开通

47、信息8）生成开通成功信息，提交短信营业厅发送9）手机得到业务开通成功信息分公司销售服务系统选择产品选择产品输入手机号码输入手机号码手机获取验证码手机获取验证码输入验证码输入验证码业务开通业务开通发送开通成功短信发送开通成功短信固定步骤固定步骤可配置步骤可配置步骤短信业务登记开通方式短信业务登记开通方式2）获取短信开通信息提交系统短信营业厅手机终端5）验证确认信息发送手机营销支撑系统8）获取申请信息，调用业务开通接口4）ID号、代码验证通过，验证确认信息提交9）反馈开通结果， 登记开通信息10）生成开通成功信息，提交短信营业厅发送6）用户提交验证确认手机终端1）输入“手机号码店员手机号或网点ID

48、号产品代码”，提交短信7）申请业 务开通11）手机得到业务开通成功信息BSS平台分公司销售服务系统代理商输入：代理商输入：产品编码产品编码+ +用户手机号码用户手机号码用户回复确认开通用户回复确认开通发送到指定号码发送到指定号码用户收到是否开通短信用户收到是否开通短信业务开通业务开通发送开通成功短信发送开通成功短信使用代理商手机开通方式用户手机输入：代理商用户手机输入：代理商ID(ID(或手机号或手机号)+)+产品编码产品编码使用用户手机开通方式固定步骤固定步骤可配置步骤可配置步骤佣金管理佣金管理平台计算佣金方式平台计算佣金方式管理员佣金政策政策制定政策审批佣金规则规则制定规则审批使用政策佣金

49、计算使用规则佣金稽核BSS系统灵活的佣金条件设置：灵活的佣金条件设置：用户是否在网用户是否在网是否有出账是否有出账增值业务是否出账增值业务是否出账用户状态用户状态多次开通过滤多次开通过滤灵活的发放规则设置：灵活的发放规则设置：一次性发放一次性发放多次发放多次发放间隔月份设置间隔月份设置佣金发放比例设置佣金发放比例设置佣金同步提交佣金结果佣金管理佣金管理佣金系统接口方式佣金系统接口方式社会渠道增值业务营销平台佣金系统/BSS系统3.同步成功推荐记录4.佣金计算5.同步佣金计算结果1.佣金规则设置2.同步佣金规则6.佣金发放代理商代理商积分管理积分管理管理员积分政策政策制定政策审批积分规则规则制定

50、规则审批使用政策店员积分使用规则计算积分积分稽核营销支撑系统报表管理报表管理十余种统计分析报表：十余种统计分析报表：批量开通记录查询批量开通记录查询业务总体发展报表业务总体发展报表每月重复推荐查询每月重复推荐查询每日重复推荐查询每日重复推荐查询每日排行榜每日排行榜实体卡记录查询实体卡记录查询推荐记录查询推荐记录查询登录报表登录报表推荐短信查询推荐短信查询产品发展报表产品发展报表渠道发展报表渠道发展报表刮刮卡登记明细刮刮卡登记明细渠道佣金报表渠道佣金报表业务发展概况表业务发展概况表产品佣金报表产品佣金报表产品日报表产品日报表劳动竞赛类报表劳动竞赛类报表多级权限管理多级权限管理对于省公司，可以限制

51、地市分公司之间互相访问数据和进行业务受理，可以通过系统提供的区域、片区、网格、网点、店员管理机制功能，限制子公司及其操作员只能对应到其指定的区域、片区、网格、网点，从而只能在指定区域内进行运营；营销支撑营销支撑 平台平台区域区域片区片区有权限有权限无权限无权限网点网点店员店员无权限无权限有权限有权限网格网格有权限有权限无权限无权限WEBWEB门户其他功能门户其他功能 投诉查询投诉查询u 论坛功能论坛功能 发表话题发表话题 跟帖回复跟帖回复 热帖排行热帖排行 帖子内容审核帖子内容审核删帖、锁帖删帖、锁帖u 投诉建议投诉建议 投诉结果录入投诉结果录入 投诉登记投诉登记u 知识库功能知识库功能u 系

52、统公告系统公告u 档案资料管理档案资料管理 档案资料查询档案资料查询 档案资料下载档案资料下载 档案资料上传档案资料上传考试管理考试管理管理员考题库建立考题审核发布前台答题考题打分使用规则积分稽核营销支撑系统基层管理员代理商店员答题答题计算积分使用规则 谁与消费者的沟通和互动最有谁与消费者的沟通和互动最有力，谁就能牢牢把握消费者的需力，谁就能牢牢把握消费者的需求，并最终赢得消费选票！求，并最终赢得消费选票！ 商业竞争中的牛顿定律商业竞争中的牛顿定律结束语结束语Thank you请各级领导及专家批评指正！请各级领导及专家批评指正！祝大家心情愉快！祝大家心情愉快！待情绪稍微冷静后，阿元才略带平稳的语气地说：待情绪稍微冷静后，阿元才