凯美瑞增加销量活动推进手册课件

1、年月销售部背景背景年年 月以后的推进月以后的推进周年周年万凯美瑞用户感谢活动万凯美瑞用户感谢活动试乘试驾活动试乘试驾活动 试乘试驾强化试乘试驾强化 销售店对应销售店对应背景背景年年 月以后的推进月以后的推进周年周年万凯美瑞用户感谢活动万凯美瑞用户感谢活动试乘试驾活动试乘试驾活动 试乘试驾强化试乘试驾强化 销售店对应销售店对应 -1-1 中高级车市场状况中高级车市场状况 ( (上牌实绩上牌实绩) )背景背景市场没有像预想的那样增长，凯美瑞在市场没有像预想的那样增长，凯美瑞在 月依然坚守中高级车月依然坚守中高级车 市场市场. .（年年 月开始连续月开始连续个月上牌数个月上牌数. .）图表图表 中高

2、级车市场状况中高级车市场状况月月计划计划预计预计计划差计划差中高级车市场中高级车市场台数台数, ,台台, ,台台, ,台台去年比去年比图表图表 中高级车市场占有率推移中高级车市场占有率推移背景背景 -2-2销售状况销售状况订单台数订单台数相对于相对于月计划，相差月计划，相差 , ,台，必须在下半年挽回台，必须在下半年挽回。 。在以广州在以广州 深圳为中心的华南地区，北京切实推进深圳为中心的华南地区，北京切实推进。 。图表图表 月状况月状况 单位单位： ：台台 图表图表 单位单位： ：台台计划计划订单万分比订单万分比计划差计划差最近最近3 3个月差个月差北京市北京市广州市广州市深圳市深圳市 计划

3、计划实绩实绩计划差计划差 月月订单订单46604660销售销售24702470剩余订单剩余订单店头在库店头在库计划计划实绩实绩计划差计划差1414月月订单订单83008300销售销售36003600图表图表 各地区状况各地区状况背景背景 -2-2销售状况销售状况计划差的主要原因计划差的主要原因 参考参考 股市指数股市指数（ （上证指数上证指数） ） 月初月初 4,270pt 4,270pt 月下旬月下旬 3,290pt 3,290pt （ （低价格导入低价格导入 . .， 月月 . .的大量增产和急速的降价渗透的大量增产和急速的降价渗透） ） 参考参考 新款雅阁新款雅阁 . .的降价状况的降价

4、状况（月上旬月上旬调查调查） ） 杭州地区杭州地区：千元，广州地区千元，广州地区：千元，深圳地区千元，深圳地区：千元千元背景背景 -3-3月环境认识月环境认识图表图表 中高级车市场状况中高级车市场状况（调查调查） ）月月月月预计预计, ,台台, ,台台同比去同比去年年 图表图表 但是股市印花税出现调整但是股市印花税出现调整（/ / 月月： ：税率税率 . . / / 月下旬月下旬：. .） 图表图表 店的店头库存增加导致价格崩溃的区域扩大店的店头库存增加导致价格崩溃的区域扩大图表图表/ / 月批发月批发 上牌实绩上牌实绩新款雅阁新款雅阁凯美瑞凯美瑞批发批发, ,台台, ,台台上牌上牌 , ,台

5、台, ,台台差差, ,台台 , ,台台背景背景年年 月以后的推进月以后的推进周年周年万凯美瑞用户感谢活动万凯美瑞用户感谢活动试乘试驾活动试乘试驾活动 试乘试驾强化试乘试驾强化 销售店对应销售店对应 1-11-1 方针方针年年 月以后的推进月以后的推进美国市场美国市场（ （凯美瑞凯美瑞 新款雅阁新款雅阁） 地面战是地面战是年年年年1-31-3月月凯美瑞凯美瑞. . 万台万台. . 万台万台新款雅阁新款雅阁* *. . 万台万台 . . 万台万台在美国市场雅阁于在美国市场雅阁于/ / 月改款月改款 1-21-2 推进事项推进事项 年年 月以后的推进月以后的推进 1-31-3月销售目标月销售目标 年

6、年 月以后的推进月以后的推进通过以凯美瑞用户为核心的大规模活动的实施，必须完成通过以凯美瑞用户为核心的大规模活动的实施，必须完成 月销售月销售（ （零售零售） ）目标目标, ,台台（ （同比去年同比去年） 设定每家销售店目标，通过巡回员实施管理设定每家销售店目标，通过巡回员实施管理 彻底跟进彻底跟进月月月月月月月月年全年年全年订单台数订单台数, ,台台, ,台台, ,台台, ,台台同比去年同比去年销售台数销售台数, ,台台, ,台台, ,台台, ,台台同比去年同比去年来场组数来场组数, ,組組, ,組組, ,組組, ,組組同比去年同比去年 输输入入, ,件件, ,件件, ,件件, ,件件同比去

7、年同比去年确保全年销售（零售）目标确保全年销售（零售）目标17.517.5万台。争取实现万台。争取实现1818万台挑战目标。万台挑战目标。 -2-2 活动对策活动对策 年年 月以后的推进月以后的推进对策对策实施事项实施事项目标目标对应时期对应时期来店来店增加增加成交率成交率提升提升战略增强战略增强 巩固巩固打基础打基础促进向凯美瑞用户介绍促进向凯美瑞用户介绍 / /（/： 周年周年） ）向凯美瑞用户提供售后服向凯美瑞用户提供售后服 务产品务产品强化告知强化告知 /试乘试驾车设置支援试乘试驾车设置支援已经展开已经展开全国统一活动的展开全国统一活动的展开 / 预计预计 对对持续跟进顾持续跟进顾 客

