东方郦城项目开盘方案课件

1、2010年12月9日东方郦城项目开盘方案开盘条件设置：1 1认购认购方式方式：2010年12月11日早上8点开始接待意向客户安排意向客户以到访时间先后为序排队并派发号牌，凭号牌上的数字按序进入大厅选房；当日初访客户正常接待，如定房，需按照意向客户选房流程。2 2当当日日预计预计来访客户来访客户总总数为数为7070组组3 3当日共推房源当日共推房源3535套，实际可售房源套，实际可售房源3535套套4 4演练演练场地地址场地地址：学习教学楼模拟售楼处：学习教学楼模拟售楼处B B厅厅5. 5. 演练人员演练人员：一班全体人员一班全体人员4242名名+5+5名教官共计名教官共计4747人人东方郦城项

2、目开盘方案开盘蓄水原则： 客户储备要制定明确的目标，在客户积累过程中，通过逐步释放价格区间，剔除无效客户，不断进行量化分析，准确掌握有效客户数量。 客户客户储备目标。储备目标。制定客户储备目标时，要结合预期开盘成交量和预期会达到的推广效果。 客户客户储备周期。储备周期。以46周为宜，不宜过长，避免客户流失。 客户客户储备方式。储备方式。常见的客户储备方式有不排序认筹、排序不选房认筹、排序选房认筹。 客户储备中，要注意最大范围地储备客户，最大限度地减少客户流失，最佳配合开盘选房。东方郦城项目开盘方案开盘推售原则：最大化实现开盘目标最大化实现开盘目标最有利于维持价格体系最有利于维持价格体系最大化最

3、大化消化有效储备客户消化有效储备客户 通过模拟销控掌握客户需求的分布，在满足公司策略性“销售控制”的前提下，推售范围应尽可能与客户需求相匹配。东方郦城项目开盘方案开盘时间原则： 此处的开盘时间是指在满足了开盘准备的三大基础条件的前提下，对具体开盘日期的确定。具体开盘时间的确定还需考虑以下因素：天气因素项目天气因素项目便于客户到场便于客户到场现场接待现场接待条件具备时间条件具备时间策略性避开主要竞争者或国家宏观调控政策策略性避开主要竞争者或国家宏观调控政策东方郦城项目开盘方案开盘选房方式：选择开盘选房方式的基本原则：成交成交客户最大化客户最大化营造热烈营造热烈、有序有序的的氛围氛围以利于成交以利

4、于成交具体具体开盘开盘方式方式以以有效有效客户客户数量数量为准为准关注关注客户感受（不同档次楼盘目标客户的消费习惯）客户感受（不同档次楼盘目标客户的消费习惯）东方郦城项目开盘方案销售方式销售方式基本做法基本做法储备方式储备方式 适用条件适用条件排队（按到场次序选房） 预先告知客户开始选房的具体时间，按客户到场的先后顺序进行选房。不排序认筹 忠诚客户较多，容易在售楼部现场形成人龙； 客户心理不抵触此类方式； 开盘选房方式：东方郦城项目开盘方案开盘组织流程特点：现场区域合理划分现场区域合理划分，岗位职责明确，环节衔接紧密岗位职责明确，环节衔接紧密外场区域乱而有序；选房区域做到“销控一套、签定一套”

5、；销控区须精准，坚决杜绝“一房多卖”现象；喊控区配合到位，真假喊控，营销现场气氛；财务、归档区域认真仔细，从容快速把握审核流程。 内外场紧密联系配合，控制销售速度，确保开盘目标在一定内外场紧密联系配合，控制销售速度，确保开盘目标在一定时段内完成时段内完成。东方郦城项目开盘方案人员分工：外场外场（负责人（负责人贾春光）贾春光）门前组织客户门前组织客户朱志鹏、于文龙登记登记朱成思第一等候区第一等候区张明第二等候区第二等候区贾春光、喇云龙、陈翔送客送客李明浩内场内场（负责人（负责人齐宝河、齐宝河、孔庆满）孔庆满）沙盘区沙盘区崔晓婷、刘誾、王月亮、慕莉华、张聪颖、罗雪超选房区选房区齐宝河、张超、张盛楠

