营销中心销售板块管理守则4

1、营销中心销售板块管理制度 4营销屮心销售板块管理制度一、工作岗位及分级按业务能力将销售人员划分成三级，实行职级、薪酬待遇差 异 化。整合销售团队人员结构，三级的人员梯度管理，应用于晋 升淘 汰。对于三级销售人员的分布，各工程可灵活参考以下比例，保 证 团队结构的合理性。二、招聘录用一人员招聘方案为提高销售人员招聘工作的成效，有针对性分层次地招募优 秀 销售人才，继续延续“冠军 100、“海盗方案等招聘方案的 要求 和思路，推行销售人员的招聘工作。二招聘根本要求冠军 1 0 01 猎英冠军人员须从我司工程的当地市场竞争对手屮寻找 , 按 20 12 年销售业绩计算工程总业绩一线城市为前 10强；

2、二线城市为前 5强; 三四线城市 为前 3 强2猎英冠军人员在其工程过去 12 个月的排名中，须至少有 3个月或以上获得销售冠军；或者在当年的销售总业绩排名前三位。3 猎英冠军人员 2021 年的销售业绩须到达其工程销售人员20 1 2年平均业绩的 1. 5倍以上4猎英冠军人员须具有优秀销售人员所具备的亲和力、气和出色的沟通能力海盗方案1中专及以上学历，专业不限2须有 1 年以上行业销售经验，掌握一定的销售技巧及客户管理能力；3形象气质佳，亲和力强三试用期转正评估方向试用期间的工作态度、工作效果拓客人数，每月有效接客数、 销售业绩等评估方法备注:1. 总分到达 6 0分的销售人员视为合格予以转

3、正。2. 总分未到达 60 分的销售人员视为不合格不予以转正。流程及其他事项1 发起评估及工作总结：试用期满前 20 天由工程人事负责 人组织转正评估，同时员工进行试用期工作情况书面陈述；2资料提交 :人事负责人 BIP 提交?员工变动表?及?销售 人 员评估汇总一览表?3审批流程 : 部门负责人一区域营销总监一区域营销总经理 一营销中心人力资源部终审。4转正生效日期：转正变动表生效日期参考劳动合同签订的 试用期约定，如试用期在每月 15 日含 Z 前结朿的，转正日期统一在当月考勤期内生效, 反之，转正生效日期在次月考勤期内生效；5返聘人员 : 无试用期，如在前三个月评估不合格者采取协 议解除

4、处理；三、资格认证销售人员必须通过销售参谋资格考核方能长期从事销售工 作。 销售参谋资格考核以区域为单位组织开展，每季度不少于 1 次，内 容包括明源考核、笔试各销售流程、制度及销售技巧、 投诉技巧 等专项技能考核、口试等内容。假设两次参加资格考核 均不能通过 者，那么进行降职或淘汰处理。参加对象：对外招聘直接录用为见习销售参谋。通过参加销售助理晋升考核成为见习销售参谋，且任期满一个月。资格考核详细工作内容，详见?营销屮心区域组织销售板块晋升考核工作指引?。【资格认证考核流程图】两次考核时机四、薪酬及补助一根本工资销售人员不再单独设置试用期薪金，与转正后薪金统一标 准：说明：取消销售业绩排名前

5、 3 0%销售人员的补助；精鹰会成员，精鹰销售在上述底薪根底上增加5 0 0元/月， 雄鹰销售增加 100 0元/月；入选“新力军的销售人员按?新力军人才开展工程?的薪 酬 标准执行；负责拓客带队的销售组长薪金按?关于圈层营销拓展工作指 引?屮的薪酬标准，底薪 6000-800 0元含根本交通、通讯补贴 , 其中绩效工资标准调整为 0? 600 0元/ 月，具体由各工程上报方案 审批通过后执行；岗位为销售助理的校招人员，按三方协议屮约定的薪金标准 执行；二佣金 : 销售人员佣金按营销中心年度佣金方案执行。三圈层营销绩效奖金：销售人员圈层营销绩效奖金包按 8 0 0 元/ 人/ 月标准，如下：1