8、进行客进行SMSSMS直接营销直接营销 月中月中店铺试乘试驾会企划店铺试乘试驾会企划 手册手册的制作的制作 提供提供 月上旬月上旬配置专门的介绍人员提供配置专门的介绍人员提供 售后工厂等参观体验售后工厂等参观体验随时随时 -3-3 活动日程活动日程 年年 月以后的推进月以后的推进月月月月月月大日程大日程推进方法推进方法对策展开对策展开经销商大会经销商大会仪式仪式凯美瑞凯美瑞 周年周年上市上市活动手册活动手册发送至发送至销售店销售店活用协力活用协力会等向销会等向销售店详细售店详细传达传达销售店内部销售店内部培训的贯彻培训的贯彻 选出对象选出对象顾客顾客厂家根据每一个要点厂家根据每一个要点对跟进状

9、况进行确认对跟进状况进行确认 周年周年万台感谢活动万台感谢活动试乘试驾活动试乘试驾活动 试乘试驾强化试乘试驾强化 试乘试驾手册试乘试驾手册 介绍介绍 预计预计 全国统一全国统一试乘试驾试乘试驾活动活动对对持续跟进顾客持续跟进顾客进行进行直接营销直接营销（ （详细内容另作介绍详细内容另作介绍） ）提供优良的售后服务和提供优良的售后服务和e-CRBe-CRB体验体验 -4-4 销售店推进事项销售店推进事项 年年 月以后的推进月以后的推进月日（月日（周三周三） ）活动推进手册活动推进手册信息送抵销售店信息送抵销售店 决定推进责任人决定推进责任人 推进体制推进体制 （ （例如，推进责任人例如，推进责任

10、人： ：总经理，推进组长总经理，推进组长： ：销售经理，销售经理， 分组长分组长： ：售后服务经理售后服务经理） ）试乘试驾活动强化试乘试驾活动强化（月试乘试驾强化月月试乘试驾强化月） ）月日（月日（周周五）五）活用协力会等，向销售店详细传达活用协力会等，向销售店详细传达 通过担当巡回员另作调整通过担当巡回员另作调整厂家制作各种工具厂家制作各种工具 厂家统一发送厂家统一发送 预计截至预计截至5 5/ /1515全部送抵全部送抵 所有店送抵所有店送抵（ （无偿提供无偿提供） ） 店铺装饰工具以及店铺装饰工具以及/ /各种代用券各种代用券 详细后述详细后述 -4-4 销售店推进事项销售店推进事项

11、年年 月以后的推进月以后的推进月日（月日（周六周六）销售店内部培训的推进销售店内部培训的推进 贯彻贯彻 由推进组长进行反复培训由推进组长进行反复培训 活用厂家制作的活动手册活用厂家制作的活动手册 向员工贯彻店头对应流程向员工贯彻店头对应流程 特别是来店答谢，活动的说明，试乘试驾邀约特别是来店答谢，活动的说明，试乘试驾邀约 的部分是重点，彻底贯彻商谈演练的部分是重点，彻底贯彻商谈演练销售店自助企划销售店自助企划 自主定期活动企划的讨论自主定期活动企划的讨论 决定决定 销售店追加个别企划，进一步提高凯美瑞用户满意度，销售店追加个别企划，进一步提高凯美瑞用户满意度， 挖掘潜在顾客，实现销量增加挖掘潜

12、在顾客，实现销量增加选出对象顾客选出对象顾客（ （凯美瑞用户凯美瑞用户） ） 在在系统上选出此次活动对象的凯美瑞用户系统上选出此次活动对象的凯美瑞用户 / /对象顾客数向厂家汇报对象顾客数向厂家汇报 -4-4 销售店推进事项销售店推进事项 年年 月以后的推进月以后的推进月日（月日（周六周六）发送准备发送准备 向对象顾客发送向对象顾客发送 活用活用，在信封上书写姓名住址，在信封上书写姓名住址（ （印刷印刷） ） 在厂家制作的在厂家制作的代用券上记录店铺信息代用券上记录店铺信息（ （印刷印刷） ）代用券等信封封装代用券等信封封装 发送发送月日（月日（周五周五） ）夜夜店铺店铺 装饰准备装饰准备 通

13、过给预约顾客打电话通过给预约顾客打电话再次确认再次确认（ （特别是来店时间特别是来店时间） ） 活用夕会等，最终确认活用夕会等，最终确认 实施商谈演练实施商谈演练（ （最终确认最终确认） ） 共享预约顾客信息共享预约顾客信息 特别是，销售特别是，销售 售后服务的信息共享售后服务的信息共享 事前决定销售，售后服务的预约管理责任人事前决定销售，售后服务的预约管理责任人 录入来店预约管理看板录入来店预约管理看板准备准备（ （在店头确认凯美瑞用户有无收到在店头确认凯美瑞用户有无收到， 并交给顾客并交给顾客） ） -4-4 销售店推进事项销售店推进事项 年年 月以后的推进月以后的推进月日（月日（周六周六

