如何解析行为风格

1、.如何解析行为风格课程描述：商品要经过消费才能最终转化为实际利益，然而在销售过程中，销售员总会遇到形形色色的顾客。顾客的行为和心理千变万化，往往令销售员难以捉摸。因此，如何解析顾客的行为风格成为销售员营销必不可少的一个环节。如果销售员无法正确解析顾客的行为风格，就会导致顾客放弃对产品的购买甚至产生厌恶。 本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您讲述如何解析顾客的行为风格，以及在这个过程中需要注意的若干问题。解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然不同行业解析行为风格时，都有不同的观点，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路！如何解析顾客的

2、行为风格是销售员营销之前必不可少的一个准备环节，它包括了： 1.如何解析感性行为风格； 2.如何解析知性行为风格； 3.如何解析理性行为风格。解析感性行为风格： 1.解析感性风格动机。顾客的消费行为不是随意偶发的，往往在行为背后都受到动机的驱动。顾客的动机风格不同，那么行为风格也不相同，感性行为风格的顾客具有的就是模糊的不稳定的动机风格。在接待动机模糊不清的顾客时，要主动热情，大胆为顾客提供建议，推荐自己的特色产品，使顾客明确购物动机。 2.解析感性风格感知。感性风格的顾客由于动机不明确，特别容易受到外界的影响，就像上课时小孩子容易被新奇的刺激吸引一样。面对感性行为风格的顾客要从感知上刺激他们

3、，利用视觉、听觉、触觉等感知让他们欲罢不能，这时即便他们没有用也可能购买。包包10元一个，太便宜了，说不定就用得上呢。 3.解析感性风格行为。感性风格的顾客在行为上是冲动的，只要能够引起他们的兴趣，他们会立即做出反应，似乎害怕下一瞬间机会就永远失去了。所以感性风格的顾客如果要购买会立即实施购物行为，他们会害怕活动截止或者产品销售一空。解析知性行为风格： 1.解析知性风格动机。知性风格的顾客有比较明确的动机，但是动机指向的目标往往不止一个，表现出徘徊和犹豫。所以面对知性顾客就是要引导他们从几个动机目标中明确一个，而放弃其他目标。这时就要综合分析各个产品的利弊，一味的展示自己的产品优势是不能打败对

4、手的。 2.解析知性风格感知。知性风格的顾客在感知上也容易受到外在感知的影响，不过已经从受单一属性的感知影响变成受组合属性的感知影响，更加重视产品的性价比，但是顾客在本质上仍然是非理性的。所以对于知性风格的顾客要通过多方对比突出自己产品的亮点，让他们感到确实是你的产品更加适合他们。 3.解析知性风格行为。知性风格的顾客在行为上是谨慎的，往往表现出犹豫，不知如何取舍。他们害怕自己购买到令自己后悔的产品，这从一个侧面也反映出知性风格的顾客自己非常清楚他们并不是理性的，他们根本不了解产品的本质，不知道究竟哪一个是最明智的选择。所以面对这种顾客就要打破他们的疑虑。谨慎的他们是不会轻易做出抉择的，不要试

5、图通过降价赠送礼品第一次就达成交易，顾客往往会货比三家进一步了解产品，这时耐心为他们讲解产品特性和亮点，建立融洽的客情关系才是上上之选。解析理性行为风格： 1.解析理性风格动机。理性风格顾客的购物动机非常明确，他们非常清楚什么样的产品最适合自己，所以往往只有一个动机目标。面对这种顾客，不要试图转变顾客的目标，而应该充分尊重顾客的意愿，尽量满足他们提出的合理要求。 2.解析理性风格感知。理性风格的顾客几乎不受外界感知的影响，他们完全依靠自己的判断，而且这些判断是建立在自己理性思考的基础上。所以不要试图通过产品精美的外观、低廉的价格、甚至是所谓的性价比去影响他们的感知，在他们眼中你的介绍和推荐以及那些所谓的亮点都是商家宣传给顾客知道的，他们甚至比你还要了解产品的真正内涵和价值。面对这种顾客你只要做好基本的服务就好，礼貌大方，积极回应顾客的要求和问题。 3.解析理性风格行为。理性风格的顾客在行为上表现的非常果断，绝不会同时被几个目标搞得犹豫不决。他们的购物行为单纯就是为了购物，不会货比三家除非你不能给他们一个合理的价格；也不会冲动的看到什么买什么，除了自己确定的产品他们几乎不会进行多余的购物行为。一旦确定产品是自己理想的，而且价格合理，他们的行为甚至比冲动型客户更加雷厉风行。所以面对理性风格的顾客不要玩那些没有意义的商业攻势，直接以产品和价格征服他们的理性是最