6、、 工程每月根据销售参谋在岗人数含拓展人员，不含销售 助 理，统计出当月工程可计发圈层营销及外拓绩效奖金包的总金额。2、 设立个人及团队鼓励分配金额，发放总额不得超出当月项目可计发的奖金总金额： 排名后 4 0% 的销售人员不发放圈层营销绩效及外拓奖金 ; 排名前 60% 的销售人员可根据个人绩效发放，个人最高上 限为 1500 元； 部门自行在总奖金包屮拆分设置团队鼓励措施。备注: 详见?关于圈层营销拓展工作屮绩效奖励的使用标准?四拓客后勤补助对各类拓客后勤费用，如餐费、交通费等按所在城市等级划 分设定补助标准：外拓餐费及交通费补助标准仅限于工程需要外拓人员使用 , 按 实际外拓考勤计发，外

7、拓交通费假设涉及跨城市、租车等实报实 销；非外拓餐费标准仅限于工程无饭堂的工程申请，如员工已享外拓餐费补助那么不能同时享有非外拓餐费补助，五大展厅北 上海、深圳、广州、沈阳已享有城市津贴，不能再申请非外 费补助。由于各工程外出拓客方式及目标客户不同，故住宿费用按公 规定实报实销；不额外报销 费；一二线、三四线城市级別参照?行政人员绩效与薪酬管理手 册?屮的划分标准。五、绩效竞争必须通过制定竞赛规那么 , 组织销售小组、销售人员参加业绩 拼，在比拼屮提升业绩开掘潜力，优胜劣汰。在销售人员的绩 争主要采用关键绩效指标的方式。一 销售板块绩效管理要点具体参见?关于圈层营销拓展工作的指引?执行纲要中第

8、二 点第 5 小点。二 制度及信息公示制度公示工程应将相关的竞赛规那么、奖惩条款等整理为书面文字，并 全体销售人员进行公示，保证员工在既定规那么下全面知情地进 拼。有 京、 拓餐司比效竞向 行比信息公示工程可制作相关的信息展示板，对工作进度等进行动态公 示。 具体参照?关于圈层营销拓展工作的指引?执行纲要屮第四 大点。工程应设计制作销售人员展示板，在员工办公区对各级销售 人员的姓名、照片、销售岗位等级进行内部展示。可参考以下图营销中心薪酬管理制度 1营销屮心薪酬管理制度第一章: 总那么第一条：为了有效调动营销系统员工的工作积极性，促进公 司 营销业绩的不断提升，特制定本制度。第二条：考虑营销体

9、系的特殊性，营销系统的薪酬体系有别 于公司其他人员的薪酬体系，以增加对优秀营销人员的吸引力第三条：营销系统薪酬体系适用的员工对彖包括1、从事终端业务工作的业务员；2、管理销售渠道的销售主管；3、销售部经理；4、营销总监助理；5、市场支持、销售支持等人员。第二章：薪资销售人员薪资构成：销售人员薪资由根本工资、绩效工资、全勤奖、福利、提成 共五局部组成。一、工资：营销参谋试用期根本工资：21 0 0 元转正后根本：2 5 00 元工资核算方法 :试用期：2 1 00+全勤奖+福利+提成当月实际 到账款项转正后 :2 2 00+ 3 00绩效 +福利+全勤奖 +提成实收款 提成一览表 注：津贴是特殊

10、补助，根据实际情况来定工资核算公式 : 薪资二实收款 *X%+ 绩效 +补贴+全勤+底薪主管：见习主管： 管理 6 人团队，不脱产，个人业绩提成按照 8%来计算，见习期三个月250 0 + 3 0 0绩效 +团队提成 *0.7+全勤奖主管： 管理 10人团队，不脱产，个人业绩提成按照 8 % 来计2500+ 5 0 0 绩效 +团队提成 +全勤奖人均 对应比例 2 万 0.7% 3 万0.9 % 4 万 1 . 2 % 5 万1.3% 5 . 1 万以上1.5%工资核算公式：薪资=实收款 *8%+绩效+团队提成 *乂 +全勤+底薪见习经理：管理 2 0人团队，见习期三个月，按照实际情况确定是否