14、）周年周年万凯美瑞用户感谢活动的实施万凯美瑞用户感谢活动的实施销售店自主销售店自主 实施定期活动实施定期活动 向来店顾客实施无遗漏的对应向来店顾客实施无遗漏的对应 重点重点 来店答谢来店答谢 活动的说明活动的说明 对来店顾客对来店顾客天以内担当销售顾问必须天以内担当销售顾问必须 电话进行答谢电话进行答谢 对介绍的凯美瑞用户当被介绍人来店对介绍的凯美瑞用户当被介绍人来店天之内天之内 必须实施电话答谢必须实施电话答谢输入以及彻底跟进输入以及彻底跟进/ /终结终结每周六每周六 日日 每周开展与厂家大型活动相呼应的销售店自主企划的活动每周开展与厂家大型活动相呼应的销售店自主企划的活动 例如，试乘试驾活

15、动，免费保养活动例如，试乘试驾活动，免费保养活动 -4-4 销售店推进事项销售店推进事项 年年 月以后的推进月以后的推进随时随时向厂家汇报实绩向厂家汇报实绩 向厂家申请费用向厂家申请费用 详细后述详细后述 厂家实施事项厂家实施事项 销售店实绩报告的整理销售店实绩报告的整理 反馈反馈 根据成果根据成果 进度由厂家直接跟进进度由厂家直接跟进推进推进提供良好的售后服务提供良好的售后服务 e-CRBe-CRB体验体验 配备专门的介绍人员为顾客提供售后服务工厂的高品质配备专门的介绍人员为顾客提供售后服务工厂的高品质 高技术高技术 e-CRBe-CRB体验体验 作为品牌深化的具体活动推进（例如：与车主养护

16、学堂作为品牌深化的具体活动推进（例如：与车主养护学堂相结合）相结合） 但是最大的课题是确保安全，要落实参观证的发放和工但是最大的课题是确保安全，要落实参观证的发放和工厂内安全帽的使用。厂内安全帽的使用。 -4-4 销售店推进事项销售店推进事项 年年 月以后的推进月以后的推进背景背景年年 月以后的推进月以后的推进周年周年万凯美瑞用户感谢活动万凯美瑞用户感谢活动试乘试驾活动试乘试驾活动 试乘试驾强化试乘试驾强化 销售店对应销售店对应3131 活动活动3 3 广汽广汽TOYOTA2TOYOTA2周年周年&Camry&Camry累积销售累积销售3030万台感谢活动万台感谢活动 2-12-1 活动概要活

17、动概要最大限度的满足凯美瑞车主的同时，实施具最大限度的满足凯美瑞车主的同时，实施具 有吸引力的朋友介绍奖励对策，让有吸引力的朋友介绍奖励对策，让3030万凯美瑞万凯美瑞 车主发掘大量的朋友潜在客户，实现高销售量车主发掘大量的朋友潜在客户，实现高销售量活动活动活动概要活动概要何谓凯美瑞车主何谓凯美瑞车主3 3 广汽广汽TOYOTA2TOYOTA2周年周年&Camry&Camry累积销售累积销售3030万台感谢活动万台感谢活动在在上市上市2 2周年以及周年以及凯美瑞车主凯美瑞车主即将达到即将达到 30 30万人万人之际之际， ，实施车主来店欢迎活动实施车主来店欢迎活动 （ （全国统一举行全国统一举

18、行） ） 广告宣传广告宣传 告知时间告知时间： ：5 5月月1717日日7 7月月1717日日 活动时间：活动时间：5 5月月1717日日7 7月月3131日日 注）考虑到配车注）考虑到配车 销售的时间差，延长活动时间销售的时间差，延长活动时间 2-22-2 销售店实施内容销售店实施内容活动活动销售店实施内容销售店实施内容补充事项补充事项3 3 广汽广汽TOYOTA2TOYOTA2周年周年&Camry&Camry累积销售累积销售3030万台感谢活动万台感谢活动凯美瑞车主来店的时候，提供免费机油凯美瑞车主来店的时候，提供免费机油/ /免费更免费更换机油格换机油格/25/25项目免费检查，项目免费

19、检查，或者赠送机油更换优或者赠送机油更换优惠券惠券 厂家负担：每台车厂家负担：每台车200200元元由凯美瑞车主介绍而成交（已销售、已开发票）由凯美瑞车主介绍而成交（已销售、已开发票）的，作为给凯美瑞车主的谢礼，赠送的，作为给凯美瑞车主的谢礼，赠送5,000RMB5,000RMB的成的成交答谢优惠券交答谢优惠券 仅限仅限5 5月月1717日以后的新下订单介绍顾客日以后的新下订单介绍顾客 厂家负担厂家负担： ：3 3， ，500RMB 500RMB 销售店负担销售店负担： ：1 1， ，500RMB500RMB上述优惠券只能在赠送该优惠券的销售店使用（盖章签字有效）上述优惠券只能在赠送该优惠券的

20、销售店使用（盖章签字有效）成交答谢优惠券的使用范围由各销售店自行决定，并告知凯美瑞用户。成交答谢优惠券的使用范围由各销售店自行决定，并告知凯美瑞用户。 但是严禁用于新车降价销售但是严禁用于新车降价销售 兑换现金。兑换现金。 2-32-3 销售店自主企划增加活动的提案销售店自主企划增加活动的提案活动活动单独单独赠送礼品商品赠送礼品商品增加服务商品增加服务商品凯美瑞车主答谢晚宴凯美瑞车主答谢晚宴 等等销售店自主企划销售店自主企划刊登在全国媒体报纸刊登在全国媒体报纸 写入厂家统一写入厂家统一DMDM刊登在销售店单独的广告媒体上刊登在销售店单独的广告媒体上 在在DMDM里写入追加商品内容里写入追加商品