6、、赵思思、郭晓飞、艾可翔、边淼、李建健、孙佳、李可新、张富琼、马湛涛、冯飞、金秋霓、姜大鹏销控（喊控）区销控（喊控）区盖东坡、周晓飞、于东、岂海侠思考区思考区孔庆满、韩斌、郑祖茂财务财务郭靖、王小东审核审核樊颖博、张莉莉、黄姮东方郦城项目开盘方案选房区财务财务审核销控 （喊控）区沙盘区内场入口出口内场外场思考区外场入口第二等候区第一等候区意向客户意向客户签到户模户模意向客户意向客户意向客户意向客户购房客户购房客户购房客户购房客户意向客户意向客户东方郦城项目开盘方案 岗位职责：外场区域外场区域岗位岗位职责职责: :指引到访客户分批至签到区,按序领取号码，并填写相关表单；引领意向客户，按照规定通道

7、在第一等候区排队，并且进行抽奖登记；引导客户到第二等候区,给客户讲解项目相关信息，并安抚；得到内场示意，引领客户按序进入内场，开始内场流程；配合内场流程送客户，为其拉门，需将客户送至门外，并目送远去。东方郦城项目开盘方案 岗位职责：沙盘区岗位职责沙盘区岗位职责: :配合外场工作人员安抚客户情绪，避免造成现场混乱沙盘定岗讲解人员进行项目详细讲解与答疑；在选房区职业顾问忙碌之时，应及时补齐选房区职业顾问位置，确保人员充沛；配合内场领导安排的不可预见性工作，妥善处理突发事件。东方郦城项目开盘方案 岗位职责：选房区岗位职责选房区岗位职责： 接待认筹客户，促成其尽快选房，并与喊控、销控区配合，营造现场热

8、销氛围。与销控区确定房源、价格等信息，并锁定一套房源推荐客户；对购房者进行征信查询与客户确定客户信息、房源、价格、付款方式、首付及贷款额度等；签定与购房相关的合同及表单（认购书、选房卡、流转单、付款单等）；带领客户至财务部付款开具收据；复印认购书、收据、客户身份证等资料，配合审核区工作人员完成购房材料的审核与归档工作；协助现场各区域填写流转单，最终落实至主销控。东方郦城项目开盘方案 岗位职责：销销控控、喊控、喊控区：区：销控人员做好现场房源的销售管理，不可发生漏房、重房情况；喊控人员主要负责现场热销气气氛的营造，协助选房区工作人员逼定，做好真假销控配合；主销控人员协助选房区工作人员签署流转单；

9、负责认购书、付款通知单的发放，坚持一房一书一单的原则。东方郦城项目开盘方案 岗位职责：财务区：财务区： 该岗位必须精准、快速的完成财务加审核工作收取购房定金并开具收款收据或置换收据；负责审核选房单、认购书等客户购房资料信息准确无误；督促客户尽快完成交款流程；解答客户财务疑问，包括贷款事项等；配合选房区工作人员填写流转单；东方郦城项目开盘方案 岗位职责：审核区：审核区： 负责审核所有购房表单以及合同并盖章；将客户的所有资料分档归类，统一存放；配合选房工作人员填写流转单；负责监督选房区工作人员将认购书、付款通知单、身份证原件和签约须知等资料交给客户，避免遗漏。东方郦城项目开盘方案 岗位职责：思考思

10、考区区：主要责任是辅助内场人员，做内场内问题客户的答疑； 快速解决客户疑虑，并进行客户过滤，保证内场通道顺畅；提高转换率，将问题客户转化为意向客户，并与其他岗位做好交接工作；协助填写流转单，并做好交接工作；针对确实无意向客户，或未能购买称心房源客户需要离场，进行安抚后，与外场人员对接。东方郦城项目开盘方案 开盘空间组织要求： 开盘开盘空间组织是指开盘组织流程中各工作区（节点）在实际空间组织是指开盘组织流程中各工作区（节点）在实际空间中的具体位置分布空间中的具体位置分布，具体具体要求要求罗列罗列：1. 易于营造热烈有序的销售氛围；2. 准确控制各区域的空间大小及形式，特别是销控区；3. 交通流线