11、脱 产, 个人业绩按照 10%计算30 0 0+ 5 00绩效 +团队提成 * 1 % +全勤+福利转正后提成核算方法 : 按照团队人均业绩计算人均对应比例2万1 %3 万 1.2%4 万 1.4 %5 万 1.5%5万以上 1. 8%工资核算公式：薪资二实收款* 1 0%+绩效+团队提成* x%+全勤+底薪第三章：销售各岗位职责1 、销售岗位：1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产 品年度销售方案。2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制本钱，扩大 产品在所负责区域的销售 , 积极完成销售量指标，扩大产品市场占 有率；3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主

12、 动、热情、满意、周到的效劳4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、 合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程屮 , 协调 并 监督公司各职能部门操作。5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下 游用户，尤其是终端用户。7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服 务、等提出参考意见。2、销售主管岗位职责1、在销售部经理领导下负责具体销售工作。2、根据公司整体经营目标，参与制定销售方案，同时制定本组每月销售方案，掌握销售进度。3、定期组织汇报销售情况 , 编制销售报表，定期报送经理。

13、4、主持周会和每日例会。5、每日确认各业务员当日业绩。6、根据销售方案，参与制定和调整销售方案策略，并负责 具体销售方案实施。7、销售现场日常管理工作。8、根据公司规定，定期对业务员进行考核。9、参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确10、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实 践。1 1、负责销售人员的日常管理工作12、负责培训及市场调研，收集市场信息并进行评估，提交 调查报告13、协助销售人员与客户谈判、签订销售合同及回款14、及时收集分析销售人员填写的日报等资料，汇总后进 评估汇报15、完成销售经理交付的临时性工作16、对销售经理交代的事情马上办理，议定的事宜形成文字

14、发放给各人销售经理岗位职责1、 在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。2、 严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。3、制订销售方案。4、确定销售政策。5、设计销售模式。6、销售人员的招募、选择、培训、调配。7、销售业绩的考察评估。8、销售渠道与客户管理。9、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。10、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。第四章：销售人员绩效管理方法为了提升员工工作期间的工作效率，针对现在的实际情况， 制定以下考核方法，该项方法仅适用于营销中心所有员工，当该 项考 核一、绩效考核分为以下几项：1、报表：此项考核工资为 5 0 元，奖励上限为 8 0 元，扣发上限为

15、 20 元A、日报：每日准时发销售日报，反响和解决销售屮的问题。工作日内没发的按照一元一份来扣除新员工七天试工期，不要求发送日报，不计入绩效考核，请 假期间的日报注明请假即可B :周报：每周准时写周报和总结方案，每周按时交往部门经理处，少一份，扣款 5 元。C:月报：每月按时作出月总结和下月方案，准时发往部门经理处, 不交月报者，扣款 10 元以上内容书写完整并提出指导性建议的，奖励 3 0元，计入绩效考核2、 量：此项考核工资为 15 0元，奖励上限为 2 0 0元，扣发上限为100 元。每天 考核量为 5 0 个，有效沟通为 2 0 个, 有限沟通时长 为1分 30秒。入职两个月内，一个有效 沟通可以转换为 3 个呼出。这 两 个月为两个销售自然月。当日事，当日毕 , 所有 销售人员电 话 量当日有效沟通不可与前一日抵消。如果当天，有单子入账，当天 量不计入考核范围。一天 完不成的情况下，扣发5 元。累计两天完不成的情况下，扣发2 0元累计三天及以上完不成者，扣发50 元。累计三天以上 量完不成，扣发该项绩效的三分之二 呼出量，和有效沟通，每月超额 15天的奖励 50元, 计 入绩 效考核。以下情况