21、内容3 3 广汽广汽TOYOTA2TOYOTA2周年周年&Camry&Camry累积销售累积销售3030万台感谢活动万台感谢活动3-33-3 3-43-4 3-53-5 告知告知 3-13-1 具体内容具体内容/ /对象客户以及评价对象客户以及评价3-33-3具体内容具体内容活动评价活动评价 对象对象：凯美瑞所有车主凯美瑞所有车主（包括在活动期间购买凯美瑞的客户包括在活动期间购买凯美瑞的客户7/31 ） 老顾客介绍新顾客，车辆销售以后，赠送价值老顾客介绍新顾客，车辆销售以后，赠送价值5,000RMB5,000RMB优惠券优惠券优惠券仅限于在发放销售店内使用优惠券仅限于在发放销售店内使用（ （需

22、要总经理或者财务经理签字需要总经理或者财务经理签字） ）另外、关于优惠券的使用范围由各销售店自行决定并通知顾客另外、关于优惠券的使用范围由各销售店自行决定并通知顾客（ （有效期有效期0909年年7 7月月3131日）日）具体流程具体流程 介绍人在介绍卡里面填写必要事项，交给希望购车的客户。介绍人在介绍卡里面填写必要事项，交给希望购车的客户。希望购车的客户持卡至销售店（或者由介绍人邮寄）。可以介绍多个客户。希望购车的客户持卡至销售店（或者由介绍人邮寄）。可以介绍多个客户。 一旦确认销售、开具发票后，销售店将优惠券赠送给介绍人。一旦确认销售、开具发票后，销售店将优惠券赠送给介绍人。之后，向厂家提交

23、有效的销售证明材料之后，向厂家提交有效的销售证明材料 如果是通过介绍成交并销售的，销售店有义务致电感谢介绍人如果是通过介绍成交并销售的，销售店有义务致电感谢介绍人 评价评价：每月月底向厂家提交当月的经介绍人介绍购买车辆的有效证明材料以及当月活动每月月底向厂家提交当月的经介绍人介绍购买车辆的有效证明材料以及当月活动报告报告 返利返利：预计将根据销售店的活动开展状况，调低车辆批发价格预计将根据销售店的活动开展状况，调低车辆批发价格（ （以以5 5月月 7 7月销售台数的月销售台数的30%30%、 、6 6月销售台数的月销售台数的60%60%3,500RMB3,500RMB 部分的金额为上限部分的金

24、额为上限） ） 3-23-2 销售店准备事项销售店准备事项店头活动工具店头活动工具：免费提供免费提供 ：免费提供免费提供预计预计到店到店时间时间： ：5 5月月1515日左右日左右横幅横幅活动告知易拉宝活动告知易拉宝销售店入口销售店入口1 1対対售后等候区售后等候区対対桌上桌上POPPOP用于售后用于售后休息区休息区以及售后接待区以及售后接待区预计到店时间预计到店时间：5 5月月1010日左右日左右数量数量 根据各店根据各店CamryCamry现现有客有客户户数数（各店已各店已输输入入CROPCROP的数据的数据） ）发发送方法送方法 由由销销售店售店发给发给客客户户请请写明各写明各销销售店店

25、名售店店名随信物品随信物品 DMDM、 、介介绍绍卡卡追加追加订单订单 请请联系联系活活动动事事务务局局样样品品： ：封面封面样样品品： ：中中页页3-33-3 3-23-2 销售店准备事项销售店准备事项优惠券优惠券：免费提供免费提供发发送送时时期期预计预计5 5月下旬左右由厂家月下旬左右由厂家发发送送给给各各销销售店售店被介绍顾客一经确认销售完毕、开具发票被介绍顾客一经确认销售完毕、开具发票 即交即交给给介介绍绍人人为为了防止不当行了防止不当行为为， ，优惠券印有号码优惠券印有号码需要总经理或者财务经理签字需要总经理或者财务经理签字 盖章盖章有效期限有效期限至至0 09 9年年7 7月月31

26、31日日留意事項留意事項仅限于在发放该优惠券的广汽仅限于在发放该优惠券的广汽销售店销售店使用使用 不实施找零等现金化不实施找零等现金化。 。也不可用于新车降价销售也不可用于新车降价销售 非纯正用品等能否使用优惠券有销售店自行判断并告知用户非纯正用品等能否使用优惠券有销售店自行判断并告知用户厂家厂家联联系系 为为了能了能够对销够对销售店售店举举行活行活动动的的实实施情况施情况进进行行评评价，价，请销请销售店将售店将车辆销售发票复印车辆销售发票复印 和介绍卡和介绍卡作作为证为证明材料提交明材料提交给给厂家。厂家。请各销售店请各销售店做好保管工作。做好保管工作。联联系方法系方法月底截止月底截止次月次

27、月5 5日前日前务务必提交到厂家必提交到厂家申申请书请书介绍卡介绍卡车辆销售发票复印件车辆销售发票复印件根据活根据活动实动实施情况，施情况，调调整下下月度的批整下下月度的批发发价格（另行通知）价格（另行通知）样样品品3-33-3事前准备与广告宣传事前准备与广告宣传由于准备时间非常短暂，请销售店团结一致做好万全的准备由于准备时间非常短暂，请销售店团结一致做好万全的准备广告宣广告宣传传方面，方面，计计划在全国划在全国报纸报纸、地方、地方报纸进报纸进行刊登（活行刊登（活动动期期间间每月每月1 1次于次于 月初月初进进行刊登）根据情况，各行刊登）根据情况，各销销售店售店实实施追加告知（施追加告知（销销