11、一定要围闭、顺畅、尽可能不交叉；4. 各工作区均预留工作人员通道，并确保各区按流程顺畅“接驳”。东方郦城项目开盘方案 开盘流程模式：挤压式开盘，营造紧张氛围，促使客户买单气氛的开盘流程。挤压式开盘，营造紧张氛围，促使客户买单气氛的开盘流程。 东方郦城项目开盘方案第二等候区置业顾问外场内场第一等候区签到沙盘讲解客户逼定流转单（号牌）、选房卡身份证复印件流转单流转单号码牌号码牌签到表签到表流转单（号牌） 开盘流程：东方郦城项目开盘方案 开盘流程：审核区到财务付款（定金收据）审核、归档销控区到销控处领取认购书、付款单、征信查询表、签约须知财务区流转单（号牌）、选房卡、付款单、认购书、征信查询表、签约

12、须知、身份证复印件流转单（号牌）、选房卡、付款单、认购书、身份证复印件、征信查询表、签约须知、定金收据流转单（号牌）、选房卡、认购书、付款单、身份证复印件、签约须知、征信查询表、定金收据内场东方郦城项目开盘方案 各岗位关键点控制：等候区等候区进入选房区的闸口处，注意控制节奏，要保证选房区内的成交效率及现场人气；选房区选房区准确记录销控，引导客户成交；财务财务区区客户付款处，注意检查资料的准确性；审核审核区区合约盖章处，避免销售出错的最后屏障。东方郦城项目开盘方案开盘物料区域区域项目项目数量数量落实时间落实时间等候区警戒线 1米*30根 2010年12月10日 音响系统 1套签到桌椅 2套导示牌

13、 5张抽奖箱1个奖劵100张（一式两联）选房区销控板、笔 白板、白板笔销控点100个销控表需张贴销控板上销控确认章 1枚反尾铁夹 10个财务、审核区收款章、合同章 各一枚验钞机 1台刷卡机 1台认购区激光笔 20根签字笔 20根东方郦城项目开盘方案开盘物料项目项目数量数量落实时间落实时间号码牌100张 2010年12月10日银行征信查询单100张流转单100张签到表10张选房单（卡）100份（一式两联）认购书100份（一式叁联）定金收据 100份（一式叁联）付款通知单 100份（一式叁联）档案袋100个签约须知 100张（一式两联）谈判桌椅 5套椅子40把财务加审核桌椅 四套饮水机3台A4纸、

14、点心、水果若干东方郦城项目开盘方案 开盘促销策略：开盘促销的实质是通过某种形式刺激客户在短期内开盘促销的实质是通过某种形式刺激客户在短期内成交成交1 1、制定制定促销策略的基本原则促销策略的基本原则: :促销形式符合产品形象要求；保持现场人气；避免出现靠促销卖楼的市场形象。2 2、促销促销的基本形式包括但不限于：的基本形式包括但不限于：内部认购（诚意金）优惠；付款方式优惠；抽奖（礼品、电视、车、房款、管理费等）；按期签约优惠。东方郦城项目开盘方案促销策略详案：“全家总动员全家总动员”活动细则活动细则：1. 时间：2010年12月11日上午9点-12点2. 奖品：新马泰七日游、海南五日游、北京两

15、日游、世博吉祥物海宝一套。（旅游奖项提供往返机票三张）3. 规则： 凡开盘日12点前到达售楼部现场的客户均可参加“全家总动员”活动，此本活动将随机产生特等奖一名、一等奖一名、二等奖三名、三等奖六名； 十二点之后到达售楼部现场的客户，不参加本次活动。本次活动最终解释权为易居学院沈阳分院华北一班所有。本次活动最终解释权为易居学院沈阳分院华北一班所有。东方郦城项目开盘方案促销策略详案：注意注意事项事项：在规定时间内到达售楼处现场的客户均可参与本次抽奖活动；所有参加抽奖客户，应在抽奖仪式前十分钟在第一等候区准备，如果抽奖仪式开始前仍未到场，则取消抽奖资格；抽中奖项的的客户，必须签署中奖协议书，方可领取奖品；抽奖过程由相关公证处公证，新浪乐居全程现场跟踪，网络播放；本活动最终解释权归本项目开发商所有。东方郦城项目开盘方案 应急预案：1 1、天气预案、天气预案2010年12月9日2010年12月11日三天天气情况: 12月9日，晴，北风微风,气温 -5 -1；12月10日，小雪转阴，北风微风，气温-13 -1；12月11日，阴，北风微风，气温-14 -5。从天气预报看，开盘当天，天气不是很好，温度下降较大，