28、售店有售店有偿负偿负担）担） 3-23-2 销售店准备事项销售店准备事项3-33-3介绍介绍成交受领优惠券的流程成交受领优惠券的流程 3-33-3 从活动通知到成交的流程从活动通知到成交的流程经介绍的客户完成销售、开具发票时赠予优惠券经介绍的客户完成销售、开具发票时赠予优惠券关于优惠券的使用，只可在原发放销售店使用关于优惠券的使用，只可在原发放销售店使用3-33-3样品样品 3-43-4 销售店评价流程销售店评价流程对销售店实施活动的评价对销售店实施活动的评价 由厂家对活动实施情况进行评价由厂家对活动实施情况进行评价（ （每月月末截止每月月末截止下月申请下月申请） ）根据销售店活动实施情况，给

29、予不同返点根据销售店活动实施情况，给予不同返点另外对另外对TACTTACT上的销售取消进行严格管理并制定处罚规则上的销售取消进行严格管理并制定处罚规则（ （扣除该部分返点扣除该部分返点） ）3-33-3 3-53-5 KPIKPI设定设定/ /实绩报告以及过程确认实绩报告以及过程确认对厂家的报告事项对厂家的报告事项 设设定厂家能定厂家能够对够对活活动实动实施施进进展情况展情况进进行管理的行管理的KPIKPI指数指数活活动实动实施期施期间间也能也能够进够进行行PDCAPDCA，根据情况厂家，根据情况厂家进进行跟行跟进进与支援与支援3-33-3 -4-4商品提供商品提供3-33-3 3-43-4

30、3-53-5 告知告知 4-14-1 详细内容详细内容/ /对象客户以及返点对象客户以及返点详细内容详细内容对象客户以及返点对象客户以及返点3-43-4配送物品以及下订单配送物品以及下订单补充事项补充事项 4-24-2 配送物品以及下订单配送物品以及下订单/ /补充事项补充事项3-43-4 4-34-3 提示以及计算方法提示以及计算方法提示提示计算方法计算方法3-43-4 4-44-4 KPIKPI管理以及入厂对应操作管理以及入厂对应操作KPIKPI管理管理入厂招徕以及入厂对应入厂招徕以及入厂对应3-43-43-33-3 3-43-4 3-53-5 告知告知 5-15-1 S SM MS S发

31、送发送 -5-5 告知告知CAMRY 凯美瑞所至，境界所在细微之处见尊荣， 感受CAMRY凯美瑞深厚内涵共庆2周年30万台，CAMRY凯美瑞谢谢您！尊贵“礼”遇诚挚履行中2周年来临之际，为了感谢您一直以来的支持与厚爱， 5月17日7月17日，任何一位到店参加试乘试驾的顾客均可获得精美礼品！详情请致电当地销售店。 -5-5 告知告知 5-25-2 媒体告知媒体告知背景背景年年 月以后的推进月以后的推进周年周年万凯美瑞用户感谢活动万凯美瑞用户感谢活动试乘试驾活动试乘试驾活动 试乘试驾强化试乘试驾强化 销售店对应销售店对应 -1-1 设设置置试驾车试驾车的支援概要的支援概要 已已发详细发详细通知通知

32、 -2-2 全国全国统统一活一活动动 详详情另行通知情另行通知 -4-4 向向i-CROPi-CROP继续继续跟踪客跟踪客户发户发送送SMSSMS 详细内容另作介绍详细内容另作介绍 -3-3 店店铺试铺试乘乘试驾试驾企划手册企划手册详详情另行通知情另行通知 -1-1 试驾车设置的支援概要试驾车设置的支援概要已详细通知已详细通知试乘试驾活动试乘试驾活动试乘试驾的强化试乘试驾的强化背景背景试乘试驾率低试乘试驾率低 对试乘试驾的重视意识参差不齐。未能彻底操作对试乘试驾的重视意识参差不齐。未能彻底操作。 。 有部分销售店未设置试驾车有部分销售店未设置试驾车。 将试驾车兼用于公务用车或者管理层用车。将试

33、驾车兼用于公务用车或者管理层用车。 销售员自发诱导顾客试乘试驾的意识薄弱。另外，销销售员自发诱导顾客试乘试驾的意识薄弱。另外，销售话术于销售技巧欠缺。售话术于销售技巧欠缺。试乘试驾后的成交率低试乘试驾后的成交率低 有一半的销售店的试驾车已使用有一半的销售店的试驾车已使用1 1年以上，或者行驶年以上，或者行驶距离超过距离超过2 2万万KMKM，车辆状况不良，影响成交率，车辆状况不良，影响成交率。没有试驾车没有试驾车支援支援 管理管理对试驾车支援以及管理政策的想法对试驾车支援以及管理政策的想法在激烈的市场竞争中，为了增加凯美瑞销量以及在激烈的市场竞争中，为了增加凯美瑞销量以及YarisYaris的

34、成功的成功 制定了试驾车设置支援以及管理政策，制定了试驾车设置支援以及管理政策，强化试乘试驾活动。强化试乘试驾活动。支援内容支援内容项目项目内容内容批发价格批发价格销售指导价格的销售指导价格的对象车对象车 车型车型凯美瑞凯美瑞 以及以及 . . 但只限但只限年年 月月 日日以后上牌车辆以后上牌车辆支援期限支援期限年月月年月月（年年的政策将在明年年初发布的政策将在明年年初发布） ）变更时间变更时间基本上基本上用用1 1年以上，或者行驶公里数超过年以上，或者行驶公里数超过2 2万万KMKM的的 但优先考虑车辆换代、小改款但优先考虑车辆换代、小改款目标目标项目项目目标值目标值项目项目试乘试驾率试乘试

35、驾率（ （计算方法计算方法） ）（ （试驾数试驾数来店组数来店组数） ）试驾后的成交率试驾后的成交率（ （计算方法计算方法） ）（ （试驾后成交试驾后成交数数试驾数试驾数） ）参考参考 以未试驾的成交率为以未试驾的成交率为1616来计算来计算 年年度试算年年度试算：凯美瑞来店组数目标凯美瑞来店组数目标万组万组（试驾率试驾率）（）（成交率成交率） 万組万組. . 万台万台达成达成0808年度销售目标年度销售目标 试乘试驾活动试乘试驾活动试乘试驾的强化试乘试驾的强化 -1-1 试驾车设置的支援概要试驾车设置的支援概要已详细通知已详细通知 -1-1 设设置置试驾车试驾车的支援概要的支援概要 已已发详

36、细发详细通知通知 -2-2 全国全国统统一活一活动动 详详情另行通知情另行通知 -4-4 向向i-CROPi-CROP继续继续跟踪客跟踪客户发户发送送SMS SMS 详细内容另作介绍详细内容另作介绍 -3-3 店店铺试铺试乘乘试驾试驾企划手册企划手册详情另行通知详情另行通知 -2-2 全国统一活动召开全国统一活动召开 详情另作介绍详情另作介绍 项目项目内容内容时间时间月月日日（ （周六周六）日日（ （周日周日） ）预计预计形式形式 全国过统一活动形式全国过统一活动形式厂家厂家实施事项实施事项店铺试乘试驾会企划手册店铺试乘试驾会企划手册的制作的制作 提供提供制作统一活动的各种工具制作统一活动的各

37、种工具（ （试乘试驾预约管理看板等试乘试驾预约管理看板等） ）来店礼品的提供来店礼品的提供（ （预计全国来店预计全国来店 万组万组 试乘试驾试乘试驾 千件千件） ）以及告知以及告知销售店销售店实施事项实施事项根据店铺试乘试驾会企划手册根据店铺试乘试驾会企划手册准备准备 推进推进 活动企划内容讨论活动企划内容讨论 决定决定 热点顾客诱导方法热点顾客诱导方法面对新顾客的面对新顾客的告知活动的讨论告知活动的讨论 来店礼品的设定来店礼品的设定 向热点顾客发送向热点顾客发送和通过担当销售顾问进行来店诱导和通过担当销售顾问进行来店诱导 月上旬月上旬：发送发送 日：日：来店诱导来店诱导（ （电话电话等等）

38、） 获得预约获得预约 日：日：来店确认来店确认 预约时间确定预约时间确定 日：日：活动当天活动当天试乘试驾活动试乘试驾活动 试乘试驾强化试乘试驾强化 -2-2 全国统一活动召开全国统一活动召开 详情另作介绍详情另作介绍 项目项目内容内容销售店销售店实施事项实施事项根据店铺试乘试驾企划手册根据店铺试乘试驾企划手册准备准备 推进推进 在销售店内部进行反复培训在销售店内部进行反复培训 实施销售顾问体验试驾会实施销售顾问体验试驾会 设定试乘试驾线路设定试乘试驾线路 根据顾客的期望，至少设定根据顾客的期望，至少设定 条可供挑选的线路条可供挑选的线路 首先由销售顾问亲身体验，设定出能够充分发挥凯美瑞性能首

39、先由销售顾问亲身体验，设定出能够充分发挥凯美瑞性能 的路线的路线 设定活动目标设定活动目标（指标指标） ） 试乘试驾率试乘试驾率：（ （试乘试驾件数试乘试驾件数/ /来店组数来店组数） ） 试乘试驾后成交率试乘试驾后成交率：（ （成交件数成交件数/ /试乘试驾件数试乘试驾件数） ） 试乘试驾预约管理看板的设置和早会试乘试驾预约管理看板的设置和早会/ /夕会的信息共享夕会的信息共享 来店时，来店的答谢来店时，来店的答谢 此次全国统一活动主旨的说明此次全国统一活动主旨的说明 试乘试驾当日试乘试驾当日天以内天以内： ：答谢的电话以及感想答谢的电话以及感想 意向把握意向把握 试乘试驾活动试乘试驾活动

40、试乘试驾强化试乘试驾强化 -1-1 试乘试驾车设置支援概要试乘试驾车设置支援概要 详细内容已经介绍详细内容已经介绍 -2-2 全国统一活动开展全国统一活动开展 详情另作介绍详情另作介绍 -4-4 向向i-CROPi-CROP继续跟进客户发送继续跟进客户发送SMSSMS 详细内容另作介绍详细内容另作介绍 -3-3 店铺试乘试驾会企划手册店铺试乘试驾会企划手册 详情另作介绍详情另作介绍 -3-3 店铺试乘试驾会企划手册店铺试乘试驾会企划手册制作制作 提供提供 详情另作介绍详情另作介绍 概要概要介绍介绍试乘试驾活动试乘试驾活动 试乘试驾强化试乘试驾强化 -1-1 试乘试驾车设置支援概要试乘试驾车设置

41、支援概要 详细内容已经介绍详细内容已经介绍 -2-2 全国统一活动开展全国统一活动开展 详情另作介绍详情另作介绍 -4-4 向向i-CROPi-CROP继续跟进顾客发送继续跟进顾客发送SMS SMS 详细内容另作介绍详细内容另作介绍 -3-3 店铺试乘试驾会企划手册店铺试乘试驾会企划手册 详情另作介绍详情另作介绍 -4-4 向向跟进顾客进行跟进顾客进行直接营销直接营销 详细内容另作介绍详细内容另作介绍 概要概要对对跟进顾客实施厂家主导的跟进顾客实施厂家主导的直接营销，支援销售店直接营销，支援销售店来店诱导活动来店诱导活动。 。诱导活动跟进诱导活动跟进事前准备事前准备来店来店商谈商谈成交成交 万

42、件持续万件持续跟进顾客跟进顾客销售店销售店厂家厂家（ （事务局事务局） ）制作制作 发发送活动手送活动手册册5/75/7向对象顾向对象顾客发送客发送SMSSMS5/175/17试乘试驾活试乘试驾活动信息获得动信息获得5/175/17试驾预约试驾预约 来店来店试乘试驾时试乘试驾时彻底诉求彻底诉求魅力魅力实施商谈实施商谈（ （凯美瑞体验的提案凯美瑞体验的提案） ）试驾结果、商谈状况等试驾结果、商谈状况等商谈后输入商谈后输入通过通过的契机把握状况的契机把握状况 来店组数来店组数 试乘试驾试乘试驾件数件数 报价单发行件数报价单发行件数 成交件数成交件数试乘试驾活动试乘试驾活动 试乘试驾强化试乘试驾强化

43、 -4-4 向向跟进顾客进行跟进顾客进行直接营销直接营销 详细内容另作介绍详细内容另作介绍 设定设定/ /实绩报告和流程确认实绩报告和流程确认试乘试驾活动试乘试驾活动 试乘试驾强化试乘试驾强化 以下的项目由厂家（事务局）向每家销售店确认以下的项目由厂家（事务局）向每家销售店确认。 。委托事项委托事项背景背景年年 月以后的推进月以后的推进周年周年万凯美瑞用户感谢活动万凯美瑞用户感谢活动试乘试驾活动试乘试驾活动 试乘试驾强化试乘试驾强化 销售店对应销售店对应5 5 销售店对应销售店对应包括包括在内，全世界的丰田都是以零售来定义销售的在内，全世界的丰田都是以零售来定义销售的。 。也就是实际也就是实际

44、销售给最终顾客才算作销售销售给最终顾客才算作销售。 。分配给销售店的车辆不能定义为销售分配给销售店的车辆不能定义为销售。 。4 4月月份零售的实绩为，凯美瑞份零售的实绩为，凯美瑞, ,台，雅阁台，雅阁, ,台。台。 月份凯美瑞月份凯美瑞依然坚守依然坚守. . 的位置，现在没有考虑降价等。而在美国的位置，现在没有考虑降价等。而在美国 年的凯美年的凯美瑞销售为瑞销售为. . 万台，雅阁为万台，雅阁为. . 万台万台。年年月，凯美瑞为月，凯美瑞为. . 万台，雅阁为万台，雅阁为 . . 万台。即使面对去年进行了全面换代的新款雅阁，凯万台。即使面对去年进行了全面换代的新款雅阁，凯美瑞在销量上也胜出了，

45、美国的消费者都支持凯美瑞。美瑞在销量上也胜出了，美国的消费者都支持凯美瑞。凯美瑞已经累计销售了凯美瑞已经累计销售了万台，如果降价的话也就导致这万台，如果降价的话也就导致这万台凯美万台凯美瑞（产品瑞（产品 品牌价值品牌价值）的贬值的贬值。 。此次以凯美瑞用户为核心的一系列活动正是诱发口碑的一场地面战此次以凯美瑞用户为核心的一系列活动正是诱发口碑的一场地面战。 。拜托大家一定要尽全力拜托大家一定要尽全力。 。 月份雅阁销售了月份雅阁销售了，台，对此台，对此如何考虑如何考虑？是否考虑降价是否考虑降价？方针方针5 5 销售店对应销售店对应方针方针此次活动的主要目的是向长期以来支持我们的凯美瑞用户进行答

46、谢，此次活动的主要目的是向长期以来支持我们的凯美瑞用户进行答谢，让他们再一次认识到凯美瑞的好处。并且通过口碑宣传，进一步增加让他们再一次认识到凯美瑞的好处。并且通过口碑宣传，进一步增加我们的新顾客我们的新顾客。 。为何不发售为何不发售 周年周年万台的纪念车型万台的纪念车型？全国店铺平均来看，全国店铺平均来看，名以上较为理想名以上较为理想。 。需要将此次的活动展开和新款需要将此次的活动展开和新款上市对应相结合考虑上市对应相结合考虑。 。明确责任分担和职责的所在，我们必须让这明确责任分担和职责的所在，我们必须让这 个项目获得成功个项目获得成功。 。特别是关于销售顾问人数，每个人的处理能力也是有限度

47、的，特别是关于销售顾问人数，每个人的处理能力也是有限度的，要根据现阶段的销售顾问效率，凯美瑞以及新款要根据现阶段的销售顾问效率，凯美瑞以及新款的销售目标的销售目标计算出所需要的销售顾问人数计算出所需要的销售顾问人数。 。正如之前新款正如之前新款经销商大会上经销商大会上所传达的全国店铺平均来看，所传达的全国店铺平均来看，名以上较为理想名以上较为理想。 。此次推进事项展开之际，如何强化人员体制此次推进事项展开之际，如何强化人员体制？5 5 销售店对应销售店对应方针方针地面战具有广泛的含义。此次我们进行的口碑活动就是其中的一种。地面战具有广泛的含义。此次我们进行的口碑活动就是其中的一种。我们要维持我

48、们要维持万凯美瑞用户的信赖感，诱发口碑宣传活动，获取新的万凯美瑞用户的信赖感，诱发口碑宣传活动，获取新的顾客顾客。 。抓住汽车养护学堂，售后服务入库等店头抓住汽车养护学堂，售后服务入库等店头的时机，由销售顾的时机，由销售顾问自主制造话题，再一次与顾客共享我们优秀的产品，销售店良好的问自主制造话题，再一次与顾客共享我们优秀的产品，销售店良好的服务。促进顾客向朋友介绍十分重要服务。促进顾客向朋友介绍十分重要。 。地面战具体是指什么地面战具体是指什么？从眼前的状况来看，为了实现这一目标必须付出巨大的努力从眼前的状况来看，为了实现这一目标必须付出巨大的努力。 。此次是凯美瑞首次实施大规模的活动，是销售

49、店此次是凯美瑞首次实施大规模的活动，是销售店 厂家团结一致厂家团结一致以凯美瑞用户为核心展开的一次活动。我们要制造一个高峰，实现以凯美瑞用户为核心展开的一次活动。我们要制造一个高峰，实现高的水平高的水平。 。每家销售店如何与厂家活动相结合展开活动这一点很重要。每家销售店如何与厂家活动相结合展开活动这一点很重要。请各销售店自主进行活动企划，彻底贯彻每周末循环邀请顾客来店的请各销售店自主进行活动企划，彻底贯彻每周末循环邀请顾客来店的活动活动。 。月全国订单台数月全国订单台数, ,台这一目标是否太高台这一目标是否太高？5 5 销售店对应销售店对应周年周年万台感谢活动万台感谢活动预计是预计是 月下旬月

50、下旬。 。截至截至年年 月累计生产为月累计生产为 , ,台，台，销售是销售是 , ,台台。月份的生产台数为月份的生产台数为, ,台，生产方面，台，生产方面，预计预计 月下旬的可以达到月下旬的可以达到万台万台。 。另外，销售方面另外，销售方面 月为月为, ,台，台， 月为月为 , ,台，预计在台，预计在 月月下旬完成第下旬完成第万台的销售万台的销售 交车交车。 。凯美瑞用户累计达到凯美瑞用户累计达到万人是什么时候万人是什么时候？拜托和销售店内拜托和销售店内管理顾客进行同样的对应管理顾客进行同样的对应。 。此次活动的对象是所有使用凯美瑞的用户此次活动的对象是所有使用凯美瑞的用户。 。我们广汽我们广

51、汽能够顺利迎来能够顺利迎来 周年的庆典，正是依靠这每一位凯美瑞爱好者。周年的庆典，正是依靠这每一位凯美瑞爱好者。拜托大家对所有来店的凯美瑞用户平等的真心的传达感谢，进行拜托大家对所有来店的凯美瑞用户平等的真心的传达感谢，进行PersonalPersonalPremiumPremium的对应的对应（ （= =凯美瑞体验凯美瑞体验）。）。没有在没有在中进行管理的凯美瑞用户将如何应对中进行管理的凯美瑞用户将如何应对？5 5 销售店对应销售店对应此次此次发送的数据是从发送的数据是从系统中抽取的，系统中抽取的，由于店铺位置的关系，会出现购买车辆销售店和售后服务入库销售店由于店铺位置的关系，会出现购买车辆

52、销售店和售后服务入库销售店不同，不同，的数据库本身重复的情况的数据库本身重复的情况。 。在与顾客初次接触的时候在与顾客初次接触的时候（ （例如店头、电话例如店头、电话） ），顾客指出有重复的情况，顾客指出有重复的情况下下要有礼貌的向顾客说明发生的原因，取得顾客认可的同时，切实传递要有礼貌的向顾客说明发生的原因，取得顾客认可的同时，切实传递感谢之意感谢之意。 。绝对不能出现纠纷，请一定要注意。绝对不能出现纠纷，请一定要注意。一个凯美瑞用户一个凯美瑞用户出现重复的情况如何对应出现重复的情况如何对应？周年周年万台感谢活动万台感谢活动由各销售店自行判断由各销售店自行判断。 。此次活动我们考虑的是与顾客接触的时候，表达感谢之意。此次活动我们考虑的是与顾客接触的时候，表达感谢之意。但是对于有过重大投诉的顾客，不要主动介绍此次朋友介绍活动但是对于有过重大投诉的顾客，不要主动介绍此次朋友介绍活动。 。担心再次招致投诉。担心再次招致投诉。对过去发生过投诉的凯美瑞用户对过去发生过投诉的凯美瑞用户（ （重大投诉顾客重大投诉顾客） ），也要发送，也要发送吗吗？5 5 销售店对应销售店对应周年周年万台感谢活动万台感谢活动对于故意伪造的，厂家将